ROI, sau randamentul investițiilor, a devenit Sfântul Graal al marketingului în social media. Dar, deși căutarea ROI în marketingul social nu este o călătorie liniară, nu trebuie să fie la fel de complicată și inutilă ca și căutarea Sfântului Graal (cel puțin nu de genul Monty Python, știți). Este doar o chestiune de înțelegere a complexității și nuanțelor din unde pentru a găsi ROI și ce vă poate conduce acolo.

Vezi, nu există unul În schimb, este o colecție de măsurători și KPI (indicatori cheie de performanță) care sunt modelate de scopul, structura și obiectivele de afaceri ale organizației dvs. Aceste măsurători pot fi rezultatele campaniilor sociale plătite și ale eforturilor organice care, împreună, creează o imagine mai completă a ceea ce obțineți și a ceea ce nu obțineți.

Ghid descărcabil gratuit : Descoperiți 6 pași simpli pentru a vă calcula ROI-ul campaniei publicitare din social media.

Urmăriți acțiunile micro și macro pentru a înțelege ROI

Microacțiunile, după cum sugerează și numele, sunt lucruri mici pe care clienții le fac pentru a indica unde s-ar putea afla în călătoria cumpărătorului. Acestea sunt, de asemenea, măsurătorile dvs. de social media. Ele pot fi granulare și pot fi confundate chiar cu "măsurătorile de vanitate". Dar, în funcție de obiectivele dvs. de afaceri, acestea pot fi revelatoare pentru intenția clienților dvs.

Microacțiunile sunt ușor de măsurat, deoarece metricile sunt o monedă de bază pe orice platformă, indiferent dacă faci socializare plătită sau organică. Acestea sunt reach-ul, impresiile, vizualizările, follow-urile, like-urile, comentariile, share-urile și click-urile. Adăugate, microacțiunile duc adesea la acțiunea finală, sau macroacțiunea, pe care afacerea ta vrea să o conducă.

Dacă microacțiunile sunt măsurători, macroacțiunile sunt urmărite prin intermediul KPI-urilor din social media. KPI-urile indică în ce măsură socialul contribuie la obiectivele strategice mai mari ale afacerii, în timp ce măsurătorile măsoară cât de bine funcționează tacticile dvs. în social media.

De exemplu, să presupunem că obiectivul dvs. este de a crește vânzările de produse cu 20%. Acțiunea macro pe care doriți să o întreprindă clienții este de a face o achiziție. KPI-urile ar putea include numărul de achiziții pe care le obțineți sau veniturile pe care le generați. Microacțiunile care duc la acest lucru ar putea include implicarea în postările sociale care vorbesc despre produs, partajarea acestor postări sau vizualizarea paginii produsului pe site-ul dvs. web.Acestea sunt urmărite prin intermediul like-urilor, comentariilor, share-urilor și vizualizărilor.

Toate aceste acțiuni micro și macro sunt cheia pentru a afla ce fel de randamente obțineți. Urmărirea doar a uneia dintre acestea nu va însemna prea mult, dar cunoașterea combinației ucigașe care este potrivită pentru afacerea dvs. face viața mult mai ușoară. Instrumente precum SMMExpert Social Advertising simplifică acest lucru cu personalizări extinse care vă permit să filtrați rezultatele astfel încât să puteți vedea metricile plătite și organiceexact așa cum vă doriți.

Înțelegeți modul în care modelul dvs. de afaceri afectează indicatorii și KPI-urile

Întrebarea este: ce măsurători ar trebui să urmărească afacerea dvs.? Totul se reduce la modul în care funcționează afacerea dvs. și la obiectivele dvs.

Ghid descărcabil gratuit : Descoperiți 6 pași simpli pentru a vă calcula ROI-ul campaniei publicitare din social media.

De exemplu, în timp ce DTC (direct la consumator) și B2B pot urmări amândouă să își sporească vânzările, diferite lucruri vor duce la acest lucru. Prin urmare, fiecare va avea diferite măsurători pentru a determina ROI. DTC pot afla multe despre intenția clienților prin urmărirea unor măsurători cum ar fi vizualizările de pagini, clicurile pe linkuri și timpul petrecut pe site-ul lor web determinat de anunțurile plătite. Chiar și implicarea în postările organice poate semnala niveluri deinteres, în special dacă sunt menționate produse sau servicii specifice.

O postare partajată de Lush Cosmetics North America (@lushcosmetics)

Pe de altă parte, companiile SaaS (software as a service) sau dealerii auto, de exemplu, necesită adesea o intenție mai mare și au o pâlnie de vânzări mai complexă. Acțiunile micro, cum ar fi like-urile la postări, vizualizările de pagini și clicurile pe linkuri, duc mai întâi la acțiuni macro, cum ar fi descărcările de broșuri, încercările și demonstrațiile, înainte de a se traduce în cele din urmă în vânzări.

De asemenea, metricile pot arăta foarte diferit pentru magazinele online față de unitățile de cărămidă și mortar. Magazinele online pot urmări întregul parcurs al clientului prin intermediul platformelor de social media și de analiză. Prin urmare, fiecare metrică și KPI pe care le obțin ar putea fi un potențial indicator al ROI. Dar pentru magazinele de cărămidă și mortar, ultimele etape ale procesului de cumpărare se întâmplă offline.

În timp ce vizitele pe site și vizualizările de pagini sunt un indicator bun pentru magazinele online, acestea nu vor însemna prea mult pentru mărcile care nu vând online. În schimb, impresiile și reach-ul pot fi un indicator mai bun al ROI, deoarece cu cât este mai mare gradul de conștientizare a mărcii, cu atât mai mult trafic potențial în magazin.

O postare partajată de Volkswagen (@volkswagen)

Concentrează-te pe metrici pentru fiecare etapă a pâlniei

Înțelegerea modului în care funcționează metricile nu se termină cu modelul dvs. de afaceri. De asemenea, este important să luați în considerare parcursul clientului. Fiecare etapă a pâlniei de vânzări are metrici cheie care indică nivelul de intenție al clientului. Înțelegerea acestora vă va oferi o idee mai bună despre cum anume obțineți ROI-ul.

Pentru început, în partea de sus a pâlniei se află conștientizarea mărcii Este ca și cum ai arunca o plasă largă și ai vedea câți oameni poți prinde. Parametrii pentru această etapă includ de obicei:

• Întinderea și impresiile pentru postările organice
• Costul pe mia de impresii (CPM) pentru socializarea plătită.

Mai departe se află etapa de interes În acest moment, oamenii știu că brandul dvs. există, dar vor mai multe informații. Vă potriviți? Puteți oferi ceea ce au nevoie? Ce mai pot afla despre dvs.?

Măsurătorile pentru această etapă indică în mod natural o implicare ceva mai mare, cum ar fi:

• Aprecieri, distribuiri, urmăriri și clicuri pe linkuri pentru postările sociale organice
• Cost per click (CPC) pentru socializare plătită

Odată ce clientul dvs. știe destule, vă poate evalua la un nivel mai profund. Acesta este etapa de evaluare De obicei, acest lucru implică faptul că clienții obțin informații mai detaliate despre produsele și serviciile dumneavoastră.

Pentru DTC-urile online, nu înseamnă doar navigarea pe site-ul web - ar putea însemna, de asemenea:

• Petrecerea unui timp mai îndelungat pe pagina produsului
• Efectuarea de anchete de pe paginile dvs. sociale

Pentru B2B, acest lucru s-ar putea traduce în parametri precum:

• Cereri de demonstrații și teste
• Numărul de lead-uri calificate

În cele din urmă, ultima etapă a pâlniei este cumpărare În acest moment, clienții dumneavoastră sunt gata să se convertească și să efectueze acțiunea finală care susține campania sau obiectivul de afaceri.

În cazul în care operați online, parametrii de urmărit ar putea include:

• Câte "adăugați în coș"
• Câte case de marcat

Dacă sunteți un magazin de cărămidă și mortar, acesta este momentul în care aceștia vă vizitează magazinul și fac o achiziție.

La fel ca și în cazul modelelor de afaceri, indicatorii ROI care țin de parcursul clientului sunt nuanțati. Dar știind ce să urmăriți și când, vă oferă o idee mai bună despre cum vă construiți succesul social.

Identificați indicatorii care contează

Așadar, am stabilit că există o MULTE măsurători pe care le poți urmări, dar care dintre ele contribuie cel mai mult la ROI? Pentru a afla, lucrează în sens invers față de obiectivul tău final și gândește-te la pâlnia de vânzări. Ce măsurători arată o intenție din ce în ce mai profundă? Ce acțiuni de-a lungul drumului conduc clienții către obiectivul tău?

Întinderea și impresiile pot fi bune pentru conștientizarea mărcii, dar privirile pe produsul dvs. nu se vor traduce neapărat în achiziții. În schimb, urmăririle de profil sau like-urile postărilor semnifică un interes mai mare pentru marca dvs., ceea ce ar putea însemna că clientul este cu un pas mai departe în călătoria de cumpărare.

În mod similar, comentariile și distribuirile de postări necesită și mai multă muncă din partea clienților. Astfel de măsurători arată că marca sau conținutul dvs. rezonează suficient de mult pentru a determina acțiuni concrete. Iar atunci când aceștia sunt dispuși să părăsească rețeaua în care se află pentru a urma link-ul dvs., acest lucru arată o intenție și mai mare.

Pe scurt, cu cât clientul se străduiește mai mult să afle mai multe despre produsele și serviciile dvs., cu atât mai multe acțiuni ale acestuia pot fi luate în considerare pentru potențialul ROI. Faptul că puteți urmări aceste acțiuni într-un singur tablou de bord vă oferă, de asemenea, o imagine ușoară a modului în care tacticile sociale plătite și organice se situează în raport cu obiectivele de referință.

De aici vă puteți concentra pe acțiuni care sunt și mai implicate, cum ar fi testele, demo-urile, lead-urile, descărcările și controalele inițiate - toate acestea fiind la un pas de conversie.

Aflați cum SMMExpert vă poate ajuta să vă gestionați eforturile sociale plătite și organice împreună (și obțineți un ghid care intră în detaliile esențiale ale ROI pentru ambele).

Aflați mai mult

Ușor planificați, gestionați și analizați campaniile organice și plătite dintr-un singur loc cu SMMExpert Social Advertising. Vedeți-o în acțiune.