Hur får du främlingar att lita tillräckligt mycket på dig för att köpa din produkt?

För länge sedan, i ett långt bortre århundrade, kom en marknadsförare vid namn Elias St Elmo Lewis med ett lysande svar. Hans teori var att du kan förvandla främlingar till entusiastiska kunder med hjälp av en "tratt": en serie steg som kunden följer och som vart och ett leder dem närmare ett köp av din produkt.

Enligt Lewis följer människor dessa fyra steg innan de är redo att köpa.

1. Medvetenhet : Du behöver få människor att bli medvetna om att din produkt eller tjänst finns.
2. Ränta : Människor måste vara tillräckligt intresserade för att läsa din annons eller klicka sig vidare till din webbplats.
3. Önskemål Tröghet är marknadsförarens största hinder: Du måste få människor att visa intresse eller nyfikenhet för din produkt.
4. Åtgärd : Människor måste bestämma sig för att ta nästa steg, oavsett om de ringer till ditt säljteam eller lägger en produkt i sin varukorg.

Lewis kom på konceptet med försäljningstratten 1898. Men AIDA-modellen (awareness, interest, desire, action) används fortfarande av professionella copywriters. Den har också reviderats och uppdaterats - till exempel utökar sofistikerade marknadsförare denna formel till att kartlägga kundresan. (Här är den grundläggande artikeln från Harvard Business Review som bidrog till att skapa disciplinen kundresan.kartläggning.)

Numera har de flesta företag någon form av tratt i sin marknadsföring, även om namnen på stegen varierar beroende på bransch eller företag. Inom B2B-marknadsföring finns det till exempel ett utvärderingssteg, eftersom det krävs mer eftertanke för att köpa ett programpaket för en miljon dollar än att bestämma sig för att köpa en liten produkt på Amazon.

Bygg din första försäljningstrappa i sociala medier

I det här inlägget tar vi DNA från Lewis klassiska formel för försäljningstrattar och tillämpar den på sociala medier.

Som du kommer att se har vi utökat den en del. Framför allt har vi lagt till utvärderingsfasen (eftersom det numera är mycket lättare att undersöka och jämföra produkter på nätet) och förespråkande (eftersom sociala mediers största styrka är att hjälpa kunder att locka fler kunder).

När du bygger en strategi för sociala medier är det bra att se till att taktiken täcker varje steg i försäljningstratten. Som du kan se nedan innehåller varje steg en specifik fråga som din marknadsföringsstrategi bör besvara.

• VÅRDEN -Hur hittar potentiella kunder dig på sociala medier?
• UTVÄRDERING -Hur kommer de att använda sociala medier för att jämföra er med konkurrenter eller liknande produkter?
• FÖRVÄRV -Hur får du dem att köpa eller konvertera idag?
• ENGAGEMANG -Hur kommer ni att använda sociala kanaler för att hålla kontakten med kunderna (så att ni kan sälja fler saker till dem senare)?
• ADVOCACY -Hur får du dem att rekommendera din produkt i sociala kanaler till sina vänner?

Ett vanligt misstag för nybörjare är att bara investera i några få steg i tratten.

Du kan till exempel se populära YouTube-kanaler med mycket trafik och stor medvetenhet, men de arbetar inte särskilt hårt för att sälja dig något eftersom de inte har investerat i sitt försäljningsinnehåll.

Eller så ser du ett litet företag som har en vacker webbplats med många fallstudier, produktvideor och försäljningsinnehåll, men som inte har någon strategi - till exempel ett populärt Instagram-konto eller Facebook-videor - för att få folk att komma till sin webbplats.

Använd checklistan nedan för att se till att du har taktiker som passar varje steg i försäljningstratten. Undvik att välja för många taktiker. Begränsa dig till en eller två taktiker för varje steg, bemästra dem och lägg sedan till nya när du har sett framgång.

Bonus: Ladda ner en gratis guide för att lära dig hur du använder övervakning av sociala medier för att öka försäljningen och konverteringen. idag Inga tricks eller tråkiga tips - bara enkla, lätt att följa instruktioner som verkligen fungerar.

Hur man bygger en försäljningstrappa i sociala medier

Försäljningstratten i sociala medier måste svara på fem frågor. Om du ignorerar något steg i tratten försvagas din marknadsföring. Välj högst två taktiker för varje steg i tratten. När du behärskar dessa taktiker kan du lägga till nya taktiker i din marknadsföringsplan.

1. Medvetenhet: Hur hittar kunderna dig?

Det finns många olika sätt att vinna publikens uppmärksamhet. Välj en av dessa taktiker i stället för att försöka göra dem alla.

Organisk taktik

• Facebook Live. Här är några hårda lärdomar som vi har lärt oss.
• Tävlingar i sociala medier: Här kan du enkelt skapa 20 olika typer av tävlingar.
• Gratis innehåll (guider, blogginlägg, AMAs). 101 guider här för att komma igång.
• Delta i Facebook- eller LinkedIn-grupper.
• Använd YouTube och SEO för att få gratis prenumeranter. 18 enkla tips här.
• Sociala videor. Här finns några verktyg som kan hjälpa dig.
• Skapa visuellt material som infografik, GIF:er och Twitterkort. Snabbguide här.
• Skapa innehåll specifikt för Facebook. Här är de tre typer av innehåll som fungerar bäst på Facebook.

Betalda taktiker

Om du är nybörjare på sociala annonser kan du läsa vår guide om annonsering i sociala medier och klicka på den relevanta länken nedan för att få tillgång till våra plattformsspecifika handledningar med tips, strategier och exempel.

• Facebook-annonser eller Instagram-annonser.
• Pinterest-annonser.
• YouTube-annonser.
• Reddit-annonser.
• Snapchat-annonser.
• Betala influencers eller anlita dem för att ta över Instagram eller Snapchat. Den här mallen visar hur du kan använda influencer marketing.
• Skapa ett program för mikro-influencers för att marknadsföra din produkt. Här är vår guide för att arbeta med mikro-influencers.

2. Utvärdering: Hur kommer de att jämföra er med konkurrenter eller liknande produkter?

Det räcker inte att få uppmärksamhet, du måste se till att du har tillräckligt med recensioner, fallstudier och trovärdig information för att övertyga kunderna.

Organisk taktik

• Få positiva recensioner på din Facebook-sida.
• Dela glimtar av ditt företag på Instagram. Se exempel i vår guide här.
• Recensioner eller kommentarer i forum som Reddit.
• AMA-sessioner i Reddit med din vd.
• Skapa videobeslut från kunder och lägg till på din Facebook-sida.
• Produktbilder och kataloger på Instagram eller Pinterest.
• Supportteamet svarar på frågor på Twitter.
• YouTube-videor med produktdemonstrationer.

Betalda taktiker

• Facebook remarketingannonser med produktinformation.
• Facebook-annonser för produktkataloger.
• Sponsrade Facebook-inlägg med kundrecensioner eller blogginlägg från tredje part.

3. Förvärv: Hur får du dem att köpa eller konvertera idag?

Prospects behöver en knuff för att köpa. Hjälp dem att ta steget med den här taktiken.

Organisk taktik

• Konvertera trafik från sociala medier till e-postregistreringar (och skicka sedan erbjudanden till dem).
• Tävlingar i sociala medier med köpincitament.
• Facebook- och Instagram-annonser med tidsbestämda erbjudanden eller kuponger.
• Sociala tävlingar med kampanjer. Ladda ner vår checklista för lansering av tävlingar här.

Betalda taktiker

• Facebook remarketingannonser med erbjudanden.
• Facebook-annonser för erbjudanden eller annonser för leads.
• Facebook Messenger-annonser.
• Köpknappar på Pinterest.

4. Engagemang: Hur kommer du att hålla kontakten med den här kunden (så att du kan sälja fler saker senare)?

Det är mycket arbete att hitta kunder. Håll kontakten med befintliga kunder så att du kan sälja nya produkter till dem i framtiden.

Organisk taktik

• Anordna regelbundna Twitter-chattar. Här är hur vi startade vår på SMMExpert.
• Svara på kundfrågor i en Facebook Live-serie varje vecka.

Betalda taktiker

• Sponsrade Facebook-inlägg med intressanta blogginlägg.
• Skapa en privat Facebook-grupp för kunderna så att de kan få kontakt och prata om dina produkter.

5. Rekommendation: Hur får du dem att rekommendera din produkt till sina vänner?

Gör det enkelt för kunderna att dela med sig av sina erfarenheter och sin kärlek till dina produkter, vilket ökar din trovärdighet och lockar nya kunder.

Organisk taktik

• Privata Facebook-grupper för kunder som har köpt din produkt.
• Bygg upp ett program för att stödja anställda och kunder.
• Kundgrupper på Instagram: Apples #shotoniphone har till exempel lockat till sig över 1,6 miljoner inlägg från kunder, vilket bidrar till att engagera befintliga kunder och visa hur bra iPhone-kameran är för nya kunder.

Betald taktik

• Du kan betala för likes, men du kan inte köpa kundkärlek. Gå till avsnittet om organiska kampanjer för att hitta taktik för att främja kunderna.

Det sista du måste tänka på när du bygger en försäljningstrappa för sociala medier är att alltid komma ihåg att målet med trappan är att leda kunden till handling (och så småningom till att bli förespråkare).

Jag antar att det betyder att det är dags för min presentation.

Om du är ny på SMMExpert kan du se hur våra verktyg hjälper dig att hitta och schemalägga bra socialt innehåll och mäta dess effekt - allt på en enda säker plattform. Testa SMMExpert med en gratis provperiod här.

Om du redan har ett SMMExpert-konto kanske du gillar den här expertguiden för att bygga upp en social följarskara. Guiden innehåller intervjuer med tre yrkesverksamma inom sociala medier i världsklass. Ingen flum, inga trötta taktiker. Den är fullspäckad med superpraktiska råd, bland annat det exakta publiceringsschema som Mari Smith (världens främsta Facebook-expert) använde för att bygga upp en global följarskara.