Сіз бейтаныс адамдарды сізге өніміңізді сатып алуға жеткілікті сенім артуға қалай итермелейсіз?

Баяғыда бір ғасырда бір маркетолог Элиас Сент Элмо Льюис тамаша жауап берді. Оның теориясы «шұңқырмен» бейтаныс адамдарды мақтан тұтатын тұтынушыларға айналдыруға болатын еді: тұтынушы орындайтын бірқатар қадамдар, олардың әрқайсысы сіздің өніміңізді сатып алуға жақындатады.

Льюистің айтуынша, адамдар осы төрт қадамды орындайды. олар сатып алуға дайын болғанға дейін.

1. Білу : адамдар сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз бар екенін білуі үшін қажет.
2. Қызығушылық : адамдар сіздің жарнамаңызды оқу немесе веб-сайтыңызды басу үшін жеткілікті қызығушылық танытуы керек.
3. Қалау : инерция - маркетологтың ең үлкен кедергісі. Адамдарды өніміңізге қызығушылық танытуға немесе қызығушылық танытуға тартуыңыз керек.
4. Әрекет : адамдар сату тобына қоңырау шалу немесе өнімді себетке қосу арқылы келесі қадамды жасауды шешуі керек. .

Льюис 1898 жылы сату шұңқырының тұжырымдамасын ойлап тапты. Бірақ бұл AIDA (хабардарлық, қызығушылық, тілек, әрекет) үлгісі әлі де кәсіби копирайтерлерде қолданылады. Ол сондай-ақ қайта қаралды және жаңартылды - мысалы, күрделі маркетологтар бұл формуланы тұтынушылардың саяхат картасына кеңейтеді. (Міне, Harvard Business Review журналының негізгі мақаласы, ол тұтынушылардың саяхат картасын жасау тәртібін ұшқындатуға көмектесті.)

Бұл күндері компаниялардың көпшілігінде шұңқырдың қандай да бір түрі бар.маркетинг, тіпті кезеңдердің атаулары сала немесе компания бойынша өзгерсе де. Мысалы, B2B маркетингінде бағалау кезеңін табасыз, өйткені миллион долларлық бағдарламалық жасақтама пакетін сатып алу Amazon-да шағын тауарды сатып алу туралы шешім қабылдаудан гөрі көбірек ойлануды қажет етеді.

Алғашқы әлеуметтік медиа сату шұңқырын құру

Бұл постта біз Льюистің классикалық сату шұңқырының ДНҚ формуласын алып, оны әлеуметтік желіде қолданамыз.

Көріп тұрғаныңыздай, біз оны біршама кеңейттік. Атап айтқанда, сіз бағалау кезеңін (бұл күндері интернетте өнімдерді зерттеу және салыстыру әлдеқайда оңай) және ақпараттық-насихаттауды (себебі әлеуметтік медианың ең үлкен күші тұтынушыларды көбірек тартуға көмектесетінін) көресіз.

Әлеуметтік медиа стратегиясын құру кезінде шабуылдың жақсы жоспары - сіздің тактикаңыз сату шұңқырының әрбір кезеңін қамтитынына көз жеткізу. Төменде көріп отырғаныңыздай, әрбір қадам маркетингтік стратегияңыз жауап беруі тиіс нақты сұрақты қамтиды.

• ХАБАРЛЫҚ —Әлеуетті тұтынушылар сізді әлеуметтік желіде қалай табады?
• БАҒАЛАУ — Сізді бәсекелестермен немесе ұқсас өнімдермен салыстыру үшін олар әлеуметтік медианы қалай пайдаланады?
• САТЫП АЛУ — Бүгін оларды сатып алуға немесе айырбастауға қалай жеткізесіз?
• ҚАТЫНАСУ —Клиенттермен байланыста болу үшін әлеуметтік арналарды қалай пайдаланасыз (кейінірек оларға көбірек заттарды сата аласыз)?
• АДВОКАЦИЯ —Оларға сіздің өніміңізді әлеуметтік арналарда ұсынуға қалай жеткізесіз?достар?

Әуесқой маркетологтардың жиі кездесетін қателігі - бұл шұңқырдың бірнеше сатысына ғана инвестиция салу.

Мысалы, сіз трафик көп және танымал YouTube арналарын көресіз. хабардарлық. Бірақ олар сізге ешнәрсе сату үшін көп жұмыс істемейді, өйткені олар өздерінің сатылымдық мазмұнына инвестиция салмаған.

Немесе сіз көптеген мысалдар, өнім бейнелері бар әдемі веб-сайты бар шағын бизнесті көресіз. және сату мазмұны. Бірақ олардың танымал Instagram тіркелгісі немесе Facebook бейнелері сияқты стратегиясы жоқ. Адамдарды өз веб-сайтына кіргізу.

Сатудың әрбір кезеңіне сәйкес келетін тактика бар екеніне көз жеткізу үшін төмендегі бақылау тізімін пайдаланыңыз. шұңқыр. Тым көп тактика таңдаудан аулақ болыңыз. Әр кезең үшін бір немесе екі тактикамен шектеліп, оларды меңгеріп, табысқа жеткеннен кейін жаңаларын қосыңыз.

Бонус: әлеуметтік желілерді пайдалануды үйрену үшін тегін нұсқаулықты жүктеп алыңыз. бүгін сатылымдар мен конверсияларды арттыру үшін медиа мониторингі. Ешқандай трюктар немесе қызықсыз кеңестер — шын мәнінде жұмыс істейтін қарапайым, орындауға оңай нұсқаулар.

Әлеуметтік желідегі сату шұңқырын қалай құруға болады

Әлеуметтік желідегі сату шұңқыры бес сұраққа жауап беруі керек. Шұңқырдың кез келген кезеңін елемейтін болсаңыз, сіздің маркетингіңіз әлсірейді. Шұңқырдағы әрбір кезең үшін ең көбі екі тактиканы таңдаңыз. Бұл тактикаларды меңгерген соң, маркетинг жоспарыңызға жаңаларын қосыңыз.

1. Хабардар болу: тұтынушылар сізді қалай табады?

Сізден табыс табудың көптеген жолдары бар.аудиторияңыздың назарын аударыңыз. Осы тактикалардың барлығын орындауға тырыспай, біреуін таңдаңыз.

Органикалық тактика

• Facebook Live. Міне, біз үйренген қиын сабақтар.
• Әлеуметтік желідегі жарыстар. Мұнда 20 түрді оңай жасаңыз.
• Тегін мазмұн (нұсқаулықтар, блог жазбалары, AMA). Бастау үшін 101 нұсқаулығы осында.
• Facebook немесе LinkedIn топтарына қатысыңыз.
• Тегін жазылушыларды тарту үшін YouTube және SEO қызметтерін пайдаланыңыз. Мұнда 18 қарапайым кеңес.
• Әлеуметтік бейнелер. Мұнда көмектесетін бірнеше құралдар берілген.
• Инфографика, GIF және Twitter карталары сияқты көрнекі бейнелерді жасаңыз. Мұнда жылдам нұсқаулық.
• Арнайы Facebook үшін мазмұн жасаңыз. Міне, Facebook-те ең жақсы жұмыс істейтін мазмұнның 3 түрі.

Ақылы тактика

Әлеуметтік жарнамаларға жаңадан келдіңіз бе? Әлеуметтік желілердегі жарнама бойынша нұсқаулықты қарап шығыңыз және кеңестер, стратегиялар және мысалдар бар платформаға арналған нұсқаулықтарды алу үшін төмендегі сәйкес сілтемені басыңыз.

• Facebook жарнамалары немесе Instagram жарнамалары.
• Pinterest жарнамалары.
• YouTube жарнамалары.
• Reddit жарнамалары.
• Snapchat жарнамалары.
• Instagram немесе Snapchat-ты басып алу үшін әсер етушілерге төлеңіз немесе оларды жалдаңыз. Бұл үлгі әсер етушілер маркетингін қалай пайдалану керектігін көрсетеді.
• Өніміңізді жылжыту үшін микро-әсер етушілерге арналған бағдарлама жасаңыз. Міне, микро-әсер етушілермен жұмыс істеуге арналған нұсқаулық.

2. Бағалау: олар сізді бәсекелестермен немесе ұқсас өнімдермен қалай салыстырады?

Назар аудару жеткіліксіз. Сізтұтынушыларды көндіру үшін жеткілікті шолулар, жағдайлық зерттеулер және сенімді ақпарат бар екеніне көз жеткізуіңіз керек.

Органикалық тактика

• Фейсбукта оң пікірлер алыңыз. Бет.
• Инстаграмда компанияңыз туралы қысқаша шолулармен бөлісіңіз. Нұсқаулықтағы мысалдарды мына жерден қараңыз.
• Reddit сияқты форумдардағы шолулар немесе түсініктемелер.
• Бас директорыңызбен Reddit-тегі AMA сеанстары.
• Тұтынушылардан жасалған бейне куәліктері және сіздің тізіміңізге қосыңыз. Facebook парақшасы.
• Инстаграмдағы немесе Pinterest-тегі өнімдердің суреттері мен каталогтары.
• Твиттердегі сұрақтарға жауап беретін топты қолдау.
• Өнім демонстрациялары бар YouTube бейнелері.

Ақылы тактика

• Өнім мәліметтері бар Facebook ремаркетингтік жарнамалары.
• Facebook өнім каталогы жарнамалары.
• Тұтынушы пікірлері бар демеушілік Facebook жазбалары немесе үшінші тарап блог жазбалары.

3. Сатып алу: оларды бүгін сатып алуға немесе айырбастауға қалай итермелейсіз?

Перспективтерге сатып алу үшін түрткі қажет. Оларға осы тактикамен секіруге көмектесіңіз.

Органикалық тактика

• Әлеуметтік трафикті электрондық поштаға тіркелулерге түрлендіру (содан кейін оларға ұсыныстар жіберіңіз).
• Сатып алуды ынталандыратын әлеуметтік медиа конкурстары.
• Уақыты белгіленген ұсыныстары немесе купондары бар Facebook және Instagram жарнамалары.
• Науқандары бар әлеуметтік жарыстар. Байқауды бастауға арналған бақылау тізімін мына жерден жүктеп алыңыз.

Ақылы тактика

• Ұсыныстары бар Facebook ремаркетингтік жарнамалары.
• Facebook ұсыныстары туралы хабарландырулар немесе ықтимал тұтынушылар жарнамалар.
• Facebook Messengerжарнамалар.
• Pinterest сатып алу түймелері.

4. Қатысу: бұл тұтынушымен қалай байланыста боласыз (оларды кейінірек көбірек сата аласыз)?

Клиенттерді табу көп жұмыс. Бар тұтынушылармен байланыста болыңыз, осылайша оларға болашақта жаңа өнімдерді сата аласыз.

Органикалық тактика

• Твиттердегі тұрақты чаттарды орналастыру. SMExpert-те жұмысымызды осылай бастадық.
• Апталық Facebook Live сериясында тұтынушылардың сұрақтарына жауап беріңіз.

Ақылы тактика

• Қызықты блог жазбалары бар демеуші Facebook жазбалары.
• Тұтынушыларға қосылуға және өнімдеріңіз туралы сөйлесуге көмектесетін жеке Facebook тобын жасаңыз.

5. Адвокаси: олардың өніміңізді достарына ұсынуына қалай ықпал етесіз?

Клиенттерге өз тәжірибесімен бөлісуді және өнімдеріңізге деген сүйіспеншілікті жеңілдетіңіз. Бұл сіздің сенімділікті арттырады және жаңа тұтынушыларды тартады.

Органикалық тактика

• Өніміңізді сатып алған тұтынушыларға арналған жеке Facebook топтары.
• Құраңыз. қызметкер мен тұтынушыларды қорғау бағдарламасы.
• Инстаграмдағы тұтынушылар қауымдастығы. Мысалы, Apple компаниясының #shotoniphone қолданбасы тұтынушылардан 1,6 миллионнан астам пост жинап, қазіргі тұтынушыларды тартуға және iPhone камерасының күшін жаңа перспективаларға көрсетуге көмектесті.

Ақылы тактика

• Ұнату үшін төлеуге болады. Бірақ сіз тұтынушылардың сүйіспеншілігін сатып ала алмайсыз. үшін органикалық бөлімге өтіңізақпараттық-насихаттау тактикасы.

Әлеуметтік желідегі сату шұңқырын құрудың ең соңғысы - бұл шұңқырдың мақсаты тұтынушыны әрекетке (содан кейін адвокаттық қызметке) жетелеу екенін әрқашан есте сақтау.

Сондықтан бұл менің пікірімді білдіретін уақыт келді деп ойлаймын.

Егер сіз SMMExpert қолданбасын жаңадан бастасаңыз, біздің құралдар керемет әлеуметтік мазмұнды табуға және жоспарлауға және оның әсерін өлшеуге қалай көмектесетінін көре аласыз — барлығы бір жерден , қауіпсіз платформа. SMMExpert қолданбасын тегін сынақ нұсқасымен осы жерден сынап көріңіз.

Егер сізде SMMExpert есептік жазбасы бар болса, сізге әлеуметтік оқырмандар жинауға арналған осы сараптамалық нұсқаулық ұнауы мүмкін. Нұсқаулық үш әлемдік деңгейдегі әлеуметтік медиа мамандарымен сұхбаттарды қамтиды. Төбе жоқ. Шаршаған тактика жоқ. Ол өте практикалық кеңестерге толы, соның ішінде Мари Смиттің (әлемдегі ең жақсы Facebook сарапшысы) жаһандық оқырмандар жинау үшін пайдаланған нақты жариялау кестесі.