Kaip priversti nepažįstamus žmones pasitikėti jumis tiek, kad jie pirktų jūsų produktą?

Kažkada seniai seniai, kažkur tolimoje praeityje, rinkodaros specialistas Elias St.Elmo Lewisas pateikė puikų atsakymą. Jo teorija buvo tokia: nepažįstamus žmones galima paversti besižavinčiais klientais naudojant "piltuvėlį" - tam tikrą žingsnių seką, kurių kiekvienas priartina klientą prie jūsų produkto įsigijimo.

Lewiso teigimu, žmonės, prieš pasiruošdami pirkti, atlieka šiuos keturis veiksmus.

1. Informuotumas : reikia, kad žmonės sužinotų, jog jūsų produktas ar paslauga egzistuoja.
2. Palūkanos : žmonės turi būti pakankamai suintriguoti, kad perskaitytų jūsų skelbimą arba spustelėtų jūsų svetainę.
3. Noras : inercija yra didžiausia rinkodaros specialistų kliūtis. Reikia, kad žmonės susidomėtų ar susidomėtų jūsų produktu.
4. Veiksmas : žmonės turi nuspręsti žengti kitą žingsnį - paskambinti pardavimų komandai ar įsidėti produktą į krepšelį.

Lewisas pardavimų piltuvėlio koncepciją pasiūlė 1898 m. Tačiau šį AIDA (angl. awareness, interest, desire, action) modelį iki šiol naudoja profesionalūs tekstų kūrėjai. Jis taip pat buvo peržiūrėtas ir atnaujintas, pavyzdžiui, patyrę rinkodaros specialistai šią formulę išplečia į klientų kelionių žemėlapį. (Čia pateikiamas pagrindinis straipsnis iš Harvardo verslo apžvalgos, kuris padėjo atsirasti klientų kelionių disciplinai.)kartografavimas.)

Šiais laikais dauguma įmonių rinkodaroje naudoja tam tikrą piltuvėlį, net jei etapų pavadinimai skiriasi priklausomai nuo pramonės šakos ar įmonės. Pavyzdžiui, B2B rinkodaroje rasite vertinimo etapą, nes perkant milijono dolerių vertės programinės įrangos paketą reikia daugiau apmąstymų nei nusprendžiant pirkti nedidelę prekę "Amazon".

Pirmojo socialinės žiniasklaidos pardavimų piltuvėlio kūrimas

Šiame pranešime pasinaudosime Lewiso klasikinio pardavimo piltuvėlio formulės DNR ir pritaikysime ją socialinei žiniasklaidai.

Kaip pamatysite, mes ją šiek tiek išplėtėme. Visų pirma įtraukėme vertinimo etapą (nes šiais laikais daug lengviau tyrinėti ir lyginti produktus internete) ir rėmimo etapą (nes didžiausia socialinės žiniasklaidos galia - padėti klientams pritraukti daugiau klientų).

Kuriant socialinės žiniasklaidos strategiją, geras planas yra užtikrinti, kad jūsų taktika apimtų kiekvieną pardavimo piltuvėlio etapą. Kaip matote toliau, kiekvienas etapas apima konkretų klausimą, į kurį turėtų atsakyti jūsų rinkodaros strategija.

• ŽINOMYBĖ -Kaip potencialūs klientai jus ras socialinėje žiniasklaidoje?
• ĮVERTINIMAS -Kaip jie naudosis socialine žiniasklaida, kad palygintų jus su konkurentais ar panašiais produktais?
• AKVIZICIJA -Kaip paskatinsite juos pirkti arba konvertuoti šiandien?
• PRISIJUNGIMAS -Kaip naudosite socialinius kanalus ryšiui su klientais palaikyti (kad vėliau galėtumėte jiems parduoti daugiau daiktų)?
• ADVOKACIJA -Kaip priversite juos rekomenduoti jūsų produktą savo draugams socialiniuose kanaluose?

Dažna mėgėjų rinkodaros specialistų klaida - investuoti tik į kelis piltuvėlio etapus.

Pavyzdžiui, matysite populiarių "YouTube" kanalų, kurie turi daug lankytojų ir yra žinomi. Tačiau jie nelabai stengiasi jums ką nors parduoti, nes neinvestavo į savo pardavimo turinį.

Arba pamatysite mažą įmonę, turinčią gražią svetainę su daugybe atvejų analizių, produktų vaizdo įrašų ir pardavimo turinio. Tačiau ji neturi strategijos, pavyzdžiui, populiarios "Instagram" paskyros arba "Facebook" vaizdo įrašų, kad žmonės pasiektų jos svetainę.

Naudodamiesi toliau pateiktu kontroliniu sąrašu įsitikinkite, kad turite taktiką, atitinkančią kiekvieną pardavimo piltuvėlio etapą. Venkite rinktis per daug taktikų. Apsiribokite viena ar dviem taktikomis kiekviename etape, įvaldykite jas ir, kai sulauksite sėkmės, pridėkite naujų.

Premija: atsisiųskite nemokamą vadovą sužinoti, kaip naudoti socialinės žiniasklaidos stebėseną, kad padidintumėte pardavimus ir konversijas. šiandien Jokių gudrybių ar nuobodžių patarimų - tik paprastos, lengvai įgyvendinamos instrukcijos, kurios tikrai veikia.

Kaip sukurti socialinės žiniasklaidos pardavimų piltuvėlį

Jūsų socialinės žiniasklaidos pardavimo piltuvėlis turi atsakyti į penkis klausimus. Jei ignoruosite kurį nors piltuvėlio etapą, jūsų rinkodara susilpnės. Kiekvienam piltuvėlio etapui pasirinkite ne daugiau kaip po dvi taktikas. Įvaldę šias taktikas, rinkodaros planą papildykite naujomis.

1. Žinomumas: kaip klientai jus suras?

Yra daugybė būdų, kaip pelnyti auditorijos dėmesį. Pasirinkite vieną iš šių taktikų, o ne bandyti jas taikyti visas.

Ekologiška taktika

• "Facebook" tiesioginė transliacija. Štai keletas sunkiai išmoktų pamokų.
• Socialinės žiniasklaidos konkursai. Čia lengvai sukursite 20 tipų.
• Nemokamas turinys (vadovai, tinklaraščio įrašai, AMA). 101 vadovas, kad galėtumėte pradėti.
• Dalyvaukite "Facebook" arba "LinkedIn" grupėse.
• Naudokite "YouTube" ir SEO, kad pritrauktumėte nemokamų prenumeratorių. 18 paprastų patarimų čia.
• Socialiniai vaizdo įrašai. Štai keletas įrankių, kurie padės.
• Kurkite vaizdinę medžiagą, pavyzdžiui, infografiką, GIF ir "Twitter" korteles. Trumpas vadovas čia.
• Kurkite specialiai "Facebook" skirtą turinį. Štai 3 turinio tipai, kurie geriausiai veikia "Facebook".

Mokama taktika

Naujokas socialiniuose skelbimuose? Peržiūrėkite mūsų socialinės žiniasklaidos reklamos vadovą ir spustelėkite atitinkamą toliau pateiktą nuorodą, kad gautumėte mūsų konkrečioms platformoms skirtus vadovus su patarimais, strategijomis ir pavyzdžiais.

• "Facebook" skelbimai arba "Instagram" skelbimai.
• "Pinterest" skelbimai.
• "YouTube" skelbimai.
• "Reddit" skelbimai.
• "Snapchat" skelbimai.
• Mokėkite influenceriams arba samdykite juos "Instagram" ar "Snapchat" perėmimams atlikti. Šiame šablone parodoma, kaip naudoti influencerių rinkodarą.
• Sukurkite programą, skirtą mikroįtakų turėtojams, kad jie reklamuotų jūsų produktą. Pateikiame mūsų darbo su mikroįtakų turėtojais vadovą.

2. Vertinimas: kaip jie jus palygins su konkurentais ar panašiais produktais?

Dėmesio neužtenka. Turite įsitikinti, kad turite pakankamai atsiliepimų, atvejų analizių ir patikimos informacijos, kad įtikintumėte klientus.

Ekologiška taktika

• Gaukite teigiamų atsiliepimų apie savo "Facebook" puslapį.
• Dalinkitės žvilgsniais į savo įmonę "Instagram". Pavyzdžių rasite mūsų vadove čia.
• Atsiliepimai ar komentarai tokiuose forumuose kaip "Reddit".
• AMA sesijos "Reddit" su jūsų generaliniu direktoriumi.
• Sukurkite klientų vaizdo įrašų atsiliepimus ir pridėkite juos prie savo "Facebook" puslapio.
• Produktų nuotraukos ir katalogai "Instagram" arba "Pinterest".
• Paramos komanda atsako į klausimus "Twitter".
• "YouTube" vaizdo įrašai su produktų demonstracijomis.

Mokama taktika

• "Facebook" pakartotinės rinkodaros skelbimai su produkto informacija.
• "Facebook" produktų katalogo skelbimai.
• Rėmėjų "Facebook" pranešimai su klientų atsiliepimais arba trečiųjų šalių tinklaraščių įrašais.

3. Įsigijimas: Kaip priversite juos pirkti arba konvertuoti šiandien?

Potencialiems klientams reikia paskatinimo pirkti. Padėkite jiems žengti žingsnį naudodami šias taktikas.

Ekologiška taktika

• Paverskite socialinių tinklų lankytojų srautą el. pašto registracijomis (ir siųskite jiems pasiūlymus).
• Socialinės žiniasklaidos konkursai su pirkimo paskatomis.
• "Facebook" ir "Instagram" skelbimai su nustatytu laiku pateiktais pasiūlymais ar kuponais.
• Socialiniai konkursai su akcijomis. Atsisiųskite mūsų konkursų pradžios kontrolinį sąrašą čia.

Mokama taktika

• "Facebook" pakartotinės rinkodaros skelbimai su pasiūlymais.
• "Facebook" pasiūlymų skelbimai arba pagrindiniai skelbimai.
• "Facebook Messenger" skelbimai.
• "Pinterest" pirkimo mygtukai.

4. Įsitraukimas: Kaip palaikysite ryšį su šiuo klientu (kad vėliau galėtumėte jam parduoti daugiau daiktų)?

Daug darbo reikalauja klientų paieška. Palaikykite ryšius su esamais klientais, kad ateityje galėtumėte jiems parduoti naujų produktų.

Ekologiška taktika

• Reguliariai organizuokite "Twitter" pokalbius. Štai kaip mes pradėjome "SMMExpert" pokalbius.
• Atsakykite į klientų klausimus kas savaitę rengiamose "Facebook" tiesioginių transliacijų serijose.

Mokama taktika

• Rėmėjų "Facebook" pranešimai su įdomiais tinklaraščio įrašais.
• Sukurkite privačią "Facebook" grupę klientams, kad jie galėtų bendrauti ir kalbėtis apie jūsų produktus.

5. Reklamavimas: kaip pasieksite, kad jie rekomenduotų jūsų produktą savo draugams?

Sudarykite sąlygas klientams lengvai dalytis savo patirtimi ir meile jūsų produktams. Tai didina jūsų patikimumą ir pritraukia naujų klientų.

Ekologiška taktika

• Privačios "Facebook" grupės, skirtos jūsų produktą įsigijusiems klientams.
• Sukurkite darbuotojų ir klientų rėmimo programą.
• Pavyzdžiui, "Apple" #shotoniphone pritraukė daugiau nei 1,6 mln. klientų įrašų, kurie padeda įtraukti esamus klientus ir pademonstruoti "iPhone" fotoaparato galimybes naujiems potencialiems klientams.

Mokama taktika

• Galite mokėti už "patinka", bet negalite nusipirkti klientų meilės. Eikite į ekologiškų produktų skyrių, kur rasite propagavimo taktiką.

Paskutinis dalykas kuriant socialinės žiniasklaidos pardavimo piltuvėlį - visada prisiminti, kad piltuvėlio tikslas yra paskatinti klientą imtis veiksmų (ir galiausiai jį palaikyti).

Taigi, manau, kad tai reiškia, jog atėjo metas pateikti savo pasiūlymą.

Jei dar nesate susipažinę su "SMMExpert", galite pamatyti, kaip mūsų įrankiai padeda rasti ir suplanuoti puikų socialinį turinį bei įvertinti jo poveikį - visa tai vienoje saugioje platformoje. Išbandykite "SMMExpert" naudodami nemokamą bandomąją versiją čia.

Jei jau turite "SMMExpert" paskyrą, jums gali patikti šis socialinių tinklų sekėjų kūrimo vadovas. Vadove pateikiami interviu su trimis pasaulinio lygio socialinės žiniasklaidos specialistais. Jokių purių, jokių nuvalkiotų taktikų. Jame gausu itin praktiškų patarimų, įskaitant tikslų skelbimo tvarkaraštį, kurį Mari Smith (geriausia pasaulyje "Facebook" ekspertė) naudojo, kad susikurtų pasaulinį sekėjų ratą.