Kako natjerati strance da vam vjeruju dovoljno da kupe vaš proizvod?

Davno, u jednom dalekom stoljeću, trgovac po imenu Elias St.Elmo Lewis došao je do briljantnog odgovora. Njegova je teorija bila da strance možete pretvoriti u oduševljene kupce pomoću "lijevka": niza koraka koje kupac slijedi, a svaki ih vodi bliže kupnji vašeg proizvoda.

Prema Lewisu, ljudi slijede ova četiri koraka prije nego što budu spremni za kupnju.

1. Svijest : trebate ljude da postanu svjesni da vaš proizvod ili usluga postoji.
2. Interes : ljudi moraju biti dovoljno zaintrigirani da pročitaju vaš oglas ili kliknu na vašu web stranicu.
3. Želja : inercija je najveća prepreka trgovcima. Morate navesti ljude da izraze interes ili znatiželju za vaš proizvod.
4. Akcija : ljudi se moraju odlučiti na sljedeći korak, bilo da nazovu vaš prodajni tim ili dodaju proizvod u svoju košaricu .

Lewis je 1898. smislio koncept prodajnog lijevka. Ali ovaj model AIDA (svijest, interes, želja, akcija) još uvijek koriste profesionalni autori tekstova. Također je revidirana i ažurirana - na primjer, sofisticirani marketinški stručnjaci proširuju ovu formulu na mapiranje putovanja korisnika. (Ovdje je temeljni članak iz Harvard Business Reviewa koji je pomogao pokrenuti disciplinu mapiranja korisničkog putovanja.)

Ovih dana većina tvrtki ima neku vrstu toka u svommarketing, čak i ako se nazivi faza mijenjaju prema industriji ili tvrtki. Na primjer, u B2B marketingu pronaći ćete fazu evaluacije jer kupnja softverskog paketa vrijednog milijun dolara zahtijeva više razmišljanja nego odluka o kupnji malog artikla na Amazonu.

Izgradnja vašeg prvog prodajnog toka društvenih medija

U ovom ćemo postu uzeti DNK Lewisove klasične formule prodajnog lijevka i primijeniti je na društvene medije.

Kao što ćete vidjeti, malo smo je proširili. Konkretno, vidjet ćete dodatak faze evaluacije (jer je ovih dana puno lakše istraživati ​​i uspoređivati ​​proizvode na mreži) i zagovaranja (budući da je najveća moć društvenih medija pomaganje korisnicima da privuku više kupaca).

Kada gradite strategiju društvenih medija, dobar plan napada je osigurati da vaša taktika pokriva svaku fazu prodajnog toka. Kao što možete vidjeti u nastavku, svaki korak uključuje određeno pitanje na koje vaša marketinška strategija treba odgovoriti.

• SVIJEST —Kako će vas potencijalni kupci pronaći na društvenim medijima?
• PROCJENA —Kako će koristiti društvene medije da vas usporede s konkurencijom ili sličnim proizvodima?
• STJECANJE —Kako ćete ih natjerati da danas kupe ili izvrše konverziju?
• ANGAŽMAN —Kako ćete koristiti društvene kanale da ostanete u kontaktu s kupcima (tako da im kasnije možete prodati više stvari)?
• ZAGOVARANJE — Kako ćete ih natjerati da im preporuče vaš proizvod na društvenim kanalimaprijatelji?

Uobičajena pogreška marketinških amatera je ulaganje samo u nekoliko faza toka.

Na primjer, vidjet ćete popularne YouTube kanale s puno prometa i svijest. Ali oni se ne trude previše da vam bilo što prodaju jer nisu uložili u svoj prodajni sadržaj.

Ili ćete vidjeti malu tvrtku s prekrasnom web stranicom s puno studija slučaja, videozapisa proizvoda, i prodajni sadržaj. Ali nemaju strategiju—kao što je popularni Instagram račun ili Facebook videozapisi—za dovođenje ljudi na njihovu web stranicu.

Upotrijebite kontrolni popis u nastavku kako biste bili sigurni da imate taktike koje odgovaraju svakoj fazi prodaje dimnjak. Izbjegavajte birati previše taktika. Ograničite se na jednu ili dvije taktike za svaku fazu, savladajte ih, a zatim dodajte nove kada postignete uspjeh.

Bonus: preuzmite besplatni vodič da naučite kako koristiti društvene mreže praćenje medija za povećanje prodaje i konverzija danas . Bez trikova ili dosadnih savjeta—samo jednostavne upute koje je lako slijediti i koje stvarno funkcioniraju.

Kako izgraditi tok prodaje na društvenim mrežama

Vaš tok prodaje na društvenim mrežama mora odgovoriti na pet pitanja. Ako zanemarite bilo koju fazu toka, vaš marketing slabi. Odaberite najviše dvije taktike za svaku fazu u toku. Nakon što svladate te taktike, dodajte nove u svoj marketinški plan.

1. Svijest: Kako će vas kupci pronaći?

Postoji mnogo načina da zaraditepažnju vaše publike. Odaberite jednu od ovih taktika umjesto da ih pokušavate učiniti sve.

Organske taktike

• Facebook uživo. Evo nekoliko teško stečenih lekcija koje smo naučili.
• Natječaji na društvenim mrežama. Ovdje jednostavno izradite 20 vrsta.
• Besplatan sadržaj (vodiči, postovi na blogovima, AMA). 101 vodič ovdje za početak.
• Sudjelujte u Facebook ili LinkedIn grupama.
• Koristite YouTube i SEO za privlačenje besplatnih pretplatnika. 18 jednostavnih savjeta ovdje.
• Društveni video zapisi. Evo nekoliko alata za pomoć.
• Stvorite vizualne elemente kao što su infografike, GIF-ovi i Twitter kartice. Brzi vodič ovdje.
• Stvorite sadržaj posebno za Facebook. Evo 3 vrste sadržaja koji najbolje funkcioniraju na Facebooku.

Plaćene taktike

Niste se upoznali s oglasima na društvenim mrežama? Pogledajte naš vodič za oglašavanje na društvenim medijima i kliknite relevantnu poveznicu u nastavku za naše vodiče s uputama za pojedine platforme sa savjetima, strategijama i primjerima.

• Facebook oglasi ili Instagram oglasi.
• Pinterest oglasi.
• YouTube oglasi.
• Reddit oglasi.
• Snapchat oglasi.
• Platite utjecajne osobe ili ih angažirajte da preuzmu Instagram ili Snapchat. Ovaj vam predložak pokazuje kako koristiti utjecajni marketing.
• Izradite program za mikroutjecajne osobe za promicanje vašeg proizvoda. Evo našeg vodiča za rad s mikroinfluencerima.

2. Evaluacija: Kako će vas usporediti s konkurencijom ili sličnim proizvodima?

Zarađivanje pažnje nije dovoljno. Vasmorate biti sigurni da imate dovoljno recenzija, studija slučaja i vjerodostojnih informacija kako biste uvjerili kupce.

Organska taktika

• Steknite pozitivne recenzije na svom Facebooku Stranica.
• Podijelite uvid u svoju tvrtku na Instagramu. Ovdje pogledajte primjere u našem vodiču.
• Recenzije ili komentari na forumima kao što je Reddit.
• AMA sesije na Redditu s vašim izvršnim direktorom.
• Izradili ste video svjedočanstva kupaca i dodajte ih svojim Facebook stranica.
• Snimke proizvoda i katalozi na Instagramu ili Pinterestu.
• Tim podrške odgovara na pitanja na Twitteru.
• YouTube videozapisi s demonstracijama proizvoda.

Plaćene taktike

• Facebook remarketing oglasi s detaljima proizvoda.
• Facebook kataloški oglasi.
• Sponzorirani Facebook postovi s recenzijama kupaca ili objave na blogu treće strane.

3. Akvizicija: Kako ćete ih danas natjerati da kupe ili izvrše konverziju?

Izglede treba potaknuti na kupnju. Pomozite im da preskoče pomoću ovih taktika.

Organske taktike

• Pretvorite društveni promet u prijave putem e-pošte (a zatim im pošaljite ponude).
• Natječaji na društvenim mrežama s poticajima za kupnju.
• Oglasi na Facebooku i Instagramu s ograničenim ponudama ili kuponima.
• Natječaji na društvenim mrežama s promocijama. Ovdje preuzmite popis za provjeru pokretanja natjecanja.

Plaćene taktike

• Facebook remarketing oglasi s ponudama.
• Facebook ponude oglasi ili potencijalni klijenti oglasi.
• Facebook Messengeroglasi.
• Pinterest gumbi za kupnju.

4. Angažman: Kako ćete ostati u kontaktu s tim kupcem (tako da im kasnije možete prodati više stvari)?

Pronalaženje kupaca je puno posla. Ostanite povezani s postojećim kupcima kako biste im mogli prodavati nove proizvode u budućnosti.

Organske taktike

• Hosting redovitih Twitter chatova. Evo kako smo započeli naš u SMMExpertu.
• Odgovarajte na pitanja kupaca u tjednoj seriji Facebook Live.

Plaćene taktike

• Sponzorirane objave na Facebooku sa zanimljivim objavama na blogu.
• Stvorite privatnu Facebook grupu za kupce, pomažući im da se povežu i razgovaraju o vašim proizvodima.

5. Zagovaranje: Kako ćete ih natjerati da preporuče vaš proizvod svojim prijateljima?

Olakšajte korisnicima da podijele svoje iskustvo i ljubav prema vašim proizvodima. Ovo povećava vaš kredibilitet i privlači nove kupce.

Organska taktika

• Privatne Facebook grupe za kupce koji su kupili vaš proizvod.
• Izgradite program zagovaranja zaposlenika i kupaca.
• Zajednice kupaca na Instagramu. Na primjer, Appleov #shotoniphone privukao je više od 1,6 milijuna postova korisnika, pomažući privući trenutne kupce i demonstrirajući snagu iPhoneove kamere novim potencijalnim kupcima.

Plaćena taktika

• Možete platiti za lajkove. Ali ne možete kupiti ljubav kupaca. Idite na organski odjeljak zataktike zagovaranja.

Posljednja stvar kod izgradnje prodajnog lijevka na društvenim mrežama je uvijek imati na umu da je cilj lijevka navesti kupca na akciju (i onda na kraju na zagovaranje).

Pretpostavljam da to znači da je vrijeme za moju prezentaciju.

Ako ste novi u SMMExpertu, možete vidjeti kako vam naši alati pomažu pronaći i zakazati sjajan društveni sadržaj i izmjeriti njegov učinak—sve u jednom , sigurna platforma. Ovdje isprobajte SMMExpert besplatnom probom.

Ako već imate SMMExpert račun, možda bi vam se svidio ovaj stručni vodič za stvaranje društvenih sljedbenika. Vodič sadrži intervjue s tri vrhunska stručnjaka za društvene medije. Nema paperja. Nema umorne taktike. Prepun je super-praktičnih savjeta uključujući točan raspored objavljivanja Mari Smith (najbolji svjetski stručnjak za Facebook) koji je koristila za stvaranje globalnih sljedbenika.