Як зробити так, щоб незнайомі люди довіряли вам настільки, щоб купити ваш продукт?

Давним-давно, в далекому столітті, маркетолог на ім'я Еліас Сент-Елмо Льюїс знайшов блискучу відповідь. Його теорія полягала в тому, що перетворити незнайомців на захоплених клієнтів можна за допомогою "воронки": низки кроків, які виконує клієнт, і кожен з яких наближає його до придбання вашого продукту.

За словами Льюїса, люди виконують ці чотири кроки, перш ніж вони будуть готові до покупки.

1. Поінформованість Вам потрібно, щоб люди дізналися про існування вашого продукту або послуги.
2. Відсотки Люди повинні бути достатньо заінтриговані, щоб прочитати ваше оголошення або перейти на ваш сайт.
3. Бажання Інерція є найбільшою перешкодою для маркетолога. Вам потрібно змусити людей проявити інтерес або цікавість до вашого продукту.
4. Дія Люди повинні вирішити зробити наступний крок, чи то зателефонувати до відділу продажів, чи то додати товар до свого кошика.

Льюїс придумав концепцію воронки продажів в 1898 році. Але ця модель AIDA (обізнаність, інтерес, бажання, дія) все ще використовується професійними копірайтерами. Вона також була переглянута і оновлена - наприклад, досвідчені маркетологи розширили цю формулу до карти подорожі клієнта. (Ось основоположна стаття з Harvard Business Review, яка допомогла започаткувати дисципліну подорожі клієнтакартографування).

Сьогодні більшість компаній мають певний тип воронки у своєму маркетингу, навіть якщо назви етапів змінюються залежно від галузі або компанії. Наприклад, у маркетингу B2B ви знайдете етап оцінки, оскільки купівля програмного пакету вартістю мільйон доларів вимагає більше роздумів, ніж рішення про купівлю невеликого товару на Амазонці.

Побудова першої воронки продажів у соціальних мережах

У цій публікації ми візьмемо ДНК класичної формули воронки продажів Льюїса і застосуємо її до соціальних мереж.

Як ви побачите, ми дещо розширили його, зокрема, додали етап оцінки (адже сьогодні набагато простіше досліджувати та порівнювати продукти в Інтернеті) та адвокації (адже найбільша сила соціальних мереж - допомагати клієнтам залучати більше клієнтів).

При побудові стратегії в соціальних мережах хороший план атаки полягає в тому, щоб переконатися, що ваша тактика охоплює кожен етап воронки продажів. Як ви можете бачити нижче, кожен крок включає в себе конкретне питання, на яке повинна відповісти ваша маркетингова стратегія.

• ПОПЕРЕДЖЕННЯ -Як потенційні клієнти знайдуть вас у соціальних мережах?
• ОЦІНКА -Як вони будуть використовувати соціальні мережі для порівняння вас з конкурентами або аналогічними продуктами?
• ПРИДБАННЯ -Як ви змусите їх купувати або конвертувати сьогодні?
• ВЗАЄМОДІЯ -Як ви будете використовувати соціальні канали для підтримки зв'язку з клієнтами (щоб потім продати їм більше товарів)?
• АДВОКАТУРА -Як ви змусите їх рекомендувати ваш продукт у соціальних мережах своїм друзям?

Поширеною помилкою маркетологів-аматорів є те, що вони інвестують лише в декілька етапів воронки.

Наприклад, ви побачите популярні канали на YouTube з великою кількістю трафіку та впізнаваністю. Але вони не працюють над тим, щоб продати вам щось, оскільки вони не інвестували у свій контент, що продає.

Або ви побачите малий бізнес з гарним веб-сайтом з великою кількістю тематичних досліджень, відеороликів про продукти та контент для продажу. Але у них немає стратегії - наприклад, популярного акаунту в Instagram або відеороликів у Facebook, щоб залучити людей на свій веб-сайт.

Використовуйте контрольний список нижче, щоб переконатися, що у вас є тактики, які відповідають кожному етапу воронки продажів. Уникайте вибору занадто великої кількості тактик. Обмежтеся однією або двома тактиками для кожного етапу, освойте їх, а потім додайте нові, як тільки побачите успіх.

Бонус: Завантажте безкоштовний путівник навчитися використовувати моніторинг соціальних мереж для підвищення продажів і конверсії сьогодні Ніяких хитрощів чи нудних порад - лише прості, зрозумілі інструкції, які дійсно працюють.

Як побудувати воронку продажів в соціальних мережах

Ваша воронка продажів у соціальних мережах повинна відповісти на п'ять запитань. Якщо ви ігноруєте будь-який етап воронки, ваш маркетинг слабшає. Виберіть максимум дві тактики для кожного етапу воронки. Після того, як ви освоїте ці тактики, додайте нові до свого маркетингового плану.

1. обізнаність: як клієнти знайдуть вас?

Є багато способів привернути увагу аудиторії. Виберіть один з цих тактик, а не намагатися робити все одночасно.

Органічна тактика

• Facebook Live. Ось кілька важких уроків, які ми засвоїли.
• Конкурси в соціальних мережах. Легко створюйте 20 типів тут.
• Безкоштовний контент (путівники, дописи в блогах, АМА). 101 путівник тут, щоб почати.
• Беріть участь у групах Facebook або LinkedIn.
• Використовуйте YouTube та SEO для залучення безкоштовних підписників. 18 простих порад тут.
• Соціальні відеоролики. Ось кілька інструментів, які допоможуть вам у цьому.
• Створюйте візуальні матеріали, такі як інфографіка, GIF-файли та картки для Twitter. Короткий посібник тут.
• Створюйте контент спеціально для Facebook. Ось 3 типи контенту, які найкраще працюють у Facebook.

Проплачена тактика

Новачок у соціальній рекламі? Ознайомтеся з нашим посібником з реклами в соціальних мережах та натисніть на відповідне посилання нижче, щоб переглянути наші посібники для конкретних платформ з порадами, стратегіями та прикладами.

• Реклама в Facebook або Instagram.
• Реклама на Pinterest.
• Реклама на YouTube.
• Реклама на Reddit.
• Реклама в Snapchat.
• Платіть інфлюенсерам або наймайте їх для поглинання Instagram або Snapchat. Цей шаблон показує, як використовувати маркетинг інфлюенсерів.
• Створіть програму для мікроінфлюенсерів для просування вашого продукту. Ось наш посібник по роботі з мікроінфлюенсерами.

2. оцінка: як вони будуть порівнювати вас з конкурентами або аналогічними продуктами?

Недостатньо просто привернути увагу, потрібно переконатися, що у вас є достатньо відгуків, конкретних прикладів та достовірної інформації, щоб переконати клієнтів.

Органічна тактика

• Отримуйте позитивні відгуки на своїй сторінці у Facebook.
• Поділіться з нами інформацією про вашу компанію в Instagram. Дивіться приклади в нашому посібнику тут.
• Відгуки або коментарі на форумах на кшталт Reddit.
• AMA-сесії в Reddit з вашим CEO.
• Створюйте відео-відгуки від клієнтів та додавайте на свою сторінку у Facebook.
• Знімки продукції та каталоги в Instagram або Pinterest.
• Команда підтримки відповідає на запитання у Твіттері.
• Відеоролики на YouTube з демонстрацією продукції.

Проплачена тактика

• Ремаркетингова реклама в Facebook з детальною інформацією про продукт.
• Реклама в каталозі продукції Facebook.
• Спонсоровані пости у Facebook з відгуками клієнтів або пости в блогах третіх осіб.

3. придбання: Як ви будете змушувати їх купувати або конвертувати сьогодні?

Потенційним клієнтам потрібен поштовх до покупки. Допоможіть їм зробити стрибок за допомогою цієї тактики.

Органічна тактика

• Конвертувати соціальний трафік у підписки на електронну пошту (а потім надсилати їм пропозиції).
• Конкурси в соціальних мережах зі стимулюванням покупок.
• Оголошення в Facebook та Instagram з тимчасовими пропозиціями або купонами.
• Соціальні конкурси з акціями. Завантажити чек-лист для запуску конкурсу можна тут.

Проплачена тактика

• Ремаркетинг оголошень з пропозиціями у Facebook.
• Facebook пропонує рекламу або лід-рекламу.
• Реклама в Facebook Messenger.
• Pinterest купити кнопки.

4. залучення: Як ви будете підтримувати зв'язок з цим клієнтом (щоб згодом продати йому більше товарів)?

Пошук клієнтів - це велика робота. Підтримуйте зв'язок з існуючими клієнтами, щоб у майбутньому продавати їм нові продукти.

Органічна тактика

• Проведення регулярних твіттер-чатів. Ось як ми в SMMExpert розпочали свій чат.
• Відповідайте на запитання клієнтів у щотижневій серії Facebook Live.

Проплачена тактика

• Спонсорські пости у Facebook з цікавими публікаціями в блозі.
• Створіть приватну групу у Facebook для клієнтів, щоб допомогти їм спілкуватися та обговорювати ваші продукти.

5. адвокація: Як ви можете змусити їх рекомендувати ваш продукт своїм друзям?

Дозвольте клієнтам легко ділитися своїм досвідом і любов'ю до вашої продукції. Це підвищує довіру до вас і приваблює нових клієнтів.

Органічна тактика

• Закриті групи в Facebook для клієнтів, які купили ваш продукт.
• Побудувати програму захисту прав працівників та клієнтів.
• Наприклад, спільнота Apple #shotoniphone зібрала понад 1,6 мільйона постів від клієнтів, що допомогло залучити існуючих клієнтів та продемонструвати можливості камери iPhone новим потенційним клієнтам.

Проплачена тактика

• За лайки можна платити, але любов клієнтів не купиш. Перейдіть до розділу "Органічне виробництво", щоб дізнатися про тактику адвокації.

І останнє, що стосується побудови воронки продажів у соціальних мережах, - це завжди пам'ятати, що мета воронки - спонукати клієнта до дії (а потім, врешті-решт, до адвокації).

Гадаю, це означає, що настав час для моєї презентації.

Якщо ви новачок в SMMExpert, ви можете побачити, як наші інструменти допомагають вам знаходити і планувати чудовий соціальний контент, а також вимірювати його вплив - і все це на єдиній безпечній платформі. Протестуйте SMMExpert з безкоштовною пробною версією тут.

Якщо у вас вже є обліковий запис SMMExpert, вам може сподобатися цей експертний посібник з побудови соціальної мережі. Посібник містить інтерв'ю з трьома професіоналами світового класу в галузі соціальних медіа. Ніякого пустослів'я. Ніяких заїжджених тактик. Він наповнений супер-практичними порадами, включаючи точний графік публікацій, який Марі Сміт (провідний світовий експерт у галузі Facebook) використовувала для побудови глобальної мережі.