Зміст
Як зробити так, щоб незнайомі люди довіряли вам настільки, щоб купити ваш продукт?
Давним-давно, в далекому столітті, маркетолог на ім'я Еліас Сент-Елмо Льюїс знайшов блискучу відповідь. Його теорія полягала в тому, що перетворити незнайомців на захоплених клієнтів можна за допомогою "воронки": низки кроків, які виконує клієнт, і кожен з яких наближає його до придбання вашого продукту.
За словами Льюїса, люди виконують ці чотири кроки, перш ніж вони будуть готові до покупки.
- Поінформованість Вам потрібно, щоб люди дізналися про існування вашого продукту або послуги.
- Відсотки Люди повинні бути достатньо заінтриговані, щоб прочитати ваше оголошення або перейти на ваш сайт.
- Бажання Інерція є найбільшою перешкодою для маркетолога. Вам потрібно змусити людей проявити інтерес або цікавість до вашого продукту.
- Дія Люди повинні вирішити зробити наступний крок, чи то зателефонувати до відділу продажів, чи то додати товар до свого кошика.
Льюїс придумав концепцію воронки продажів в 1898 році. Але ця модель AIDA (обізнаність, інтерес, бажання, дія) все ще використовується професійними копірайтерами. Вона також була переглянута і оновлена - наприклад, досвідчені маркетологи розширили цю формулу до карти подорожі клієнта. (Ось основоположна стаття з Harvard Business Review, яка допомогла започаткувати дисципліну подорожі клієнтакартографування).
Сьогодні більшість компаній мають певний тип воронки у своєму маркетингу, навіть якщо назви етапів змінюються залежно від галузі або компанії. Наприклад, у маркетингу B2B ви знайдете етап оцінки, оскільки купівля програмного пакету вартістю мільйон доларів вимагає більше роздумів, ніж рішення про купівлю невеликого товару на Амазонці.
Побудова першої воронки продажів у соціальних мережах
У цій публікації ми візьмемо ДНК класичної формули воронки продажів Льюїса і застосуємо її до соціальних мереж.
Як ви побачите, ми дещо розширили його, зокрема, додали етап оцінки (адже сьогодні набагато простіше досліджувати та порівнювати продукти в Інтернеті) та адвокації (адже найбільша сила соціальних мереж - допомагати клієнтам залучати більше клієнтів).
При побудові стратегії в соціальних мережах хороший план атаки полягає в тому, щоб переконатися, що ваша тактика охоплює кожен етап воронки продажів. Як ви можете бачити нижче, кожен крок включає в себе конкретне питання, на яке повинна відповісти ваша маркетингова стратегія.
- ПОПЕРЕДЖЕННЯ -Як потенційні клієнти знайдуть вас у соціальних мережах?
- ОЦІНКА -Як вони будуть використовувати соціальні мережі для порівняння вас з конкурентами або аналогічними продуктами?
- ПРИДБАННЯ -Як ви змусите їх купувати або конвертувати сьогодні?
- ВЗАЄМОДІЯ -Як ви будете використовувати соціальні канали для підтримки зв'язку з клієнтами (щоб потім продати їм більше товарів)?
- АДВОКАТУРА -Як ви змусите їх рекомендувати ваш продукт у соціальних мережах своїм друзям?
Поширеною помилкою маркетологів-аматорів є те, що вони інвестують лише в декілька етапів воронки.
Наприклад, ви побачите популярні канали на YouTube з великою кількістю трафіку та впізнаваністю. Але вони не працюють над тим, щоб продати вам щось, оскільки вони не інвестували у свій контент, що продає.
Або ви побачите малий бізнес з гарним веб-сайтом з великою кількістю тематичних досліджень, відеороликів про продукти та контент для продажу. Але у них немає стратегії - наприклад, популярного акаунту в Instagram або відеороликів у Facebook, щоб залучити людей на свій веб-сайт.
Використовуйте контрольний список нижче, щоб переконатися, що у вас є тактики, які відповідають кожному етапу воронки продажів. Уникайте вибору занадто великої кількості тактик. Обмежтеся однією або двома тактиками для кожного етапу, освойте їх, а потім додайте нові, як тільки побачите успіх.
Бонус: Завантажте безкоштовний путівник навчитися використовувати моніторинг соціальних мереж для підвищення продажів і конверсії сьогодні Ніяких хитрощів чи нудних порад - лише прості, зрозумілі інструкції, які дійсно працюють.
Як побудувати воронку продажів в соціальних мережах
Ваша воронка продажів у соціальних мережах повинна відповісти на п'ять запитань. Якщо ви ігноруєте будь-який етап воронки, ваш маркетинг слабшає. Виберіть максимум дві тактики для кожного етапу воронки. Після того, як ви освоїте ці тактики, додайте нові до свого маркетингового плану.
1. обізнаність: як клієнти знайдуть вас?
Є багато способів привернути увагу аудиторії. Виберіть один з цих тактик, а не намагатися робити все одночасно.
Органічна тактика
- Facebook Live. Ось кілька важких уроків, які ми засвоїли.
- Конкурси в соціальних мережах. Легко створюйте 20 типів тут.
- Безкоштовний контент (путівники, дописи в блогах, АМА). 101 путівник тут, щоб почати.
- Беріть участь у групах Facebook або LinkedIn.
- Використовуйте YouTube та SEO для залучення безкоштовних підписників. 18 простих порад тут.
- Соціальні відеоролики. Ось кілька інструментів, які допоможуть вам у цьому.
- Створюйте візуальні матеріали, такі як інфографіка, GIF-файли та картки для Twitter. Короткий посібник тут.
- Створюйте контент спеціально для Facebook. Ось 3 типи контенту, які найкраще працюють у Facebook.
Проплачена тактика
Новачок у соціальній рекламі? Ознайомтеся з нашим посібником з реклами в соціальних мережах та натисніть на відповідне посилання нижче, щоб переглянути наші посібники для конкретних платформ з порадами, стратегіями та прикладами.
- Реклама в Facebook або Instagram.
- Реклама на Pinterest.
- Реклама на YouTube.
- Реклама на Reddit.
- Реклама в Snapchat.
- Платіть інфлюенсерам або наймайте їх для поглинання Instagram або Snapchat. Цей шаблон показує, як використовувати маркетинг інфлюенсерів.
- Створіть програму для мікроінфлюенсерів для просування вашого продукту. Ось наш посібник по роботі з мікроінфлюенсерами.
2. оцінка: як вони будуть порівнювати вас з конкурентами або аналогічними продуктами?
Недостатньо просто привернути увагу, потрібно переконатися, що у вас є достатньо відгуків, конкретних прикладів та достовірної інформації, щоб переконати клієнтів.
Органічна тактика
- Отримуйте позитивні відгуки на своїй сторінці у Facebook.
- Поділіться з нами інформацією про вашу компанію в Instagram. Дивіться приклади в нашому посібнику тут.
- Відгуки або коментарі на форумах на кшталт Reddit.
- AMA-сесії в Reddit з вашим CEO.
- Створюйте відео-відгуки від клієнтів та додавайте на свою сторінку у Facebook.
- Знімки продукції та каталоги в Instagram або Pinterest.
- Команда підтримки відповідає на запитання у Твіттері.
- Відеоролики на YouTube з демонстрацією продукції.
Проплачена тактика
- Ремаркетингова реклама в Facebook з детальною інформацією про продукт.
- Реклама в каталозі продукції Facebook.
- Спонсоровані пости у Facebook з відгуками клієнтів або пости в блогах третіх осіб.
3. придбання: Як ви будете змушувати їх купувати або конвертувати сьогодні?
Потенційним клієнтам потрібен поштовх до покупки. Допоможіть їм зробити стрибок за допомогою цієї тактики.
Органічна тактика
- Конвертувати соціальний трафік у підписки на електронну пошту (а потім надсилати їм пропозиції).
- Конкурси в соціальних мережах зі стимулюванням покупок.
- Оголошення в Facebook та Instagram з тимчасовими пропозиціями або купонами.
- Соціальні конкурси з акціями. Завантажити чек-лист для запуску конкурсу можна тут.
Проплачена тактика
- Ремаркетинг оголошень з пропозиціями у Facebook.
- Facebook пропонує рекламу або лід-рекламу.
- Реклама в Facebook Messenger.
- Pinterest купити кнопки.
4. залучення: Як ви будете підтримувати зв'язок з цим клієнтом (щоб згодом продати йому більше товарів)?
Пошук клієнтів - це велика робота. Підтримуйте зв'язок з існуючими клієнтами, щоб у майбутньому продавати їм нові продукти.
Органічна тактика
- Проведення регулярних твіттер-чатів. Ось як ми в SMMExpert розпочали свій чат.
- Відповідайте на запитання клієнтів у щотижневій серії Facebook Live.
Проплачена тактика
- Спонсорські пости у Facebook з цікавими публікаціями в блозі.
- Створіть приватну групу у Facebook для клієнтів, щоб допомогти їм спілкуватися та обговорювати ваші продукти.
5. адвокація: Як ви можете змусити їх рекомендувати ваш продукт своїм друзям?
Дозвольте клієнтам легко ділитися своїм досвідом і любов'ю до вашої продукції. Це підвищує довіру до вас і приваблює нових клієнтів.
Органічна тактика
- Закриті групи в Facebook для клієнтів, які купили ваш продукт.
- Побудувати програму захисту прав працівників та клієнтів.
- Наприклад, спільнота Apple #shotoniphone зібрала понад 1,6 мільйона постів від клієнтів, що допомогло залучити існуючих клієнтів та продемонструвати можливості камери iPhone новим потенційним клієнтам.
Проплачена тактика
- За лайки можна платити, але любов клієнтів не купиш. Перейдіть до розділу "Органічне виробництво", щоб дізнатися про тактику адвокації.
І останнє, що стосується побудови воронки продажів у соціальних мережах, - це завжди пам'ятати, що мета воронки - спонукати клієнта до дії (а потім, врешті-решт, до адвокації).
Гадаю, це означає, що настав час для моєї презентації.
Якщо ви новачок в SMMExpert, ви можете побачити, як наші інструменти допомагають вам знаходити і планувати чудовий соціальний контент, а також вимірювати його вплив - і все це на єдиній безпечній платформі. Протестуйте SMMExpert з безкоштовною пробною версією тут.
Якщо у вас вже є обліковий запис SMMExpert, вам може сподобатися цей експертний посібник з побудови соціальної мережі. Посібник містить інтерв'ю з трьома професіоналами світового класу в галузі соціальних медіа. Ніякого пустослів'я. Ніяких заїжджених тактик. Він наповнений супер-практичними порадами, включаючи точний графік публікацій, який Марі Сміт (провідний світовий експерт у галузі Facebook) використовувала для побудови глобальної мережі.