Mục lục
Làm cách nào để khiến những người lạ đủ tin tưởng để mua sản phẩm của bạn?
Cách đây đã lâu, cách đây cả thế kỷ, một nhà tiếp thị tên là Elias St.Elmo Lewis đã đưa ra một câu trả lời tuyệt vời. Lý thuyết của ông là bạn có thể biến những người lạ thành những khách hàng cuồng nhiệt bằng một “phễu”: một loạt các bước mà khách hàng làm theo, mỗi bước sẽ dẫn họ đến gần hơn với việc mua sản phẩm của bạn.
Theo Lewis, mọi người làm theo bốn bước này trước khi họ sẵn sàng mua.
- Nhận thức : bạn cần mọi người biết rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tồn tại.
- Sự quan tâm : mọi người cần đủ hấp dẫn để đọc quảng cáo hoặc nhấp vào trang web của bạn.
- Mong muốn : quán tính là rào cản lớn nhất của nhà tiếp thị. Bạn cần khiến mọi người bày tỏ sự quan tâm hoặc tò mò về sản phẩm của bạn.
- Hành động : mọi người cần quyết định thực hiện bước tiếp theo, cho dù gọi cho nhóm bán hàng của bạn hay thêm sản phẩm vào giỏ hàng của họ .
Lewis đã đưa ra khái niệm phễu bán hàng vào năm 1898. Nhưng mô hình AIDA (nhận thức, sở thích, mong muốn, hành động) này vẫn được các nhà viết quảng cáo chuyên nghiệp sử dụng. Nó cũng đã được sửa đổi và cập nhật—ví dụ: các nhà tiếp thị tinh vi mở rộng công thức này thành bản đồ hành trình của khách hàng. (Đây là bài viết cơ bản của Harvard Business Review đã giúp khơi dậy nguyên tắc lập bản đồ hành trình của khách hàng.)
Ngày nay, hầu hết các công ty đều có một số loại kênh trong kế hoạch của họ.tiếp thị, ngay cả khi tên của các giai đoạn thay đổi theo ngành hoặc công ty. Ví dụ: trong tiếp thị B2B, bạn sẽ thấy giai đoạn đánh giá vì việc mua một gói phần mềm trị giá hàng triệu đô la cần phải suy nghĩ nhiều hơn so với việc quyết định mua một mặt hàng nhỏ trên Amazon.
Xây dựng kênh bán hàng trên mạng xã hội đầu tiên của bạn
Trong bài đăng này, chúng tôi sẽ lấy DNA của công thức phễu bán hàng cổ điển của Lewis và áp dụng nó cho phương tiện truyền thông xã hội.
Như bạn sẽ thấy, chúng tôi đã mở rộng nó một chút. Cụ thể, bạn sẽ thấy việc bổ sung giai đoạn đánh giá (vì ngày nay, việc nghiên cứu và so sánh các sản phẩm trực tuyến dễ dàng hơn nhiều) và vận động chính sách (vì sức mạnh lớn nhất của mạng xã hội là giúp khách hàng thu hút nhiều khách hàng hơn).
Khi xây dựng chiến lược truyền thông xã hội, một kế hoạch tấn công tốt là đảm bảo chiến thuật của bạn bao trùm từng giai đoạn của kênh bán hàng. Như bạn có thể thấy bên dưới, mỗi bước bao gồm một câu hỏi cụ thể mà chiến lược tiếp thị của bạn phải trả lời.
- Nhận thức —Khách hàng tiềm năng sẽ tìm thấy bạn trên mạng xã hội như thế nào?
- ĐÁNH GIÁ —Họ sẽ sử dụng phương tiện truyền thông xã hội như thế nào để so sánh bạn với các đối thủ cạnh tranh hoặc các sản phẩm tương tự?
- THIẾT BỊ —Bạn sẽ thuyết phục họ mua hàng hoặc chuyển đổi ngay hôm nay bằng cách nào?
- TƯƠNG TÁC —Bạn sẽ sử dụng các kênh xã hội như thế nào để giữ liên lạc với khách hàng (để bạn có thể bán cho họ nhiều thứ hơn sau này)?
- TUYÊN BỐ —Bạn sẽ làm thế nào để họ giới thiệu sản phẩm của bạn trên các kênh xã hội cho họcác bạn?
Một sai lầm phổ biến của các nhà tiếp thị nghiệp dư là chỉ đầu tư vào một vài giai đoạn của kênh.
Ví dụ: bạn sẽ thấy các kênh YouTube phổ biến có nhiều lưu lượng truy cập và nhận thức. Nhưng họ không làm việc chăm chỉ để bán cho bạn bất cứ thứ gì vì họ chưa đầu tư vào nội dung bán hàng của mình.
Hoặc bạn sẽ thấy một doanh nghiệp nhỏ có trang web đẹp với nhiều nghiên cứu điển hình, video sản phẩm, và nội dung bán hàng. Nhưng họ không có chiến lược—chẳng hạn như tài khoản Instagram phổ biến hoặc video trên Facebook—để đưa mọi người đến trang web của họ.
Hãy sử dụng danh sách kiểm tra bên dưới để đảm bảo bạn có các chiến thuật phù hợp với từng giai đoạn bán hàng ống khói. Tránh chọn quá nhiều chiến thuật. Giới hạn bản thân với một hoặc hai chiến thuật cho từng giai đoạn, thành thạo chúng và sau đó thêm chiến thuật mới sau khi bạn thấy thành công.
Phần thưởng: Tải xuống hướng dẫn miễn phí để tìm hiểu cách sử dụng mạng xã hội giám sát phương tiện để tăng doanh số bán hàng và chuyển đổi hôm nay . Không có thủ thuật hay mẹo nhàm chán nào—chỉ có các hướng dẫn đơn giản, dễ thực hiện và thực sự hiệu quả.
Cách xây dựng kênh bán hàng trên mạng xã hội
Phễu bán hàng trên mạng xã hội của bạn cần trả lời năm câu hỏi. Nếu bạn bỏ qua bất kỳ giai đoạn nào của kênh, hoạt động tiếp thị của bạn sẽ yếu đi. Chọn tối đa hai chiến thuật cho mỗi giai đoạn trong kênh. Khi bạn đã thành thạo những chiến thuật đó, hãy thêm những chiến thuật mới vào kế hoạch tiếp thị của mình.
1. Nhận thức: Khách hàng sẽ tìm thấy bạn như thế nào?
Có rất nhiều cách để kiếm đượcsự chú ý của khán giả của bạn. Chọn một chiến thuật này thay vì cố gắng thực hiện tất cả.
Chiến thuật tự nhiên
- Facebook Live. Dưới đây là một số bài học khó thắng mà chúng tôi đã học được.
- Các cuộc thi trên mạng xã hội. Dễ dàng tạo 20 loại tại đây.
- Nội dung miễn phí (hướng dẫn, bài đăng trên blog, AMA). 101 hướng dẫn ở đây để giúp bạn bắt đầu.
- Tham gia vào các nhóm trên Facebook hoặc LinkedIn.
- Sử dụng YouTube và SEO để thu hút người đăng ký miễn phí. 18 mẹo đơn giản tại đây.
- Video xã hội. Dưới đây là một số công cụ có thể trợ giúp.
- Tạo hình ảnh như đồ họa thông tin, GIF và thẻ Twitter. Hướng dẫn nhanh tại đây.
- Tạo nội dung dành riêng cho Facebook. Dưới đây là 3 loại nội dung hoạt động tốt nhất trên Facebook.
Chiến thuật trả phí
Bạn mới sử dụng quảng cáo trên mạng xã hội? Hãy xem hướng dẫn của chúng tôi về quảng cáo trên mạng xã hội và nhấp vào liên kết có liên quan bên dưới để biết hướng dẫn cách thực hiện dành riêng cho nền tảng của chúng tôi với các mẹo, chiến lược và ví dụ.
- Quảng cáo trên Facebook hoặc quảng cáo trên Instagram.
- Quảng cáo Pinterest.
- Quảng cáo YouTube.
- Quảng cáo Reddit.
- Quảng cáo Snapchat.
- Trả tiền cho những người có ảnh hưởng hoặc thuê họ tiếp quản Instagram hoặc Snapchat. Mẫu này hướng dẫn bạn cách sử dụng tiếp thị người có ảnh hưởng.
- Xây dựng chương trình dành cho những người có ảnh hưởng vi mô để quảng bá sản phẩm của bạn. Dưới đây là hướng dẫn của chúng tôi về cách làm việc với những người có ảnh hưởng vi mô.
2. Đánh giá: Họ sẽ so sánh bạn với đối thủ cạnh tranh hoặc sản phẩm tương tự như thế nào?
Thu hút sự chú ý là chưa đủ. Bạncần đảm bảo bạn có đủ đánh giá, nghiên cứu điển hình và thông tin đáng tin cậy để thuyết phục khách hàng.
Chiến thuật tự nhiên
- Nhận đánh giá tích cực trên Facebook của bạn Trang.
- Chia sẻ thông tin sơ lược về công ty của bạn trên Instagram. Xem các ví dụ trong hướng dẫn của chúng tôi tại đây.
- Các bài đánh giá hoặc nhận xét trong các diễn đàn như Reddit.
- Các phiên AMA trên Reddit với Giám đốc điều hành của bạn.
- Tạo video chứng thực từ khách hàng và thêm vào video của bạn Trang Facebook.
- Ảnh chụp sản phẩm và danh mục sản phẩm trên Instagram hoặc Pinterest.
- Nhóm hỗ trợ trả lời câu hỏi trên Twitter.
- Video YouTube có bản giới thiệu sản phẩm.
Chiến thuật trả phí
- Quảng cáo tiếp thị lại trên Facebook với thông tin chi tiết về sản phẩm.
- Quảng cáo danh mục sản phẩm trên Facebook.
- Các bài đăng được tài trợ trên Facebook có đánh giá của khách hàng hoặc bài đăng trên blog của bên thứ ba.
3. Chuyển đổi: Bạn sẽ làm thế nào để khiến họ mua hoặc chuyển đổi ngay hôm nay?
Khách hàng tiềm năng cần một cú huých để mua. Hãy giúp họ thực hiện bước nhảy vọt bằng những chiến thuật này.
Chiến thuật không phải trả tiền
- Chuyển đổi lưu lượng truy cập mạng xã hội thành lượt đăng ký email (và sau đó gửi ưu đãi cho họ).
- Các cuộc thi trên mạng xã hội với các ưu đãi mua hàng.
- Quảng cáo trên Facebook và Instagram với các ưu đãi hoặc phiếu giảm giá theo thời gian.
- Các cuộc thi trên mạng xã hội với các chương trình khuyến mãi. Tải xuống danh sách kiểm tra khởi chạy cuộc thi của chúng tôi tại đây.
Chiến thuật trả phí
- Quảng cáo tiếp thị lại trên Facebook có ưu đãi.
- Quảng cáo cung cấp hoặc khách hàng tiềm năng của Facebook quảng cáo.
- Facebook Messengerquảng cáo.
- Nút mua trên Pinterest.
4. Tương tác: Bạn sẽ giữ liên lạc với khách hàng này như thế nào (để bạn có thể bán cho họ nhiều thứ hơn sau này)?
Việc tìm kiếm khách hàng tốn rất nhiều công sức. Duy trì kết nối với khách hàng hiện tại để bạn có thể bán cho họ những sản phẩm mới trong tương lai.
Chiến thuật tự nhiên
- Tổ chức các cuộc trò chuyện thường xuyên trên Twitter. Đây là cách chúng tôi bắt đầu hoạt động tại SMMExpert.
- Trả lời câu hỏi của khách hàng trong chuỗi Trực tiếp trên Facebook hàng tuần.
Chiến thuật trả phí
- Các bài đăng trên Facebook được tài trợ với các bài đăng blog thú vị.
- Tạo Nhóm Facebook riêng cho khách hàng, giúp họ kết nối và nói về sản phẩm của bạn.
5. Vận động chính sách: Bạn sẽ làm cách nào để họ giới thiệu sản phẩm của bạn với bạn bè của họ?
Hãy giúp khách hàng dễ dàng chia sẻ trải nghiệm và sự yêu thích của họ đối với sản phẩm của bạn. Điều này làm tăng uy tín của bạn và thu hút khách hàng mới.
Chiến thuật tự nhiên
- Nhóm Facebook riêng dành cho khách hàng đã mua sản phẩm của bạn.
- Xây dựng một chương trình ủng hộ nhân viên và khách hàng.
- Cộng đồng khách hàng trên Instagram. Ví dụ: #shotoniphone của Apple đã thu hút hơn 1,6 triệu bài đăng từ khách hàng, giúp thu hút khách hàng hiện tại và chứng minh sức mạnh của máy ảnh iPhone với khách hàng tiềm năng mới.
Chiến thuật trả phí
- Bạn có thể trả tiền cho lượt thích. Nhưng bạn không thể mua được tình yêu của khách hàng. Chuyển đến phần hữu cơ chochiến thuật ủng hộ.
Điều cuối cùng khi xây dựng kênh bán hàng trên mạng xã hội là luôn nhớ rằng mục tiêu của kênh là dẫn dắt khách hàng hành động (và sau đó là ủng hộ).
Vì vậy, tôi đoán điều đó có nghĩa là đã đến lúc quảng cáo chiêu hàng của tôi.
Nếu mới sử dụng SMMExpert, bạn có thể xem cách các công cụ của chúng tôi giúp bạn tìm và lên lịch cho nội dung xã hội tuyệt vời cũng như đo lường tác động của nội dung đó—tất cả chỉ trong một lần , nền tảng an toàn. Thử nghiệm SMMExpert với bản dùng thử miễn phí tại đây.
Nếu bạn đã có tài khoản SMMExpert, bạn có thể thích hướng dẫn chuyên môn này để xây dựng một mạng xã hội. Hướng dẫn bao gồm các cuộc phỏng vấn với ba chuyên gia truyền thông xã hội đẳng cấp thế giới. Không có lông tơ. Không có chiến thuật mệt mỏi. Nó chứa đựng những lời khuyên cực kỳ thiết thực, bao gồm cả lịch xuất bản chính xác mà Mari Smith (chuyên gia Facebook hàng đầu thế giới) đã sử dụng để xây dựng lượng người theo dõi toàn cầu.
