Ako dosiahnete, aby vám cudzí ľudia dôverovali natoľko, že si kúpia váš produkt?

Kedysi dávno v dávnom storočí prišiel marketér Elias St.Elmo Lewis s geniálnou odpoveďou. Jeho teória spočívala v tom, že z neznámych ľudí môžete urobiť nadšených zákazníkov pomocou "lievika": série krokov, ktoré zákazník vykoná a každý z nich ho privedie bližšie k nákupu vášho produktu.

Podľa Lewisa ľudia pred tým, ako sú pripravení kúpiť, vykonajú tieto štyri kroky.

1. Informovanosť : potrebujete, aby sa ľudia dozvedeli o existencii vášho produktu alebo služby.
2. Úroky : ľudia musia byť dostatočne zaujatí, aby si prečítali vašu reklamu alebo klikli na vašu webovú stránku.
3. Túžba : zotrvačnosť je pre marketéra najväčšou prekážkou. Musíte ľudí prinútiť, aby o váš produkt prejavili záujem alebo zvedavosť.
4. Akcia : ľudia sa musia rozhodnúť urobiť ďalší krok, či už zavolajú vášmu predajnému tímu alebo pridajú produkt do košíka.

Lewis prišiel s konceptom predajného lievika v roku 1898. Tento model AIDA (awareness, interest, desire, action) však stále používajú profesionálni copywriteri. Bol tiež revidovaný a aktualizovaný - napríklad sofistikovaní marketéri tento vzorec rozširujú na mapovanie zákazníckej cesty. (Tu je základný článok z Harvard Business Review, ktorý pomohol naštartovať disciplínu zákazníckej cestymapovanie.)

V súčasnosti má väčšina spoločností vo svojom marketingu nejaký druh lievika, aj keď sa názvy jednotlivých fáz menia podľa odvetvia alebo spoločnosti. Napríklad v marketingu B2B nájdete fázu hodnotenia, pretože nákup softvérového balíka za milión dolárov si vyžaduje viac premýšľania ako rozhodnutie o kúpe malého tovaru na Amazone.

Vytvorenie prvého predajného lievika na sociálnych sieťach

V tomto príspevku preberieme DNA Lewisovho klasického vzorca predajného lievika a aplikujeme ho na sociálne médiá.

Ako uvidíte, trochu sme ju rozšírili. Uvidíte najmä pridanie fázy hodnotenia (keďže v súčasnosti je oveľa jednoduchšie skúmať a porovnávať produkty online) a propagácie (keďže najväčšia sila sociálnych médií spočíva v tom, že pomáhajú zákazníkom prilákať ďalších zákazníkov).

Pri vytváraní stratégie sociálnych médií je dobré uistiť sa, že vaša taktika pokrýva každú fázu predajného lievika. Ako môžete vidieť nižšie, každý krok zahŕňa konkrétnu otázku, na ktorú by mala vaša marketingová stratégia odpovedať.

• VEDOMIE -Ako vás potenciálni zákazníci nájdu na sociálnych sieťach?
• HODNOTENIE -Ako budú používať sociálne médiá na porovnanie s konkurenciou alebo podobnými produktmi?
• AKVIZÍCIA -Ako ich dnes presvedčíte, aby nakúpili alebo konvertovali?
• ENGAGEMENT -Ako budete využívať sociálne kanály na udržiavanie kontaktu so zákazníkmi (aby ste im neskôr mohli predať viac vecí)?
• ADVOKÁCIA -Ako ich presvedčíte, aby váš produkt odporúčali svojim priateľom na sociálnych sieťach?

Častou chybou amatérskych marketérov je investovanie len do niekoľkých fáz lievika.

Vidíte napríklad populárne kanály YouTube s veľkou návštevnosťou a povedomím. Nepracujú však veľmi tvrdo, aby vám niečo predali, pretože neinvestovali do svojho predajného obsahu.

Alebo uvidíte malú firmu s krásnou webovou stránkou s množstvom prípadových štúdií, produktových videí a predajného obsahu. Nemá však stratégiu - napríklad populárne konto na Instagrame alebo videá na Facebooku - ako dostať ľudí na svoju webovú stránku.

Pomocou nižšie uvedeného kontrolného zoznamu sa uistite, že máte taktiky, ktoré zodpovedajú každej fáze predajného lievika. Vyhnite sa výberu príliš veľkého počtu taktík. Obmedzte sa na jednu alebo dve taktiky pre každú fázu, osvojte si ich a potom, keď zaznamenáte úspech, pridajte nové.

Bonus: Stiahnite si bezplatnú príručku sa dozviete, ako využiť monitorovanie sociálnych médií na zvýšenie predaja a konverzií. dnes Žiadne triky ani nudné tipy - len jednoduché, ľahko použiteľné pokyny, ktoré naozaj fungujú.

Ako vytvoriť predajný lievik na sociálnych sieťach

Váš predajný lievik v sociálnych médiách musí odpovedať na päť otázok. Ak budete ignorovať niektorú fázu lievika, váš marketing sa oslabí. Vyberte si maximálne dve taktiky pre každú fázu lievika. Keď si tieto taktiky osvojíte, pridajte do svojho marketingového plánu nové.

1. Informovanosť: Ako vás zákazníci nájdu?

Pozornosť publika si môžete získať mnohými spôsobmi. Vyberte si jednu z týchto taktík, namiesto toho, aby ste sa snažili robiť všetky.

Organické taktiky

• Facebook Live. Tu je niekoľko ťažko získaných lekcií, ktoré sme sa naučili.
• Súťaže v sociálnych médiách. Jednoducho tu vytvorte 20 typov.
• Bezplatný obsah (príručky, príspevky na blogu, AMA). 101 príručiek na začiatok.
• Zapojte sa do skupín na Facebooku alebo LinkedIn.
• Použite YouTube a SEO na získanie bezplatných odberateľov. 18 jednoduchých tipov.
• Sociálne videá. Tu je niekoľko nástrojov, ktoré vám pomôžu.
• Vytvárajte vizuály, napríklad infografiky, GIFy a karty Twitteru. Stručný návod nájdete tu.
• Vytvorte obsah špeciálne pre Facebook. Tu sú 3 typy obsahu, ktoré na Facebooku fungujú najlepšie.

Platené taktiky

Začínate s reklamami na sociálnych sieťach? Pozrite si nášho sprievodcu reklamou na sociálnych sieťach a kliknite na príslušný odkaz nižšie, kde nájdete naše príručky s tipmi, stratégiami a príkladmi pre jednotlivé platformy.

• Reklamy na Facebooku alebo Instagrame.
• Reklamy v službe Pinterest.
• Reklamy v službe YouTube.
• Reklamy na Reddite.
• Reklamy na Snapchate.
• Plaťte influencerom alebo si ich najmite na prevzatie Instagramu alebo Snapchatu. Táto šablóna vám ukáže, ako využiť marketing influencerov.
• Vytvorte program pre mikroinfluencerov na propagáciu vášho produktu. Tu je náš sprievodca prácou s mikroinfluencermi.

2. Hodnotenie: Ako vás porovnajú s konkurenciou alebo podobnými produktmi?

Získať pozornosť nestačí. Musíte sa uistiť, že máte dostatok recenzií, prípadových štúdií a dôveryhodných informácií, aby ste presvedčili zákazníkov.

Organické taktiky

• Získajte pozitívne recenzie na svojej stránke na Facebooku.
• Zdieľajte pohľady na svoju spoločnosť na Instagrame. Pozrite si príklady v našom sprievodcovi tu.
• Recenzie alebo komentáre na fórach ako Reddit.
• AMA relácie na Reddite s vaším generálnym riaditeľom.
• Vytvorte videozáznamy od zákazníkov a pridajte ich na svoju stránku na Facebooku.
• Zábery produktov a katalógy na Instagrame alebo Pintereste.
• Tím podpory odpovedá na otázky na Twitteri.
• Videá na YouTube s ukážkami produktov.

Platené taktiky

• Remarketingové reklamy na Facebooku s podrobnosťami o produkte.
• Reklamy v katalógu produktov na Facebooku.
• Sponzorované príspevky na Facebooku s recenziami zákazníkov alebo príspevky na blogu tretích strán.

3. Akvizícia: Ako ich dnes prinútite k nákupu alebo konverzii?

Potenciálni zákazníci potrebujú podnet na nákup. Pomôžte im urobiť tento krok pomocou týchto taktík.

Organické taktiky

• Premeňte návštevnosť sociálnych sietí na registráciu e-mailov (a potom im pošlite ponuky).
• Súťaže v sociálnych médiách so stimulmi na nákup.
• Reklamy na Facebooku a Instagrame s načasovanými ponukami alebo kupónmi.
• Sociálne súťaže s propagačnými akciami. Tu si stiahnite náš kontrolný zoznam na spustenie súťaže.

Platené taktiky

• Remarketingové reklamy na Facebooku s ponukami.
• Ponukové reklamy na Facebooku alebo vedúce reklamy.
• Reklamy v službe Facebook Messenger.
• Tlačidlá na nákup v službe Pinterest.

4. Angažovanosť: Ako budete s týmto zákazníkom udržiavať kontakt (aby ste mu neskôr mohli predať ďalšie veci)?

Nájsť zákazníkov dá veľa práce. Zostaňte v kontakte s existujúcimi zákazníkmi, aby ste im v budúcnosti mohli predávať nové produkty.

Organické taktiky

• Usporadúvajte pravidelné chaty na Twitteri. Tu je návod, ako sme v SMMExpert začali.
• Odpovedajte na otázky zákazníkov v týždennej sérii Facebook Live.

Platené taktiky

• Sponzorované príspevky na Facebooku so zaujímavými príspevkami na blogu.
• Vytvorte súkromnú skupinu na Facebooku pre zákazníkov, ktorá im pomôže spojiť sa a hovoriť o vašich produktoch.

5. Propagácia: Ako ich presvedčíte, aby váš produkt odporučili svojim priateľom?

Uľahčite zákazníkom zdieľanie ich skúseností a lásky k vašim produktom. Zvýšite tým svoju dôveryhodnosť a prilákate nových zákazníkov.

Organické taktiky

• Súkromné skupiny na Facebooku pre zákazníkov, ktorí si kúpili váš produkt.
• Vytvorte program podpory zamestnancov a zákazníkov.
• Komunity zákazníkov na Instagrame. Napríklad kampaň #shotoniphone od spoločnosti Apple prilákala viac ako 1,6 milióna príspevkov od zákazníkov, čo pomohlo zapojiť súčasných zákazníkov a ukázať silu fotoaparátu iPhonu novým záujemcom.

Platená taktika

• Za lajky môžete platiť, ale lásku zákazníkov si nekúpite. Prejdite do sekcie organických taktík propagácie.

Poslednou vecou pri budovaní predajného lievika na sociálnych sieťach je vždy pamätať na to, že cieľom lievika je priviesť zákazníka k akcii (a nakoniec k obhajobe).

Takže to asi znamená, že je čas na moje podanie.

Ak ste v službe SMMExpert noví, môžete si pozrieť, ako vám naše nástroje pomáhajú nájsť a naplánovať skvelý obsah na sociálnych sieťach a merať jeho vplyv - to všetko na jednej bezpečnej platforme. SMMExpert si môžete vyskúšať v bezplatnej skúšobnej verzii tu.

Ak už máte konto SMMExpert, možno sa vám bude páčiť tento odborný sprievodca budovaním sledovateľov na sociálnych sieťach. Sprievodca obsahuje rozhovory s tromi svetovými odborníkmi na sociálne médiá. Žiadne zbytočnosti, žiadne otrepané taktiky. Je plný superpraktických rád vrátane presného publikačného plánu, ktorý Mari Smithová (najlepšia svetová odborníčka na Facebook) použila na vybudovanie celosvetovej sledovanosti.