Kako natjerati strance da vam dovoljno vjeruju da kupe vaš proizvod?

Davno, u jednom vijeku daleko, marketinški stručnjak po imenu Elias St.Elmo Lewis došao je do briljantnog odgovora. Njegova teorija je bila da strance možete pretvoriti u oduševljene kupce pomoću "lijevka": nizom koraka koje kupac slijedi, a svaki ih vodi bliže kupnji vašeg proizvoda.

Prema Lewisu, ljudi slijede ova četiri koraka prije nego što budu spremni za kupovinu.

1. Svijest : trebaju vam ljudi da postanu svjesni da vaš proizvod ili usluga postoji.
2. Interes : ljudi moraju biti dovoljno zaintrigirani da pročitaju vaš oglas ili kliknu na vašu web stranicu.
3. Želja : inercija je najveća prepreka za marketing. Morate navesti ljude da izraze interes ili znatiželju za vaš proizvod.
4. Akcija : ljudi moraju odlučiti da poduzmu sljedeći korak, bilo da pozovu vaš prodajni tim ili da dodaju proizvod u svoju košaricu .

Lewis je smislio koncept lijevka prodaje 1898. Ali ovaj AIDA model (svjesnost, interes, želja, akcija) još uvijek koriste profesionalni autori tekstova. Također je revidirana i ažurirana – na primjer, sofisticirani trgovci proširuju ovu formulu u mapiranje putovanja kupaca. (Evo temeljnog članka iz Harvard Business Review-a koji je pomogao da se pokrene disciplina mapiranja putovanja kupaca.)

Ovih dana većina kompanija ima neku vrstu toka u svojim lijevkama.marketing, čak i ako se nazivi faza mijenjaju prema djelatnosti ili kompaniji. Na primjer, u B2B marketingu naći ćete fazu procjene jer kupovina softverskog paketa vrijednog milijun dolara zahtijeva više razmišljanja nego odlučivanje o kupovini malog artikla na Amazonu.

Izgradnja vašeg prvog prodajnog toka na društvenim mrežama

U ovom postu ćemo uzeti DNK Lewisove klasične formule lijevka prodaje i primijeniti je na društvene mreže.

Kao što ćete vidjeti, malo smo je proširili. Konkretno, vidjet ćete dodatak faze evaluacije (jer je ovih dana mnogo lakše istraživati ​​i upoređivati ​​proizvode na mreži) i zagovaranja (jer je najveća moć društvenih medija pomoći kupcima da privuku više kupaca).

Kada gradite strategiju društvenih medija, dobar plan napada je osigurati da vaša taktika pokriva svaku fazu toka prodaje. Kao što možete vidjeti u nastavku, svaki korak uključuje specifično pitanje na koje bi vaša marketinška strategija trebala odgovoriti.

• SVJESNOST —Kako će vas potencijalni kupci pronaći na društvenim mrežama?
• OCJENA —Kako će koristiti društvene mreže da vas uporede sa konkurentima ili sličnim proizvodima?
• AKVIZICIJA —Kako ćete ih natjerati da danas kupe ili pretvore?
• ANGAŽMAN —Kako ćete koristiti društvene kanale da ostanete u kontaktu s kupcima (kako biste im kasnije mogli prodati više stvari)?
• ZAGOVARANJE —Kako ćete ih navesti da svojim proizvodima preporuče vaš proizvod na društvenim kanalimaprijatelji?

Uobičajena greška amaterskih marketinških stručnjaka je da ulažu samo u nekoliko faza toka.

Na primjer, vidjet ćete popularne YouTube kanale s puno prometa i svijesti. Ali oni se ne trude mnogo da bi vam išta prodali jer nisu uložili u svoj prodajni sadržaj.

Ili ćete vidjeti malu tvrtku sa prekrasnom web-stranicom s puno studija slučaja, videozapisa o proizvodima, i prodajni sadržaj. Ali oni nemaju strategiju – kao što je popularni Instagram račun ili Facebook videozapisi – da dovedu ljude na njihovu web stranicu.

Koristite kontrolnu listu u nastavku kako biste bili sigurni da imate taktike koje odgovaraju svakoj fazi prodaje lijevak. Izbjegavajte biranje previše taktika. Ograničite se na jednu ili dvije taktike za svaku fazu, savladajte ih, a zatim dodajte nove kada vidite uspjeh.

Bonus: Preuzmite besplatni vodič da naučite kako koristiti društvene mreže praćenje medija za povećanje prodaje i konverzija danas . Bez trikova ili dosadnih savjeta – samo jednostavne upute koje se lako prate koje stvarno rade.

Kako izgraditi prodajni tok na društvenim mrežama

Vaš tok prodaje na društvenim mrežama mora odgovoriti na pet pitanja. Ako zanemarite bilo koju fazu toka, vaš marketing slabi. Odaberite najviše dvije taktike za svaku fazu u toku. Nakon što savladate te taktike, dodajte nove u svoj marketinški plan.

1. Svijest: Kako će vas kupci pronaći?

Postoji mnogo načina da zaraditepažnju vaše publike. Odaberite jednu od ovih taktika radije nego da ih sve radite.

Organske taktike

• Facebook Live. Evo nekoliko teško stečenih lekcija koje smo naučili.
• Takmičenja na društvenim mrežama. Ovdje jednostavno kreirajte 20 tipova.
• Besplatan sadržaj (vodiči, postovi na blogu, AMA). 101 vodič ovdje za početak.
• Učestvujte u Facebook ili LinkedIn grupama.
• Koristite YouTube i SEO da privučete besplatne pretplatnike. 18 jednostavnih savjeta ovdje.
• Društveni videozapisi. Evo nekoliko alata koji će vam pomoći.
• Kreirajte vizualne elemente kao što su infografike, GIF-ovi i Twitter kartice. Kratki vodič ovdje.
• Kreirajte sadržaj posebno za Facebook. Evo 3 vrste sadržaja koji najbolje funkcioniraju na Facebooku.

Plaćene taktike

Novi ste u društvenim oglasima? Pogledajte naš vodič za oglašavanje na društvenim mrežama i kliknite na relevantnu vezu ispod za naše vodiče sa uputama za specifične platforme sa savjetima, strategijama i primjerima.

• Facebook oglasi ili Instagram oglasi.
• Pinterest reklame.
• YouTube reklame.
• Reddit reklame.
• Snapchat reklame.
• Platite influencere ili ih unajmite da preuzmu Instagram ili Snapchat. Ovaj predložak vam pokazuje kako koristiti marketing utjecajnih osoba.
• Napravite program za mikro-influencere za promoviranje vašeg proizvoda. Evo našeg vodiča za rad s mikro-influencerima.

2. Evaluacija: Kako će vas usporediti s konkurentima ili sličnim proizvodima?

Zarađivanje pažnje nije dovoljno. Vimorate osigurati da imate dovoljno recenzija, studija slučaja i vjerodostojnih informacija kako biste uvjerili kupce.

Organske taktike

• Steknite pozitivne kritike na svom Facebooku Stranica.
• Podijelite uvid u svoju kompaniju na Instagramu. Ovdje pogledajte primjere u našem vodiču.
• Recenzije ili komentari na forumima kao što je Reddit.
• AMA sesije na Redditu sa vašim izvršnim direktorom.
• Kreirani video svjedočanstva kupaca i dodati vašim Facebook stranica.
• Snimke proizvoda i katalozi proizvoda na Instagramu ili Pinterestu.
• Tim za podršku koji odgovara na pitanja na Twitteru.
• YouTube videozapisi s demonstracijama proizvoda.

Plaćene taktike

• Facebook remarketing oglasi s detaljima o proizvodu.
• Facebook oglasi kataloga proizvoda.
• Sponzorirani Facebook postovi s recenzijama kupaca ili postovi na blogu trećih strana.

3. Akvizicija: Kako ćete ih natjerati da kupe ili pretvore danas?

Potreban je poticaj za kupovinu. Pomozite im da preuzmu korak s ovim taktikama.

Organske taktike

• Pretvorite društveni promet u registracije putem e-pošte (i zatim im pošaljite ponude).
• Natječaji na društvenim mrežama s poticajima za kupovinu.
• Facebook i Instagram oglasi s vremenskim ponudama ili kuponima.
• Društvena natjecanja s promocijama. Ovdje preuzmite našu kontrolnu listu za pokretanje natjecanja.

Plaćene taktike

• Facebook remarketing oglasi s ponudama.
• Facebook oglasi za ponudu ili vodeći reklame.
• Facebook Messengeroglasi.
• Pinterest dugmad za kupovinu.

4. Angažman: Kako ćete ostati u kontaktu s ovim kupcem (kako biste im kasnije mogli prodati više stvari)?

Puno je posla pronaći kupce. Ostanite povezani s postojećim kupcima, tako da im možete prodavati nove proizvode u budućnosti.

Organske taktike

• Hostovanje redovnih Twitter chatova. Evo kako smo započeli naš u SMMExpertu.
• Odgovarajte na pitanja kupaca u sedmičnoj seriji Facebook Live.

Plaćene taktike

• Sponzorirane objave na Facebooku sa zanimljivim objavama na blogu.
• Kreirajte privatnu Facebook grupu za klijente, pomažući im da se povežu i razgovaraju o vašim proizvodima.

5. Zagovaranje: Kako ćete ih navesti da preporuče vaš proizvod svojim prijateljima?

Olakšajte kupcima da podijele svoje iskustvo i ljubav prema vašim proizvodima. Ovo povećava vaš kredibilitet i privlači nove kupce.

Organske taktike

• Privatne Facebook grupe za kupce koji su kupili vaš proizvod.
• Izgradite program zastupanja zaposlenika i kupaca.
• Zajednice klijenata na Instagramu. Na primjer, Appleov #shotoniphone privukao je preko 1,6 miliona postova od kupaca, pomažući u angažiranju trenutnih kupaca i demonstrirajući snagu iPhone kamere novim potencijalnim klijentima.

Plaćena taktika

• Možete platiti lajkove. Ali ne možete kupiti ljubav kupaca. Idite na organski odjeljak zataktike zagovaranja.

Posljednja stvar u izgradnji prodajnog toka na društvenim mrežama je uvijek zapamtiti da je cilj toka da navede kupca na akciju (i onda na kraju zagovaranje).

Pretpostavljam da to znači da je vrijeme za moju prezentaciju.

Ako ste novi u SMMExpertu, možete vidjeti kako vam naši alati pomažu da pronađete i zakažete odličan društveni sadržaj i izmjerite njegov utjecaj—sve na jednom , sigurna platforma. Testirajte SMMExpert uz besplatnu probnu verziju ovdje.

Ako već imate SMMExpert račun, možda će vam se svidjeti ovaj stručni vodič za stvaranje pratitelja na društvenim mrežama. Vodič sadrži intervjue sa tri profesionalca za društvene mreže svjetske klase. No fluff. Bez umorne taktike. Prepuna je super praktičnih savjeta, uključujući tačan raspored objavljivanja koje je Mari Smith (najbolji svjetski stručnjak za Facebook) koristila za stvaranje globalnog sljedbenika.