Bagaimanakah anda membuat orang yang tidak dikenali cukup mempercayai anda untuk membeli produk anda?

Dulu dalam satu abad yang jauh, seorang pemasar bernama Elias St.Elmo Lewis telah memberikan jawapan yang cemerlang. Teori beliau ialah anda boleh menukar orang yang tidak dikenali menjadi pelanggan yang meracau dengan "corong": satu siri langkah yang diikuti oleh pelanggan, setiap satu membawa mereka lebih dekat untuk membeli produk anda.

Menurut Lewis, orang mengikuti empat langkah ini sebelum mereka bersedia untuk membeli.

1. Kesedaran : anda memerlukan orang ramai menyedari bahawa produk atau perkhidmatan anda wujud.
2. Minat : orang ramai perlu cukup tertarik untuk membaca iklan anda atau mengklik ke tapak web anda.
3. Keinginan : inersia ialah halangan terbesar pemasar. Anda perlu menarik orang ramai menyatakan minat atau rasa ingin tahu terhadap produk anda.
4. Tindakan : orang ramai perlu membuat keputusan untuk mengambil langkah seterusnya, sama ada menghubungi pasukan jualan anda atau menambahkan produk ke troli mereka .

Lewis muncul dengan konsep corong jualan pada tahun 1898. Tetapi model AIDA (kesedaran, minat, keinginan, tindakan) ini masih digunakan oleh penulis salinan profesional. Ia juga telah disemak dan dikemas kini—sebagai contoh, pemasar yang canggih memperluaskan formula ini ke dalam pemetaan perjalanan pelanggan. (Berikut ialah artikel asas daripada Harvard Business Review yang membantu mencetuskan disiplin pemetaan perjalanan pelanggan.)

Pada masa kini, kebanyakan syarikat mempunyai beberapa jenis corong dalam merekapemasaran, walaupun nama peringkat berubah mengikut industri atau syarikat. Contohnya, dalam pemasaran B2B anda akan menemui peringkat penilaian kerana membeli pakej perisian bernilai jutaan dolar memerlukan lebih banyak pemikiran daripada memutuskan untuk membeli item kecil di Amazon.

Membina corong jualan media sosial pertama anda

Dalam siaran ini, kami akan mengambil DNA formula corong jualan klasik Lewis dan menggunakannya pada media sosial.

Seperti yang anda akan lihat, kami telah mengembangkannya sedikit. Khususnya, anda akan melihat penambahan peringkat penilaian (kerana hari ini, lebih mudah untuk menyelidik dan membandingkan produk dalam talian) dan advokasi (kerana kuasa terbesar media sosial ialah membantu pelanggan menarik lebih ramai pelanggan).

Apabila membina strategi media sosial, rancangan serangan yang baik adalah memastikan taktik anda meliputi setiap peringkat corong jualan. Seperti yang anda boleh lihat di bawah, setiap langkah termasuk soalan khusus yang strategi pemasaran anda harus jawab.

• KESEDARAN —Bagaimanakah bakal pelanggan mencari anda di media sosial?
• PENILAIAN —Bagaimana mereka akan menggunakan media sosial untuk membandingkan anda dengan pesaing atau produk yang serupa?
• PEROLEHAN —Bagaimanakah anda akan membuatkan mereka membeli atau menukar hari ini?
• ENGAGEMENT —Bagaimanakah anda akan menggunakan saluran sosial untuk terus berhubung dengan pelanggan (supaya anda boleh menjual lebih banyak perkara kepada mereka kemudian)?
• ADVOKASI —Bagaimana anda akan membuatkan mereka mengesyorkan produk anda pada saluran sosial kepada merekakawan?

Kesilapan biasa pemasar amatur adalah hanya melabur dalam beberapa peringkat corong.

Sebagai contoh, anda akan melihat saluran YouTube yang popular dengan banyak trafik dan kesedaran. Tetapi mereka tidak bekerja keras untuk menjual apa-apa kepada anda kerana mereka tidak melabur dalam kandungan jualan mereka.

Atau anda akan melihat perniagaan kecil dengan tapak web yang cantik dengan banyak kajian kes, video produk, dan kandungan jualan. Tetapi mereka tidak mempunyai strategi—seperti akaun Instagram atau video Facebook yang popular—untuk membawa orang ke tapak web mereka.

Gunakan senarai semak di bawah untuk memastikan anda mempunyai taktik yang sepadan dengan setiap peringkat jualan corong. Elakkan memilih terlalu banyak taktik. Hadkan diri anda kepada satu atau dua taktik untuk setiap peringkat, kuasainya dan kemudian tambah taktik baharu sebaik sahaja anda melihat kejayaan.

Bonus: Muat turun panduan percuma untuk mengetahui cara menggunakan sosial pemantauan media untuk meningkatkan jualan dan penukaran hari ini . Tiada helah atau petua yang membosankan—hanya arahan ringkas dan mudah diikuti yang benar-benar berkesan.

Cara membina corong jualan media sosial

Corong jualan media sosial anda perlu menjawab lima soalan. Jika anda mengabaikan mana-mana peringkat corong, pemasaran anda menjadi lemah. Pilih maksimum dua taktik untuk setiap peringkat dalam corong. Setelah anda menguasai taktik tersebut, tambahkan taktik baharu pada rancangan pemasaran anda.

1. Kesedaran: Bagaimanakah pelanggan akan mencari anda?

Terdapat banyak cara untuk memperolehnyaperhatian penonton anda. Pilih satu daripada taktik ini daripada cuba melakukan semuanya.

Taktik organik

• Facebook Live. Berikut ialah beberapa pelajaran sukar yang telah kami pelajari.
• Peraduan media sosial. Buat 20 jenis dengan mudah di sini.
• Kandungan percuma (panduan, catatan blog, AMA). 101 panduan di sini untuk membantu anda bermula.
• Sertai dalam kumpulan Facebook atau LinkedIn.
• Gunakan YouTube dan SEO untuk menarik pelanggan percuma. 18 petua mudah di sini.
• Video sosial. Berikut ialah beberapa alatan untuk membantu.
• Buat visual seperti maklumat grafik, GIF dan kad Twitter. Panduan ringkas di sini.
• Buat kandungan khusus untuk Facebook. Berikut ialah 3 jenis kandungan yang paling berkesan di Facebook.

Taktik berbayar

Baru kepada iklan sosial? Lihat panduan kami untuk pengiklanan media sosial dan klik pautan yang berkaitan di bawah untuk mendapatkan panduan cara khusus platform kami dengan petua, strategi dan contoh.

• Iklan Facebook atau iklan Instagram.
• Iklan Pinterest.
• Iklan YouTube.
• Iklan Reddit.
• Iklan Snapchat.
• Bayar influencer atau upah mereka untuk melakukan pengambilalihan Instagram atau Snapchat. Templat ini menunjukkan kepada anda cara menggunakan pemasaran pengaruh.
• Bina program untuk pengaruh mikro untuk mempromosikan produk anda. Berikut ialah panduan kami untuk bekerja dengan pengaruh mikro.

2. Penilaian: Bagaimanakah mereka akan membandingkan anda dengan pesaing atau produk yang serupa?

Mendapat perhatian tidak mencukupi. awakperlu memastikan anda mendapat ulasan yang mencukupi, kajian kes dan maklumat yang boleh dipercayai untuk meyakinkan pelanggan.

Taktik organik

• Dapatkan ulasan positif di Facebook anda Halaman.
• Kongsi pandangan sekilas tentang syarikat anda di Instagram. Lihat contoh dalam panduan kami di sini.
• Ulasan atau ulasan dalam forum seperti Reddit.
• Sesi AMA dalam Reddit bersama CEO anda.
• Mencipta testimoni video daripada pelanggan dan menambah pada anda Halaman Facebook.
• Tangkapan dan katalog produk dalam Instagram atau Pinterest.
• Sokong pasukan menjawab soalan di Twitter.
• Video YouTube dengan demo produk.

Taktik berbayar

• Iklan pemasaran semula Facebook dengan butiran produk.
• Iklan katalog produk Facebook.
• Siaran Facebook yang ditaja dengan ulasan pelanggan atau catatan blog pihak ketiga.

3. Pemerolehan: Bagaimanakah anda akan membuat mereka membeli atau menukar hari ini?

Prospek memerlukan dorongan untuk membeli. Bantu mereka melakukan lompatan dengan taktik ini.

Taktik organik

• Tukar trafik sosial kepada pendaftaran e-mel (dan kemudian hantarkan tawaran kepada mereka).
• Peraduan media sosial dengan insentif pembelian.
• Iklan Facebook dan Instagram dengan tawaran atau kupon bermasa.
• Peraduan sosial dengan promosi. Muat turun senarai semak pelancaran peraduan kami di sini.

Taktik berbayar

• Iklan pemasaran semula Facebook dengan tawaran.
• Iklan tawaran Facebook atau petunjuk iklan.
• Facebook Messengeriklan.
• Butang beli Pinterest.

4. Penglibatan: Bagaimanakah anda akan terus berhubung dengan pelanggan ini (supaya anda boleh menjual lebih banyak barangan kepada mereka kemudian)?

Memang banyak kerja untuk mencari pelanggan. Kekal berhubung dengan pelanggan sedia ada, supaya anda boleh menjual produk baharu kepada mereka pada masa hadapan.

Taktik organik

• Menghoskan Sembang Twitter biasa. Begini cara kami memulakannya di SMMExpert.
• Jawab soalan pelanggan dalam siri Facebook Live mingguan.

Taktik berbayar

• Siaran Facebook yang ditaja dengan catatan blog yang menarik.
• Buat Kumpulan Facebook peribadi untuk pelanggan, membantu mereka berhubung dan bercakap tentang produk anda.

5. Advokasi: Bagaimanakah anda akan membuatkan mereka mengesyorkan produk anda kepada rakan mereka?

Permudahkan pelanggan berkongsi pengalaman dan cinta mereka terhadap produk anda. Ini meningkatkan kredibiliti anda dan menarik pelanggan baharu.

Taktik organik

• Kumpulan Facebook Peribadi untuk pelanggan yang telah membeli produk anda.
• Bina program advokasi pekerja dan pelanggan.
• Komuniti pelanggan di Instagram. Contohnya, #shotoniphone Apple telah menarik lebih 1.6 juta siaran daripada pelanggan, membantu melibatkan pelanggan semasa dan menunjukkan kuasa kamera iPhone kepada prospek baharu.

Taktik berbayar

• Anda boleh membayar untuk suka. Tetapi anda tidak boleh membeli cinta pelanggan. Pergi ke bahagian organik untuktaktik advokasi.

Perkara terakhir tentang membina corong jualan media sosial adalah untuk sentiasa ingat bahawa matlamat corong adalah untuk membawa pelanggan kepada tindakan (dan kemudian akhirnya advokasi).

Jadi, saya rasa ini bermakna sudah tiba masanya untuk melontarkan saya.

Jika anda baru menggunakan SMMExpert, anda boleh melihat cara alatan kami membantu anda mencari dan menjadualkan kandungan sosial yang hebat serta mengukur kesannya—semuanya pada satu , platform selamat. Uji SMMExpert dengan percubaan percuma di sini.

Jika anda sudah mempunyai akaun SMMExpert, anda mungkin menyukai panduan pakar ini untuk membina pengikut sosial. Panduan ini mengandungi temu bual dengan tiga profesional media sosial bertaraf dunia. Tiada gebu. Tiada taktik penat. Ia penuh dengan nasihat yang sangat praktikal termasuk jadual penerbitan tepat Mari Smith (pakar Facebook terkemuka dunia) yang digunakan untuk membina pengikut global.