Bagaimana Anda membuat orang asing cukup mempercayai Anda untuk membeli produk Anda?

Dahulu kala di abad yang jauh di sana, seorang pemasar bernama Elias St. Elmo Lewis datang dengan jawaban yang brilian. Teorinya adalah bahwa Anda dapat mengubah orang asing menjadi pelanggan yang mengoceh dengan "corong": serangkaian langkah yang diikuti pelanggan, masing-masing membawa mereka lebih dekat untuk membeli produk Anda.

Menurut Lewis, orang-orang mengikuti empat langkah ini sebelum mereka siap untuk membeli.

1. Kesadaran Anda membutuhkan orang untuk menyadari bahwa produk atau layanan Anda ada.
2. Minat Orang harus cukup tertarik untuk membaca iklan Anda atau mengklik ke situs web Anda.
3. Keinginan Anda perlu membuat orang mengekspresikan minat atau keingintahuan pada produk Anda.
4. Tindakan : orang perlu memutuskan untuk mengambil langkah selanjutnya, apakah menelepon tim penjualan Anda atau menambahkan produk ke keranjang mereka.

Lewis datang dengan konsep saluran penjualan pada tahun 1898. Tetapi model AIDA (awareness, interest, desire, action) ini masih digunakan oleh copywriter profesional. Model ini juga telah direvisi dan diperbarui - misalnya, pemasar yang canggih memperluas formula ini menjadi pemetaan perjalanan pelanggan. (Berikut adalah artikel dasar dari Harvard Business Review yang membantu memicu disiplin perjalanan pelangganpemetaan).

Saat ini, sebagian besar perusahaan memiliki beberapa jenis corong dalam pemasaran mereka, bahkan jika nama tahapannya berubah menurut industri atau perusahaan. Misalnya, dalam pemasaran B2B, Anda akan menemukan tahap evaluasi karena membeli paket perangkat lunak bernilai jutaan dolar membutuhkan lebih banyak pemikiran daripada memutuskan untuk membeli barang kecil di Amazon.

Membangun saluran penjualan media sosial pertama Anda

Dalam posting ini, kita akan mengambil DNA dari formula saluran penjualan klasik Lewis dan menerapkannya ke media sosial.

Seperti yang akan Anda lihat, kami telah sedikit memperluasnya. Secara khusus, Anda akan melihat penambahan tahap evaluasi (karena saat ini, jauh lebih mudah untuk meneliti dan membandingkan produk secara online) dan advokasi (karena kekuatan terbesar media sosial adalah membantu pelanggan menarik lebih banyak pelanggan).

Saat membangun strategi media sosial, rencana serangan yang baik adalah memastikan taktik Anda mencakup setiap tahap saluran penjualan. Seperti yang Anda lihat di bawah ini, setiap langkah mencakup pertanyaan spesifik yang harus dijawab oleh strategi pemasaran Anda.

• KESADARAN -Bagaimana calon pelanggan akan menemukan Anda di media sosial?
• EVALUASI -Bagaimana mereka akan menggunakan media sosial untuk membandingkan Anda dengan pesaing atau produk serupa?
• AKUISISI -Bagaimana Anda akan membuat mereka membeli atau mengkonversi hari ini?
• KETERLIBATAN -Bagaimana Anda akan menggunakan saluran sosial untuk tetap berhubungan dengan pelanggan (sehingga Anda dapat menjual lebih banyak barang kepada mereka nantinya)?
• ADVOKASI Bagaimana Anda akan membuat mereka merekomendasikan produk Anda di saluran sosial kepada teman-teman mereka?

Kesalahan umum pemasar amatir adalah hanya berinvestasi dalam beberapa tahap corong.

Misalnya, Anda akan melihat saluran YouTube populer dengan banyak lalu lintas dan kesadaran. Tetapi mereka tidak bekerja sangat keras untuk menjual apa pun kepada Anda karena mereka belum berinvestasi dalam konten penjualan mereka.

Atau Anda akan melihat bisnis kecil dengan situs web yang indah dengan banyak studi kasus, video produk, dan konten penjualan. Tetapi mereka tidak memiliki strategi-seperti akun Instagram populer atau video Facebook-untuk menarik orang ke situs web mereka.

Gunakan daftar periksa di bawah ini untuk memastikan Anda memiliki taktik yang cocok dengan setiap tahap saluran penjualan. Hindari memilih terlalu banyak taktik. Batasi diri Anda pada satu atau dua taktik untuk setiap tahap, kuasai, dan kemudian tambahkan yang baru setelah Anda melihat kesuksesan.

Bonus: Unduh panduan gratis untuk mempelajari cara menggunakan pemantauan media sosial untuk meningkatkan penjualan dan konversi hari ini Tidak ada trik atau tip yang membosankan-hanya instruksi sederhana yang mudah diikuti yang benar-benar berhasil.

Cara membangun saluran penjualan media sosial

Corong penjualan media sosial Anda perlu menjawab lima pertanyaan. Jika Anda mengabaikan tahap corong mana pun, pemasaran Anda melemah. Pilih maksimal dua taktik untuk setiap tahap di corong. Setelah Anda menguasai taktik itu, tambahkan yang baru ke rencana pemasaran Anda.

1. Kesadaran: Bagaimana pelanggan akan menemukan Anda?

Ada banyak cara untuk mendapatkan perhatian audiens Anda. Pilih satu taktik-taktik ini daripada mencoba melakukan semuanya.

Taktik organik

• Facebook Live. Inilah beberapa pelajaran yang telah kami pelajari dengan susah payah.
• Kontes media sosial. Buat 20 jenis dengan mudah di sini.
• Konten gratis (panduan, posting blog, AMA). 101 panduan di sini untuk membantu Anda memulai.
• Berpartisipasi dalam grup Facebook atau LinkedIn.
• Gunakan YouTube dan SEO untuk menarik pelanggan gratis. 18 tips sederhana di sini.
• Video sosial. Berikut adalah beberapa alat untuk membantu.
• Buat visual seperti infografis, GIF, dan kartu Twitter. Panduan cepat di sini.
• Buat konten khusus untuk Facebook. Berikut adalah 3 jenis konten yang bekerja paling baik di Facebook.

Taktik berbayar

Baru mengenal iklan sosial? Lihat panduan kami untuk iklan media sosial dan klik tautan yang relevan di bawah ini untuk panduan cara-cara khusus platform kami dengan tips, strategi, dan contoh.

• Iklan Facebook atau iklan Instagram.
• Iklan Pinterest.
• Iklan YouTube.
• Iklan Reddit.
• Iklan Snapchat.
• Bayar influencer atau pekerjakan mereka untuk melakukan pengambilalihan Instagram atau Snapchat. Templat ini menunjukkan kepada Anda cara menggunakan pemasaran influencer.
• Buat program untuk influencer mikro untuk mempromosikan produk Anda. Berikut panduan kami untuk bekerja dengan influencer mikro.

2. Evaluasi: Bagaimana mereka akan membandingkan Anda dengan pesaing atau produk serupa?

Mendapatkan perhatian saja tidak cukup. Anda perlu memastikan bahwa Anda memiliki cukup ulasan, studi kasus, dan informasi yang kredibel untuk membujuk pelanggan.

Taktik organik

• Dapatkan ulasan positif di Halaman Facebook Anda.
• Bagikan sekilas tentang perusahaan Anda di Instagram. Lihat contohnya dalam panduan kami di sini.
• Ulasan atau komentar di forum seperti Reddit.
• Sesi AMA di Reddit dengan CEO Anda.
• Membuat video testimonial dari pelanggan dan menambahkannya ke Halaman Facebook Anda.
• Jepretan produk dan katalog di Instagram atau Pinterest.
• Tim dukungan menjawab pertanyaan di Twitter.
• Video YouTube dengan demo produk.

Taktik berbayar

• Iklan pemasaran ulang Facebook dengan detail produk.
• Iklan katalog produk Facebook.
• Postingan Facebook bersponsor dengan ulasan pelanggan atau postingan blog pihak ketiga.

3. Akuisisi: Bagaimana Anda akan membuat mereka membeli atau mengonversi hari ini?

Prospek membutuhkan dorongan untuk membeli. Bantu mereka mengambil lompatan dengan taktik ini.

Taktik organik

• Ubah lalu lintas sosial menjadi pendaftaran email (dan kemudian kirimkan penawaran kepada mereka).
• Kontes media sosial dengan insentif pembelian.
• Iklan Facebook dan Instagram dengan penawaran atau kupon berjangka waktu.
• Kontes sosial dengan promosi. Unduh daftar periksa peluncuran kontes kami di sini.

Taktik berbayar

• Iklan pemasaran ulang Facebook dengan penawaran.
• Iklan penawaran Facebook atau iklan prospek.
• Iklan Facebook Messenger.
• Tombol beli Pinterest.

4. Keterlibatan: Bagaimana Anda akan tetap berhubungan dengan pelanggan ini (sehingga Anda dapat menjual lebih banyak barang kepada mereka nantinya)?

Tetap terhubung dengan pelanggan yang sudah ada, sehingga Anda dapat menjual produk baru kepada mereka di masa mendatang.

Taktik organik

• Selenggarakan Obrolan Twitter secara teratur. Inilah cara kami memulai obrolan kami di SMMExpert.
• Menjawab pertanyaan pelanggan dalam seri Facebook Live mingguan.

Taktik berbayar

• Postingan Facebook yang disponsori dengan postingan blog yang menarik.
• Buat Grup Facebook pribadi untuk pelanggan, membantu mereka terhubung dan berbicara tentang produk Anda.

5. Advokasi: Bagaimana Anda akan membuat mereka merekomendasikan produk Anda kepada teman-teman mereka?

Permudah pelanggan untuk berbagi pengalaman dan kecintaan mereka terhadap produk Anda. Hal ini meningkatkan kredibilitas Anda dan menarik pelanggan baru.

Taktik organik

• Grup Facebook pribadi untuk pelanggan yang telah membeli produk Anda.
• Membangun program advokasi karyawan dan pelanggan.
• Komunitas pelanggan di Instagram. Misalnya, #shotoniphone Apple telah menarik lebih dari 1,6 juta postingan dari pelanggan, membantu melibatkan pelanggan saat ini dan menunjukkan kekuatan kamera iPhone kepada prospek baru.

Taktik berbayar

• Anda dapat membayar untuk suka. Tetapi Anda tidak dapat membeli cinta pelanggan. Pergi ke bagian organik untuk taktik advokasi.

Hal terakhir tentang membangun corong penjualan media sosial adalah untuk selalu ingat bahwa tujuan corong adalah untuk mengarahkan pelanggan ke tindakan (dan kemudian akhirnya advokasi).

Jadi, saya kira itu berarti sudah waktunya untuk presentasi saya.

Jika Anda baru mengenal SMMExpert, Anda dapat melihat bagaimana alat kami membantu Anda menemukan dan menjadwalkan konten sosial yang hebat dan mengukur dampaknya-semua dalam satu platform yang aman. Uji SMMExpert dengan uji coba gratis di sini.

Jika Anda sudah memiliki akun SMMExpert, Anda mungkin menyukai panduan ahli ini untuk membangun pengikut sosial. Panduan ini berisi wawancara dengan tiga profesional media sosial kelas dunia. Tidak ada basa-basi. Tidak ada taktik yang membosankan. Ini dikemas dengan saran super praktis termasuk jadwal penerbitan yang tepat yang digunakan Mari Smith (pakar Facebook top dunia) untuk membangun pengikut global.