Hogyan érheted el, hogy idegenek bízzanak benned annyira, hogy megvegyék a termékedet?

Réges-régen, egy távoli évszázadban egy Elias St.Elmo Lewis nevű marketingszakember zseniális válasszal állt elő. Elmélete szerint az idegenekből lelkes vásárlókká lehet tenni egy "tölcsérrel": a vásárló lépések sorozatát követi végig, amelyek mindegyike közelebb viszi a termék megvásárlásához.

Lewis szerint az emberek ezt a négy lépést követik, mielőtt készen állnak a vásárlásra.

1. Tudatosság : szükséged van arra, hogy az emberek tudomást szerezzenek a terméked vagy szolgáltatásod létezéséről.
2. Érdeklődés : az embereket eléggé fel kell kelteni ahhoz, hogy elolvassák a hirdetésedet vagy rákattintsanak a weboldaladra.
3. Vágyakozás : a tehetetlenség a marketinges legnagyobb akadálya. Rá kell vennie az embereket, hogy érdeklődést vagy kíváncsiságot fejezzenek ki a terméke iránt.
4. Akció : az embereknek el kell dönteniük, hogy megteszik-e a következő lépést, akár felhívják az értékesítési csapatot, akár hozzáadnak egy terméket a kosarukhoz.

Lewis 1898-ban alkotta meg az értékesítési tölcsér koncepcióját. De ezt az AIDA (awareness, interest, desire, action) modellt még mindig használják a profi szövegírók. Ezt is átdolgozták és frissítették - például a kifinomult marketingesek kiterjesztik ezt a képletet a vásárlói út feltérképezésére. (Itt van a Harvard Business Review alapozó cikke, amely segített a vásárlói út tudományának kialakításában.feltérképezés.)

Manapság a legtöbb vállalatnak van valamilyen tölcsére a marketingjében, még akkor is, ha a szakaszok neve iparáganként vagy vállalatonként változik. A B2B marketingben például találunk egy értékelési szakaszt, mivel egy milliós szoftvercsomag megvásárlása több gondolkodást igényel, mint egy kis termék megvásárlása az Amazonon.

Az első közösségi média értékesítési tölcsér felépítése

Ebben a bejegyzésben Lewis klasszikus értékesítési tölcsérének DNS-ét vesszük alapul, és a közösségi médiára alkalmazzuk.

Amint látni fogja, egy kicsit kibővítettük, különösen az értékelési szakasz (mivel manapság sokkal könnyebb online kutatni és összehasonlítani a termékeket) és az érdekérvényesítés (mivel a közösségi média legnagyobb ereje abban rejlik, hogy segít az ügyfeleknek újabb ügyfeleket szerezni).

A közösségi médiastratégia kialakításakor jó támadási terv, ha a taktikák az értékesítési tölcsér minden egyes szakaszát lefedik. Amint az alábbiakban látható, minden egyes lépéshez tartozik egy konkrét kérdés, amelyre a marketingstratégiának választ kell adnia.

• FIGYELMEZTETÉS -Hogyan találják meg Önt a potenciális ügyfelek a közösségi médiában?
• ÉRTÉKELÉS -Hogyan fogják használni a közösségi médiát, hogy összehasonlítsák Önt a versenytársakkal vagy hasonló termékekkel?
• MEGVÁLTÁS -Hogyan fogod rávenni őket, hogy ma vásároljanak vagy konvertáljanak?
• ENGAGEMENT -Hogyan fogja használni a közösségi csatornákat a vásárlókkal való kapcsolattartásra (hogy később még több dolgot tudjon eladni nekik)?
• ADVOCACY -Hogyan fogja rávenni őket, hogy ajánlják a terméket a közösségi csatornákon az ismerőseiknek?

Az amatőr marketingesek gyakori hibája, hogy csak a tölcsér néhány szakaszába fektetnek be.

Láthatsz például népszerű YouTube-csatornákat, amelyeknek nagy a forgalmuk és ismertségük. De nem nagyon dolgoznak azon, hogy eladjanak neked valamit, mivel nem fektettek be az értékesítési tartalmukba.

Vagy lát egy kisvállalkozást, amelynek gyönyörű weboldala van, sok esettanulmánnyal, termékvideóval és értékesítési tartalommal. De nincs stratégiájuk - például népszerű Instagram-fiókjuk vagy Facebook-videóik -, hogy az embereket a weboldalukra irányítsák.

Használja az alábbi ellenőrző listát, hogy biztosítsa, hogy az értékesítési tölcsér minden szakaszához megfelelő taktikákat alkalmazzon. Kerülje a túl sok taktika kiválasztását. Korlátozza magát egy vagy két taktikára minden szakaszhoz, sajátítsa el ezeket, majd adjon hozzá újakat, amint sikereket lát.

Bónusz: Töltse le az ingyenes útmutatót megtudja, hogyan használhatja a közösségi médiafigyelést az értékesítés és a konverziók növelésére. ma Nincsenek trükkök vagy unalmas tippek - csak egyszerű, könnyen követhető utasítások, amelyek valóban működnek.

Hogyan építsünk közösségi média értékesítési tölcsért?

A közösségi média értékesítési tölcsérének öt kérdésre kell választ adnia. Ha a tölcsér bármelyik szakaszát figyelmen kívül hagyja, marketingje gyengül. Válasszon legfeljebb két taktikát a tölcsér minden szakaszához. Ha ezeket a taktikákat elsajátította, egészítse ki marketingtervét újabbakkal.

1. Ismertség: Hogyan találják meg Önt az ügyfelek?

Rengeteg módja van annak, hogy elnyerd a közönséged figyelmét. Válasszon egyet e taktikák közül, ahelyett, hogy mindegyiket megpróbálnánk.

Szerves taktikák

• Facebook Live. Íme néhány nehezen megszerzett lecke, amit megtanultunk.
• Közösségi média versenyek. 20 típust hozhatsz itt létre.
• Ingyenes tartalom (útmutatók, blogbejegyzések, AMA-k). 101 útmutató az induláshoz.
• Vegyen részt Facebook- vagy LinkedIn-csoportokban.
• Használd a YouTube-ot és a SEO-t, hogy ingyenes feliratkozókat szerezz. 18 egyszerű tipp itt.
• Közösségi videók. Íme néhány eszköz, amely segíthet.
• Készítsen vizuális anyagokat, például infografikákat, GIF-eket és Twitter-kártyákat. Gyors útmutató itt.
• Készítsen tartalmat kifejezetten a Facebook számára. Íme a 3 tartalomtípus, amely a legjobban működik a Facebookon.

Fizetett taktikák

Új a közösségi hirdetések terén? Tekintse meg a közösségi média hirdetésekről szóló útmutatónkat, és kattintson az alábbi linkre a megfelelő platform-specifikus útmutatókért, amelyek tippeket, stratégiákat és példákat tartalmaznak.

• Facebook-hirdetések vagy Instagram-hirdetések.
• Pinterest hirdetések.
• YouTube-hirdetések.
• Reddit hirdetések.
• Snapchat hirdetések.
• Fizessen az influencereknek, vagy bérelje fel őket Instagram vagy Snapchat átvételekre. Ez a sablon megmutatja, hogyan használhatja az influencer marketinget.
• Építsen programot a mikrobefolyásolók számára, hogy népszerűsítsék a termékét. Íme az útmutató a mikrobefolyásolókkal való együttműködéshez.

2. Értékelés: Hogyan fogják összehasonlítani Önt a versenytársakkal vagy hasonló termékekkel?

A figyelem elnyerése nem elég: gondoskodnia kell arról, hogy elegendő értékeléssel, esettanulmányokkal és hiteles információkkal rendelkezzen ahhoz, hogy meggyőzze az ügyfeleket.

Szerves taktikák

• Szerezzen pozitív értékeléseket a Facebook-oldalán.
• Osszon bepillantást a vállalatába az Instagramon. Példákat itt talál az útmutatóban.
• Vélemények vagy hozzászólások fórumokon, például a Reddit-en.
• AMA ülések a Redditen a vezérigazgatóval.
• Létrehozott videós beszámolók az ügyfelektől, és hozzáadhatja a Facebook oldalához.
• Termékfotók és katalógusok az Instagramon vagy a Pinteresten.
• Támogatói csapat válaszol a Twitteren feltett kérdésekre.
• YouTube-videók termékdemókkal.

Fizetett taktikák

• Facebook remarketing hirdetések a termék részleteivel.
• Facebook termékkatalógus hirdetések.
• Szponzorált Facebook-posztok vásárlói véleményekkel vagy harmadik fél blogbejegyzéseivel.

3. Akvizíció: Hogyan fogod rávenni őket, hogy ma vásároljanak vagy konvertáljanak?

Az érdeklődőknek szükségük van egy kis ösztönzésre a vásárláshoz. Segítsen nekik az alábbi taktikákkal.

Szerves taktikák

• A közösségi forgalmat alakítsa át e-mail feliratkozássá (majd küldjön nekik ajánlatokat).
• Közösségi média versenyek vásárlási ösztönzőkkel.
• Facebook és Instagram hirdetések időzített ajánlatokkal vagy kuponokkal.
• Közösségi versenyek promóciókkal. Töltse le versenyindítási ellenőrző listánkat itt.

Fizetett taktikák

• Facebook remarketing hirdetések ajánlatokkal.
• Facebook ajánlati hirdetések vagy lead hirdetések.
• Facebook Messenger hirdetések.
• Pinterest vásárlási gombok.

4. Elkötelezettség: Hogyan fogod tartani a kapcsolatot ezzel az ügyféllel (hogy később még több dolgot tudj eladni neki)?

Rengeteg munkát jelent ügyfeleket találni. Maradjon kapcsolatban a meglévő ügyfelekkel, hogy a jövőben új termékeket tudjon eladni nekik.

Szerves taktikák

• Rendszeres Twitter-beszélgetések tartása. Így indítottuk el a miénket az SMMExpertnél.
• Válaszoljon az ügyfelek kérdéseire egy heti Facebook Live sorozatban.

Fizetett taktikák

• Szponzorált Facebook-bejegyzések érdekes blogbejegyzésekkel.
• Hozzon létre egy privát Facebook-csoportot az ügyfelek számára, segítve őket a kapcsolatteremtésben és a termékekről való beszélgetésben.

5. Érdekérvényesítés: Hogyan fogja rávenni őket, hogy ajánlják a termékét az ismerőseiknek?

Könnyítse meg az ügyfelek számára, hogy megosszák tapasztalataikat és a termékei iránti szeretetüket. Ez növeli a hitelességét és új ügyfeleket vonz.

Szerves taktikák

• Privát Facebook-csoportok az Ön termékét megvásárló ügyfelek számára.
• Hozzon létre egy munkavállalói és ügyfél-érdekképviseleti programot.
• Ügyfélközösségek az Instagramon. Az Apple #shotoniphone például több mint 1,6 millió posztot vonzott az ügyfelektől, ami segít a jelenlegi ügyfelek bevonásában és az iPhone kamerájának erejének bemutatásában az új érdeklődőknek.

Fizetett taktika

• Fizethetsz a like-okért, de nem veheted meg az ügyfelek szeretetét. Menj az organikus részhez az érdekérvényesítő taktikákért.

A közösségi média értékesítési tölcsér építésével kapcsolatban az utolsó dolog, hogy mindig emlékezzünk arra, hogy a tölcsér célja az, hogy az ügyfelet cselekvésre (és végül támogatásra) késztesse.

Ez azt jelenti, hogy itt az ideje a bemutatkozásomnak.

Ha még nem ismeri az SMMExpertet, megnézheti, hogy eszközeink hogyan segítenek Önnek megtalálni és ütemezni a nagyszerű közösségi tartalmakat, és mérni azok hatását - mindezt egyetlen, biztonságos platformon. Tesztelje az SMMExpertet egy ingyenes próbaverzióval itt.

Ha már van SMMExpert-fiókod, akkor talán tetszeni fog ez a szakértői útmutató a közösségi követők építéséhez. Az útmutató három világklasszis közösségi média szakemberrel készített interjút tartalmaz. Semmi puffogás, semmi fáradt taktika. Tele van szupergyakorlati tanácsokkal, beleértve a pontos közzétételi ütemtervet, amelyet Mari Smith (a világ legjobb Facebook-szakértője) használt a globális követők építéséhez.