Táboa de contidos
Como fai que os estraños confíen en ti o suficiente para comprar o teu produto?
Hai moito tempo, nun século de lonxe, un comerciante chamado Elias St.Elmo Lewis deu unha resposta brillante. A súa teoría era que poderías converter a descoñecidos en clientes entusiasmados cun "funil": unha serie de pasos que segue o cliente, cada un deles levando máis preto da compra do teu produto.
Segundo Lewis, a xente segue estes catro pasos. antes de que estean listos para comprar.
- Concienciación : necesitas que a xente se dea conta de que o teu produto ou servizo existe.
- Interese : a xente debe estar o suficientemente intrigada para ler o teu anuncio ou facer clic no teu sitio web.
- Desexo : a inercia é o maior obstáculo do comerciante. Debes conseguir que a xente exprese interese ou curiosidade polo teu produto.
- Acción : a xente debe decidir dar o seguinte paso, xa sexa chamando ao teu equipo de vendas ou engadindo un produto ao carro. .
Lewis presentou o concepto de funil de vendas en 1898. Pero este modelo AIDA (conciencia, interese, desexo, acción) aínda é usado polos redactores profesionais. Tamén foi revisado e actualizado; por exemplo, os comerciantes sofisticados amplían esta fórmula ao mapeo da viaxe do cliente. (Aquí está o artigo fundamental de Harvard Business Review que axudou a provocar a disciplina do mapeo da viaxe do cliente.)
Nestes días, a maioría das empresas teñen algún tipo de funil no seumarketing, aínda que os nomes das etapas cambien por sector ou empresa. Por exemplo, no marketing B2B atoparás unha fase de avaliación xa que comprar un paquete de software dun millón de dólares é máis que pensar que decidir mercar un pequeno artigo en Amazon.
Crear o teu primeiro funil de vendas en redes sociais
Nesta publicación, tomaremos o ADN da fórmula clásica do funil de vendas de Lewis e aplicarémolo ás redes sociais.
Como verás, ampliámolo un pouco. En particular, verás a incorporación da fase de avaliación (xa que hoxe en día é moito máis fácil investigar e comparar produtos en liña) e a defensa (xa que o maior poder das redes sociais é axudar aos clientes a atraer máis clientes).
Ao construír unha estratexia de redes sociais, un bo plan de ataque é asegurarse de que as súas tácticas cobren cada etapa do funil de vendas. Como podes ver a continuación, cada paso inclúe unha pregunta específica á que debería responder a túa estratexia de mercadotecnia.
- SENSIBILIZACIÓN : como te atoparán os clientes potenciais nas redes sociais?
- AVALIACIÓN —Como usarán as redes sociais para compararche cos competidores ou produtos similares?
- ADQUISICIÓN —Como conseguirás que compren ou convertan hoxe?
- IMPLICACIÓN : como usarás as canles sociais para manterte en contacto cos clientes (para que poidas venderlles máis cousas máis tarde)?
- DEFENSA —Como conseguirás que lles recomenden o teu produto nas canles sociaisamigos?
Un erro común dos comerciantes afeccionados é investir só nunhas poucas etapas do funil.
Por exemplo, verás canles populares de YouTube con moito tráfico e concienciación. Pero non traballan moito para venderche nada xa que non investiron no seu contido de vendas.
Ou verás unha pequena empresa cun sitio web bonito con moitos casos prácticos, vídeos de produtos, e contido de vendas. Pero non teñen unha estratexia, como unha conta popular de Instagram ou vídeos de Facebook, para que a xente acceda ao seu sitio web.
Utiliza a lista de verificación que aparece a continuación para asegurarte de que tes tácticas que coincidan con cada etapa das vendas. funil. Evite escoller demasiadas tácticas. Limita-te a unha ou dúas tácticas para cada etapa, dominalas e, despois, engade outras novas cando teñas éxito.
Bonificación: descarga unha guía gratuíta para aprender a utilizar as redes sociais. monitorización de medios para aumentar as vendas e as conversións hoxe . Sen trucos nin suxestións aburridas, só instrucións sinxelas e fáciles de seguir que realmente funcionan.
Como crear un funil de vendas en redes sociais
O teu funil de vendas en redes sociais debe responder a cinco preguntas. Se ignoras calquera fase do funil, o teu marketing debilitarase. Escolle un máximo de dúas tácticas para cada etapa do funil. Unha vez que dominas esas tácticas, engade outras novas ao teu plan de mercadotecnia.
1. Sensibilización: como te atoparán os clientes?
Hai moitas formas de conseguir oatención da súa audiencia. Escolle unha destas tácticas en lugar de tentar facelas todas.
Tácticas orgánicas
- Facebook Live. Aquí tes algunhas leccións que aprendemos.
- Concursos de redes sociais. Crea facilmente 20 tipos aquí.
- Contido gratuíto (guías, publicacións de blog, AMA). 101 guía aquí para comezar.
- Participa en grupos de Facebook ou LinkedIn.
- Utiliza YouTube e SEO para atraer subscritores gratuítos. 18 consellos sinxelos aquí.
- Vídeos sociais. Aquí tes algunhas ferramentas que poden axudar.
- Crea elementos visuais como infografías, GIF e tarxetas de Twitter. Guía rápida aquí.
- Crea contido específico para Facebook. Estes son os 3 tipos de contido que mellor funcionan en Facebook.
Tácticas de pago
Novo nos anuncios sociais? Consulta a nosa guía de publicidade en redes sociais e fai clic na ligazón correspondente a continuación para ver as nosas guías de práctica específicas para a plataforma con consellos, estratexias e exemplos.
- Anuncios de Facebook ou de Instagram.
- Anuncios de Pinterest.
- Anuncios de YouTube.
- Anuncios de Reddit.
- Anuncios de Snapchat.
- Paga a influencers ou contrataos para que realicen adquisicións de Instagram ou Snapchat. Este modelo móstrache como usar o marketing de influenciadores.
- Constrúe un programa para microinfluencers para promocionar o teu produto. Aquí tes a nosa guía para traballar con microinfluencers.
2. Avaliación: como te compararán cos competidores ou con produtos similares?
Gañar a atención non é suficiente. Tidebes asegurarte de ter suficientes comentarios, estudos de casos e información fidedigna para persuadir aos clientes.
Tácticas orgánicas
- Obtén críticas positivas no teu Facebook Páxina.
- Comparte visións da túa empresa en Instagram. Consulta exemplos na nosa guía aquí.
- Recensións ou comentarios en foros como Reddit.
- Sesións de AMA en Reddit co teu CEO.
- Creou testemuños de vídeo de clientes e engádeo ao seu Páxina de Facebook.
- Capturas de produtos e catálogos en Instagram ou Pinterest.
- O equipo de apoio responde a preguntas en Twitter.
- Vídeos de YouTube con demostracións de produtos.
Tácticas de pago
- Anuncios de remarketing de Facebook con detalles do produto.
- Anuncios do catálogo de produtos de Facebook.
- Publicacións de Facebook patrocinadas con comentarios de clientes ou publicacións de blog de terceiros.
3. Adquisición: como conseguirás que merquen ou se convertan hoxe?
Os clientes potenciales necesitan un empuxe para comprar. Axúdaos a dar o salto con estas tácticas.
Tácticas orgánicas
- Converte o tráfico social en rexistros por correo electrónico (e despois envíalles ofertas).
- Concursos de redes sociais con incentivos de compra.
- Anuncios de Facebook e Instagram con ofertas ou cupóns programados.
- Concursos sociais con promocións. Descarga a nosa lista de verificación de lanzamento do concurso aquí.
Tácticas de pago
- Anuncios de remarketing de Facebook con ofertas.
- Anuncios de ofertas de Facebook ou clientes potenciales anuncios.
- Facebook Messengeranuncios.
- Botóns de compra de Pinterest.
4. Compromiso: como manterás o contacto con este cliente (para que poidas venderlle máis cousas máis tarde)?
É moito traballo atopar clientes. Mantente conectado cos clientes existentes para poder venderlles novos produtos no futuro.
Tácticas orgánicas
- Aloxamento de chats habituais de Twitter. Así é como comezamos o noso en SMMExpert.
- Responde ás preguntas dos clientes nunha serie semanal de Facebook Live.
Tácticas de pago
- Publicacións patrocinadas de Facebook con publicacións de blog interesantes.
- Crea un grupo privado de Facebook para clientes, axúdaos a conectarse e falar dos teus produtos.
5. Defensa: como conseguirás que recomenden o teu produto aos seus amigos?
Facilita que os clientes compartan a súa experiencia e amor polos teus produtos. Isto aumenta a túa credibilidade e atrae novos clientes.
Tácticas orgánicas
- Grupos privados de Facebook para clientes que compraron o teu produto.
- Construír un programa de defensa de empregados e clientes.
- Comunidades de clientes en Instagram. Por exemplo, o #shotoniphone de Apple atraeu máis de 1,6 millóns de publicacións de clientes, o que axudou a atraer aos clientes actuais e a demostrar o poder da cámara do iPhone a novos clientes potenciales.
Táctica de pago
- Podes pagar por Gústame. Pero non podes comprar o amor do cliente. Vai á sección orgánica paratácticas de defensa.
A última cousa sobre a construción dun funil de vendas en redes sociais é lembrar sempre que o obxectivo do funil é levar ao cliente á acción (e, finalmente, á defensa).
Entón, supoño que iso significa que é o momento da miña presentación.
Se es novo en SMMExpert, podes ver como as nosas ferramentas che axudan a atopar e programar contido social xenial e a medir o seu impacto, todo nun só , plataforma segura. Proba SMMExpert cunha proba gratuíta aquí.
Se xa tes unha conta SMMExpert, quizais che guste esta guía de expertos para crear seguidores sociais. A guía contén entrevistas con tres profesionais de clase mundial das redes sociais. Sen pelusa. Sen tácticas cansas. Está cheo de consellos súper prácticos, incluíndo o calendario de publicación exacto que Mari Smith (a principal experta en Facebook do mundo) utilizou para crear seguidores a nivel mundial.