Comment faire en sorte que des inconnus vous fassent suffisamment confiance pour acheter votre produit ?

Il y a longtemps, dans un siècle lointain, un spécialiste du marketing nommé Elias St. Elmo Lewis a trouvé une réponse brillante. Sa théorie était que vous pouviez transformer des inconnus en clients enthousiastes grâce à un "entonnoir" : une série d'étapes que le client suit, chacune d'elles le rapprochant de l'achat de votre produit.

Selon Lewis, les gens suivent ces quatre étapes avant d'être prêts à acheter.

1. Sensibilisation vous avez besoin que les gens prennent conscience de l'existence de votre produit ou service.
2. Intérêt : les gens doivent être suffisamment intrigués pour lire votre annonce ou cliquer sur votre site web.
3. Désir L'inertie est le principal obstacle auquel se heurtent les spécialistes du marketing. Vous devez amener les gens à manifester de l'intérêt ou de la curiosité pour votre produit.
4. Action : les gens doivent se décider à passer à l'étape suivante, que ce soit en appelant votre équipe de vente ou en ajoutant un produit à leur panier.

Lewis a inventé le concept de l'entonnoir de vente en 1898. Mais ce modèle AIDA (sensibilisation, intérêt, désir, action) est toujours utilisé par les rédacteurs professionnels. Il a également été révisé et mis à jour - par exemple, les spécialistes du marketing sophistiqués étendent cette formule à la cartographie du parcours client. (Voici l'article fondamental de la Harvard Business Review qui a contribué à faire naître la discipline du parcours clientcartographie.)

De nos jours, la plupart des entreprises ont un certain type d'entonnoir dans leur marketing, même si les noms des étapes changent selon le secteur ou l'entreprise. Par exemple, dans le marketing B2B, vous trouverez une étape d'évaluation, car l'achat d'un logiciel d'un million de dollars demande plus de réflexion que la décision d'acheter un petit article sur Amazon.

Créer votre premier entonnoir de vente sur les médias sociaux

Dans ce billet, nous allons reprendre l'ADN de la formule classique de l'entonnoir de vente de Lewis et l'appliquer aux médias sociaux.

Comme vous le verrez, nous l'avons un peu élargi, notamment en ajoutant l'étape de l'évaluation (car il est aujourd'hui beaucoup plus facile de rechercher et de comparer des produits en ligne) et de la promotion (car le plus grand pouvoir des médias sociaux est d'aider les clients à attirer d'autres clients).

Lorsque vous élaborez une stratégie de médias sociaux, un bon plan d'attaque consiste à vous assurer que vos tactiques couvrent chaque étape de l'entonnoir de vente. Comme vous pouvez le voir ci-dessous, chaque étape comprend une question spécifique à laquelle votre stratégie marketing doit répondre.

• SENSIBILISATION Comment les clients potentiels vous trouveront-ils sur les médias sociaux ?
• ÉVALUATION -Comment utiliseront-ils les médias sociaux pour vous comparer à vos concurrents ou à des produits similaires ?
• ACQUISITION Comment allez-vous les inciter à acheter ou à se convertir aujourd'hui ?
• ENGAGEMENT Comment allez-vous utiliser les canaux sociaux pour rester en contact avec les clients (afin de pouvoir leur vendre plus de choses par la suite) ?
• ADVOCACY Comment allez-vous les inciter à recommander votre produit à leurs amis sur les réseaux sociaux ?

Une erreur courante des marketeurs amateurs est de n'investir que dans quelques étapes de l'entonnoir.

Par exemple, vous verrez des chaînes YouTube populaires avec beaucoup de trafic et de notoriété, mais elles ne font pas beaucoup d'efforts pour vous vendre quelque chose, car elles n'ont pas investi dans leur contenu de vente.

Ou bien vous verrez une petite entreprise qui possède un beau site web avec beaucoup d'études de cas, de vidéos de produits et de contenu de vente, mais qui n'a pas de stratégie - comme un compte Instagram populaire ou des vidéos Facebook - pour attirer les gens sur son site web.

Utilisez la liste de contrôle ci-dessous pour vous assurer que vous disposez de tactiques correspondant à chaque étape de l'entonnoir de vente. Évitez de choisir trop de tactiques. Limitez-vous à une ou deux tactiques pour chaque étape, maîtrisez-les, puis ajoutez-en de nouvelles une fois que vous avez obtenu du succès.

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Comment construire un entonnoir de vente sur les médias sociaux

Votre entonnoir de vente sur les médias sociaux doit répondre à cinq questions. Si vous ignorez une étape de l'entonnoir, votre marketing s'affaiblit. Choisissez un maximum de deux tactiques pour chaque étape de l'entonnoir. Une fois ces tactiques maîtrisées, ajoutez-en de nouvelles à votre plan marketing.

1. sensibilisation : comment les clients vous trouveront-ils ?

Il y a de nombreuses façons de gagner l'attention de votre public. Choisissez-en un de ces tactiques plutôt que d'essayer de les appliquer toutes.

Tactiques organiques

• Facebook Live. Voici quelques leçons durement gagnées que nous avons apprises.
• Concours sur les médias sociaux. 20 types de concours peuvent être créés ici.
• Contenu gratuit (guides, articles de blog, AMA). Un guide de base est disponible ici pour vous aider à démarrer.
• Participez à des groupes Facebook ou LinkedIn.
• Utilisez YouTube et le référencement pour attirer des abonnés gratuits. 18 conseils simples ici.
• Vidéos sociales. Voici quelques outils pour vous aider.
• Créez des éléments visuels tels que des infographies, des GIF et des cartes Twitter (guide rapide ici).
• Créez du contenu spécifiquement pour Facebook. Voici les 3 types de contenu qui fonctionnent le mieux sur Facebook.

Tactiques payantes

Consultez notre guide de la publicité sur les médias sociaux et cliquez sur le lien correspondant ci-dessous pour accéder à nos guides pratiques spécifiques aux plateformes, qui contiennent des conseils, des stratégies et des exemples.

• Annonces Facebook ou Instagram.
• Les publicités Pinterest.
• Les publicités sur YouTube.
• Annonces Reddit.
• Les publicités Snapchat.
• Payez des influenceurs ou engagez-les pour faire des prises de contrôle sur Instagram ou Snapchat. Ce modèle vous montre comment utiliser le marketing d'influence.
• Mettez en place un programme permettant aux micro-influenceurs de promouvoir votre produit. Voici notre guide pour travailler avec des micro-influenceurs.

2. l'évaluation : comment vous compareront-ils à vos concurrents ou à des produits similaires ?

Il ne suffit pas d'attirer l'attention : vous devez vous assurer que vous disposez de suffisamment d'avis, d'études de cas et d'informations crédibles pour convaincre les clients.

Tactiques organiques

• Obtenez des avis positifs sur votre page Facebook.
• Partagez des aperçus de votre entreprise sur Instagram, dont vous trouverez des exemples dans notre guide ici.
• Revues ou commentaires dans des forums comme Reddit.
• Sessions AMA dans Reddit avec votre PDG.
• Créez des témoignages vidéo de clients et ajoutez-les à votre page Facebook.
• Des photos de produits et des catalogues sur Instagram ou Pinterest.
• L'équipe d'assistance répond aux questions sur Twitter.
• Vidéos YouTube avec démonstrations de produits.

Tactiques payantes

• Annonces de remarketing Facebook avec détails sur les produits.
• Annonces de catalogues de produits sur Facebook.
• Des publications Facebook sponsorisées avec des avis de clients ou des articles de blog de tiers.

3. acquisition : comment allez-vous les inciter à acheter ou à se convertir aujourd'hui ?

Les prospects ont besoin d'un coup de pouce pour acheter. Aidez-les à franchir le pas grâce à ces tactiques.

Tactiques organiques

• Convertissez le trafic social en inscriptions par courriel (et envoyez-leur des offres).
• Concours sur les médias sociaux avec incitation à l'achat.
• Annonces sur Facebook et Instagram avec des offres ou des coupons programmés.
• Concours sociaux avec promotions. Téléchargez notre liste de contrôle pour le lancement de concours ici.

Tactiques payantes

• Annonces de remarketing Facebook avec offres.
• Annonces d'offres ou annonces de prospects sur Facebook.
• Annonces Facebook Messenger.
• Boutons d'achat Pinterest.

4. l'engagement : comment allez-vous garder le contact avec ce client (pour pouvoir lui vendre d'autres choses plus tard) ?

La recherche de clients représente un travail considérable. Restez en contact avec vos clients existants, afin de pouvoir leur vendre de nouveaux produits à l'avenir.

Tactiques organiques

• Organisez régulièrement des discussions sur Twitter. Voici comment nous avons lancé les nôtres chez SMMExpert.
• Répondez aux questions des clients dans une série hebdomadaire de Facebook Live.

Tactiques payantes

• Des publications Facebook sponsorisées avec des articles de blog intéressants.
• Créez un groupe Facebook privé pour les clients, afin de les aider à se connecter et à parler de vos produits.

5. sensibilisation : comment allez-vous faire en sorte qu'ils recommandent votre produit à leurs amis ?

Faites en sorte que les clients puissent facilement partager leur expérience et leur amour pour vos produits. Cela renforce votre crédibilité et attire de nouveaux clients.

Tactiques organiques

• Groupes Facebook privés pour les clients qui ont acheté votre produit.
• Créez un programme de défense des intérêts des employés et des clients.
• Les communautés de clients sur Instagram. Par exemple, la campagne #shotoniphone d'Apple a attiré plus de 1,6 million de messages de clients, ce qui a permis d'impliquer les clients actuels et de démontrer la puissance de l'appareil photo de l'iPhone à de nouveaux prospects.

Tactique payante

• Vous pouvez payer pour des likes, mais vous ne pouvez pas acheter l'amour du client. Allez à la section organique pour les tactiques de défense.

La dernière chose à savoir sur la construction d'un entonnoir de vente sur les médias sociaux est de toujours se rappeler que l'objectif de l'entonnoir est de conduire le client à l'action (puis éventuellement à la défense de ses intérêts).

Donc je suppose que ça veut dire qu'il est temps de faire mon discours.

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Si vous avez déjà un compte SMMExpert, vous aimerez peut-être ce guide d'experts sur la création d'un public social. Ce guide contient des entretiens avec trois professionnels des médias sociaux de renommée mondiale. Il ne s'agit pas d'un feu de paille ni d'une tactique éculée, mais d'une foule de conseils très pratiques, notamment le calendrier de publication exact que Mari Smith (la meilleure experte mondiale de Facebook) a utilisé pour créer un public mondial.