Cum îi faci pe străini să aibă suficientă încredere în tine pentru a-ți cumpăra produsul?

Cu mult timp în urmă, într-un secol foarte îndepărtat, un specialist în marketing pe nume Elias St. Elmo Lewis a venit cu un răspuns genial. Teoria sa era că poți transforma străinii în clienți entuziaști cu ajutorul unei "pâlnii": o serie de pași pe care clientul îi urmează, fiecare dintre ei ducându-l mai aproape de achiziționarea produsului tău.

Potrivit lui Lewis, oamenii urmează acești patru pași înainte de a fi gata să cumpere.

1. Conștientizare : aveți nevoie ca oamenii să devină conștienți de existența produsului sau serviciului dumneavoastră.
2. Dobânda : oamenii trebuie să fie suficient de intrigați pentru a vă citi anunțul sau pentru a face clic pe site-ul dvs. web.
3. Dorință : inerția este cel mai mare obstacol al marketerului. Trebuie să convingeți oamenii să își exprime interesul sau curiozitatea față de produsul dumneavoastră.
4. Acțiune : oamenii trebuie să se decidă să facă următorul pas, fie că apelează la echipa de vânzări, fie că adaugă un produs în coș.

Lewis a venit cu conceptul de pâlnie de vânzări în 1898. Dar acest model AIDA (awareness, interest, desire, action) este încă folosit de către copywriterii profesioniști. De asemenea, a fost revizuit și actualizat - de exemplu, marketerii sofisticați extind această formulă în customer journey mapping. (Iată articolul fundamental din Harvard Business Review care a contribuit la apariția disciplinei customer journeycartografiere.)

În zilele noastre, majoritatea companiilor au un anumit tip de pâlnie în marketingul lor, chiar dacă numele etapelor se schimbă în funcție de industrie sau companie. De exemplu, în marketingul B2B veți găsi o etapă de evaluare, deoarece cumpărarea unui pachet software de un milion de dolari necesită mai multă gândire decât decizia de a cumpăra un articol mic pe Amazon.

Construirea primei tale pâlnii de vânzări în social media

În această postare, vom lua ADN-ul formulei clasice a pâlniei de vânzări a lui Lewis și îl vom aplica la social media.

După cum veți vedea, am extins-o puțin. În special, veți vedea adăugarea etapei de evaluare (deoarece în zilele noastre este mult mai ușor să cercetezi și să compari produse online) și de promovare (deoarece cea mai mare putere a social media este aceea de a ajuta clienții să atragă mai mulți clienți).

Atunci când construiți o strategie de social media, un bun plan de atac este să vă asigurați că tacticile dvs. acoperă fiecare etapă a pâlniei de vânzări. După cum puteți vedea mai jos, fiecare etapă include o întrebare specifică la care strategia dvs. de marketing ar trebui să răspundă.

• CONȘTIENTIZARE -Cum vă vor găsi potențialii clienți în social media?
• EVALUARE -Cum vor folosi social media pentru a vă compara cu concurenții sau cu produse similare?
• ACHIZIȚIE -Cum îi veți face să cumpere sau să convertească astăzi?
• ANGAJAMENT -Cum veți folosi canalele sociale pentru a păstra legătura cu clienții (astfel încât să le puteți vinde mai multe lucruri mai târziu)?
• ADVOCACY -Cum îi veți face să vă recomande produsul pe canalele sociale prietenilor lor?

O greșeală comună a comercianților începători este aceea de a investi doar în câteva etape ale pâlniei.

De exemplu, vei vedea canale populare de YouTube cu mult trafic și notorietate, dar care nu se străduiesc prea mult să îți vândă nimic, deoarece nu au investit în conținutul lor de vânzare.

Sau veți vedea o mică afacere cu un site web frumos, cu o mulțime de studii de caz, videoclipuri de produs și conținut de vânzări, dar nu au o strategie - cum ar fi un cont popular de Instagram sau videoclipuri pe Facebook - pentru a atrage oamenii pe site-ul lor.

Folosiți lista de verificare de mai jos pentru a vă asigura că aveți tactici care se potrivesc cu fiecare etapă a pâlniei de vânzări. Evitați să alegeți prea multe tactici. Limitați-vă la una sau două tactici pentru fiecare etapă, stăpâniți-le și apoi adăugați altele noi după ce ați înregistrat succes.

Bonus: Descărcați un ghid gratuit pentru a afla cum să utilizați monitorizarea social media pentru a stimula vânzările și conversiile. astăzi Fără trucuri sau sfaturi plictisitoare - doar instrucțiuni simple, ușor de urmat, care funcționează cu adevărat.

Cum să construiești o pâlnie de vânzări în social media

Pâlnia de vânzări din social media trebuie să răspundă la cinci întrebări. Dacă ignorați orice etapă a pâlniei, marketingul dvs. slăbește. Alegeți maximum două tactici pentru fiecare etapă a pâlniei. După ce ați stăpânit aceste tactici, adăugați altele noi la planul dvs. de marketing.

1. Conștientizare: Cum vă vor găsi clienții?

Există o mulțime de modalități de a câștiga atenția publicului dumneavoastră. Alege unul dintre aceste tactici, mai degrabă decât să încerce să le facă pe toate.

Tactici organice

• Facebook Live. Iată câteva lecții pe care le-am învățat cu greu.
• Concursuri în social media. Creați cu ușurință 20 de tipuri aici.
• Conținut gratuit (ghiduri, articole de blog, AMA). 101 ghid aici pentru a începe.
• Participați la grupurile de pe Facebook sau LinkedIn.
• Folosiți YouTube și SEO pentru a atrage abonați gratuit. 18 sfaturi simple aici.
• Videoclipuri sociale. Iată câteva instrumente care vă pot ajuta.
• Creați elemente vizuale, cum ar fi infografice, GIF-uri și carduri Twitter. Ghid rapid aici.
• Creați conținut specific pentru Facebook. Iată care sunt cele 3 tipuri de conținut care funcționează cel mai bine pe Facebook.

Tactici plătite

Sunteți nou în domeniul publicității sociale? Consultați ghidul nostru privind publicitatea pe rețelele sociale și faceți clic pe linkul relevant de mai jos pentru ghidurile noastre de utilizare specifice fiecărei platforme, cu sfaturi, strategii și exemple.

• Anunțuri pe Facebook sau Instagram.
• Anunțuri pe Pinterest.
• Reclame YouTube.
• Anunțuri pe Reddit.
• Reclame Snapchat.
• Plătiți influenceri sau angajați-i să facă preluări pe Instagram sau Snapchat. Acest model vă arată cum să folosiți marketingul de influențare.
• Construiți un program pentru ca micro-influencerii să vă promoveze produsul. Iată ghidul nostru pentru a lucra cu micro-influencerii.

2. Evaluare: Cum vă vor compara cu concurenții sau cu produse similare?

Nu este suficient să câștigi atenția. Trebuie să te asiguri că ai suficiente recenzii, studii de caz și informații credibile pentru a convinge clienții.

Tactici organice

• Obțineți recenzii pozitive pe pagina dvs. de Facebook.
• Împărtășiți pe Instagram imagini din interiorul companiei dvs. Vedeți exemple în ghidul nostru aici.
• Recenzii sau comentarii pe forumuri precum Reddit.
• Sesiuni AMA în Reddit cu CEO-ul tău.
• Creați mărturii video de la clienți și adăugați-le pe pagina dvs. de Facebook.
• Fotografii de produse și cataloage în Instagram sau Pinterest.
• Echipa de asistență care răspunde la întrebări pe Twitter.
• Videoclipuri YouTube cu demonstrații de produse.

Tactici plătite

• Anunțuri de remarketing pe Facebook cu detalii despre produs.
• Anunțuri de catalog de produse pe Facebook.
• Postări sponsorizate pe Facebook cu recenzii ale clienților sau postări pe bloguri ale unor terțe părți.

3. Achiziție: Cum îi veți face să cumpere sau să convertească astăzi?

Potențialii au nevoie de un imbold pentru a cumpăra. Ajutați-i să facă pasul cu aceste tactici.

Tactici organice

• Convertiți traficul social în înscrieri prin e-mail (și apoi trimiteți-le oferte).
• Concursuri pe rețelele de socializare cu stimulente de cumpărare.
• Anunțuri pe Facebook și Instagram cu oferte sau cupoane sincronizate.
• Concursuri sociale cu promoții. Descărcați lista noastră de verificare pentru lansarea concursurilor aici.

Tactici plătite

• Anunțuri de remarketing pe Facebook cu oferte.
• Anunțurile de ofertă Facebook sau anunțurile de lead-uri.
• Anunțurile Facebook Messenger.
• Butoane de cumpărare Pinterest.

4. Implicare: Cum veți păstra legătura cu acest client (pentru a-i putea vinde mai multe lucruri mai târziu)?

Este mult de muncă pentru a găsi clienți. Rămâneți în legătură cu clienții existenți, astfel încât să le puteți vinde produse noi în viitor.

Tactici organice

• Găzduiți în mod regulat Twitter Chats. Iată cum am început noi la SMMExpert.
• Răspundeți la întrebările clienților în cadrul unei serii săptămânale Facebook Live.

Tactici plătite

• Postări sponsorizate pe Facebook cu postări interesante pe blog.
• Creați un grup privat pe Facebook pentru clienți, ajutându-i să se conecteze și să vorbească despre produsele dumneavoastră.

5. Advocacy: Cum îi veți face să vă recomande produsul prietenilor lor?

Facilitați-le clienților să împărtășească experiența și dragostea lor pentru produsele dvs. Acest lucru vă sporește credibilitatea și atrage noi clienți.

Tactici organice

• Grupuri private pe Facebook pentru clienții care au cumpărat produsul dumneavoastră.
• Construiți un program de susținere a angajaților și a clienților.
• Comunitățile de clienți de pe Instagram. De exemplu, #shotoniphone de la Apple a atras peste 1,6 milioane de postări de la clienți, contribuind la implicarea clienților actuali și la demonstrarea puterii camerei foto a iPhone-ului în fața noilor clienți potențiali.

Tactică plătită

• Poți plăti pentru like-uri, dar nu poți cumpăra dragostea clienților. Mergi la secțiunea organică pentru tactici de promovare.

Ultimul lucru despre construirea unei pâlnii de vânzări în social media este să vă amintiți întotdeauna că scopul pâlniei este de a conduce clientul la acțiune (și apoi, în cele din urmă, la susținere).

Deci cred că asta înseamnă că e timpul pentru prezentarea mea.

Dacă sunteți nou la SMMExpert, puteți vedea cum instrumentele noastre vă ajută să găsiți și să programați conținut social excelent și să îi măsurați impactul - totul pe o singură platformă sigură. Testați SMMExpert cu o versiune de încercare gratuită aici.

Dacă aveți deja un cont SMMExpert, s-ar putea să vă placă acest ghid de specialitate pentru a construi un număr de urmăritori sociali. Ghidul conține interviuri cu trei profesioniști de clasă mondială în domeniul social media. Nu este o prostie, nu sunt tactici obosite. Este plin de sfaturi foarte practice, inclusiv programul exact de publicare pe care Mari Smith (cel mai bun expert Facebook din lume) l-a folosit pentru a construi un număr de urmăritori la nivel mondial.