Com pots fer que els estranys confiïn prou en tu per comprar el teu producte?

Fa molt de temps, en un segle llunyà, un venedor anomenat Elias St.Elmo Lewis va donar una resposta brillant. La seva teoria era que podríeu convertir desconeguts en clients entusiastes amb un "embut": una sèrie de passos que segueix el client, cadascun els condueix a comprar el vostre producte.

Segons Lewis, la gent segueix aquests quatre passos. abans que estiguin a punt per comprar.

1. Conscienciació : necessiteu que la gent prengui consciència que el vostre producte o servei existeix.
2. Interès : la gent ha d'estar prou intrigada per llegir el vostre anunci o fer clic al vostre lloc web.
3. Desig : la inèrcia és el major obstacle del venedor. Heu d'aconseguir que la gent expressi interès o curiositat pel vostre producte.
4. Acció : la gent ha de decidir fer el següent pas, ja sigui trucant al vostre equip de vendes o afegint un producte al seu carretó. .

Lewis va idear el concepte d'embut de vendes l'any 1898. Però aquest model AIDA (consciència, interès, desig, acció) encara és utilitzat pels redactors professionals. També s'ha revisat i actualitzat; per exemple, els venedors sofisticats estenen aquesta fórmula al mapa del recorregut del client. (Aquí teniu l'article fundacional de la Harvard Business Review que va ajudar a despertar la disciplina del mapatge del recorregut del client.)

En aquests dies, la majoria de les empreses tenen algun tipus d'embut de conversió al seumàrqueting, encara que els noms de les etapes canviïn per indústria o empresa. Per exemple, al màrqueting B2B trobareu una etapa d'avaluació, ja que comprar un paquet de programari d'un milió de dòlars requereix més reflexió que decidir comprar un article petit a Amazon.

Crear el vostre primer embut de vendes a les xarxes socials

En aquesta publicació, agafarem l'ADN de la fórmula clàssica de l'embut de vendes de Lewis i l'aplicarem a les xarxes socials.

Com veuràs, l'hem ampliat una mica. En particular, veureu l'addició de l'etapa d'avaluació (com ara és molt més fàcil investigar i comparar productes en línia) i la defensa (ja que el poder més gran de les xarxes socials és ajudar els clients a atraure més clients).

Quan creeu una estratègia de xarxes socials, un bon pla d'atac és assegurar-vos que les vostres tàctiques cobreixen cada etapa de l'embut de vendes. Com podeu veure a continuació, cada pas inclou una pregunta específica que hauria de respondre la vostra estratègia de màrqueting.

• SENSIbilitat : com us trobaran els clients potencials a les xarxes socials?
• AVALUACIÓ —Com utilitzaran les xarxes socials per comparar-te amb els competidors o productes similars?
• ADQUISICIÓ —Com aconseguiràs que compren o es converteixin avui?
• COMPLICACIÓ : com utilitzareu els canals socials per mantenir-vos en contacte amb els clients (perquè els pugueu vendre més coses més endavant)?
• ADVOCÀRIA —Com aconseguireu que recomanin el vostre producte a les xarxes socialsamics?

Un error comú dels venedors aficionats és invertir només en algunes etapes de l'embut de conversió.

Per exemple, veureu canals de YouTube populars amb molt trànsit i consciència. Però no treballen molt per vendre-te res, ja que no han invertit en el seu contingut de vendes.

O veuràs una petita empresa amb un lloc web preciós amb molts casos pràctics, vídeos de productes, etc. i contingut de vendes. Però no tenen una estratègia, com ara un compte d'Instagram o vídeos de Facebook populars, per apropar la gent al seu lloc web.

Utilitzeu la llista de comprovació següent per assegurar-vos que teniu tàctiques que coincideixen amb cada etapa de les vendes. embut. Eviteu triar massa tàctiques. Limiteu-vos a una o dues tàctiques per a cada etapa, domina-les i, després, afegiu-ne de noves un cop hàgiu tingut èxit.

Bonus: descarregueu una guia gratuïta per aprendre a utilitzar les xarxes socials. supervisió dels mitjans per augmentar les vendes i les conversions avui . Sense trucs ni consells avorrits, només instruccions senzilles i fàcils de seguir que funcionen realment.

Com crear un embut de vendes a les xarxes socials

El vostre embut de vendes a les xarxes socials ha de respondre cinc preguntes. Si ignoreu qualsevol etapa de l'embut, el vostre màrqueting es debilita. Trieu un màxim de dues tàctiques per a cada etapa de l'embut. Un cop hàgiu dominat aquestes tàctiques, afegiu-ne de noves al vostre pla de màrqueting.

1. Sensibilització: com et trobaran els clients?

Hi ha moltes maneres d'aconseguir elatenció del vostre públic. Tria una d'aquestes tàctiques en lloc d'intentar fer-les totes.

Tàctiques orgàniques

• Facebook Live. Aquí teniu algunes lliçons que hem après.
• Concursos de xarxes socials. Creeu fàcilment 20 tipus aquí.
• Contingut gratuït (guies, publicacions de bloc, AMA). 101 aquí per començar.
• Participa en grups de Facebook o LinkedIn.
• Fes servir YouTube i SEO per atraure subscriptors gratuïts. Aquí teniu 18 consells senzills.
• Vídeos socials. Aquí teniu algunes eines per ajudar-vos.
• Creeu elements visuals com ara infografies, GIF i targetes de Twitter. Guia ràpida aquí.
• Creeu contingut específic per a Facebook. A continuació, es mostren els 3 tipus de contingut que funcionen millor a Facebook.

Tàctiques de pagament

Nous coneixeu els anuncis socials? Consulteu la nostra guia per a la publicitat a les xarxes socials i feu clic a l'enllaç rellevant que trobareu a continuació per obtenir les nostres guies de pràctica específiques de la plataforma amb consells, estratègies i exemples.

• Anuncis de Facebook o d'Instagram.
• Anuncis de Pinterest.
• Anuncis de YouTube.
• Anuncis de Reddit.
• Anuncis de Snapchat.
• Paga a influencers o contracta-los perquè facin adquisicions d'Instagram o Snapchat. Aquesta plantilla us mostra com utilitzar el màrqueting d'influencers.
• Creeu un programa per a microinfluencers per promocionar el vostre producte. Aquí teniu la nostra guia per treballar amb micro-influencers.

2. Avaluació: com et compararan amb els competidors o productes similars?

No n'hi ha prou amb guanyar atenció. VostèHeu d'assegurar-vos que teniu prou ressenyes, estudis de casos i informació creïble per persuadir els clients.

Tàctiques orgàniques

• Aconseguiu ressenyes positives al vostre Facebook Pàg.
• Comparteix un cop d'ull a la teva empresa a Instagram. Vegeu exemples a la nostra guia aquí.
• Revisions o comentaris en fòrums com Reddit.
• Sessions d'AMA a Reddit amb el vostre director general.
• Heu creat testimonis de vídeo de clients i afegiu-los als vostres Pàgina de Facebook.
• Imatges i catàlegs de productes a Instagram o Pinterest.
• Equip d'assistència que respon a preguntes a Twitter.
• Vídeos de YouTube amb demostracions de productes.

Tàctiques de pagament

• Anuncis de remàrqueting de Facebook amb detalls del producte.
• Anuncis de catàleg de productes de Facebook.
• Publicacions de Facebook patrocinades amb ressenyes de clients o publicacions de blog de tercers.

3. Adquisició: com aconseguireu que compren o es converteixin avui?

Els clients potencials necessiten un impuls per comprar. Ajudeu-los a fer el salt amb aquestes tàctiques.

Tàctiques orgàniques

• Converteix el trànsit social en registres per correu electrònic (i després envieu-los ofertes).
• Concursos de xarxes socials amb incentius de compra.
• Anuncis de Facebook i Instagram amb ofertes o cupons programats.
• Concursos socials amb promocions. Baixeu la nostra llista de comprovació de llançament del concurs aquí.

Tàctiques de pagament

• Anuncis de remàrqueting de Facebook amb ofertes.
• Anuncis d'oferta de Facebook o clients potencials anuncis.
• Facebook Messengeranuncis.
• Botons de compra de Pinterest.

4. Implicació: com mantindreu el contacte amb aquest client (perquè li pugueu vendre més coses més endavant)?

Trobar clients és molta feina. Manteniu-vos connectat amb els clients existents, perquè els pugueu vendre nous productes en el futur.

Tàctiques orgàniques

• Allotjament de xats de Twitter habituals. Així és com vam començar la nostra a SMMExpert.
• Contesta les preguntes dels clients en una sèrie setmanal de Facebook Live.

Tàctiques de pagament

• Publicacions de Facebook patrocinades amb publicacions de bloc interessants.
• Crea un grup privat de Facebook per als clients, ajudant-los a connectar-se i parlar dels teus productes.

5. Defensa: com aconseguireu que recomanin el vostre producte als seus amics?

Feu que els clients puguin compartir fàcilment la seva experiència i amor pels vostres productes. Això augmenta la vostra credibilitat i atrau nous clients.

Tàctiques orgàniques

• Grups privats de Facebook per als clients que han comprat el vostre producte.
• Crear un programa de defensa dels empleats i dels clients.
• Comunitats de clients a Instagram. Per exemple, el #shotoniphone d'Apple ha atret més d'1,6 milions de publicacions de clients, ajudant a captar els clients actuals i demostrar el poder de la càmera de l'iPhone a nous clients potencials.

Tàctica de pagament

• Pots pagar pels m'agrada. Però no pots comprar l'amor del client. Aneu a la secció orgànica pertàctiques de defensa.

L'última cosa a l'hora de crear un embut de vendes a les xarxes socials és recordar sempre que l'objectiu de l'embut és portar el client a l'acció (i, finalment, a la defensa).

Per tant, suposo que això vol dir que ha arribat el moment de la meva presentació.

Si sou nou a SMMExpert, podeu veure com les nostres eines us ajuden a trobar i programar contingut social fantàstic i mesurar-ne l'impacte, tot en un sol , plataforma segura. Proveu SMMExpert amb una prova gratuïta aquí.

Si ja teniu un compte SMMExpert, potser us agrada aquesta guia d'experts per crear un seguiment social. La guia conté entrevistes a tres professionals de les xarxes socials de classe mundial. Sense pelusa. Sense tàctiques cansades. Està ple de consells súper pràctics, com ara el calendari de publicació exacte que Mari Smith (la millor experta de Facebook del món) va fer servir per crear un seguiment global.