Πώς κάνετε τους ξένους να σας εμπιστευτούν αρκετά ώστε να αγοράσουν το προϊόν σας;

Πριν από πολύ καιρό, σε έναν μακρινό αιώνα, ένας έμπορος με το όνομα Elias St. Elmo Lewis βρήκε μια λαμπρή απάντηση. Η θεωρία του ήταν ότι μπορείτε να μετατρέψετε αγνώστους σε φανατικούς πελάτες με ένα "χωνί": μια σειρά από βήματα που ακολουθεί ο πελάτης, το καθένα από τα οποία τον οδηγεί πιο κοντά στην αγορά του προϊόντος σας.

Σύμφωνα με τον Lewis, οι άνθρωποι ακολουθούν αυτά τα τέσσερα βήματα πριν είναι έτοιμοι να αγοράσουν.

1. Ευαισθητοποίηση : πρέπει οι άνθρωποι να γνωρίζουν ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας υπάρχει.
2. Τόκος : οι άνθρωποι πρέπει να ενδιαφερθούν αρκετά ώστε να διαβάσουν τη διαφήμισή σας ή να κάνουν κλικ στον ιστότοπό σας.
3. Επιθυμία : η αδράνεια είναι το μεγαλύτερο εμπόδιο του έμπορου. Πρέπει να κάνετε τους ανθρώπους να εκφράσουν ενδιαφέρον ή περιέργεια για το προϊόν σας.
4. Δράση : οι άνθρωποι πρέπει να αποφασίσουν να κάνουν το επόμενο βήμα, είτε καλώντας την ομάδα πωλήσεών σας είτε προσθέτοντας ένα προϊόν στο καλάθι τους.

Ο Lewis επινόησε την έννοια της χοάνης πωλήσεων το 1898. Αλλά αυτό το μοντέλο AIDA (awareness, interest, desire, action) χρησιμοποιείται ακόμα από επαγγελματίες κειμενογράφους. Έχει επίσης αναθεωρηθεί και επικαιροποιηθεί - για παράδειγμα, οι εξελιγμένοι έμποροι επεκτείνουν αυτή τη φόρμουλα στη χαρτογράφηση του ταξιδιού του πελάτη. (Εδώ είναι το θεμελιώδες άρθρο από το Harvard Business Review που βοήθησε να πυροδοτηθεί η πειθαρχία του ταξιδιού του πελάτη.χαρτογράφηση.)

Στις μέρες μας, οι περισσότερες εταιρείες έχουν κάποιο είδος χοάνης στο μάρκετινγκ τους, ακόμη και αν τα ονόματα των σταδίων αλλάζουν ανάλογα με τον κλάδο ή την εταιρεία. Για παράδειγμα, στο μάρκετινγκ B2B θα βρείτε ένα στάδιο αξιολόγησης, καθώς η αγορά ενός πακέτου λογισμικού αξίας εκατομμυρίων δολαρίων απαιτεί περισσότερη σκέψη από την απόφαση να αγοράσετε ένα μικρό αντικείμενο στο Amazon.

Χτίζοντας το πρώτο σας χωνί πωλήσεων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης

Σε αυτή τη θέση, θα πάρουμε το DNA της κλασικής φόρμουλας του χωνιού πωλήσεων του Lewis και θα το εφαρμόσουμε στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Όπως θα δείτε, το έχουμε επεκτείνει λίγο. Συγκεκριμένα, θα δείτε την προσθήκη του σταδίου της αξιολόγησης (καθώς στις μέρες μας είναι πολύ πιο εύκολο να ερευνήσει και να συγκρίνει κανείς προϊόντα στο διαδίκτυο) και της συνηγορίας (καθώς η μεγαλύτερη δύναμη των μέσων κοινωνικής δικτύωσης είναι να βοηθούν τους πελάτες να προσελκύουν περισσότερους πελάτες).

Κατά την οικοδόμηση μιας στρατηγικής για τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, ένα καλό σχέδιο επίθεσης είναι να βεβαιωθείτε ότι οι τακτικές σας καλύπτουν κάθε στάδιο της χοάνης πωλήσεων. Όπως μπορείτε να δείτε παρακάτω, κάθε στάδιο περιλαμβάνει μια συγκεκριμένη ερώτηση στην οποία η στρατηγική μάρκετινγκ σας πρέπει να απαντά.

• ΕΥΑΙΣΘΗΤΟΠΟΙΗΣΗ -Πώς θα σας βρουν οι δυνητικοί πελάτες στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης;
• ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ -Πώς θα χρησιμοποιήσουν τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να σας συγκρίνουν με τους ανταγωνιστές ή με παρόμοια προϊόντα;
• ΑΠΟΚΤΗΣΗ -Πώς θα τους κάνετε να αγοράσουν ή να μετατραπούν σήμερα;
• ΕΝΕΡΓΟΠΟΙΗΣΗ -Πώς θα χρησιμοποιήσετε τα κοινωνικά κανάλια για να κρατήσετε επαφή με τους πελάτες (ώστε να μπορείτε να τους πουλήσετε περισσότερα πράγματα αργότερα);
• ADVOCACY -Πώς θα τους κάνετε να συστήσουν το προϊόν σας στα κοινωνικά κανάλια στους φίλους τους;

Ένα συνηθισμένο λάθος των ερασιτεχνών εμπόρων είναι να επενδύουν μόνο σε μερικά στάδια του χωνιού.

Για παράδειγμα, θα δείτε δημοφιλή κανάλια στο YouTube με μεγάλη επισκεψιμότητα και αναγνωρισιμότητα. Αλλά δεν εργάζονται πολύ σκληρά για να σας πουλήσουν κάτι, καθώς δεν έχουν επενδύσει στο περιεχόμενο πωλήσεων.

Ή θα δείτε μια μικρή επιχείρηση με έναν όμορφο ιστότοπο με πολλές μελέτες περιπτώσεων, βίντεο προϊόντων και περιεχόμενο πωλήσεων. Αλλά δεν έχουν στρατηγική -όπως έναν δημοφιλή λογαριασμό στο Instagram ή βίντεο στο Facebook- για να φέρουν τους ανθρώπους στον ιστότοπό τους.

Χρησιμοποιήστε τον παρακάτω κατάλογο ελέγχου για να διασφαλίσετε ότι έχετε τακτικές που ταιριάζουν σε κάθε στάδιο της χοάνης πωλήσεων. Αποφύγετε να επιλέξετε πάρα πολλές τακτικές. Περιοριστείτε σε μία ή δύο τακτικές για κάθε στάδιο, κατακτήστε τις και προσθέστε νέες μόλις δείτε επιτυχία.

Μπόνους: Κατεβάστε έναν δωρεάν οδηγό για να μάθετε πώς να χρησιμοποιείτε την παρακολούθηση των κοινωνικών μέσων για να αυξήσετε τις πωλήσεις και τις μετατροπές σήμερα Δεν υπάρχουν κόλπα ή βαρετές συμβουλές - μόνο απλές, εύκολες οδηγίες που πραγματικά λειτουργούν.

Πώς να δημιουργήσετε μια χοάνη πωλήσεων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης

Το χωνί πωλήσεων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης πρέπει να απαντά σε πέντε ερωτήσεις. Αν αγνοήσετε οποιοδήποτε στάδιο του χωνιού, το μάρκετινγκ σας αποδυναμώνεται. Επιλέξτε το πολύ δύο τακτικές για κάθε στάδιο του χωνιού. Μόλις κατακτήσετε αυτές τις τακτικές, προσθέστε νέες στο σχέδιο μάρκετινγκ.

1. Ευαισθητοποίηση: Πώς θα σας βρουν οι πελάτες;

Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να κερδίσετε την προσοχή του κοινού σας. Διαλέξτε ένα από αυτές τις τακτικές αντί να προσπαθείτε να τις κάνετε όλες.

Οργανικές τακτικές

• Facebook Live. Ακολουθούν μερικά σκληρά κερδισμένα μαθήματα που πήραμε.
• Διαγωνισμοί στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Δημιουργήστε εύκολα 20 τύπους εδώ.
• Δωρεάν περιεχόμενο (οδηγοί, αναρτήσεις στο ιστολόγιο, AMAs). 101 οδηγός εδώ για να ξεκινήσετε.
• Συμμετέχετε σε ομάδες του Facebook ή του LinkedIn.
• Χρησιμοποιήστε το YouTube και το SEO για να προσελκύσετε δωρεάν συνδρομητές. 18 απλές συμβουλές εδώ.
• Κοινωνικά βίντεο. Ακολουθούν μερικά εργαλεία που θα σας βοηθήσουν.
• Δημιουργήστε γραφικά όπως infographics, GIFs και κάρτες Twitter. Γρήγορος οδηγός εδώ.
• Δημιουργήστε περιεχόμενο ειδικά για το Facebook. Ακολουθούν οι 3 τύποι περιεχομένου που λειτουργούν καλύτερα στο Facebook.

Τακτικές επί πληρωμή

Νέοι στις κοινωνικές διαφημίσεις; Ανατρέξτε στον οδηγό μας για τη διαφήμιση στα κοινωνικά μέσα και κάντε κλικ στον σχετικό σύνδεσμο παρακάτω για τους οδηγούς μας για συγκεκριμένες πλατφόρμες με συμβουλές, στρατηγικές και παραδείγματα.

• Διαφημίσεις στο Facebook ή στο Instagram.
• Διαφημίσεις στο Pinterest.
• Διαφημίσεις στο YouTube.
• Reddit διαφημίσεις.
• Διαφημίσεις Snapchat.
• Πληρώστε τους influencers ή προσλάβετε τους για να κάνουν takeovers στο Instagram ή το Snapchat. Αυτό το πρότυπο σας δείχνει πώς να χρησιμοποιήσετε το μάρκετινγκ influencer.
• Κατασκευάστε ένα πρόγραμμα για μικρο-επικεφαλής για την προώθηση του προϊόντος σας. Ακολουθεί ο οδηγός μας για τη συνεργασία με μικρο-επικεφαλής.

2. Αξιολόγηση: Πώς θα σας συγκρίνουν με τους ανταγωνιστές ή με παρόμοια προϊόντα;

Δεν αρκεί να κερδίζετε την προσοχή, αλλά πρέπει να βεβαιωθείτε ότι έχετε αρκετές κριτικές, μελέτες περιπτώσεων και αξιόπιστες πληροφορίες για να πείσετε τους πελάτες.

Οργανικές τακτικές

• Αποκτήστε θετικές κριτικές στη σελίδα σας στο Facebook.
• Μοιραστείτε ματιές στην εταιρεία σας στο Instagram. Δείτε παραδείγματα στον οδηγό μας εδώ.
• Κριτικές ή σχόλια σε φόρουμ όπως το Reddit.
• Συνεδρίες AMA στο Reddit με τον CEO σας.
• Δημιουργήστε βίντεο με μαρτυρίες πελατών και προσθέστε τα στη σελίδα σας στο Facebook.
• Φωτογραφίες προϊόντων και κατάλογοι στο Instagram ή στο Pinterest.
• Η ομάδα υποστήριξης απαντά σε ερωτήσεις στο Twitter.
• Βίντεο στο YouTube με επιδείξεις προϊόντων.

Τακτικές επί πληρωμή

• Διαφημίσεις επαναγοράς στο Facebook με λεπτομέρειες προϊόντος.
• Διαφημίσεις καταλόγου προϊόντων στο Facebook.
• Χορηγούμενες αναρτήσεις στο Facebook με κριτικές πελατών ή αναρτήσεις σε ιστολόγια τρίτων.

3. Απόκτηση: Πώς θα τους κάνετε να αγοράσουν ή να μετατραπούν σήμερα;

Βοηθήστε τους να κάνουν το άλμα με αυτές τις τακτικές.

Οργανικές τακτικές

• Μετατρέψτε την κοινωνική επισκεψιμότητα σε εγγραφές μέσω email (και στη συνέχεια στείλτε τους προσφορές).
• Διαγωνισμοί στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης με κίνητρα αγοράς.
• Διαφημίσεις στο Facebook και το Instagram με χρονικά προσδιορισμένες προσφορές ή κουπόνια.
• Κοινωνικοί διαγωνισμοί με προωθητικές ενέργειες. Κατεβάστε τον κατάλογο ελέγχου έναρξης διαγωνισμών εδώ.

Τακτικές επί πληρωμή

• Διαφημίσεις επαναγοράς στο Facebook με προσφορές.
• Διαφημίσεις προσφοράς στο Facebook ή διαφημίσεις μολύβδου.
• Διαφημίσεις Facebook Messenger.
• Κουμπιά αγοράς του Pinterest.

4. Δέσμευση: Πώς θα κρατήσετε επαφή με αυτόν τον πελάτη (ώστε να μπορείτε να του πουλήσετε περισσότερα πράγματα αργότερα);

Είναι πολλή δουλειά να βρείτε πελάτες. Μείνετε συνδεδεμένοι με τους υπάρχοντες πελάτες, ώστε να μπορείτε να τους πουλήσετε νέα προϊόντα στο μέλλον.

Οργανικές τακτικές

• Φιλοξενία τακτικών συζητήσεων στο Twitter. Δείτε πώς ξεκινήσαμε τη δική μας στο SMMExpert.
• Απαντήστε σε ερωτήσεις πελατών σε μια εβδομαδιαία σειρά Facebook Live.

Τακτικές επί πληρωμή

• Χορηγούμενες αναρτήσεις στο Facebook με ενδιαφέρουσες αναρτήσεις στο ιστολόγιο.
• Δημιουργήστε μια ιδιωτική ομάδα στο Facebook για τους πελάτες, βοηθώντας τους να συνδεθούν και να μιλήσουν για τα προϊόντα σας.

5. Συνηγορία: Πώς θα τους κάνετε να συστήσουν το προϊόν σας στους φίλους τους;

Διευκολύνετε τους πελάτες να μοιράζονται την εμπειρία τους και την αγάπη τους για τα προϊόντα σας. Αυτό αυξάνει την αξιοπιστία σας και προσελκύει νέους πελάτες.

Οργανικές τακτικές

• Ιδιωτικές ομάδες Facebook για πελάτες που έχουν αγοράσει το προϊόν σας.
• Δημιουργήστε ένα πρόγραμμα υποστήριξης των εργαζομένων και των πελατών.
• Κοινότητες πελατών στο Instagram. Για παράδειγμα, το #shotoniphone της Apple έχει προσελκύσει πάνω από 1,6 εκατομμύρια αναρτήσεις από πελάτες, συμβάλλοντας στην εμπλοκή των υφιστάμενων πελατών και στην επίδειξη της ισχύος της κάμερας του iPhone σε νέες προοπτικές.

Πληρωμένη τακτική

• Μπορείτε να πληρώσετε για τα likes, αλλά δεν μπορείτε να αγοράσετε την αγάπη των πελατών.

Το τελευταίο πράγμα σχετικά με τη δημιουργία ενός χωνιού πωλήσεων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι να θυμάστε πάντα ότι ο στόχος του χωνιού είναι να οδηγήσει τον πελάτη σε δράση (και στη συνέχεια, τελικά, σε υποστήριξη).

Υποθέτω λοιπόν ότι αυτό σημαίνει ότι ήρθε η ώρα για τη δική μου παρουσίαση.

Αν είστε νέοι στο SMMExpert, μπορείτε να δείτε πώς τα εργαλεία μας σας βοηθούν να βρείτε και να προγραμματίσετε εξαιρετικό κοινωνικό περιεχόμενο και να μετρήσετε τον αντίκτυπό του - όλα σε μια ενιαία, ασφαλή πλατφόρμα. Δοκιμάστε το SMMExpert με μια δωρεάν δοκιμή εδώ.

Αν έχετε ήδη λογαριασμό SMMExpert, ίσως σας αρέσει αυτός ο οδηγός εμπειρογνωμόνων για την οικοδόμηση ενός κοινωνικού ακόλουθου. Ο οδηγός περιέχει συνεντεύξεις με τρεις παγκοσμίου κλάσης επαγγελματίες των μέσων κοινωνικής δικτύωσης. Χωρίς φιοριτούρες, χωρίς κουρασμένες τακτικές. Είναι γεμάτος με εξαιρετικά πρακτικές συμβουλές, συμπεριλαμβανομένου του ακριβούς χρονοδιαγράμματος δημοσίευσης που χρησιμοποίησε η Mari Smith (η κορυφαία εμπειρογνώμονας του Facebook παγκοσμίως) για να οικοδομήσει έναν παγκόσμιο ακόλουθο.