Jak docílíte toho, aby vám cizí lidé důvěřovali natolik, že si koupí váš produkt?

Kdysi dávno v dalekém století přišel marketér jménem Elias St.Elmo Lewis s geniální odpovědí. Jeho teorie spočívala v tom, že z neznámých lidí můžete udělat nadšené zákazníky pomocí "trychtýře": řady kroků, které zákazník absolvuje a které ho dovedou blíže ke koupi vašeho produktu.

Podle Lewise lidé předtím, než se odhodlají k nákupu, postupují podle těchto čtyř kroků.

1. Informovanost : potřebujete, aby se lidé dozvěděli o existenci vašeho produktu nebo služby.
2. Úroky : lidé musí být dostatečně zaujati, aby si přečetli vaši reklamu nebo klikli na vaše webové stránky.
3. Touha : setrvačnost je pro marketéra největší překážkou. Musíte lidi přimět, aby o váš produkt projevili zájem nebo zvědavost.
4. Akce : lidé se musí rozhodnout pro další krok, ať už zavoláním vašemu prodejnímu týmu nebo přidáním produktu do košíku.

Lewis přišel s konceptem prodejního trychtýře v roce 1898. Tento model AIDA (awareness, interest, desire, action) je však stále používán profesionálními copywritery. Byl také revidován a aktualizován - například sofistikovaní marketéři rozšiřují tento vzorec na mapování zákaznické cesty. (Zde je základní článek z Harvard Business Review, který pomohl nastartovat disciplínu zákaznické cesty.mapování.)

V dnešní době má většina společností ve svém marketingu nějaký typ trychtýře, i když se názvy jednotlivých fází mění podle odvětví nebo společnosti. Například v B2B marketingu najdete fázi hodnocení, protože nákup softwarového balíčku za milion dolarů vyžaduje více přemýšlení než rozhodnutí o koupi malého zboží na Amazonu.

Vytvoření prvního prodejního trychtýře na sociálních sítích

V tomto příspěvku převezmeme DNA Lewisova klasického vzorce prodejního trychtýře a aplikujeme jej na sociální média.

Jak uvidíte, trochu jsme ji rozšířili. Zejména uvidíte přidání fáze hodnocení (protože v dnešní době je mnohem snazší zkoumat a porovnávat produkty online) a propagace (protože největší síla sociálních médií pomáhá zákazníkům přilákat další zákazníky).

Při vytváření strategie sociálních médií je dobré se ujistit, že vaše taktika pokrývá každou fázi prodejního trychtýře. Jak vidíte níže, každý krok zahrnuje konkrétní otázku, na kterou by měla vaše marketingová strategie odpovědět.

• UPOZORNĚNÍ -Jak vás potenciální zákazníci najdou na sociálních sítích?
• HODNOCENÍ -Jak budou sociální média používat k porovnání s konkurencí nebo podobnými produkty?
• AKVIZICE -Jak je přimějete k nákupu nebo konverzi dnes?
• ENGAGEMENT -Jak budete využívat sociální kanály k udržování kontaktu se zákazníky (abyste jim později mohli prodat více věcí)?
• ADVOKACIE -Jak je přimějete, aby váš produkt doporučili svým přátelům na sociálních sítích?

Častou chybou amatérských marketérů je, že investují pouze do několika fází trychtýře.

Uvidíte například populární kanály YouTube s velkou návštěvností a povědomím. Ty se však příliš nesnaží vám něco prodat, protože neinvestovaly do svého prodejního obsahu.

Nebo uvidíte malou firmu s krásnými webovými stránkami se spoustou případových studií, produktových videí a prodejního obsahu. Nemá však žádnou strategii - například populární účet na Instagramu nebo videa na Facebooku -, která by přilákala lidi na její webové stránky.

Pomocí níže uvedeného kontrolního seznamu se ujistěte, že máte taktiky, které odpovídají každé fázi prodejního trychtýře. Vyvarujte se výběru příliš mnoha taktik. Omezte se na jednu nebo dvě taktiky pro každou fázi, osvojte si je a poté, co zaznamenáte úspěch, přidejte nové.

Bonus: Stáhněte si bezplatného průvodce se dozvíte, jak využít monitorování sociálních médií ke zvýšení prodeje a konverzí. dnes Žádné triky ani nudné tipy - jen jednoduché, snadno použitelné návody, které skutečně fungují.

Jak vytvořit prodejní trychtýř na sociálních sítích

Váš prodejní trychtýř na sociálních sítích musí odpovídat na pět otázek. Pokud některou fázi trychtýře ignorujete, váš marketing se oslabí. Vyberte si maximálně dvě taktiky pro každou fázi trychtýře. Jakmile si tyto taktiky osvojíte, přidejte do marketingového plánu nové.

1. Informovanost: Jak vás zákazníci najdou?

Pozornost publika si můžete získat mnoha způsoby. Vyberte si jednu z těchto taktik, než aby se snažili dělat všechny.

Organické taktiky

• Facebook Live. Zde je několik těžce získaných zkušeností, které jsme se naučili.
• Soutěže na sociálních sítích. Snadno zde vytvoříte 20 typů.
• Bezplatný obsah (průvodci, příspěvky na blogu, AMA). 101 průvodce, který vám pomůže začít.
• Účastněte se skupin na Facebooku nebo LinkedIn.
• Využijte YouTube a SEO k získání bezplatných odběratelů. 18 jednoduchých tipů zde.
• Sociální videa. Zde je několik nástrojů, které vám pomohou.
• Vytvářejte vizuály, jako jsou infografiky, GIFy a karty Twitteru. Stručný návod najdete zde.
• Vytvářejte obsah speciálně pro Facebook. Zde jsou 3 typy obsahu, které na Facebooku fungují nejlépe.

Placené taktiky

Začátečníci v oblasti reklamy na sociálních sítích? Podívejte se na našeho průvodce reklamou na sociálních sítích a klikněte na příslušný odkaz níže, kde najdete naše návody pro jednotlivé platformy s tipy, strategiemi a příklady.

• Reklamy na Facebooku nebo Instagramu.
• Reklamy na Pinterestu.
• Reklamy na YouTube.
• Reklamy na Redditu.
• Reklamy na Snapchatu.
• Plaťte influencerům nebo si je najměte na převzetí Instagramu či Snapchatu. Tato šablona vám ukáže, jak využít influencer marketing.
• Vytvořte program pro mikroinfluencery, kteří budou propagovat váš produkt. Zde je náš průvodce prací s mikroinfluencery.

2. Hodnocení: Jak vás porovnají s konkurencí nebo podobnými produkty?

Získat pozornost nestačí. Musíte se ujistit, že máte dostatek recenzí, případových studií a důvěryhodných informací, abyste zákazníky přesvědčili.

Organické taktiky

• Získejte pozitivní recenze na své stránce na Facebooku.
• Sdílejte pohledy na svou společnost na Instagramu. Příklady najdete v našem průvodci zde.
• Recenze nebo komentáře na fórech, jako je Reddit.
• AMA sezení na Redditu s vaším generálním ředitelem.
• Vytvořte videozáznamy od zákazníků a přidejte je na svou stránku na Facebooku.
• Snímky produktů a katalogy na Instagramu nebo Pinterestu.
• Tým podpory odpovídá na dotazy na Twitteru.
• Videa na YouTube s ukázkami produktů.

Placené taktiky

• Remarketingové reklamy na Facebooku s podrobnostmi o produktu.
• Reklamy v katalogu produktů na Facebooku.
• Sponzorované příspěvky na Facebooku s recenzemi zákazníků nebo příspěvky na blogu třetích stran.

3. Akvizice: Jak je dnes přimějete ke koupi nebo konverzi?

Potenciální zákazníci potřebují pobídku k nákupu. Pomozte jim udělat krok pomocí těchto taktik.

Organické taktiky

• Přeměňte návštěvnost sociálních sítí na e-mailové registrace (a pak jim pošlete nabídky).
• Soutěže na sociálních sítích s pobídkami k nákupu.
• Reklamy na Facebooku a Instagramu s načasovanými nabídkami nebo kupóny.
• Sociální soutěže s propagačními akcemi. Zde si stáhněte náš kontrolní seznam pro spuštění soutěže.

Placené taktiky

• Remarketingové reklamy na Facebooku s nabídkami.
• Nabídkové reklamy na Facebooku nebo reklamy na přední místa.
• Reklamy v aplikaci Facebook Messenger.
• Tlačítka pro nákup na Pinterestu.

4. Angažovanost: Jak budete s tímto zákazníkem udržovat kontakt (abyste mu později mohli prodat další věci)?

Najít zákazníky dá spoustu práce. Zůstaňte ve spojení se stávajícími zákazníky, abyste jim v budoucnu mohli prodávat nové produkty.

Organické taktiky

• Pořádání pravidelných chatů na Twitteru. Zde je návod, jak jsme začali pořádat ten náš ve společnosti SMMExpert.
• Odpovídejte na dotazy zákazníků v týdenní sérii Facebook Live.

Placené taktiky

• Sponzorované příspěvky na Facebooku se zajímavými příspěvky na blogu.
• Vytvořte soukromou skupinu na Facebooku pro zákazníky, která jim pomůže navázat kontakt a mluvit o vašich produktech.

5. Propagace: Jak je přimějete, aby váš produkt doporučili svým přátelům?

Usnadněte zákazníkům sdílení jejich zkušeností a lásky k vašim produktům. Zvýšíte tak svou důvěryhodnost a přilákáte nové zákazníky.

Organické taktiky

• Soukromé skupiny na Facebooku pro zákazníky, kteří si zakoupili váš produkt.
• Vytvořte program podpory zaměstnanců a zákazníků.
• Komunity zákazníků na Instagramu. Například kampaň #shotoniphone společnosti Apple přilákala více než 1,6 milionu příspěvků od zákazníků, což pomáhá zapojit stávající zákazníky a ukázat výkon fotoaparátu iPhonu novým zájemcům.

Placená taktika

• Za lajky si můžete zaplatit, ale lásku zákazníků si nekoupíte. Pro taktiku propagace přejděte do sekce organických produktů.

Poslední věcí při budování prodejního trychtýře na sociálních sítích je mít vždy na paměti, že cílem trychtýře je dovést zákazníka k akci (a nakonec k podpoře).

Takže to asi znamená, že je čas na můj nadhoz.

Pokud jste v aplikaci SMMExpert noví, můžete se podívat, jak vám naše nástroje pomohou najít a naplánovat skvělý obsah na sociálních sítích a měřit jeho dopad - to vše na jediné bezpečné platformě. Vyzkoušejte si SMMExpert v bezplatné zkušební verzi zde.

Pokud už máte účet SMMExpert, mohl by se vám líbit tento odborný průvodce budováním sociálních sítí. Průvodce obsahuje rozhovory se třemi světovými odborníky na sociální média. Žádné chmury, žádné otřepané taktiky. Je plný superpraktických rad včetně přesného publikačního plánu, který Mari Smith (nejlepší světová odbornice na Facebook) použila k vybudování globálního počtu sledujících.