جدول المحتويات
كيف تجعل الغرباء يثقون بك بدرجة كافية لشراء منتجك؟
منذ زمن بعيد في قرن بعيد ، توصل أحد المسوقين المسمى إلياس سانت إلمو لويس إلى إجابة رائعة. كانت نظريته هي أنه يمكنك تحويل الغرباء إلى عملاء هاذين باستخدام "مسار": سلسلة من الخطوات يتبعها العميل ، كل خطوة تقربه من شراء منتجك.
وفقًا لـ Lewis ، يتبع الأشخاص هذه الخطوات الأربع قبل أن يكونوا على استعداد للشراء.
- الوعي : أنت بحاجة إلى أن يدرك الأشخاص أن منتجك أو خدمتك موجودة.
- الاهتمام : يجب أن يكون الناس مفتونين بما يكفي لقراءة إعلانك أو النقر للوصول إلى موقع الويب الخاص بك.
- الرغبة : القصور الذاتي هو أكبر عقبة أمام المسوق. تحتاج إلى حث الأشخاص على التعبير عن اهتمامهم أو فضولهم بمنتجك.
- الإجراء : يحتاج الأشخاص إلى اتخاذ الخطوة التالية ، سواء كان الاتصال بفريق المبيعات أو إضافة منتج إلى سلة التسوق الخاصة بهم .
جاء لويس بمفهوم قمع المبيعات في عام 1898. لكن نموذج AIDA (الوعي ، الاهتمام ، الرغبة ، العمل) لا يزال مستخدمًا من قبل مؤلفي النصوص المحترفين. كما تمت مراجعتها وتحديثها - على سبيل المثال ، يقوم المسوقون المتمرسون بتوسيع هذه الصيغة في رسم خرائط رحلة العميل. (إليك المقالة التأسيسية من Harvard Business Review التي ساعدت في إطلاق شرارة الانضباط في رسم خرائط رحلة العميل.)
في هذه الأيام ، تمتلك معظم الشركات نوعًا من مسارات التحويل فيالتسويق ، حتى لو تغيرت أسماء المراحل حسب الصناعة أو الشركة. على سبيل المثال ، في التسويق بين الشركات ، ستجد مرحلة تقييم حيث أن شراء حزمة برمجيات بمليون دولار يتطلب تفكيرًا أكبر من اتخاذ قرار بشراء عنصر صغير على أمازون.
إنشاء مسار مبيعات الوسائط الاجتماعية الأول
في هذا المنشور ، سنأخذ الحمض النووي لصيغة مسار مبيعات لويس الكلاسيكية ونطبقها على وسائل التواصل الاجتماعي.
كما سترى ، قمنا بتوسيعها قليلاً. على وجه الخصوص ، سترى إضافة مرحلة التقييم (حيث أنه من الأسهل في هذه الأيام البحث عن المنتجات ومقارنتها عبر الإنترنت) والدعوة (حيث أن أعظم قوة لوسائل التواصل الاجتماعي هي مساعدة العملاء على جذب المزيد من العملاء).
عند بناء إستراتيجية لوسائل التواصل الاجتماعي ، تتمثل إحدى الخطط الجيدة للهجوم في التأكد من أن تكتيكاتك تغطي كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات. كما ترى أدناه ، تتضمن كل خطوة سؤالًا محددًا يجب أن تجيب عليه إستراتيجيتك التسويقية.
- الوعي - كيف سيجدك العملاء المحتملون على وسائل التواصل الاجتماعي؟
- التقييم - كيف سيستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي لمقارنتك بالمنافسين أو المنتجات المماثلة؟
- الاستحواذ - كيف ستجعلهم يشترون أو يتحولون اليوم؟
- المشاركة - كيف ستستخدم القنوات الاجتماعية للبقاء على اتصال مع العملاء (حتى تتمكن من بيع المزيد من الأشياء لاحقًا)؟
- المناصرة —كيف ستجعلهم يوصون بمنتجك على القنوات الاجتماعية لهمأصدقاء؟
الخطأ الشائع للمسوقين الهواة هو الاستثمار فقط في مراحل قليلة من مسار التحويل.
على سبيل المثال ، سترى قنوات YouTube الشهيرة مع الكثير من حركة المرور و وعي. لكنهم لا يعملون بجد لبيع أي شيء لك لأنهم لم يستثمروا في محتوى مبيعاتهم.
أو سترى نشاطًا تجاريًا صغيرًا به موقع ويب جميل به الكثير من دراسات الحالة ومقاطع فيديو المنتجات ، ومحتوى المبيعات. لكن ليس لديهم إستراتيجية - مثل حساب Instagram أو مقاطع فيديو Facebook - لجذب الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بهم.
استخدم قائمة التحقق أدناه للتأكد من أن لديك تكتيكات تتناسب مع كل مرحلة من مراحل المبيعات قمع. تجنب اختيار الكثير من التكتيكات. حدد نفسك بواحد أو اثنين من التكتيكات لكل مرحلة ، واتقنها ، ثم أضف أساليب جديدة بمجرد أن ترى النجاح.
المكافأة: قم بتنزيل دليل مجاني لتعلم كيفية استخدام وسائل التواصل الاجتماعي مراقبة وسائل الإعلام لزيادة المبيعات والتحويلات اليوم . لا توجد حيل أو نصائح مملة - فقط تعليمات بسيطة وسهلة المتابعة تعمل حقًا.
كيفية إنشاء مسار مبيعات وسائل التواصل الاجتماعي
يحتاج مسار مبيعات وسائل التواصل الاجتماعي إلى الإجابة على خمسة أسئلة. إذا تجاهلت أي مرحلة من مراحل القمع ، فإن تسويقك يضعف. اختر تكتيكين كحد أقصى لكل مرحلة في القمع. بمجرد إتقان هذه الأساليب ، أضف أساليب جديدة إلى خطتك التسويقية.
1. الوعي: كيف سيجدك العملاء؟
هناك الكثير من الطرق لكسبانتباه جمهورك. اختر واحدًا من هذه التكتيكات بدلاً من محاولة القيام بها جميعًا.
التكتيكات العضوية
- Facebook Live. إليك بعض الدروس التي تعلمناها بشق الأنفس.
- مسابقات الشبكات الاجتماعية. يمكنك بسهولة إنشاء 20 نوعًا هنا.
- محتوى مجاني (أدلة ، منشورات مدونة ، AMAs). دليل 101 هنا لتبدأ.
- شارك في مجموعات Facebook أو LinkedIn.
- استخدم YouTube و SEO لجذب مشتركين مجانيين. 18 نصيحة بسيطة هنا.
- مقاطع فيديو اجتماعية. فيما يلي بعض الأدوات للمساعدة.
- إنشاء عناصر مرئية مثل الرسوم البيانية وملفات GIF وبطاقات Twitter. دليل سريع هنا.
- أنشئ محتوى مخصصًا لـ Facebook. فيما يلي الأنواع الثلاثة للمحتوى الأفضل على Facebook.
التكتيكات المدفوعة
هل أنت جديد في الإعلانات الاجتماعية؟ راجع دليلنا للإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي وانقر على الرابط ذي الصلة أدناه للحصول على أدلة إرشادية خاصة بالمنصة مع نصائح واستراتيجيات وأمثلة.
- إعلانات Facebook أو Instagram Ads.
- إعلانات Pinterest.
- إعلانات YouTube.
- إعلانات Reddit.
- إعلانات Snapchat.
- ادفع المؤثرين أو توظيفهم للقيام بعمليات استحواذ على Instagram أو Snapchat. يوضح لك هذا النموذج كيفية استخدام التسويق المؤثر.
- أنشئ برنامجًا لأصحاب النفوذ الجزئي للترويج لمنتجك. إليك دليلنا للعمل مع أصحاب النفوذ الجزئي.
2. التقييم: كيف سيقارنونك بالمنافسين أو المنتجات المماثلة؟
جذب الانتباه لا يكفي. أنتبحاجة إلى التأكد من حصولك على ما يكفي من المراجعات ودراسات الحالة والمعلومات الموثوقة لإقناع العملاء.
الأساليب العضوية
- احصل على تعليقات إيجابية على Facebook الصفحة.
- شارك لمحات عن شركتك على Instagram. شاهد الأمثلة في دليلنا هنا.
- التعليقات أو التعليقات في منتديات مثل Reddit.
- جلسات AMA في Reddit مع الرئيس التنفيذي.
- إنشاء شهادات فيديو من العملاء وإضافتها إلى حسابك صفحة Facebook.
- لقطات وكتالوجات المنتج في Instagram أو Pinterest.
- فريق الدعم يجيب على الأسئلة على Twitter.
- مقاطع فيديو YouTube مع عروض توضيحية للمنتج.
التكتيكات المدفوعة
- إعلانات تجديد النشاط التسويقي على Facebook مع تفاصيل المنتج.
- إعلانات كتالوج منتجات Facebook.
- منشورات Facebook الدعائية مع تعليقات العملاء أو مشاركات مدونة الطرف الثالث.
3. الاستحواذ: كيف ستجعلهم يشترون أو يتحولون اليوم؟
يحتاج العملاء المحتملون إلى دفعة للشراء. ساعدهم في تحقيق قفزة مع هذه التكتيكات.
التكتيكات العضوية
- تحويل حركة المرور الاجتماعية إلى اشتراكات البريد الإلكتروني (ثم إرسال العروض لهم).
- مسابقات وسائل التواصل الاجتماعي مع حوافز الشراء.
- إعلانات Facebook و Instagram مع عروض أو كوبونات موقوتة.
- مسابقات اجتماعية مع عروض ترويجية. قم بتنزيل قائمة التحقق الخاصة بإطلاق المسابقة هنا.
التكتيكات المدفوعة
- إعلانات تجديد النشاط التسويقي على Facebook مع العروض.
- يعرض Facebook إعلانات أو يؤدي ads.
- Facebook Messengerالإعلانات.
- أزرار شراء Pinterest.
4. التفاعل: كيف ستبقى على اتصال بهذا العميل (حتى تتمكن من بيع المزيد من الأشياء له لاحقًا)؟
إن العثور على العملاء يتطلب الكثير من العمل. ابق على اتصال مع العملاء الحاليين ، حتى تتمكن من بيع منتجات جديدة لهم في المستقبل.
التكتيكات العضوية
- استضافة دردشات Twitter منتظمة. إليك كيف بدأنا في SMMExpert.
- أجب على أسئلة العملاء في سلسلة أسبوعية على Facebook Live.
التكتيكات المدفوعة
- رعت منشورات Facebook مع منشورات مدونة شيقة.
- إنشاء مجموعة Facebook خاصة للعملاء ، ومساعدتهم على الاتصال والتحدث عن منتجاتك.
5. الدعوة: كيف ستجعلهم يوصون بمنتجك لأصدقائهم؟
اجعل من السهل على العملاء مشاركة تجربتهم وحبهم لمنتجاتك. هذا يزيد من مصداقيتك ويجذب عملاء جدد.
التكتيكات العضوية
- مجموعات Facebook الخاصة للعملاء الذين اشتروا منتجك.
- بناء برنامج مناصرة للموظف والعملاء.
- مجتمعات العملاء على Instagram. على سبيل المثال ، استقطب هاتف Apple #shotoniphone أكثر من 1.6 مليون مشاركة من العملاء ، مما ساعد على جذب العملاء الحاليين وإظهار قوة كاميرا iPhone للآفاق الجديدة.
التكتيك المدفوع
- يمكنك الدفع مقابل الإعجابات. لكن لا يمكنك شراء حب العملاء. انتقل إلى القسم العضوي لـتكتيكات المناصرة.
آخر شيء في بناء مسار مبيعات وسائل التواصل الاجتماعي هو أن نتذكر دائمًا أن الهدف من القمع هو قيادة العميل إلى اتخاذ إجراء (ومن ثم الدعوة في النهاية).
لذا أعتقد أن هذا يعني أن الوقت قد حان لعرضي.
إذا كنت جديدًا على SMMExpert ، فيمكنك أن ترى كيف تساعدك أدواتنا في العثور على محتوى اجتماعي رائع وجدولته وقياس تأثيره - كل ذلك في ، منصة آمنة. اختبر SMMExpert مع إصدار تجريبي مجاني هنا.
إذا كان لديك بالفعل حساب SMMExpert ، فقد ترغب في الحصول على دليل الخبراء هذا لبناء متابع اجتماعي. يحتوي الدليل على مقابلات مع ثلاثة متخصصين في وسائل التواصل الاجتماعي على مستوى عالمي. لا زغب. لا تكتيكات متعبة. إنه مليء بالنصائح العملية الفائقة بما في ذلك الجدول الزمني الدقيق للنشر ماري سميث (أكبر خبير في Facebook في العالم) المستخدم لبناء متابع عالمي.
