知らない人に信頼してもらい、商品を買ってもらうにはどうしたらいいか？

遠い昔のこと、エリアス・セントエルモ・ルイスというマーケターが素晴らしい答えを導き出しました。 彼の理論は、「ファネル」（顧客がたどる一連のステップで、それぞれのステップが製品購入に近づくこと）を使えば、見知らぬ人を絶賛する顧客に変えることができる、というものでした。

ルイスによると、人は購入する前に次の4つのステップを踏むという。

1. 意識改革 : あなたの製品やサービスの存在を知ってもらう必要があります。
2. 興味 広告を読んだり、ウェブサイトをクリックしたりする動機付けが必要なのです。
3. 欲望 惰性はマーケターにとって最大のハードルであり、製品に興味や好奇心を抱いてもらう必要があります。
4. アクション : セールスチームに電話をかけるか、商品をカートに入れるか、次のステップに進むかどうかを決める必要があります。

ルイスは1898年にセールスファネルの概念を提唱しましたが、このAIDA（awareness, interest, desire, action）モデルは今でもプロのコピーライターに使われています。 また、洗練されたマーケターはこの公式をカスタマージャーニーマップに拡張しています（以下は、カスタマージャーニーの規律の火付け役となったハーバードビジネスレビューの基本記事です）。マッピング）

例えば、B2Bマーケティングでは、100万ドルのソフトウェアパッケージを購入することは、Amazonで小さな商品を購入することよりも熟考を要するため、評価段階があります。

ソーシャルメディアセールスファネルを初めて構築する

この記事では、ルイスの古典的なセールスファネルの公式のDNAを、ソーシャルメディアに適用してみましょう。

特に、ネットで簡単に調べたり比較したりできる時代だからこその「評価」、そして、ソーシャルメディアの最大の武器である「集客」のステージを追加しました。

ソーシャルメディア戦略を構築する際には、セールスファネルの各ステージをカバーする戦術を取ることが有効です。 下記に示すように、各ステップには、マーケティング戦略が答えるべき具体的な質問が含まれています。

• アウェアネス -潜在的な顧客は、ソーシャルメディア上でどのようにあなたを見つけるのでしょうか？
• エバリュエーション -競合他社や類似製品と比較するために、どのようにソーシャルメディアを利用するのか？
• アクウィジション -今日、どうやって購入やコンバージョンにつなげるか？
• ENGAGEMENT -顧客と連絡を取り合うために、ソーシャル・チャンネルをどのように利用するか（そうすれば、後でもっといろいろなものを売ることができる）？
• アドボカシー -ソーシャル・チャンネルで商品を友人に勧めてもらうにはどうしたらいいか？

素人マーケッターにありがちな間違いは、ファネルのいくつかのステージにしか投資しないことです。

例えば、YouTubeで人気のチャンネルは、アクセス数も知名度も高いのですが、セールスコンテンツに投資していないため、一生懸命に何かを売ってくれるわけではありません。

また、ある中小企業では、美しいウェブサイトを持ち、ケーススタディや製品動画、セールスコンテンツをたくさん掲載していますが、Instagramの人気アカウントやFacebookの動画など、ウェブサイトへ人を集めるための戦略を持っていません。

以下のチェックリストを使って、セールスファネルの各ステージに合った戦術を用意しましょう。 あまり多くの戦術を選ばないこと。 各ステージで1つか2つの戦術に絞り、それをマスターし、成功してから新しい戦術を追加しましょう。

ボーナス：無料ガイドをダウンロード ソーシャルメディアモニタリングを利用して、売上とコンバージョンを向上させる方法を学ぶことができます。 今日 トリックも退屈なヒントもなく、シンプルでわかりやすい説明で、本当に効果があります。

ソーシャルメディアのセールスファネルを構築する方法

ソーシャルメディアセールスファネルは、5つの質問に答える必要がある。 ファネルのどの段階も無視すると、マーケティングが弱くなる。 ファネルの各段階に最大2つの戦術を選び、それをマスターしたら、新しい戦術をマーケティングプランに追加しよう。

1.認知：お客さまにどのように見つけてもらうか？

視聴者の注目を集める方法はたくさんあります。 選んでください これらの戦術をすべて実行しようとするのではなく、そのうちの一つを実行する。

オーガニック戦術

• Facebookライブで、私たちが苦労して得た教訓を紹介します。
• ソーシャルメディアコンテスト、20種類を簡単に作成できます。
• 無料コンテンツ（ガイド、ブログ記事、AMA）。ここから始める101のガイド。
• FacebookやLinkedInのグループに参加する。
• YouTubeとSEOを駆使して無料購読者を集める。18の簡単なコツがここにある。
• ソーシャルビデオ。 そのためのツールをご紹介します。
• インフォグラフィックス、GIF、Twitterカードなどのビジュアルを作成する。 簡単なガイドはこちら。
• Facebookに特化したコンテンツを作成する。 Facebookで最も効果的な3つのタイプのコンテンツを紹介します。

有償戦術

ソーシャル広告が初めての方は、ソーシャルメディア広告のガイドをご覧ください。また、以下の関連リンクをクリックすると、ヒントや戦略、事例を紹介したプラットフォーム別のハウツーガイドをご覧いただけます。

• Facebook広告やInstagram広告。
• ピンタレスト広告
• YouTubeの広告。
• Redditの広告。
• Snapchatの広告。
• インフルエンサーにお金を払ったり、InstagramやSnapchatのテイクオーバーのために雇ったり。 このテンプレートでは、インフルエンサーマーケティングの使い方を紹介します。
• マイクロインフルエンサーに製品を宣伝してもらうためのプログラムを構築する。 マイクロインフルエンサーとの協働のためのガイドを紹介する。

2.評価：競合他社や類似商品とどう比較されるか？

注目されるだけでは不十分で、レビュー、ケーススタディ、信頼できる情報など、お客様を説得するための十分な情報を提供する必要があります。

オーガニック戦術

• Facebookページでポジティブなレビューを獲得する。
• インスタグラムで会社の様子を共有しましょう。 こちらのガイドで例をご覧ください。
• Redditのようなフォーラムでのレビューやコメント。
• CEOとRedditでAMAセッション。
• お客様の声を動画で作成し、Facebookページに追加。
• InstagramやPinterestでの商品撮影やカタログ。
• Twitterで質問に答えるサポートチーム。
• 製品デモを収録したYouTube動画

有償戦術

• Facebookのリマーケティング広告に商品詳細を掲載。
• Facebookの商品カタログ広告。
• カスタマーレビューや第三者のブログ記事を使ったFacebookのスポンサー投稿。

3.アクイジション：今日、どうやって購入やコンバージョンにつなげるか？

見込み客が購入に踏み切るには、以下のような後押しが必要です。

オーガニック戦術

• ソーシャルトラフィックをメールサインアップに変換する（そしてオファーを送信する）。
• 購入インセンティブ付きのソーシャルメディアコンテスト
• FacebookやInstagramの広告で、タイムリーなオファーやクーポンを提供。
• ソーシャルコンテストとプロモーション コンテスト開始のチェックリストはこちらからダウンロードできます。

有償戦術

• Facebookのリマーケティング広告で、オファーあり。
• Facebookのオファー広告やリード広告。
• Facebookメッセンジャー広告
• Pinterestの購入ボタン。

4.エンゲージメント：この顧客とどのように連絡を取り合うか（そうすれば、後でもっといろいろなものを売ることができる）？

お客様を探すのは大変ですが、既存のお客様とのつながりを大切にすることで、将来的に新しい製品を販売することができます。

オーガニック戦術

• SMMExpertでは、定期的にTwitterチャットを開催しています。
• 毎週開催されるFacebookライブシリーズで、お客様の質問に答える。

有償戦術

• 面白いブログ記事でFacebook投稿をスポンサード。
• お客様専用のFacebookグループを作成し、お客様同士がつながり、製品について語り合うことができます。

5.アドボカシー：どのように製品を友人に勧めてもらうか？

お客様の体験談や製品への愛着を簡単に共有できるようにすることで、貴社の信頼性を高め、新たなお客様を獲得することができます。

オーガニック戦術

• 製品を購入したお客様向けの非公開Facebookグループ。
• 従業員および顧客支援プログラムを構築する。
• 例えば、アップル社の「#shotoniphone」は、160万件以上の投稿を集め、既存顧客のエンゲージメントと新規顧客に対するiPhoneのカメラパワーのデモンストレーションに役立っています。

有料タクティクス

• 好き」を買うことはできても、「好き」を買うことはできない。 アドボカシー戦術については、オーガニックのセクションを参照してください。

ソーシャルメディアセールスファネル構築の最後のポイントは、ファネルのゴールは顧客を行動（そして最終的にはアドボカシー）に導くことであることを常に忘れないようにすることです。

ということは、私のピッチの時間ですね。

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すでにSMMExpertのアカウントをお持ちの方は、このソーシャルフォロワー構築のためのエキスパートガイドがお勧めです。 このガイドには、3人の世界的なソーシャルメディアの専門家のインタビューが含まれています。 無駄口や退屈な戦術はありません。 マリ・スミス（世界一のFacebookエキスパート）がグローバルフォロワーを構築した際に用いた正確な公開スケジュールなど、非常に実用的なアドバイスで満たされています。