Kako doseči, da vam neznanci zaupajo dovolj, da bodo kupili vaš izdelek?

Pred davnimi časi, v nekem daljnem stoletju, je tržnik po imenu Elias St.Elmo Lewis prišel do odličnega odgovora. Njegova teorija je bila, da lahko neznance spremenite v navdušene stranke s pomočjo "lijaka": vrste korakov, ki jih stranka opravi in ki jo vsak od njih pripelje bližje k nakupu vašega izdelka.

Lewis meni, da ljudje, preden so pripravljeni na nakup, opravijo te štiri korake.

1. Ozaveščanje : ljudje se morajo zavedati, da vaš izdelek ali storitev obstaja.
2. Obresti : ljudje morajo biti dovolj zainteresirani, da preberejo vaš oglas ali kliknejo na vašo spletno stran.
3. Želja : inercija je največja ovira tržnika. ljudi morate pripraviti do tega, da izrazijo zanimanje ali radovednost za vaš izdelek.
4. Akcija : ljudje se morajo odločiti za naslednji korak, bodisi da pokličejo vašo prodajno ekipo ali dodajo izdelek v košarico.

Lewis je koncept prodajnega lijaka zasnoval leta 1898, vendar ta model AIDA (awareness, interest, desire, action) še vedno uporabljajo profesionalni tekstopisci. Prav tako je bil spremenjen in posodobljen - na primer, izkušeni tržniki so to formulo razširili na kartiranje poti strank. (Tukaj je temeljni članek iz Harvard Business Review, ki je pomagal spodbuditi disciplino poti strank.kartiranje.)

Danes ima večina podjetij v svojem trženju neko vrsto lijaka, čeprav se imena stopenj spreminjajo glede na panogo ali podjetje. Na primer, v trženju B2B boste našli fazo ocenjevanja, saj je za nakup programskega paketa v vrednosti milijon dolarjev potreben daljši premislek kot za nakup majhnega izdelka na Amazonu.

Izgradnja prvega prodajnega lijaka v družabnih medijih

V tem prispevku bomo vzeli DNK Lewisove klasične formule prodajnega lijaka in jo uporabili za družbene medije.

Kot boste videli, smo jo nekoliko razširili. Zlasti boste videli dodano fazo ocenjevanja (saj je danes veliko lažje raziskati in primerjati izdelke na spletu) in zagovorništva (saj je največja moč družbenih medijev, da pomagajo strankam privabiti več strank).

Pri oblikovanju strategije družabnih medijev je dobro poskrbeti, da taktike pokrivajo vse stopnje prodajnega lijaka. Kot lahko vidite spodaj, vsaka stopnja vključuje posebno vprašanje, na katerega mora odgovoriti vaša strategija trženja.

• OZAVEŠČANJE -Kako vas bodo potencialne stranke našle v družabnih medijih?
• OCENJEVANJE -Kako bodo uporabljali družbene medije za primerjavo s konkurenti ali podobnimi izdelki?
• AKVIZICIJA -Kako jih boste danes pripravili do nakupa ali konverzije?
• ENGAGEMENT -Kako boste uporabljali družbene kanale za ohranjanje stikov s strankami (da jim boste pozneje lahko prodali več stvari)?
• ADVOKACIJA -Kako jih boste prepričali, da bodo vaš izdelek priporočili svojim prijateljem na družbenih kanalih?

Pogosta napaka tržnikov amaterjev je, da vlagajo le v nekaj stopenj lijaka.

Videli boste na primer priljubljene kanale YouTube z veliko prometa in prepoznavnosti, ki pa se ne trudijo, da bi vam kaj prodali, saj niso vlagali v prodajno vsebino.

Ali pa boste videli majhno podjetje z lepo spletno stranjo z veliko študijami primerov, videoposnetki izdelkov in prodajnimi vsebinami. Vendar nima strategije - na primer priljubljenega računa na Instagramu ali videoposnetkov na Facebooku -, ki bi ljudi pripeljala na njihovo spletno stran.

Uporabite spodnji kontrolni seznam, da zagotovite taktike, ki ustrezajo vsaki fazi prodajnega lijaka. Izogibajte se izbiri prevelikega števila taktik. Omejite se na eno ali dve taktiki za vsako fazo, jih osvojite in nato dodajte nove, ko boste doživeli uspeh.

Bonus: Prenesite brezplačen vodnik se naučite, kako s spremljanjem družbenih medijev povečati prodajo in konverzijo. danes . nobenih trikov ali dolgočasnih nasvetov - le preprosta in enostavna navodila, ki resnično delujejo.

Kako zgraditi prodajni lijak za družbene medije

Prodajni lijak družabnih medijev mora odgovoriti na pet vprašanj. Če zanemarite katero koli fazo lijaka, bo vaše trženje oslabljeno. Izberite največ dve taktiki za vsako fazo lijaka. Ko te taktike osvojite, dodajte nove v svoj načrt trženja.

1. Ozaveščenost: Kako vas bodo stranke našle?

Pozornost občinstva si lahko pridobite na več načinov. Izberite eno teh taktik, namesto da bi poskušali izvajati vse.

Organske taktike

• Facebook Live. Tukaj je nekaj težko pridobljenih lekcij, ki smo se jih naučili.
• Natečaji v družabnih medijih. Tu lahko preprosto ustvarite 20 vrst.
• Brezplačna vsebina (vodiči, objave na blogu, AMA). 101 vodnik za začetek.
• Sodelujte v skupinah na Facebooku ali LinkedInu.
• Uporabite YouTube in SEO za pridobivanje brezplačnih naročnikov. 18 preprostih nasvetov.
• Družabni videoposnetki. Tukaj je nekaj orodij, ki so vam v pomoč.
• Ustvarite vizualne vsebine, kot so infografike, GIF-i in kartice Twitterja. Kratek vodnik tukaj.
• Ustvarite vsebino posebej za Facebook. Tukaj so 3 vrste vsebine, ki najbolje delujejo na Facebooku.

Plačane taktike

Novinec na področju oglaševanja v družabnih omrežjih? Oglejte si naš vodnik po oglaševanju v družabnih omrežjih in kliknite ustrezno povezavo spodaj za naše priročnike za posamezne platforme z nasveti, strategijami in primeri.

• Oglasi na Facebooku ali Instagramu.
• Oglasi v Pinterestu.
• Oglasi v YouTubu.
• Redditovi oglasi.
• Oglasi Snapchat.
• Plačajte vplivneže ali jih najemite za prevzem na Instagramu ali Snapchatu. Ta predloga vam pokaže, kako uporabiti trženje z vplivneži.
• Oblikujte program za mikro vplivneže, ki bodo promovirali vaš izdelek. Tukaj je naš vodnik za delo z mikro vplivneži.

2. Ocenjevanje: Kako vas bodo primerjali s konkurenti ali podobnimi izdelki?

Pozornost ni dovolj. Zagotoviti morate dovolj pregledov, študij primerov in verodostojnih informacij, da prepričate stranke.

Organske taktike

• Pridobite pozitivne ocene na svoji strani v Facebooku.
• Na Instagramu delite utrinke iz svojega podjetja. Oglejte si primere v našem vodniku tukaj.
• Ocene ali komentarji na forumih, kot je Reddit.
• seje AMA v Redditu z vašim izvršnim direktorjem.
• Ustvarite video pričevanja strank in jih dodajte na svojo stran v Facebooku.
• Posnetki izdelkov in katalogi na Instagramu ali Pinterestu.
• Ekipa za podporo odgovarja na vprašanja v Twitterju.
• Videoposnetki YouTube s predstavitvami izdelkov.

Plačane taktike

• Oglasi za ponovno trženje v Facebooku s podrobnostmi o izdelku.
• Oglasi v katalogu izdelkov v Facebooku.
• Sponzorirane objave na Facebooku s pregledi strank ali objavami na blogih tretjih oseb.

3. Pridobivanje: Kako jih boste danes pripravili do nakupa ali konverzije?

Potencialne stranke potrebujejo spodbudo za nakup. S temi taktikami jim pomagajte narediti korak naprej.

Organske taktike

• Promet iz družabnih omrežij pretvorite v prijave v e-pošto (in jim nato pošljite ponudbe).
• Natečaji v družabnih medijih s spodbudami za nakup.
• Oglasi na Facebooku in Instagramu s časovnimi ponudbami ali kuponi.
• Družabna tekmovanja s promocijami. Prenesite naš kontrolni seznam za začetek tekmovanja tukaj.

Plačane taktike

• Facebookovi oglasi za ponovno trženje s ponudbami.
• Facebookovi oglasi za ponudbe ali oglasi za vodilne oglase.
• Oglasi za Facebook Messenger.
• Gumbi za nakup v Pinterestu.

4. Sodelovanje: Kako boste ohranili stik s to stranko (da ji boste pozneje lahko prodali več stvari)?

Iskanje strank zahteva veliko dela. Ostanite v stiku z obstoječimi strankami, da jim boste lahko v prihodnosti prodajali nove izdelke.

Organske taktike

• Gostite redne klepete na Twitterju. Tukaj je opisano, kako smo jih začeli pri SMMExpertu.
• Odgovorite na vprašanja strank v tedenskih serijah Facebook Live.

Plačane taktike

• Sponzorirane objave na Facebooku z zanimivimi objavami na blogu.
• Ustvarite zasebno skupino na Facebooku za stranke, da se bodo lahko povezale in se pogovarjale o vaših izdelkih.

5. Zagovorništvo: Kako jih boste prepričali, da bodo vaš izdelek priporočili svojim prijateljem?

Omogočite strankam, da zlahka delijo svoje izkušnje in ljubezen do vaših izdelkov. To poveča vašo verodostojnost in privabi nove stranke.

Organske taktike

• Zasebne skupine na Facebooku za stranke, ki so kupile vaš izdelek.
• Vzpostavite program zagovorništva zaposlenih in strank.
• Skupnosti strank na Instagramu: Applova #shotoniphone je na primer pritegnila več kot 1,6 milijona objav strank, kar je pomagalo pritegniti sedanje stranke in prikazati moč fotoaparata iPhona novim potencialnim strankam.

Plačana taktika

• Za všečke lahko plačate, ljubezni strank pa ne morete kupiti. Za taktike zagovorništva pojdite v razdelek o organskih izdelkih.

Zadnja stvar pri oblikovanju prodajnega lijaka za družbene medije je, da se vedno spomnite, da je cilj lijaka pripeljati stranko do akcije (in nato do zagovorništva).

To pomeni, da je čas za moj nastop.

Če ste novi uporabnik orodja SMMExpert, si lahko ogledate, kako vam naša orodja pomagajo pri iskanju in načrtovanju odličnih družabnih vsebin ter merjenju njihovega učinka - vse na eni sami varni platformi. SMMExpert lahko preizkusite z brezplačnim preizkusom tukaj.

Če že imate račun SMMExpert, vam bo morda všeč ta strokovni vodnik za pridobivanje sledilcev v družabnih omrežjih. Vodnik vsebuje intervjuje s tremi vrhunskimi strokovnjaki za družbene medije. Brez puhlic, brez obrabljenih taktik. Vsebuje zelo praktične nasvete, vključno z natančnim urnikom objavljanja, ki ga je Mari Smith (najboljša svetovna strokovnjakinja za Facebook) uporabila za pridobivanje svetovnih sledilcev.