Wie schaffen Sie es, dass Fremde Ihnen genug vertrauen, um Ihr Produkt zu kaufen?

Vor langer Zeit, in einem weit entfernten Jahrhundert, kam ein Vermarkter namens Elias St. Elmo Lewis auf eine brillante Antwort: Seine Theorie besagte, dass man Fremde mit einem "Trichter" in begeisterte Kunden verwandeln kann: eine Reihe von Schritten, die der Kunde durchläuft, wobei jeder Schritt ihn näher zum Kauf Ihres Produkts führt.

Lewis zufolge folgen die Menschen diesen vier Schritten, bevor sie zum Kauf bereit sind.

1. Bewusstseinsbildung : Sie müssen die Menschen darauf aufmerksam machen, dass es Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gibt.
2. Zinsen : Die Leute müssen so neugierig sein, dass sie Ihre Anzeige lesen oder auf Ihre Website klicken.
3. Sehnsucht Die größte Hürde für den Vermarkter ist die Trägheit: Sie müssen die Menschen dazu bringen, Interesse oder Neugier an Ihrem Produkt zu zeigen.
4. Aktion : Die Menschen müssen sich für den nächsten Schritt entscheiden, sei es, dass sie Ihr Verkaufsteam anrufen oder ein Produkt in ihren Warenkorb legen.

Das Konzept des Verkaufstrichters stammt von Lewis aus dem Jahr 1898. Dieses AIDA-Modell (Awareness, Interest, Desire, Action) wird aber immer noch von professionellen Werbetextern verwendet. Es wurde auch überarbeitet und aktualisiert - zum Beispiel erweitern erfahrene Marketingexperten diese Formel zu einem Customer Journey Mapping. (Hier ist der grundlegende Artikel aus der Harvard Business Review, der die Disziplin der Customer Journey mitbegründet hatKartierung).

Heutzutage haben die meisten Unternehmen irgendeine Art von Trichter in ihrem Marketing, auch wenn sich die Namen der Stufen je nach Branche oder Unternehmen ändern. Im B2B-Marketing gibt es zum Beispiel eine Evaluierungsphase, da der Kauf eines millionenschweren Softwarepakets mehr Überlegung erfordert als die Entscheidung für einen kleinen Artikel auf Amazon.

Aufbau Ihres ersten Social-Media-Verkaufstrichters

In diesem Beitrag werden wir die DNA von Lewis' klassischer Verkaufstrichterformel nehmen und sie auf soziale Medien anwenden.

Wie Sie sehen werden, haben wir sie ein wenig erweitert, insbesondere um die Bewertungsphase (da es heutzutage viel einfacher ist, Produkte online zu recherchieren und zu vergleichen) und die Befürwortungsphase (da die größte Stärke der sozialen Medien darin besteht, Kunden zu helfen, weitere Kunden zu gewinnen).

Bei der Entwicklung einer Social-Media-Strategie sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Taktiken jede Phase des Verkaufstrichters abdecken. Wie Sie unten sehen können, beinhaltet jeder Schritt eine spezifische Frage, die Ihre Marketingstrategie beantworten sollte.

• AWARENESS -Wie werden Sie von potenziellen Kunden in den sozialen Medien gefunden?
• BEWERTUNG -Wie werden sie soziale Medien nutzen, um Sie mit Wettbewerbern oder ähnlichen Produkten zu vergleichen?
• AKQUISITION -Wie bringen Sie sie dazu, heute zu kaufen oder zu konvertieren?
• ENGAGEMENT -Wie werden Sie soziale Kanäle nutzen, um mit Kunden in Kontakt zu bleiben (damit Sie ihnen später mehr verkaufen können)?
• ADVOCACY -Wie bringen Sie sie dazu, Ihr Produkt über soziale Kanäle an ihre Freunde weiterzuempfehlen?

Ein häufiger Fehler von Amateur-Vermarktern ist es, nur in einige wenige Stufen des Trichters zu investieren.

Sie werden zum Beispiel populäre YouTube-Kanäle mit viel Traffic und Bekanntheit sehen, aber sie arbeiten nicht sehr hart, um Ihnen etwas zu verkaufen, da sie nicht in ihre Verkaufsinhalte investiert haben.

Oder Sie sehen ein kleines Unternehmen mit einer schönen Website mit vielen Fallstudien, Produktvideos und Verkaufsinhalten, aber sie haben keine Strategie, wie z. B. ein beliebtes Instagram-Konto oder Facebook-Videos, um Besucher auf ihre Website zu bringen.

Verwenden Sie die nachstehende Checkliste, um sicherzustellen, dass Sie für jede Phase des Verkaufstrichters eine passende Taktik haben. Vermeiden Sie es, zu viele Taktiken auszuwählen. Beschränken Sie sich auf ein oder zwei Taktiken für jede Phase, beherrschen Sie diese und fügen Sie dann neue hinzu, sobald Sie Erfolge verzeichnen.

Bonus: Laden Sie einen kostenlosen Leitfaden herunter um zu erfahren, wie man die Überwachung sozialer Medien zur Steigerung des Umsatzes und der Konversionen nutzen kann heute Keine Tricks oder langweiligen Tipps - nur einfache, leicht zu befolgende Anweisungen, die wirklich funktionieren.

Wie man einen Social Media Verkaufstrichter aufbaut

Ihr Social-Media-Verkaufstrichter muss fünf Fragen beantworten. Wenn Sie eine Stufe des Trichters ignorieren, schwächt das Ihr Marketing. Wählen Sie maximal zwei Taktiken für jede Stufe des Trichters. Sobald Sie diese Taktiken beherrschen, fügen Sie neue zu Ihrem Marketingplan hinzu.

1. die Bekanntheit: Wie werden die Kunden Sie finden?

Es gibt viele Möglichkeiten, die Aufmerksamkeit Ihres Publikums zu gewinnen. Wählen Sie eine dieser Taktiken, anstatt zu versuchen, sie alle anzuwenden.

Organische Taktiken

• Facebook Live: Hier sind einige hart erarbeitete Lektionen, die wir gelernt haben.
• Social-Media-Wettbewerbe: Hier können Sie ganz einfach 20 verschiedene Typen erstellen.
• Kostenlose Inhalte (Leitfäden, Blogbeiträge, AMAs). 101 Leitfaden für den Einstieg.
• Nehmen Sie an Facebook- oder LinkedIn-Gruppen teil.
• Nutzen Sie YouTube und SEO, um kostenlose Abonnenten zu gewinnen. 18 einfache Tipps hier.
• Soziale Videos: Hier finden Sie einige Hilfsmittel.
• Erstellen Sie visuelle Elemente wie Infografiken, GIFs und Twitter-Karten - eine Kurzanleitung finden Sie hier.
• Erstellen Sie Inhalte speziell für Facebook: Hier sind die 3 Arten von Inhalten, die auf Facebook am besten funktionieren.

Bezahlte Taktiken

Werfen Sie einen Blick in unseren Leitfaden für Social Media-Werbung und klicken Sie auf den entsprechenden Link unten, um unsere plattformspezifischen Anleitungen mit Tipps, Strategien und Beispielen zu lesen.

• Facebook-Anzeigen oder Instagram-Anzeigen.
• Pinterest-Anzeigen.
• YouTube-Anzeigen.
• Reddit-Anzeigen.
• Snapchat-Anzeigen.
• Bezahlen Sie Influencer oder engagieren Sie sie für Instagram- oder Snapchat-Takeovers. Diese Vorlage zeigt Ihnen, wie Sie Influencer-Marketing nutzen können.
• Erstellen Sie ein Programm für Micro-Influencer, um Ihr Produkt zu bewerben. Hier ist unser Leitfaden für die Zusammenarbeit mit Micro-Influencern.

2. die Bewertung: Wie wird man Sie mit Wettbewerbern oder ähnlichen Produkten vergleichen?

Es reicht nicht aus, Aufmerksamkeit zu erregen, Sie müssen auch genügend Bewertungen, Fallstudien und glaubwürdige Informationen bereitstellen, um die Kunden zu überzeugen.

Organische Taktiken

• Gewinnen Sie positive Bewertungen auf Ihrer Facebook-Seite.
• Geben Sie auf Instagram Einblicke in Ihr Unternehmen - Beispiele finden Sie in unserem Leitfaden hier.
• Bewertungen oder Kommentare in Foren wie Reddit.
• AMA-Sitzungen in Reddit mit Ihrem CEO.
• Erstellen Sie Video-Testimonials von Kunden und fügen Sie sie zu Ihrer Facebook-Seite hinzu.
• Produktfotos und Kataloge auf Instagram oder Pinterest.
• Das Support-Team beantwortet Fragen auf Twitter.
• YouTube-Videos mit Produktdemonstrationen.

Bezahlte Taktiken

• Facebook-Remarketing-Anzeigen mit Produktangaben.
• Facebook Produktkatalog-Anzeigen.
• Gesponserte Facebook-Posts mit Kundenrezensionen oder Blogposts von Dritten.

3) Akquisition: Wie bringen Sie sie dazu, heute zu kaufen oder zu konvertieren?

Interessenten brauchen einen Anstoß zum Kauf. Helfen Sie ihnen mit diesen Taktiken, den Sprung zu wagen.

Organische Taktiken

• Wandeln Sie sozialen Traffic in E-Mail-Anmeldungen um (und senden Sie ihnen dann Angebote).
• Wettbewerbe in den sozialen Medien mit Kaufanreizen.
• Facebook- und Instagram-Anzeigen mit zeitlich begrenzten Angeboten oder Gutscheinen.
• Soziale Wettbewerbe mit Werbeaktionen: Laden Sie hier unsere Checkliste für den Start von Wettbewerben herunter.

Bezahlte Taktiken

• Facebook Remarketing-Anzeigen mit Angeboten.
• Facebook-Angebotsanzeigen oder Lead-Ads.
• Facebook Messenger-Anzeigen.
• Pinterest-Kaufschaltflächen.

4) Engagement: Wie werden Sie mit diesem Kunden in Kontakt bleiben (damit Sie ihm später weitere Dinge verkaufen können)?

Es ist eine Menge Arbeit, Kunden zu finden. Bleiben Sie mit bestehenden Kunden in Verbindung, damit Sie ihnen in Zukunft neue Produkte verkaufen können.

Organische Taktiken

• Veranstalten Sie regelmäßig Twitter-Chats - so haben wir unseren bei SMMExpert gestartet.
• Beantworten Sie Kundenfragen in einer wöchentlichen Facebook-Live-Serie.

Bezahlte Taktiken

• Gesponserte Facebook-Posts mit interessanten Blogbeiträgen.
• Erstellen Sie eine private Facebook-Gruppe für Kunden, damit sie sich mit Ihnen verbinden und über Ihre Produkte sprechen können.

5. advocacy: Wie bringen Sie sie dazu, Ihr Produkt an ihre Freunde weiterzuempfehlen?

Machen Sie es Ihren Kunden leicht, ihre Erfahrungen und ihre Begeisterung für Ihre Produkte mitzuteilen. Das erhöht Ihre Glaubwürdigkeit und zieht neue Kunden an.

Organische Taktiken

• Private Facebook-Gruppen für Kunden, die Ihr Produkt gekauft haben.
• Erstellen Sie ein Programm zur Förderung von Mitarbeitern und Kunden.
• Kunden-Communities auf Instagram: Unter dem Hashtag #shotoniphone hat Apple beispielsweise mehr als 1,6 Millionen Posts von Kunden veröffentlicht, die dazu beitragen, bestehende Kunden anzusprechen und neuen Interessenten die Leistungsfähigkeit der iPhone-Kamera zu demonstrieren.

Bezahlte Taktik

• Sie können für Likes bezahlen, aber Sie können keine Kundenliebe kaufen. Gehen Sie zum organischen Bereich für Advocacy-Taktiken.

Der letzte Punkt beim Aufbau eines Social-Media-Verkaufstrichters ist, sich immer daran zu erinnern, dass das Ziel des Trichters darin besteht, den Kunden zum Handeln (und schließlich zur Befürwortung) zu bewegen.

Das bedeutet wohl, dass es Zeit für meinen Pitch ist.

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