Як прымусіць незнаёмцаў давяраць вам дастаткова, каб купіць ваш прадукт?

Даўным-даўно, у далёкім стагоддзі, маркетолаг па імені Эліяс Сэнт-Элма Льюіс прыдумаў геніяльны адказ. Яго тэорыя заключалася ў тым, што вы можаце ператварыць незнаёмцаў у захопленых кліентаў з дапамогай «варонкі»: серыі крокаў, якія выконвае кліент, кожны з якіх набліжае іх да пакупкі вашага прадукту.

Паводле Льюіса, людзі выконваюць гэтыя чатыры крокі. перш чым яны будуць гатовыя купляць.

1. Дасведчанасць : вам трэба, каб людзі даведаліся, што ваш прадукт ці паслуга існуе.
2. Зацікаўленасць : людзі павінны быць дастаткова заінтрыгаваныя, каб прачытаць вашу рэкламу або націснуць на ваш вэб-сайт.
3. Жаданне : інертнасць - самая вялікая перашкода для маркетолага. Вы павінны прымусіць людзей выказаць цікавасць або цікаўнасць да вашага прадукту.
4. Дзеянне : людзі павінны прыняць рашэнне зрабіць наступны крок, незалежна ад таго, тэлефануюць вашай камандзе продажаў або дадаюць прадукт у кошык .

Льюіс прыдумаў канцэпцыю варонкі продажаў у 1898 годзе. Але гэтая мадэль AIDA (інфармаванасць, цікавасць, жаданне, дзеянне) усё яшчэ выкарыстоўваецца прафесійнымі капірайтэрамі. Яна таксама была перагледжана і абноўлена - напрыклад, дасведчаныя маркетолагі пашыраюць гэтую формулу ў картаграфаванні шляху кліента. (Вось асноватворны артыкул з Harvard Business Review, які дапамог распачаць дысцыпліну адлюстравання шляху кліента.)

У нашы дні большасць кампаній маюць у сваім распараджэнні пэўны тып варонкі.маркетынг, нават калі назвы этапаў змяняюцца ў залежнасці ад галіны або кампаніі. Напрыклад, у B2B-маркетынгу вы знойдзеце этап ацэнкі, бо набыццё пакета праграмнага забеспячэння коштам мільён долараў патрабуе большага разважання, чым рашэнне аб куплі дробнага тавару на Amazon.

Стварэнне вашай першай варонкі продажаў у сацыяльных сетках

У гэтай публікацыі мы возьмем ДНК класічнай формулы варонкі продажаў Люіса і прымянім яе да сацыяльных сетак.

Як вы ўбачыце, мы крыху пашырылі яе. У прыватнасці, вы ўбачыце даданне этапу ацэнкі (бо ў нашы дні даследаваць і параўноўваць прадукты ў інтэрнэце значна прасцей) і прапаганды (паколькі найбольшая сіла сацыяльных сетак дапамагае кліентам прыцягнуць больш кліентаў).

Пры распрацоўцы стратэгіі ў сацыяльных сетках добры план атакі - пераканацца, што ваша тактыка ахоплівае кожны этап варонкі продажаў. Як вы можаце бачыць ніжэй, кожны этап уключае канкрэтнае пытанне, на якое павінна адказаць ваша маркетынгавая стратэгія.

• ДАВЕДАЕМАСЦЬ —Як патэнцыйныя кліенты знойдуць вас у сацыяльных сетках?
• АЦЭНКА —Як яны будуць выкарыстоўваць сацыяльныя сеткі, каб параўнаць вас з канкурэнтамі або падобнымі прадуктамі?
• НАБЫЦЦЕ —Як вы прымусіце іх купіць або пераўтварыць сёння?
• УЗАЯЎЛЕННЕ —Як вы будзеце выкарыстоўваць сацыяльныя каналы, каб падтрымліваць сувязь з кліентамі (каб вы маглі прадаваць ім больш рэчаў пазней)?
• ПРАПАХАННЯ — Як прымусіць іх рэкамендаваць ім ваш прадукт у сацыяльных сеткахсябры?

Распаўсюджаная памылка маркетолагаў-аматараў - інвеставаць толькі ў некалькі этапаў варонкі.

Напрыклад, вы ўбачыце папулярныя каналы YouTube з вялікім трафікам і дасведчанасць. Але яны не вельмі шмат працуюць, каб прадаць вам што-небудзь, таму што яны не інвеставалі ў змест продажаў.

Або вы ўбачыце невялікі бізнес з прыгожым вэб-сайтам з мноствам тэматычных даследаванняў, відэа аб прадуктах, і змест продажаў. Але ў іх няма стратэгіі, напрыклад, папулярнага акаўнта ў Instagram або відэа ў Facebook, каб прыцягнуць людзей на іх вэб-сайт.

Карыстайцеся кантрольным спісам ніжэй, каб пераканацца, што ў вас ёсць тактыка, якая адпавядае кожнаму этапу продажаў варонка. Не выбірайце занадта шмат тактык. Абмяжуйцеся адной або дзвюма тактыкамі для кожнага этапу, асвойце іх, а потым дадайце новыя, калі даможацеся поспеху.

Бонус: спампуйце бясплатны дапаможнік , каб навучыцца карыстацца сацыяльнымі сеткамі. маніторынг СМІ для павелічэння продажаў і канверсіі сёння . Ніякіх трукаў або сумных парад - толькі простыя, лёгкія ў выкананні інструкцыі, якія сапраўды працуюць.

Як пабудаваць варонку продажаў у сацыяльных сетках

Ваша варонка продажаў у сацыяльных сетках павінна адказаць на пяць пытанняў. Калі вы ігнаруеце любы этап варонкі, ваш маркетынг слабее. Выберыце максімум дзве тактыкі для кожнага этапу ў варонцы. Калі вы асвоіце гэтыя тактыкі, дадайце новыя ў свой маркетынгавы план.

1. Дасведчанасць: як вас знойдуць кліенты?

Ёсць шмат спосабаў зарабіцьувагу вашай аўдыторыі. Выберыце адну з гэтых тактык, а не спрабуйце выкарыстоўваць усе.

Арганічныя тактыкі

• Facebook Live. Вось некалькі нялёгкіх урокаў, якія мы атрымалі.
• Конкурсы ў сацыяльных сетках. Лёгка стварыце тут 20 тыпаў.
• Бясплатны кантэнт (даведнікі, паведамленні ў блогу, AMA). 101 кіраўніцтва тут, каб вы пачалі.
• Удзельнічайце ў групах Facebook або LinkedIn.
• Выкарыстоўвайце YouTube і SEO, каб прыцягнуць бясплатных падпісчыкаў. 18 простых парад тут.
• Сацыяльныя відэа. Вось некалькі інструментаў, якія дапамогуць.
• Стварайце візуальныя матэрыялы, такія як інфаграфіка, GIF-файлы і карты Twitter. Кароткае кіраўніцтва тут.
• Стварыце кантэнт спецыяльна для Facebook. Вось 3 тыпы кантэнту, якія лепш за ўсё працуюць на Facebook.

Платныя тактыкі

Упершыню карыстаецеся сацыяльнай рэкламай? Азнаёмцеся з нашым кіраўніцтвам па рэкламе ў сацыяльных сетках і націсніце на адпаведную спасылку ніжэй, каб атрымаць парады, стратэгіі і прыклады для канкрэтнай платформы.

• Рэклама ў Facebook або Instagram.
• Рэклама на Pinterest.
• Рэклама на YouTube.
• Рэклама Reddit.
• Рэклама Snapchat.
• Плаціце ўплывовым асобам або найміце іх для захопу Instagram або Snapchat. Гэты шаблон паказвае вам, як выкарыстоўваць маркетынг з уплывам.
• Стварыце праграму для прасоўвання вашага прадукту для мікраўплывовых асоб. Вось наша кіраўніцтва па працы з мікраўплывовымі асобамі.

2. Ацэнка: як яны будуць параўноўваць вас з канкурэнтамі або падобнымі прадуктамі?

Завабіць увагу недастаткова. Вытрэба пераканацца, што ў вас дастаткова аглядаў, тэматычных даследаванняў і дакладнай інфармацыі, каб пераканаць кліентаў.

Арганічныя тактыкі

• Атрымайце станоўчыя водгукі на сваім Facebook Старонка.
• Падзяліцеся ўяўленнем аб вашай кампаніі ў Instagram. Глядзіце прыклады ў нашым кіраўніцтве тут.
• Агляды або каментарыі на форумах, такіх як Reddit.
• Сеансы AMA ў Reddit з вашым генеральным дырэктарам.
• Створаны відэа водгукі ад кліентаў і дададзены ў ваш Старонка ў Facebook.
• Здымкі прадуктаў і каталогі ў Instagram або Pinterest.
• Група падтрымкі адказвае на пытанні ў Twitter.
• Відэа на YouTube з дэма-версіямі прадуктаў.

Платная тактыка

• Рэклама рэмаркетынгу на Facebook з падрабязнай інфармацыяй аб прадукце.
• Рэклама каталога прадукцыі на Facebook.
• Спонсарскія паведамленні на Facebook з аглядамі кліентаў або паведамленні ў блогу трэціх асоб.

3. Набыццё: Як вы прымусіце іх купіць або пераўтварыць сёння?

Патэнцыйным кліентам трэба падштурхнуць да пакупкі. Дапамажыце ім зрабіць скачок з дапамогай гэтых тактык.

Арганічныя тактыкі

• Пераўтварыце сацыяльны трафік у рэгістрацыю па электроннай пошце (а потым адпраўце ім прапановы).
• Конкурсы ў сацыяльных сетках з заахвочваннем да пакупкі.
• Рэклама ў Facebook і Instagram з прапановамі або купонамі на час.
• Сацыяльныя конкурсы з акцыямі. Спампуйце кантрольны спіс для запуску конкурсу тут.

Платныя тактыкі

• Рэклама рэмаркетынгу на Facebook з прапановамі.
• Рэклама з прапановамі на Facebook або патэнцыйны кліент аб'явы.
• Facebook Messengerаб'явы.
• Кнопкі пакупкі Pinterest.

4. Узаемадзеянне: Як вы будзеце падтрымліваць сувязь з гэтым кліентам (каб потым прадаць ім больш рэчаў)?

Знаходзіць кліентаў вельмі шмат працы. Заставайцеся на сувязі з існуючымі кліентамі, каб вы маглі прадаваць ім новыя прадукты ў будучыні.

Арганічныя тактыкі

• Размяшчэнне рэгулярных чатаў у Twitter. Вось як мы пачалі працу ў SMMExpert.
• Адказвайце на пытанні кліентаў у штотыднёвай серыі Facebook Live.

Платныя тактыкі

• Спонсарскія паведамленні ў Facebook з цікавымі паведамленнямі ў блогах.
• Стварыце прыватную групу ў Facebook для кліентаў, дапамагаючы ім звязвацца і гаварыць аб вашых прадуктах.

5. Прапаганда: як вы прымусіце іх рэкамендаваць ваш прадукт сваім сябрам?

Зрабіце так, каб кліенты маглі лёгка дзяліцца сваім вопытам і любоўю да вашых прадуктаў. Гэта павышае ваш аўтарытэт і прыцягвае новых кліентаў.

Арганічныя тактыкі

• Прыватныя групы Facebook для кліентаў, якія купілі ваш прадукт.
• Стварыце праграма падтрымкі супрацоўнікаў і кліентаў.
• Суполкі кліентаў у Instagram. Напрыклад, #shotoniphone ад Apple прыцягнуў больш за 1,6 мільёна паведамленняў ад кліентаў, дапамагаючы прыцягнуць цяперашніх кліентаў і прадэманстраваць моц камеры iPhone новым патэнцыяльным кліентам.

Платная тактыка

• Вы можаце плаціць за лайкі. Але вы не можаце купіць любоў кліентаў. Перайдзіце ў арганічны раздзел длятактыка прапаганды.

Апошняя рэч пры пабудове варонкі продажаў у сацыяльных сетках - гэта заўсёды памятаць, што мэта варонкі - прывесці кліента да дзеяння (і, у рэшце рэшт, да адвакатавання).

Такім чынам, я мяркую, што гэта азначае, што прыйшоў час для маёй прэзентацыі.

Калі вы пачатковец у SMMExpert, вы можаце ўбачыць, як нашы інструменты дапамагаюць вам знаходзіць і планаваць выдатны сацыяльны кантэнт і вымяраць яго ўплыў—усё ў адным , бяспечная платформа. Пратэсціруйце SMMExpert з бясплатнай пробнай версіяй тут.

Калі ў вас ужо ёсць уліковы запіс SMMExpert, вам можа спадабацца гэты дапаможнік ад эксперта па стварэнні сацыяльных прыхільнікаў. Даведнік змяшчае інтэрв'ю з трыма спецыялістамі ў сацыяльных сетках сусветнага ўзроўню. Без пуху. Ніякай стомленай тактыкі. Ён напоўнены суперпрактычнымі парадамі, уключаючы дакладны графік публікацый, які Мары Сміт (найбуйнейшы ў свеце эксперт па Facebook) выкарыстоўвала для стварэння глабальных прыхільнікаў.