낯선 사람들이 당신의 제품을 구매할 만큼 당신을 신뢰하게 만드는 방법은 무엇입니까?

100년 전 먼 옛날, Elias St.Elmo Lewis라는 마케터가 훌륭한 답을 내놓았습니다. 그의 이론은 "깔때기"를 통해 낯선 사람을 열렬한 고객으로 전환할 수 있다는 것입니다. 즉, 고객이 따라가는 일련의 단계를 통해 각각 제품 구매에 더 가까이 다가갈 수 있습니다.

Lewis에 따르면 사람들은 다음 네 단계를 따릅니다. 구매 준비가 되기 전에.

1. 인지도 : 사람들이 귀하의 제품이나 서비스가 존재한다는 사실을 인지해야 합니다.
2. 관심도 : 사람들은 귀하의 광고를 읽거나 귀하의 웹사이트를 클릭할 만큼 흥미를 가질 필요가 있습니다.
3. 욕망 : 관성은 마케터의 가장 큰 장애물입니다. 사람들이 제품에 대한 관심이나 호기심을 표현하도록 해야 합니다.
4. 액션 : 사람들이 영업팀에 전화를 걸거나 장바구니에 제품을 추가하는 등 다음 단계를 수행할지 결정해야 합니다. .

Lewis는 1898년에 판매 깔때기 개념을 제시했습니다. 그러나 이 AIDA(인식, 관심, 욕구, 행동) 모델은 여전히 ​​전문 카피라이터에 의해 사용됩니다. 또한 수정 및 업데이트되었습니다. 예를 들어 정교한 마케터는 이 공식을 고객 여정 매핑으로 확장합니다. (다음은 고객 여정 매핑 규율을 촉발하는 데 도움이 된 Harvard Business Review의 기본 기사입니다.)

요즘 대부분의 회사는산업별, 기업별로 단계의 명칭이 바뀌어도 마케팅이 가능합니다. 예를 들어 B2B 마케팅에서는 백만 달러짜리 소프트웨어 패키지를 구매하는 것이 Amazon에서 작은 품목을 구매하기로 결정하는 것보다 더 많은 생각이 필요하기 때문에 평가 단계를 찾을 수 있습니다.

첫 번째 소셜 미디어 판매 퍼널 구축

이 게시물에서는 Lewis의 고전적인 판매 퍼널 공식의 DNA를 소셜 미디어에 적용해 보겠습니다.

보시다시피 조금 확장했습니다. 특히, 평가 단계(요즘 온라인에서 제품을 조사하고 비교하는 것이 훨씬 쉬워짐)와 옹호(소셜 미디어의 가장 큰 힘은 고객이 더 많은 고객을 유치하도록 돕는 것임)이 추가되는 것을 볼 수 있습니다.

소셜 미디어 전략을 세울 때 좋은 공격 계획은 전술이 판매 깔때기의 각 단계를 포괄하는지 확인하는 것입니다. 아래에서 볼 수 있듯이 각 단계에는 마케팅 전략에 답해야 하는 구체적인 질문이 포함되어 있습니다.

• 인지도 —소셜 미디어에서 잠재 고객이 귀하를 어떻게 찾을 수 있습니까?
• 평가 —경쟁업체 또는 유사 제품과 비교하기 위해 소셜 미디어를 어떻게 사용합니까?
• 획득 —오늘 어떻게 구매하거나 전환하도록 유도할 것입니까?
• 참여 —고객과 연락을 유지하기 위해 소셜 채널을 어떻게 사용할 것입니까(나중에 고객에게 더 많은 제품을 판매할 수 있도록)
• 지지 —소셜 채널에서 제품을 자신의 제품으로 추천하게 하려면 어떻게 해야 합니까?친구?

아마추어 마케터가 흔히 저지르는 실수는 퍼널의 몇 단계에만 투자하는 것입니다.

예를 들어 트래픽이 많은 인기 YouTube 채널과 의식. 하지만 그들은 판매 콘텐츠에 투자하지 않았기 때문에 당신에게 무언가를 판매하기 위해 열심히 일하지 않습니다.

또는 많은 사례 연구, 제품 동영상, 그리고 판매 내용. 하지만 인기 있는 Instagram 계정이나 Facebook 동영상과 같이 사람들을 자신의 웹사이트로 유도할 전략이 없습니다.

아래 체크리스트를 사용하여 판매의 모든 단계에 맞는 전술을 가지고 있는지 확인하세요. 깔때기. 너무 많은 전술을 선택하지 마십시오. 각 단계에서 하나 또는 두 가지 전략으로 제한하고 숙달한 다음 성공을 본 후에 새로운 전략을 추가하세요.

보너스: 무료 가이드를 다운로드하여 소셜 사용 방법을 배우세요. 현재 판매 및 전환율을 높이는 미디어 모니터링. 트릭이나 지루한 팁 없이 실제로 작동하는 간단하고 따라하기 쉬운 지침입니다.

소셜 미디어 판매 퍼널 구축 방법

소셜 미디어 판매 퍼널은 5가지 질문에 답해야 합니다. 깔때기의 어떤 단계라도 무시하면 마케팅이 약해집니다. 깔때기의 각 단계에 대해 최대 두 가지 전술을 선택합니다. 전술을 숙달했다면 마케팅 계획에 새로운 전술을 추가하십시오.

1. 인지도: 고객이 귀사를 어떻게 찾게 될까요?

청중의 관심. 이 전술 중 하나 를 선택하십시오.

유기적 전술

• Facebook Live. 다음은 힘들게 얻은 교훈입니다.
• 소셜 미디어 콘테스트. 여기에서 20가지 유형을 쉽게 만들 수 있습니다.
• 무료 콘텐츠(가이드, 블로그 게시물, AMA). 시작하려면 101가지 가이드를 참조하세요.
• Facebook 또는 LinkedIn 그룹에 참여하세요.
• YouTube와 SEO를 사용하여 무료 구독자를 유치하세요. 여기에 18가지 간단한 팁이 있습니다.
• 소셜 동영상. 다음은 도움이 되는 몇 가지 도구입니다.
• 인포그래픽, GIF 및 Twitter 카드와 같은 시각 자료를 만듭니다. 여기에서 빠른 안내를 받으세요.
• Facebook 전용 콘텐츠를 만드세요. 다음은 Facebook에서 가장 효과적인 3가지 유형의 콘텐츠입니다.

유료 전략

소셜 광고가 처음이신가요? 소셜 미디어 광고에 대한 가이드를 확인하고 팁, 전략 및 예가 포함된 플랫폼별 방법 가이드를 보려면 아래 관련 링크를 클릭하세요.

• Facebook 광고 또는 Instagram 광고.
• Pinterest 광고.
• YouTube 광고.
• Reddit 광고.
• Snapchat 광고.
• 인플루언서에게 비용을 지불하거나 고용하여 Instagram 또는 Snapchat 인수를 하세요. 이 템플릿은 인플루언서 마케팅을 사용하는 방법을 보여줍니다.
• 마이크로 인플루언서가 제품을 홍보할 수 있는 프로그램을 구축하세요. 다음은 마이크로 인플루언서 작업에 대한 가이드입니다.

2. 평가: 귀하를 경쟁업체 또는 유사 제품과 어떻게 비교할 것입니까?

주의를 끄는 것만으로는 충분하지 않습니다. 너고객을 설득할 수 있는 충분한 리뷰, 사례 연구 및 신뢰할 수 있는 정보가 있는지 확인해야 합니다.

유기적 전술

• Facebook에서 긍정적인 리뷰 얻기 Page.
• Instagram에서 회사를 엿볼 수 있습니다. 여기에서 가이드의 예를 참조하세요.
• Reddit과 같은 포럼의 리뷰 또는 의견.
• CEO와 Reddit의 AMA 세션.
• 고객의 동영상 사용 후기를 만들고 Facebook 페이지.
• Instagram 또는 Pinterest의 제품 사진 및 카탈로그.
• Twitter에서 질문에 답변하는 팀 지원.
• 제품 데모가 포함된 YouTube 동영상.

유료 전략

• 제품 세부정보가 포함된 Facebook 리마케팅 ​​광고.
• Facebook 제품 카탈로그 광고.
• 고객 리뷰가 포함된 후원된 Facebook 게시물 또는 타사 블로그 게시물.

3. 획득: 오늘 어떻게 구매 또는 전환을 유도할 수 있습니까?

잠재 고객에게 구매를 유도해야 합니다. 이러한 전술로 그들이 도약할 수 있도록 도와주세요.

유기적 전술

• 소셜 트래픽을 이메일 가입으로 전환한 다음 제안을 보냅니다.
• 구매 인센티브가 있는 소셜 미디어 콘테스트.
• 시간 제한 제안 또는 쿠폰이 있는 Facebook 및 Instagram 광고.
• 프로모션이 있는 소셜 콘테스트. 여기에서 콘테스트 시작 체크리스트를 다운로드하세요.

유료 전술

• 쿠폰이 포함된 Facebook 리마케팅 ​​광고.
• Facebook 쿠폰 광고 또는 리드 광고.
• 페이스북 메신저광고.
• Pinterest 구매 버튼.

4. 참여: 이 고객과 어떻게 연락을 유지할 것입니까(나중에 더 많은 것을 판매할 수 있도록)?

고객을 찾는 것은 많은 일입니다. 기존 고객과 연결을 유지하여 향후 신제품을 판매할 수 있습니다.

유기적 전술

• 정기적인 Twitter 채팅 호스팅. 다음은 SMMExpert에서 우리가 시작한 방법입니다.
• 주간 Facebook Live 시리즈에서 고객 질문에 답변합니다.

유료 전술

• 흥미로운 블로그 게시물이 있는 스폰서 Facebook 게시물.
• 고객을 위한 비공개 Facebook 그룹을 만들어 제품에 대해 연결하고 이야기할 수 있도록 돕습니다.

5. 옹호: 어떻게 그들이 당신의 제품을 친구에게 추천하게 할 것입니까?

고객이 당신의 제품에 대한 경험과 사랑을 쉽게 공유할 수 있도록 하십시오. 이것은 신뢰도를 높이고 새로운 고객을 유치합니다.

유기적 전략

• 제품을 구매한 고객을 위한 비공개 Facebook 그룹.
• 구축 직원 및 고객 옹호 프로그램.
• Instagram의 고객 커뮤니티. 예를 들어, Apple의 #shotoniphone은 고객으로부터 160만 개 이상의 게시물을 유치하여 현재 고객의 참여를 유도하고 새로운 잠재 고객에게 iPhone 카메라의 성능을 보여주었습니다.

유료 전략

• 좋아요를 지불할 수 있습니다. 하지만 고객의 사랑을 살 수는 없습니다. 유기농 섹션으로 이동옹호 전술.

소셜 미디어 판매 유입경로 구축의 마지막 사항은 유입경로의 목표가 고객을 행동으로 이끄는 것임을 항상 기억하는 것입니다(그리고 궁극적으로는 옹호).

그래서 이제 제 프레젠테이션을 할 시간이라는 뜻인 것 같습니다.

SMMExpert를 처음 사용하는 경우 SMMExpert 도구를 사용하여 훌륭한 소셜 콘텐츠를 찾고 예약하고 그 영향을 측정하는 데 어떻게 도움이 되는지 확인할 수 있습니다. , 안전한 플랫폼. 여기에서 무료 평가판으로 SMMExpert를 테스트해 보세요.

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