Как да накарате непознатите да ви се доверят достатъчно, за да купят вашия продукт?

Преди много време, в един далечен век, един маркетолог на име Елиас Сейнт Елмо Люис измислил блестящ отговор. Неговата теория била, че можете да превърнете непознати хора в луди клиенти с помощта на "фуния": поредица от стъпки, които клиентът следва, като всяка от тях го води по-близо до закупуването на вашия продукт.

Според Люис хората следват тези четири стъпки, преди да са готови да купят.

1. Информираност : необходимо е хората да разберат за съществуването на вашия продукт или услуга.
2. Лихви : хората трябва да бъдат достатъчно заинтригувани, за да прочетат рекламата ви или да кликнат върху уебсайта ви.
3. Желание : инерцията е най-голямото препятствие за маркетолога. Трябва да накарате хората да проявят интерес или любопитство към вашия продукт.
4. Действие : хората трябва да решат да предприемат следващата стъпка, независимо дали се обаждат на вашия екип по продажбите или добавят продукт в количката си.

Люис измисля концепцията за фунията за продажби през 1898 г. Но този модел AIDA (awareness, interest, desire, action) все още се използва от професионалните копирайтъри. Той също така е преработен и актуализиран - например опитните маркетолози разширяват тази формула до картографиране на пътуването на клиента. (Ето основополагащата статия от Harvard Business Review, която помогна да се създаде дисциплината "пътуване на клиента".картографиране.)

В днешно време повечето компании имат някакъв вид фуния в своя маркетинг, дори ако имената на етапите се променят в зависимост от индустрията или компанията. Например в B2B маркетинга ще откриете етап на оценка, тъй като закупуването на софтуерен пакет за милиони долари изисква повече мисъл, отколкото решението за закупуване на малък артикул в Amazon.

Изграждане на първата ви фуния за продажби в социалните медии

В тази публикация ще вземем ДНК-то на класическата формула на Люис за фунията за продажби и ще я приложим към социалните медии.

По-специално, ще видите добавянето на етапа на оценяване (тъй като в днешно време е много по-лесно да проучвате и сравнявате продукти онлайн) и застъпничество (тъй като най-голямата сила на социалните медии е да помагат на клиентите да привличат повече клиенти).

Когато изграждате стратегия за социалните медии, добър план за действие е да се уверите, че тактиките ви обхващат всеки етап от фунията за продажби. Както можете да видите по-долу, всеки етап включва конкретен въпрос, на който маркетинговата ви стратегия трябва да отговори.

• ОЗНАЧЕНИЕ -Как потенциалните клиенти ще ви намерят в социалните медии?
• ОЦЕНКА -Как ще използват социалните медии, за да ви сравнят с конкуренти или подобни продукти?
• АКВИЗИЦИЯ -Как ще ги накарате да купят или конвертират днес?
• ENGAGEMENT -Как ще използвате социалните канали, за да поддържате връзка с клиентите (за да им продавате повече неща по-късно)?
• ADVOCACY -Как ще ги накарате да препоръчат продукта ви в социалните канали на своите приятели?

Често срещана грешка на начинаещите маркетолози е да инвестират само в няколко етапа на фунията.

Например, виждате популярни канали в YouTube с голям трафик и познаваемост. Но те не работят много усилено, за да ви продадат нещо, тъй като не са инвестирали в съдържанието си за продажби.

Или пък виждате малък бизнес с красив уебсайт с много казуси, продуктови видеоклипове и съдържание за продажби. Но той няма стратегия - като например популярен профил в Instagram или видеоклипове във Facebook - за привличане на хора към уебсайта си.

Използвайте контролния списък по-долу, за да сте сигурни, че разполагате с тактики, които съответстват на всеки етап от фунията за продажби. Избягвайте да избирате твърде много тактики. Ограничете се до една или две тактики за всеки етап, овладейте ги и след това добавете нови, след като забележите успех.

Бонус: Изтеглете безплатно ръководство да научите как да използвате мониторинга на социалните медии, за да увеличите продажбите и реализациите днес . Няма трикове или скучни съвети - само прости, лесни за следване инструкции, които наистина работят.

Как да изградите фуния за продажби в социалните медии

Вашата фуния за продажби в социалните медии трябва да отговаря на пет въпроса. Ако пренебрегнете някой етап от фунията, маркетингът ви отслабва. Изберете максимум две тактики за всеки етап от фунията. След като овладеете тези тактики, добавете нови към маркетинговия си план.

1. Информираност: Как клиентите ще ви намерят?

Има много начини да спечелите вниманието на аудиторията си. Изберете един от тези тактики, вместо да се опитвате да ги прилагате всички.

Органични тактики

• Facebook Live. Ето някои трудно спечелени уроци, които научихме.
• Конкурси в социалните медии. Тук лесно можете да създадете 20 вида.
• Безплатно съдържание (ръководства, публикации в блогове, AMA). 101 ръководство тук, за да започнете.
• Участвайте в групи във Facebook или LinkedIn.
• Използвайте YouTube и SEO, за да привлечете безплатни абонати. 18 прости съвета тук.
• Социални видеоклипове. Ето няколко инструмента, които ще ви помогнат.
• Създавайте визуални материали, като например инфографики, GIF файлове и картички за Twitter. Кратко ръководство тук.
• Създайте съдържание специално за Facebook. Ето трите вида съдържание, които работят най-добре във Facebook.

Платени тактики

Започвате да рекламирате в социалните мрежи? Разгледайте нашето ръководство за рекламиране в социалните мрежи и щракнете върху съответната връзка по-долу, за да видите нашите ръководства със съвети, стратегии и примери за конкретни платформи.

• Реклами във Facebook или Instagram.
• Реклами в Pinterest.
• Реклами в YouTube.
• Реклами в Reddit.
• Реклами в Snapchat.
• Платете на инфлуенсъри или ги наемете да направят превземане на Instagram или Snapchat. Този шаблон ви показва как да използвате маркетинга на инфлуенсърите.
• Изградете програма за микроинфлуенсъри, които да популяризират вашия продукт. Ето нашето ръководство за работа с микроинфлуенсъри.

2. Оценка: Как ще ви сравнят с конкуренти или подобни продукти?

Спечелването на внимание не е достатъчно. Трябва да сте сигурни, че имате достатъчно отзиви, казуси и достоверна информация, за да убедите клиентите.

Органични тактики

• Съберете положителни отзиви за страницата си във Facebook.
• Споделяйте поглед към компанията си в Instagram. Вижте примери в нашето ръководство тук.
• Отзиви или коментари във форуми като Reddit.
• AMA сесии в Reddit с вашия главен изпълнителен директор.
• Създайте видео препоръки от клиенти и ги добавете към страницата си във Facebook.
• Снимки на продукти и каталози в Instagram или Pinterest.
• Екип за поддръжка отговаря на въпроси в Twitter.
• Видеоклипове в YouTube с демонстрации на продукти.

Платени тактики

• Реклами за ремаркетинг във Facebook с подробности за продукта.
• Реклами на продуктови каталози във Facebook.
• Спонсорирани публикации във Facebook с отзиви на клиенти или публикации в блогове на трети страни.

3. Придобиване: Как ще ги накарате да купят или конвертират днес?

Потенциалните клиенти се нуждаят от тласък, за да купят. Помогнете им да направят крачката с тези тактики.

Органични тактики

• Превръщайте трафика от социалните мрежи в регистрации на имейли (и след това им изпращайте оферти).
• Конкурси в социалните медии със стимули за покупка.
• Реклами във Facebook и Instagram с актуални оферти или купони.
• Социални конкурси с промоции. Изтеглете нашия контролен списък за стартиране на конкурс тук.

Платени тактики

• Реклами за ремаркетинг във Facebook с оферти.
• Реклами на оферти във Facebook или реклами на водещи клиенти.
• Реклами във Facebook Messenger.
• Бутони за покупка в Pinterest.

4. Ангажираност: Как ще поддържате връзка с този клиент (за да можете да му продадете още неща по-късно)?

Намирането на клиенти е много работа. Поддържайте връзка със съществуващите клиенти, за да можете да им продавате нови продукти в бъдеще.

Органични тактики

• Организиране на редовни чатове в Twitter. Ето как започнахме нашите чатове в SMMExpert.
• Отговаряйте на въпроси на клиенти в седмична поредица на живо във Facebook.

Платени тактики

• Спонсорирани публикации във Facebook с интересни публикации в блога.
• Създайте частна група във Facebook за клиенти, за да им помогнете да се свържат и да говорят за вашите продукти.

5. Застъпничество: Как ще ги накарате да препоръчат продукта ви на своите приятели?

Направете така, че клиентите да могат лесно да споделят своя опит и любов към продуктите ви. Това повишава доверието във вас и привлича нови клиенти.

Органични тактики

• Частни групи във Facebook за клиенти, които са закупили вашия продукт.
• Изграждане на програма за застъпничество на служителите и клиентите.
• Общности на клиенти в Instagram. Например, #shotoniphone на Apple е привлякла над 1,6 милиона публикации от клиенти, което помага да се ангажират настоящите клиенти и да се демонстрира силата на камерата на iPhone на нови потенциални клиенти.

Платена тактика

• Можете да платите за харесвания, но не можете да си купите любовта на клиентите. Отидете в раздела за органични продукти за тактики за застъпничество.

Последното нещо, което трябва да се знае за изграждането на фуния за продажби в социалните медии, е винаги да се помни, че целта на фунията е да доведе клиента до действие (а след това и до застъпничество).

Предполагам, че това означава, че е време за моето представяне.

Ако сте нови потребители на SMMExpert, можете да видите как нашите инструменти ви помагат да намирате и планирате страхотно социално съдържание и да измервате въздействието му - всичко това в една единствена и сигурна платформа. Тествайте SMMExpert с безплатна пробна версия тук.

Ако вече имате акаунт в SMMExpert, може би ще харесате това експертно ръководство за изграждане на последователи в социалните мрежи. Ръководството съдържа интервюта с трима професионалисти от световна класа в областта на социалните медии. Няма излишни неща, няма изтъркани тактики. То е изпълнено със суперпрактични съвети, включително точния график за публикуване, който Мари Смит (най-добрият експерт в света по Facebook) използва, за да изгради глобални последователи.