Miten saat tuntemattomat ihmiset luottamaan sinuun niin paljon, että he ostavat tuotteesi?

Kauan sitten kaukana vuosisadalla eräs markkinoija nimeltä Elias St.Elmo Lewis keksi nerokkaan vastauksen. Hänen teoriansa oli, että tuntemattomista ihmisistä voi tehdä innostuneita asiakkaita "suppilon" avulla: asiakkaan kulkemien vaiheiden sarja, joista jokainen vie hänet lähemmäs tuotteen ostamista.

Lewisin mukaan ihmiset seuraavat näitä neljää vaihetta ennen kuin he ovat valmiita ostamaan.

1. Tietoisuus : sinun on saatava ihmiset tietoisiksi tuotteesi tai palvelusi olemassaolosta.
2. Korko : ihmisten on oltava tarpeeksi kiinnostuneita lukemaan mainoksesi tai klikkaamaan verkkosivuillesi.
3. Toive : inertia on markkinoijan suurin este. Sinun on saatava ihmiset ilmaisemaan kiinnostuksensa tai uteliaisuutensa tuotetta kohtaan.
4. Toiminta : ihmisten on päätettävä ottaa seuraava askel, soitetaanko myyntitiimillesi vai lisätäänkö tuote ostoskoriin.

Lewis keksi myyntisuppilon käsitteen vuonna 1898. Ammattimaiset copywriterit käyttävät kuitenkin edelleen tätä AIDA-mallia (awareness, interest, desire, action). Sitä on myös tarkistettu ja päivitetty - esimerkiksi kehittyneet markkinoijat laajentavat tätä kaavaa asiakaspolun kartoittamiseen. (Tässä on Harvard Business Review -lehden perusartikkeli, joka auttoi luomaan asiakaspolun kartoittamista koskevan tieteenalan.)kartoitus.)

Nykyään useimmilla yrityksillä on markkinoinnissaan jonkinlainen suppilo, vaikka vaiheiden nimet vaihtelevat toimialoittain tai yrityksittäin. Esimerkiksi B2B-markkinoinnissa on arviointivaihe, sillä miljoonan dollarin hintaisen ohjelmistopaketin ostaminen vaatii enemmän harkintaa kuin pienen tuotteen ostaminen Amazonista.

Ensimmäisen sosiaalisen median myyntisuppilon rakentaminen

Tässä postauksessa käytämme Lewisin klassisen myyntisuppilokaavan DNA:ta ja sovellamme sitä sosiaaliseen mediaan.

Kuten huomaat, olemme laajentaneet sitä hieman, ja erityisesti arviointivaiheen (koska nykyään on paljon helpompaa tutkia ja vertailla tuotteita verkossa) ja suositteluvaiheen (koska sosiaalisen median suurin voima on auttaa asiakkaita houkuttelemaan lisää asiakkaita).

Kun rakennat sosiaalisen median strategiaa, hyvä suunnitelma on varmistaa, että taktiikkasi kattavat myyntisuppilon jokaisen vaiheen. Kuten alla näet, jokaiseen vaiheeseen kuuluu tietty kysymys, johon markkinointistrategian tulisi vastata.

• TIETOISUUS -Miten potentiaaliset asiakkaat löytävät sinut sosiaalisessa mediassa?
• ARVIOINTI -Miten he käyttävät sosiaalista mediaa vertaillakseen sinua kilpailijoihin tai samankaltaisiin tuotteisiin?
• HANKINTA -Miten saat heidät ostamaan tai muuttamaan tänään?
• ENGAGEMENT -Miten aiot käyttää sosiaalisia kanavia pitämään yhteyttä asiakkaisiin (jotta voit myydä heille lisää tavaraa myöhemmin)?
• ADVOCACY -Miten saat heidät suosittelemaan tuotetta sosiaalisissa kanavissa ystävilleen?

Amatöörimarkkinoijien yleinen virhe on panostaa vain muutamaan suppilon vaiheeseen.

Näet esimerkiksi suosittuja YouTube-kanavia, joilla on paljon liikennettä ja tunnettuutta, mutta ne eivät tee kovinkaan paljon töitä myydäkseen sinulle mitään, koska ne eivät ole panostaneet myyntisisältöönsä.

Tai sitten näet pienyrityksen, jolla on kaunis verkkosivusto, jossa on paljon tapaustutkimuksia, tuotevideoita ja myyntisisältöä, mutta jolla ei ole strategiaa - kuten suosittua Instagram-tiliä tai Facebook-videoita - jolla saada ihmiset heidän verkkosivustolleen.

Käytä alla olevaa tarkistuslistaa varmistaaksesi, että sinulla on taktiikat, jotka sopivat myyntisuppilon jokaiseen vaiheeseen. Vältä valitsemasta liikaa taktiikoita. Rajoita itsesi yhteen tai kahteen taktiikkaan jokaista vaihetta varten, hallitse ne ja lisää sitten uusia, kun olet nähnyt menestystä.

Bonus: Lataa ilmainen opas oppia, miten sosiaalisen median seurantaa voidaan käyttää myynnin ja konversioiden lisäämiseen. tänään . Ei temppuja tai tylsiä vinkkejä - vain yksinkertaisia, helposti noudatettavia ohjeita, jotka todella toimivat.

Miten rakentaa sosiaalisen median myyntisuppilo?

Sosiaalisen median myyntisuppilon on vastattava viiteen kysymykseen. Jos jätät huomiotta minkä tahansa suppilon vaiheen, markkinointisi heikkenee. Valitse enintään kaksi taktiikkaa kutakin suppilon vaihetta varten. Kun hallitset nämä taktiikat, lisää uusia taktiikoita markkinointisuunnitelmaasi.

1. Tunnettuus: Miten asiakkaat löytävät sinut?

On monia tapoja ansaita yleisösi huomio. Valitse yksi näistä taktiikoista sen sijaan, että yrittäisit tehdä niitä kaikkia.

Orgaaniset taktiikat

• Facebook Live. Tässä on muutamia vaikeasti saavutettuja kokemuksia.
• Sosiaalisen median kilpailut. 20 erilaista kilpailua voidaan luoda helposti.
• Ilmaista sisältöä (oppaita, blogikirjoituksia, AMA-keskusteluja). 101-opas, josta pääset alkuun.
• Osallistu Facebook- tai LinkedIn-ryhmiin.
• Käytä YouTubea ja hakukoneoptimointia ilmaisten tilaajien houkuttelemiseksi. 18 yksinkertaista vinkkiä täällä.
• Sosiaaliset videot. Tässä on muutama apuväline.
• Luo visuaalista materiaalia, kuten infografiikkaa, GIF-kuvia ja Twitter-kortteja. Pikaopas täällä.
• Luo sisältöä erityisesti Facebookia varten. Tässä on 3 sisältötyyppiä, jotka toimivat parhaiten Facebookissa.

Maksulliset taktiikat

Uusi sosiaalinen mainonta? Tutustu sosiaalisen median mainonnan oppaaseemme ja napsauta alla olevaa linkkiä, josta löydät alustakohtaiset ohjeet, joissa on vinkkejä, strategioita ja esimerkkejä.

• Facebook- tai Instagram-mainokset.
• Pinterest-mainokset.
• YouTube-mainokset.
• Reddit-mainokset.
• Snapchat-mainokset.
• Maksa vaikuttajille tai palkkaa heidät tekemään Instagram- tai Snapchat-kuvauksia. Tässä mallissa näytetään, miten voit käyttää vaikuttajamarkkinointia.
• Rakenna ohjelma mikrovaikuttajille, jotka mainostavat tuotteitasi. Tässä on oppaamme mikrovaikuttajien kanssa työskentelyyn.

2. Arviointi: Miten he vertaavat sinua kilpailijoihin tai vastaaviin tuotteisiin?

Huomion ansaitseminen ei riitä, vaan sinun on varmistettava, että sinulla on riittävästi arvosteluja, tapaustutkimuksia ja uskottavaa tietoa asiakkaiden vakuuttamiseksi.

Orgaaniset taktiikat

• Hanki positiivisia arvosteluja Facebook-sivullesi.
• Jaa välähdyksiä yrityksestäsi Instagramissa. Katso esimerkkejä oppaastamme täältä.
• Arvostelut tai kommentit foorumeilla, kuten Redditissä.
• AMA-sessiot Redditissä toimitusjohtajan kanssa.
• Luotu video suosittelut asiakkailta ja lisää Facebook-sivullesi.
• Tuotekuvat ja kuvastot Instagramissa tai Pinterestissä.
• Tukitiimi vastaa kysymyksiin Twitterissä.
• YouTube-videot, joissa on tuote-esittelyjä.

Maksulliset taktiikat

• Facebookin uudelleenmarkkinointimainokset tuotetietoineen.
• Facebookin tuoteluettelomainokset.
• Sponsoroidut Facebook-postaukset, joissa on asiakkaiden arvosteluja tai kolmannen osapuolen blogikirjoituksia.

3. Hankinta: Miten saat heidät ostamaan tai muuttamaan tänään?

Auta heitä ottamaan askel eteenpäin näillä taktiikoilla.

Orgaaniset taktiikat

• Muunna sosiaalinen liikenne sähköpostiin rekisteröitymisiksi (ja lähetä heille tarjouksia).
• Sosiaalisen median kilpailut, joihin liittyy ostokannustimia.
• Facebook- ja Instagram-mainokset ajoitetuilla tarjouksilla tai kupongeilla.
• Sosiaaliset kilpailut ja kampanjat. Lataa kilpailun käynnistämisen tarkistuslista täältä.

Maksulliset taktiikat

• Facebookin uudelleenmarkkinointimainokset tarjousten kanssa.
• Facebookin tarjousmainokset tai lyijymainokset.
• Facebook Messenger -mainokset.
• Pinterestin ostopainikkeet.

4. Sitoutuminen: Miten aiot pitää yhteyttä tähän asiakkaaseen (jotta voit myydä hänelle myöhemmin lisää tavaraa)?

Asiakkaiden löytäminen on paljon työtä. Pidä yhteyttä nykyisiin asiakkaisiin, jotta voit myydä heille uusia tuotteita tulevaisuudessa.

Orgaaniset taktiikat

• Säännölliset Twitter-keskustelut. Näin aloitimme oman keskustelumme SMMExpertissä.
• Vastaa asiakkaiden kysymyksiin viikoittaisessa Facebook Live -sarjassa.

Maksulliset taktiikat

• Sponsoroidut Facebook-postaukset mielenkiintoisilla blogikirjoituksilla.
• Luo yksityinen Facebook-ryhmä asiakkaille, jotta he voivat olla yhteydessä toisiinsa ja keskustella tuotteistasi.

5. Edunvalvonta: Miten saat heidät suosittelemaan tuotetta ystävilleen?

Helpota asiakkaita jakamaan kokemuksiaan ja rakkauttaan tuotteitasi kohtaan. Tämä lisää uskottavuuttasi ja houkuttelee uusia asiakkaita.

Orgaaniset taktiikat

• Yksityiset Facebook-ryhmät asiakkaille, jotka ovat ostaneet tuotteesi.
• Rakenna työntekijöiden ja asiakkaiden kannatusohjelma.
• Asiakasyhteisöt Instagramissa. Esimerkiksi Applen #shotoniphone on kerännyt yli 1,6 miljoonaa viestiä asiakkailta, mikä on auttanut sitouttamaan nykyisiä asiakkaita ja osoittamaan iPhonen kameran tehon uusille mahdollisille asiakkaille.

Maksettu taktiikka

• Voit maksaa tykkäyksistä, mutta et voi ostaa asiakasrakkautta. Mene orgaaniseen osioon, jossa kerrotaan puolestapuhumistaktiikoista.

Sosiaalisen median myyntisuppilon rakentamisen viimeisenä asiana on aina muistaa, että suppilon tavoitteena on johtaa asiakas toimintaan (ja lopulta kannattamiseen).

Se kai tarkoittaa, että on minun esitykseni aika.

Jos SMMExpert on sinulle uusi, voit tutustua siihen, miten työkalumme auttavat sinua löytämään ja aikatauluttamaan loistavaa sosiaalista sisältöä ja mittaamaan sen vaikutusta - kaikki yhdellä, turvallisella alustalla. Testaa SMMExpertiä ilmaisella kokeilujaksolla täällä.

Jos sinulla on jo SMMExpert-tili, saatat pitää tästä asiantuntijaoppaasta sosiaalisen seuraajakunnan rakentamiseen. Opas sisältää kolmen maailmanluokan sosiaalisen median ammattilaisen haastattelut. Siinä ei ole mitään turhaa, ei väsyneitä taktiikoita. Se on täynnä erittäin käytännöllisiä neuvoja, mukaan lukien tarkka julkaisuaikataulu, jota Mari Smith (maailman paras Facebook-asiantuntija) käytti rakentaakseen maailmanlaajuisen seuraajakunnan.