Jak sprawić, by obcy ludzie zaufali Ci na tyle, by kupić Twój produkt?

Dawno temu, w odległym stuleciu, pewien marketingowiec o nazwisku Elias St.Elmo Lewis wymyślił genialną odpowiedź. Jego teoria polegała na tym, że można zamienić obcych ludzi w zachwyconych klientów za pomocą "lejka": serii kroków, które klient wykonuje, a każdy z nich prowadzi go bliżej zakupu Twojego produktu.

Według Lewisa ludzie wykonują te cztery kroki, zanim będą gotowi do zakupu.

1. Świadomość : potrzebujesz, aby ludzie stali się świadomi, że Twój produkt lub usługa istnieje.
2. Odsetki : ludzie muszą być wystarczająco zaintrygowani, aby przeczytać Twoją reklamę lub kliknąć na Twoją stronę internetową.
3. Pożądanie : inercja jest największą przeszkodą marketera Musisz sprawić, by ludzie wyrazili zainteresowanie lub ciekawość Twoim produktem.
4. Działanie : ludzie muszą zdecydować się na podjęcie kolejnego kroku, czy to dzwoniąc do Twojego zespołu sprzedaży, czy dodając produkt do koszyka.

Lewis wymyślił koncepcję lejka sprzedażowego w 1898 r. Jednak model AIDA (świadomość, zainteresowanie, pragnienie, działanie) jest nadal wykorzystywany przez profesjonalnych copywriterów. Został on również zmodyfikowany i uaktualniony - na przykład, wyrafinowani marketerzy rozszerzają tę formułę na mapowanie podróży klienta (Oto podstawowy artykuł z Harvard Business Review, który pomógł zapoczątkować dyscyplinę podróży klientamapowanie).

W dzisiejszych czasach większość firm ma jakiś rodzaj lejka w swoim marketingu, nawet jeśli nazwy etapów zmieniają się w zależności od branży lub firmy. Na przykład w marketingu B2B znajdziesz etap oceny, ponieważ zakup pakietu oprogramowania o wartości miliona dolarów wymaga więcej myślenia niż decyzja o zakupie małego przedmiotu na Amazon.

Zbudowanie swojego pierwszego lejka sprzedażowego w mediach społecznościowych

W tym poście weźmiemy DNA klasycznej formuły lejka sprzedaży Lewisa i zastosujemy ją do mediów społecznościowych.

Jak zobaczysz, nieco go rozszerzyliśmy. W szczególności zobaczysz dodanie etapu oceny (ponieważ w dzisiejszych czasach o wiele łatwiej jest badać i porównywać produkty w sieci) oraz rzecznictwa (ponieważ największą siłą mediów społecznościowych jest pomoc klientom w przyciąganiu kolejnych klientów).

Budując strategię social media, dobrym planem ataku jest upewnienie się, że taktyka obejmuje każdy etap lejka sprzedaży. Jak widać poniżej, każdy etap zawiera konkretne pytanie, na które powinna odpowiedzieć strategia marketingowa.

• AWARIA -Jak potencjalni klienci znajdą Cię w mediach społecznościowych?
• OCENA -Jak wykorzystają media społecznościowe, aby porównać Cię do konkurencji lub podobnych produktów?
• AKCEPTACJA -Jak skłonisz ich do zakupu lub konwersji dzisiaj?
• ZAANGAŻOWANIE -Jak wykorzystasz kanały społecznościowe do utrzymywania kontaktu z klientami (abyś mógł im później sprzedać więcej rzeczy)?
• REKLAMA -Jak skłonisz ich do polecania Twojego produktu na kanałach społecznościowych swoim znajomym?

Częstym błędem marketerów amatorów jest inwestowanie tylko w kilka etapów lejka.

Na przykład, zobaczysz popularne kanały YouTube z dużym ruchem i świadomością, ale nie pracują bardzo ciężko, aby sprzedać ci coś, ponieważ nie zainwestowali w swoje treści sprzedażowe.

Albo zobaczysz małą firmę, która ma piękną stronę internetową z mnóstwem case studies, filmów o produktach i treści sprzedażowych, ale nie ma strategii - takiej jak popularne konto na Instagramie lub filmy na Facebooku - aby przyciągnąć ludzi do swojej strony.

Skorzystaj z poniższej listy kontrolnej, aby upewnić się, że masz taktyki, które pasują do każdego etapu lejka sprzedażowego. Unikaj wybierania zbyt wielu taktyk. Ogranicz się do jednej lub dwóch taktyk dla każdego etapu, opanuj je, a następnie dodawaj nowe, gdy już zauważysz sukces.

Bonus: Pobierz darmowy przewodnik aby dowiedzieć się, jak wykorzystać monitoring mediów społecznościowych do zwiększenia sprzedaży i konwersji dziś Żadnych sztuczek ani nudnych porad - tylko proste, łatwe do wykonania instrukcje, które naprawdę działają.

Jak zbudować lejek sprzedażowy w mediach społecznościowych

Twój lejek sprzedażowy w mediach społecznościowych musi odpowiadać na pięć pytań. Jeśli zignorujesz któryś z etapów lejka, Twój marketing słabnie. Wybierz maksymalnie dwie taktyki dla każdego etapu lejka. Kiedy już opanujesz te taktyki, dodaj nowe do swojego planu marketingowego.

1. świadomość: Jak klienci Cię znajdą?

Jest wiele sposobów na to, aby zapracować na uwagę swoich odbiorców. Wybierz jedną. z tych taktyk, zamiast próbować zrobić je wszystkie.

Taktyka organiczna

• Facebook Live - oto kilka ciężko wywalczonych przez nas lekcji.
• Konkursy w mediach społecznościowych - łatwo stworzyć tu 20 typów.
• Darmowe treści (przewodniki, wpisy na blogu, AMA). 101 przewodnik tutaj, aby zacząć.
• Weź udział w grupach na Facebooku lub LinkedIn.
• Użyj YouTube i SEO, aby przyciągnąć darmowych subskrybentów. 18 prostych wskazówek tutaj.
• Filmy społecznościowe - oto kilka narzędzi, które pomogą.
• Twórz wizualizacje, takie jak infografie, GIF-y i karty na Twitterze - szybki przewodnik tutaj.
• Twórz treści specjalnie dla Facebooka. Oto 3 typy treści, które najlepiej sprawdzają się na Facebooku.

Płatna taktyka

Sprawdź nasz przewodnik po reklamie w mediach społecznościowych i kliknij odpowiedni link poniżej, aby zapoznać się z naszymi specyficznymi dla danej platformy przewodnikami z poradami, strategiami i przykładami.

• Facebook ads czy Instagram ads.
• Reklamy na Pinterest.
• Reklamy na YouTube.
• Ogłoszenia Reddit.
• Reklamy na Snapchacie.
• Płać influencerom lub zatrudnij ich do robienia Instagramowych lub Snapchatowych takeoverów. Ten szablon pokazuje, jak wykorzystać influencer marketing.
• Zbuduj program dla mikroinfluencerów do promowania swojego produktu. Oto nasz przewodnik po pracy z mikroinfluencerami.

2. ocena: Jak porównają Cię do konkurencji lub podobnych produktów?

Zdobycie uwagi nie wystarczy, musisz upewnić się, że masz wystarczająco dużo recenzji, studiów przypadku i wiarygodnych informacji, aby przekonać klientów.

Taktyka organiczna

• Zdobądź pozytywne recenzje na swojej stronie na Facebooku.
• Na Instagramie dziel się przebłyskami swojej firmy. Zobacz przykłady w naszym poradniku tutaj.
• Recenzje lub komentarze na forach takich jak Reddit.
• Sesje AMA w Reddit z udziałem Twojego CEO.
• Utwórz wideo referencje od klientów i dodaj do swojej strony na Facebooku.
• Ujęcia produktowe i katalogi na Instagramie lub Pintereście.
• Zespół wsparcia odpowiadający na pytania na Twitterze.
• Filmy na YouTube z demami produktów.

Płatna taktyka

• Reklamy remarketingowe na Facebooku ze szczegółami produktu.
• Reklamy katalogowe produktów na Facebooku.
• Sponsorowane posty na Facebooku z recenzjami klientów lub wpisami na blogu osób trzecich.

3. akwizycja: Jak skłonisz ich do zakupu lub konwersji dzisiaj?

Potencjalni klienci potrzebują zachęty do zakupu. Pomóż im w tym, stosując te taktyki.

Taktyka organiczna

• Konwertuj ruch społecznościowy na zapisy na email (a następnie wysyłaj im oferty).
• Konkursy w mediach społecznościowych z zachętą do zakupu.
• Reklamy na Facebooku i Instagramie z ofertami czasowymi lub kuponami.
• Konkursy społecznościowe z promocjami. Pobierz naszą listę kontrolną uruchomienia konkursu tutaj.

Płatna taktyka

• Reklamy remarketingowe na Facebooku z ofertami.
• Facebook offer ads lub lead ads.
• Reklamy na Facebook Messengerze.
• Przyciski kupna na Pinterest.

4. zaangażowanie: Jak będziesz utrzymywał kontakt z tym klientem (abyś mógł mu później sprzedać więcej rzeczy)?

To dużo pracy, aby znaleźć klientów. Pozostań w kontakcie z istniejącymi klientami, dzięki czemu możesz sprzedawać im nowe produkty w przyszłości.

Taktyka organiczna

• Organizowanie regularnych czatów na Twitterze - oto jak zaczęliśmy nasz w SMMExpert.
• Odpowiadaj na pytania klientów w cotygodniowej serii Facebook Live.

Płatna taktyka

• Sponsorowane posty na Facebooku z ciekawymi wpisami na blogu.
• Stwórz prywatną grupę na Facebooku dla klientów, pomagając im łączyć się i rozmawiać o Twoich produktach.

5) Advocacy: Jak sprawisz, że będą polecać Twój produkt swoim znajomym?

Ułatw klientom dzielenie się swoimi doświadczeniami i miłością do Twoich produktów. To zwiększa Twoją wiarygodność i przyciąga nowych klientów.

Taktyka organiczna

• Prywatne grupy na Facebooku dla klientów, którzy kupili Twój produkt.
• Zbuduj program wspierania pracowników i klientów.
• Społeczności klientów na Instagramie. Na przykład #shotoniphone firmy Apple przyciągnął ponad 1,6 miliona postów od klientów, pomagając zaangażować obecnych klientów i zademonstrować moc aparatu iPhone'a nowym potencjalnym klientom.

Płatna taktyka

• Możesz zapłacić za polubienia, ale nie możesz kupić miłości klienta. Przejdź do sekcji organicznej dla taktyk rzecznictwa.

Ostatnią rzeczą w budowaniu lejka sprzedażowego w mediach społecznościowych jest to, aby zawsze pamiętać, że celem lejka jest doprowadzenie klienta do działania (a następnie ostatecznie rzecznictwa).

Więc to oznacza, że nadszedł czas na mój występ.

Jeśli jesteś nowy w SMMExpert, możesz zobaczyć, jak nasze narzędzia pomagają Ci znaleźć i zaplanować wspaniałe treści społecznościowe oraz mierzyć ich wpływ - a wszystko to na jednej, bezpiecznej platformie. Przetestuj SMMExpert za pomocą bezpłatnego okresu próbnego tutaj.

Jeśli masz już konto w SMMExpert, to może spodoba Ci się ten ekspercki przewodnik po budowaniu społecznościowego wizerunku. Przewodnik zawiera wywiady z trzema światowej klasy specjalistami w dziedzinie mediów społecznościowych. Nie ma w nim puchu, nie ma zmęczonej taktyki. Jest pełen super-praktycznych porad, w tym dokładnego harmonogramu publikowania Mari Smith (najlepszego na świecie eksperta od Facebooka), który wykorzystała do zbudowania globalnego wizerunku.