¿Cómo hacer que los desconocidos confíen en ti lo suficiente como para comprar tu producto?

Hace mucho tiempo, en un siglo muy lejano, un experto en marketing llamado Elias St. Elmo Lewis dio una respuesta brillante: su teoría era que se podía convertir a los desconocidos en clientes furiosos con un "embudo": una serie de pasos que el cliente sigue, cada uno de los cuales le lleva más cerca de comprar su producto.

Según Lewis, la gente sigue estos cuatro pasos antes de estar lista para comprar.

1. Concienciación La clave del éxito: necesita que la gente se entere de que su producto o servicio existe.
2. Interés La gente tiene que estar lo suficientemente intrigada como para leer su anuncio o hacer clic en su sitio web.
3. Deseo La inercia es el mayor obstáculo para el vendedor. Hay que conseguir que la gente manifieste interés o curiosidad por el producto.
4. Acción La gente tiene que decidirse a dar el siguiente paso, ya sea llamar a su equipo de ventas o añadir un producto a su cesta.

Lewis inventó el concepto de embudo de ventas en 1898, pero este modelo AIDA (concienciación, interés, deseo, acción) sigue siendo utilizado por los redactores profesionales. También ha sido revisado y actualizado; por ejemplo, los profesionales del marketing más sofisticados extienden esta fórmula a la creación de un mapa del recorrido del cliente. (Este es el artículo fundacional de Harvard Business Review que ayudó a iniciar la disciplina del recorrido del clientemapeo).

Hoy en día, la mayoría de las empresas tienen algún tipo de embudo en su marketing, aunque los nombres de las etapas cambien según el sector o la empresa. Por ejemplo, en el marketing B2B encontrará una etapa de evaluación, ya que la compra de un paquete de software de un millón de dólares requiere más reflexión que la decisión de comprar un pequeño artículo en Amazon.

Construir su primer embudo de ventas en las redes sociales

En este post, tomaremos el ADN de la fórmula clásica del embudo de ventas de Lewis y lo aplicaremos a las redes sociales.

Como verás, lo hemos ampliado un poco. En particular, verás que se ha añadido la etapa de evaluación (ya que hoy en día es mucho más fácil investigar y comparar productos en línea) y la de promoción (ya que el mayor poder de las redes sociales es ayudar a los clientes a atraer más clientes).

A la hora de elaborar una estrategia de redes sociales, un buen plan de ataque es asegurarse de que sus tácticas cubren cada etapa del embudo de ventas. Como puede ver a continuación, cada etapa incluye una pregunta específica a la que debe responder su estrategia de marketing.

• CONOCIMIENTO -¿Cómo le encontrarán los clientes potenciales en las redes sociales?
• EVALUACIÓN -¿Cómo utilizarán las redes sociales para compararte con la competencia o con productos similares?
• ADQUISICIÓN -¿Cómo conseguirás que compren o se conviertan hoy?
• COMPROMISO -¿Cómo vas a utilizar los canales sociales para mantener el contacto con los clientes (para poder venderles más cosas después)?
• ADVOCACY -¿Cómo conseguirás que recomienden tu producto en los canales sociales a sus amigos?

Un error común de los vendedores amateurs es invertir sólo en algunas etapas del embudo.

Por ejemplo, verás canales populares de YouTube con mucho tráfico y notoriedad, pero que no se esfuerzan por venderte nada, ya que no han invertido en sus contenidos de venta.

O verás una pequeña empresa con un hermoso sitio web con un montón de estudios de casos, videos de productos y contenido de ventas, pero no tienen una estrategia -como una cuenta popular de Instagram o videos de Facebook- para llevar a la gente a su sitio web.

Utiliza la siguiente lista de comprobación para asegurarte de que tienes tácticas que se ajustan a cada etapa del embudo de ventas. Evita elegir demasiadas tácticas. Limítate a una o dos tácticas para cada etapa, domínalas y luego añade otras nuevas una vez que hayas visto el éxito.

Bonificación: Descargue una guía gratuita para aprender a utilizar la monitorización de las redes sociales para aumentar las ventas y las conversiones hoy No hay trucos ni consejos aburridos, sino instrucciones sencillas y fáciles de seguir que realmente funcionan.

Cómo construir un embudo de ventas en las redes sociales

Su embudo de ventas en las redes sociales debe responder a cinco preguntas. Si ignora alguna de las etapas del embudo, su marketing se debilita. Elija un máximo de dos tácticas para cada etapa del embudo. Una vez que domine esas tácticas, añada otras nuevas a su plan de marketing.

1. Conciencia: ¿Cómo le encontrarán los clientes?

Hay muchas formas de ganarse la atención de tu público. Elige uno de estas tácticas en lugar de intentar hacerlas todas.

Tácticas ecológicas

• Facebook Live. Estas son algunas de las lecciones que hemos aprendido con esfuerzo.
• Concursos en redes sociales. Crea fácilmente 20 tipos aquí.
• Contenido gratuito (guías, entradas de blog, AMAs). Guía 101 aquí para empezar.
• Participa en grupos de Facebook o LinkedIn.
• Utiliza YouTube y el SEO para atraer suscriptores gratuitos. 18 sencillos consejos aquí.
• Vídeos sociales. Aquí tienes algunas herramientas que te ayudarán.
• Cree elementos visuales como infografías, GIFs y tarjetas de Twitter. Guía rápida aquí.
• Crea contenidos específicos para Facebook. Estos son los 3 tipos de contenidos que mejor funcionan en Facebook.

Tácticas de pago

Si eres nuevo en el mundo de los anuncios en redes sociales, consulta nuestra guía sobre la publicidad en redes sociales y haz clic en el enlace correspondiente para ver nuestras guías prácticas específicas para cada plataforma con consejos, estrategias y ejemplos.

• Anuncios en Facebook o en Instagram.
• Anuncios en Pinterest.
• Anuncios en YouTube.
• Anuncios de Reddit.
• Anuncios de Snapchat.
• Paga a los influencers o contrátalos para que hagan takeovers en Instagram o Snapchat. Esta plantilla te muestra cómo utilizar el marketing de influencers.
• Construya un programa para que los microinfluenciadores promocionen su producto. Esta es nuestra guía para trabajar con microinfluenciadores.

2. Evaluación: ¿Cómo le compararán con la competencia o con productos similares?

No basta con ganarse la atención, sino que hay que asegurarse de tener suficientes reseñas, estudios de casos e información creíble para convencer a los clientes.

Tácticas ecológicas

• Obtenga críticas positivas en su página de Facebook.
• Comparta en Instagram imágenes de su empresa. Vea ejemplos en nuestra guía.
• Reseñas o comentarios en foros como Reddit.
• Sesiones AMA en Reddit con su CEO.
• Crea vídeos de testimonios de clientes y añádelos a tu página de Facebook.
• Fotos de productos y catálogos en Instagram o Pinterest.
• El equipo de apoyo responde a las preguntas en Twitter.
• Vídeos de YouTube con demostraciones de productos.

Tácticas de pago

• Anuncios de remarketing de Facebook con detalles del producto.
• Anuncios del catálogo de productos de Facebook.
• Publicaciones patrocinadas en Facebook con reseñas de clientes o publicaciones en blogs de terceros.

3. Adquisición: ¿Cómo conseguirás que compren o conviertan hoy?

Los clientes potenciales necesitan un empujón para comprar. Ayúdeles a dar el salto con estas tácticas.

Tácticas ecológicas

• Convierta el tráfico social en inscripciones por correo electrónico (y luego envíeles ofertas).
• Concursos en las redes sociales con incentivos de compra.
• Anuncios en Facebook e Instagram con ofertas o cupones cronometrados.
• Concursos sociales con promociones. Descargue nuestra lista de control para el lanzamiento de concursos aquí.

Tácticas de pago

• Anuncios de remarketing de Facebook con ofertas.
• Anuncios de oferta de Facebook o anuncios de clientes potenciales.
• Anuncios de Facebook Messenger.
• Botones de compra en Pinterest.

4. Compromiso: ¿Cómo vas a mantener el contacto con este cliente (para poder venderle más cosas después)?

Es mucho trabajo encontrar clientes. Manténgase en contacto con los clientes existentes para poder venderles nuevos productos en el futuro.

Tácticas ecológicas

• Organizar charlas periódicas en Twitter. Así es como empezamos la nuestra en SMMExpert.
• Responde a las preguntas de los clientes en una serie semanal de Facebook Live.

Tácticas de pago

• Publicaciones patrocinadas en Facebook con interesantes publicaciones en el blog.
• Crea un grupo privado en Facebook para los clientes, que les ayude a conectarse y hablar de tus productos.

5. Promoción: ¿Cómo conseguirás que recomienden tu producto a sus amigos?

Facilite a los clientes que compartan su experiencia y su amor por sus productos. Esto aumenta su credibilidad y atrae a nuevos clientes.

Tácticas ecológicas

• Grupos privados de Facebook para clientes que han comprado tu producto.
• Construir un programa de defensa de los empleados y los clientes.
• Comunidades de clientes en Instagram. Por ejemplo, la campaña #shotoniphone de Apple ha atraído más de 1,6 millones de publicaciones de clientes, lo que ha ayudado a captar a los clientes actuales y a demostrar la potencia de la cámara del iPhone a nuevos clientes.

Táctica de pago

• Puedes pagar por los "likes", pero no puedes comprar el amor de los clientes. Ve a la sección orgánica para conocer las tácticas de promoción.

Lo último que hay que hacer para construir un embudo de ventas en las redes sociales es recordar siempre que el objetivo del embudo es llevar al cliente a la acción (y, finalmente, a la promoción).

Así que supongo que eso significa que es el momento de mi lanzamiento.

Si eres nuevo en SMMExpert, puedes ver cómo nuestras herramientas te ayudan a encontrar y programar un gran contenido social y a medir su impacto, todo en una plataforma única y segura.

Si ya tienes una cuenta de SMMExpert, puede que te guste esta guía de expertos para conseguir seguidores en las redes sociales. La guía contiene entrevistas con tres profesionales de las redes sociales de talla mundial. No tiene nada de palabrería ni de tácticas manidas. Está repleta de consejos superprácticos, como el calendario de publicación exacto que Mari Smith (la mejor experta del mundo en Facebook) utilizó para conseguir seguidores en todo el mundo.