Yabancıların ürününüzü satın alacak kadar size güvenmesini nasıl sağlarsınız?

Uzun zaman önce, çok uzak bir yüzyılda, Elias St. Elmo Lewis adında bir pazarlamacı parlak bir yanıt buldu. Teorisi, yabancıları bir "huni" ile çılgın müşterilere dönüştürebileceğinizdi: müşterinin izlediği ve her biri onu ürününüzü satın almaya yaklaştıran bir dizi adım.

Lewis'e göre, insanlar satın almaya hazır olmadan önce şu dört adımı izliyor.

1. Farkındalık : İnsanların ürününüzün veya hizmetinizin varlığından haberdar olması gerekir.
2. Faiz : İnsanların reklamınızı okuyacak veya web sitenize tıklayacak kadar ilgilerini çekmesi gerekir.
3. Arzu Atalet, pazarlamacının önündeki en büyük engeldir. İnsanların ürününüze ilgi duymasını veya merak etmesini sağlamanız gerekir.
4. Eylem : İnsanların, satış ekibinizi aramak veya sepetlerine bir ürün eklemek gibi bir sonraki adımı atmaya karar vermeleri gerekir.

Lewis satış hunisi kavramını 1898 yılında ortaya attı. Ancak bu AIDA (farkındalık, ilgi, arzu, eylem) modeli profesyonel metin yazarları tarafından hala kullanılmaktadır. Ayrıca revize edilmiş ve güncellenmiştir - örneğin, sofistike pazarlamacılar bu formülü müşteri yolculuğu haritalamasına genişletmektedir. (İşte Harvard Business Review'dan müşteri yolculuğu disiplinini ateşlemeye yardımcı olan temel makaleeşleme.)

Bugünlerde çoğu şirket, aşamaların isimleri sektöre veya şirkete göre değişse bile, pazarlamalarında bir tür huni kullanıyor. Örneğin, B2B pazarlamada bir değerlendirme aşaması bulacaksınız çünkü milyon dolarlık bir yazılım paketi satın almak, Amazon'dan küçük bir ürün almaya karar vermekten daha fazla düşünmeyi gerektiriyor.

İlk sosyal medya satış huninizi oluşturma

Bu yazıda Lewis'in klasik satış hunisi formülünün DNA'sını alıp sosyal medyaya uygulayacağız.

Göreceğiniz gibi, bunu biraz genişlettik. Özellikle, değerlendirme aşamasının (günümüzde ürünleri çevrimiçi olarak araştırmak ve karşılaştırmak çok daha kolay olduğu için) ve savunuculuğun (sosyal medyanın en büyük gücü müşterilerin daha fazla müşteri çekmesine yardımcı olduğu için) eklendiğini göreceksiniz.

Bir sosyal medya stratejisi oluştururken, taktiklerinizin satış hunisinin her aşamasını kapsadığından emin olmak iyi bir saldırı planıdır. Aşağıda görebileceğiniz gibi, her adım pazarlama stratejinizin yanıtlaması gereken belirli bir soruyu içerir.

• FARKINDALIK -Potansiyel müşteriler sizi sosyal medyada nasıl bulacak?
• DEĞERLENDİRME -Sizi rakiplerinizle veya benzer ürünlerle karşılaştırmak için sosyal medyayı nasıl kullanacaklar?
• SATIN ALMA -Bugün satın almalarını veya dönüşüm yapmalarını nasıl sağlayacaksınız?
• KATILIM -Müşterilerle iletişim halinde olmak için sosyal kanalları nasıl kullanacaksınız (böylece onlara daha sonra daha fazla şey satabilirsiniz)?
• SAVUNUCULUK -Ürününüzü sosyal kanallarda arkadaşlarına tavsiye etmelerini nasıl sağlayacaksınız?

Acemi pazarlamacıların yaygın bir hatası, dönüşüm hunisinin yalnızca birkaç aşamasına yatırım yapmaktır.

Örneğin, çok fazla trafiğe ve bilinirliğe sahip popüler YouTube kanalları görürsünüz. Ancak satış içeriklerine yatırım yapmadıkları için size bir şey satmak için çok fazla çalışmazlar.

Ya da çok sayıda örnek olay incelemesi, ürün videosu ve satış içeriği içeren güzel bir web sitesi olan küçük bir işletme görürsünüz. Ancak insanları web sitelerine çekmek için popüler bir Instagram hesabı veya Facebook videoları gibi bir stratejileri yoktur.

Satış hunisinin her aşamasına uygun taktiklere sahip olduğunuzdan emin olmak için aşağıdaki kontrol listesini kullanın. Çok fazla taktik seçmekten kaçının. Kendinizi her aşama için bir veya iki taktikle sınırlayın, bunlarda ustalaşın ve başarıyı gördükten sonra yenilerini ekleyin.

Bonus: Ücretsiz kılavuzu indirin Satışları ve dönüşümleri artırmak için sosyal medya izlemeyi nasıl kullanacağınızı öğrenmek için bugün Püf noktaları ya da sıkıcı ipuçları yok; sadece basit, takip etmesi kolay ve gerçekten işe yarayan talimatlar var.

Sosyal medya satış hunisi nasıl oluşturulur?

Sosyal medya satış huninizin beş soruya yanıt vermesi gerekir. Huninin herhangi bir aşamasını göz ardı ederseniz pazarlamanız zayıflar. Hunideki her aşama için en fazla iki taktik seçin. Bu taktiklerde ustalaştıktan sonra pazarlama planınıza yenilerini ekleyin.

1. Farkındalık: Müşteriler sizi nasıl bulacak?

Hedef kitlenizin dikkatini çekmenin pek çok yolu vardır. Birini seçin hepsini yapmaya çalışmak yerine bu taktiklerden birini uygulamak.

Organik taktikler

• Facebook Live. İşte öğrendiğimiz bazı zor kazanılmış dersler.
• Sosyal medya yarışmaları. Burada kolayca 20 tür oluşturun.
• Ücretsiz içerik (rehberler, blog yazıları, AMA'lar). 101 rehber burada başlamanız için.
• Facebook veya LinkedIn gruplarına katılın.
• Ücretsiz abone çekmek için YouTube ve SEO'yu kullanın. 18 basit ipucu burada.
• Sosyal videolar. İşte size yardımcı olacak birkaç araç.
• İnfografikler, GIF'ler ve Twitter kartları gibi görseller oluşturun. Hızlı kılavuz burada.
• Özellikle Facebook için içerik oluşturun. İşte Facebook'ta en çok işe yarayan 3 içerik türü.

Ücretli taktikler

Sosyal reklamlarda yeni misiniz? Sosyal medya reklamcılığı kılavuzumuza göz atın ve ipuçları, stratejiler ve örnekler içeren platforma özel nasıl yapılır kılavuzlarımız için aşağıdaki ilgili bağlantıya tıklayın.

• Facebook reklamları veya Instagram reklamları.
• Pinterest reklamları.
• YouTube reklamları.
• Reddit reklamları.
• Snapchat reklamları.
• Influencer'lara ödeme yapın veya Instagram ya da Snapchat devralmaları için onları işe alın. Bu şablon size influencer pazarlamasını nasıl kullanacağınızı gösterir.
• Mikro etkileyicilerin ürününüzü tanıtması için bir program oluşturun. İşte mikro etkileyicilerle çalışma kılavuzumuz.

2. Değerlendirme: Sizi rakiplerinizle veya benzer ürünlerle nasıl karşılaştıracaklar?

Dikkat çekmek yeterli değildir. Müşterileri ikna etmek için yeterli incelemeye, örnek olay incelemesine ve güvenilir bilgiye sahip olduğunuzdan emin olmanız gerekir.

Organik taktikler

• Facebook Sayfanızda olumlu yorumlar kazanın.
• Instagram'da şirketinizden kesitler paylaşın. Rehberimizdeki örnekleri burada görebilirsiniz.
• Reddit gibi forumlardaki yorumlar veya yorumlar.
• CEO'nuz ile Reddit'te AMA oturumları.
• Müşterilerinizden video referansları oluşturun ve Facebook Sayfanıza ekleyin.
• Instagram veya Pinterest'te ürün çekimleri ve katalogları.
• Twitter'da soruları yanıtlayan destek ekibi.
• Ürün demoları içeren YouTube videoları.

Ücretli taktikler

• Ürün detaylarını içeren Facebook yeniden pazarlama reklamları.
• Facebook ürün kataloğu reklamları.
• Müşteri yorumları veya üçüncü taraf blog gönderileri içeren sponsorlu Facebook gönderileri.

3. Edinim: Bugün satın almalarını veya dönüşüm gerçekleştirmelerini nasıl sağlayacaksınız?

Potansiyel müşterilerin satın almak için bir dürtüye ihtiyacı vardır. Bu taktiklerle sıçrama yapmalarına yardımcı olun.

Organik taktikler

• Sosyal trafiği e-posta kayıtlarına dönüştürün (ve sonra onlara teklifler gönderin).
• Satın alma teşvikli sosyal medya yarışmaları.
• Zamanlanmış teklifler veya kuponlar içeren Facebook ve Instagram reklamları.
• Promosyonlu sosyal yarışmalar. Yarışma lansmanı kontrol listemizi buradan indirin.

Ücretli taktikler

• Teklifler içeren Facebook yeniden pazarlama reklamları.
• Facebook teklif reklamları veya potansiyel müşteri reklamları.
• Facebook Messenger reklamları.
• Pinterest satın al butonları.

4. Bağlılık: Bu müşteriyle iletişiminizi nasıl sürdüreceksiniz (böylece daha sonra onlara daha fazla şey satabilirsiniz)?

Müşteri bulmak için çok çalışmanız gerekir. Mevcut müşterilerinizle bağlantıda kalın, böylece gelecekte onlara yeni ürünler satabilirsiniz.

Organik taktikler

• Düzenli Twitter Sohbetleri düzenleyin. SMMExpert'te bizimkini nasıl başlattığımızı burada bulabilirsiniz.
• Haftalık bir Facebook Live serisinde müşteri sorularını yanıtlayın.

Ücretli taktikler

• İlginç blog yazılarıyla sponsorlu Facebook gönderileri.
• Müşterileriniz için özel bir Facebook Grubu oluşturarak bağlantı kurmalarına ve ürünleriniz hakkında konuşmalarına yardımcı olun.

5. Savunuculuk: Ürününüzü arkadaşlarına tavsiye etmelerini nasıl sağlayacaksınız?

Müşterilerinizin ürünlerinizle ilgili deneyimlerini ve sevgilerini paylaşmalarını kolaylaştırın. Bu, güvenilirliğinizi artırır ve yeni müşteriler çeker.

Organik taktikler

• Ürününüzü satın alan müşteriler için özel Facebook Grupları.
• Bir çalışan ve müşteri destek programı oluşturun.
• Örneğin, Apple'ın #shotoniphone etiketi müşterilerden 1,6 milyondan fazla gönderi alarak mevcut müşterilerin ilgisini çekmeye ve iPhone'un kamerasının gücünü yeni müşteri adaylarına göstermeye yardımcı oldu.

Ücretli taktik

• Beğeniler için ödeme yapabilirsiniz ancak müşteri sevgisini satın alamazsınız. Savunuculuk taktikleri için organik bölümüne gidin.

Bir sosyal medya satış hunisi oluşturmakla ilgili son şey, huninin amacının müşteriyi eyleme (ve nihayetinde savunuculuğa) yönlendirmek olduğunu her zaman hatırlamaktır.

Sanırım bu da benim sunum zamanımın geldiği anlamına geliyor.

SMMExpert'te yeniyseniz, araçlarımızın harika sosyal içerikleri bulmanıza, planlamanıza ve etkilerini ölçmenize nasıl yardımcı olduğunu tek ve güvenli bir platformda görebilirsiniz. SMMExpert'i buradan ücretsiz deneme ile test edin.

Zaten bir SMMExpert hesabınız varsa, sosyal bir takipçi kitlesi oluşturmaya yönelik bu uzman rehberini beğenebilirsiniz. Rehber, dünya çapında üç sosyal medya uzmanıyla yapılan röportajları içeriyor. Tüyo yok. Yorucu taktikler yok. Mari Smith'in (dünyanın en iyi Facebook uzmanı) küresel bir takipçi kitlesi oluşturmak için kullandığı tam yayın programı da dahil olmak üzere süper pratik tavsiyelerle dolu.