Hvordan får du fremmede til å stole nok på deg til å kjøpe produktet ditt?

For lenge siden i et århundre langt unna, kom en markedsfører ved navn Elias St.Elmo Lewis med et strålende svar. Teorien hans var at du kunne gjøre fremmede til ravende kunder med en "trakt": en rekke trinn kunden følger, og hver av dem fører dem nærmere kjøp av produktet ditt.

Ifølge Lewis følger folk disse fire trinnene før de er klare til å kjøpe.

1. Bevissthet : du trenger at folk blir klar over at produktet eller tjenesten din eksisterer.
2. Interesse : folk må være fascinert nok til å lese annonsen din eller klikke til nettstedet ditt.
3. Ønske : treghet er markedsførerens største hinder. Du må få folk til å uttrykke interesse eller nysgjerrighet for produktet ditt.
4. Handling : folk må bestemme seg for å ta neste steg, enten de ringer salgsteamet ditt eller legger et produkt i handlekurven deres .

Lewis kom opp med salgstraktkonseptet i 1898. Men denne AIDA-modellen (awareness, interest, desire, action) brukes fortsatt av profesjonelle tekstforfattere. Den har også blitt revidert og oppdatert – for eksempel utvider sofistikerte markedsførere denne formelen til kartlegging av kundereiser. (Her er den grunnleggende artikkelen fra Harvard Business Review som bidro til å sette i gang disiplinen innen kartlegging av kundereiser.)

I disse dager har de fleste bedrifter en eller annen form for trakt i deresmarkedsføring, selv om navnene på stadiene endres etter bransje eller bedrift. For eksempel, i B2B-markedsføring vil du finne et evalueringsstadium ettersom å kjøpe en programvarepakke for millioner dollar krever mer omtanke enn å bestemme seg for å kjøpe en liten vare på Amazon.

Bygg din første salgstrakt for sosiale medier

I dette innlegget tar vi DNA-et til Lewis' klassiske salgstraktformel og bruker den på sosiale medier.

Som du vil se, har vi utvidet den litt. Spesielt vil du se tillegget til evalueringsstadiet (som i dag er det mye lettere å undersøke og sammenligne produkter på nettet) og advocacy (ettersom sosiale mediers største kraft er å hjelpe kunder med å tiltrekke seg flere kunder).

Når du bygger en strategi for sosiale medier, er en god angrepsplan å sørge for at taktikken din dekker hvert trinn i salgstrakten. Som du kan se nedenfor, inkluderer hvert trinn et spesifikt spørsmål som markedsføringsstrategien din bør svare på.

• BEVISSTHET —Hvordan vil potensielle kunder finne deg på sosiale medier?
• EVALUERING —Hvordan vil de bruke sosiale medier for å sammenligne deg med konkurrenter eller lignende produkter?
• ANKJØP —Hvordan får du dem til å kjøpe eller konvertere i dag?
• ENGASJEMENT —Hvordan vil du bruke sosiale kanaler for å holde kontakten med kunder (slik at du kan selge dem flere ting senere)?
• ADVOCACY —Hvordan får du dem til å anbefale produktet ditt på sosiale kanaler til sinevenner?

En vanlig feil blant amatørmarkedsførere er å bare investere i noen få stadier av trakten.

Du vil for eksempel se populære YouTube-kanaler med mye trafikk og bevissthet. Men de jobber ikke veldig hardt for å selge deg noe, siden de ikke har investert i salgsinnholdet.

Eller du vil se en liten bedrift med et vakkert nettsted med mange casestudier, produktvideoer, og salgsinnhold. Men de har ingen strategi – for eksempel en populær Instagram-konto eller Facebook-videoer – for å få folk til nettstedet deres.

Bruk sjekklisten nedenfor for å sikre at du har taktikk som matcher alle trinn i salget trakt. Unngå å velge for mange taktikker. Begrens deg selv til én eller to taktikker for hvert trinn, mestr dem, og legg deretter til nye når du har sett suksess.

Bonus: Last ned en gratis guide for å lære hvordan du bruker sosiale medier medieovervåking for å øke salg og konverteringer i dag . Ingen triks eller kjedelige tips – bare enkle, enkle å følge instruksjoner som virkelig fungerer.

Slik bygger du en salgstrakt for sosiale medier

Salgstrakten din for sosiale medier må svare på fem spørsmål. Hvis du ignorerer et hvilket som helst stadium i trakten, svekkes markedsføringen din. Velg maksimalt to taktikker for hvert trinn i trakten. Når du har mestret disse taktikkene, legg til nye i markedsføringsplanen din.

1. Bevissthet: Hvordan vil kundene finne deg?

Det er mange måter å tjene penger påoppmerksomheten til publikum. Velg én av disse taktikkene i stedet for å prøve å gjøre dem alle.

Organisk taktikk

• Facebook Live. Her er noen hardt vunnede leksjoner vi har lært.
• Konkurranser i sosiale medier. Lag enkelt 20 typer her.
• Gratis innhold (guider, blogginnlegg, AMA-er). 101 guide her for å komme i gang.
• Delta i Facebook- eller LinkedIn-grupper.
• Bruk YouTube og SEO for å tiltrekke deg gratis abonnenter. 18 enkle tips her.
• Sosiale videoer. Her er noen verktøy for å hjelpe.
• Lag visuelle elementer som infografikk, GIF-er og Twitter-kort. Hurtigguide her.
• Lag innhold spesielt for Facebook. Her er de 3 typene innhold som fungerer best på Facebook.

Betalt taktikk

Ny med sosiale annonser? Sjekk ut vår guide til annonsering i sosiale medier og klikk på den relevante lenken nedenfor for våre plattformspesifikke veiledninger med tips, strategier og eksempler.

• Facebook-annonser eller Instagram-annonser.
• Pinterest-annonser.
• YouTube-annonser.
• Reddit-annonser.
• Snapchat-annonser.
• Betal påvirkere eller ansett dem for å gjøre Instagram- eller Snapchat-overtakelser. Denne malen viser deg hvordan du bruker influencer marketing.
• Bygg et program for mikro-influencers for å markedsføre produktet ditt. Her er vår guide til å jobbe med mikro-påvirkere.

2. Evaluering: Hvordan vil de sammenligne deg med konkurrenter eller lignende produkter?

Det er ikke nok å få oppmerksomhet. Dumå sørge for at du har nok anmeldelser, casestudier og troverdig informasjon til å overtale kunder.

Organisk taktikk

• Få positive anmeldelser på Facebook Side.
• Del glimt av bedriften din på Instagram. Se eksempler i guiden vår her.
• Anmeldelser eller kommentarer i fora som Reddit.
• AMA-økter i Reddit med administrerende direktør.
• Laget videoanbefaling fra kunder og legg til Facebook-side.
• Produktbilder og kataloger på Instagram eller Pinterest.
• Støtteteamet svarer på spørsmål på Twitter.
• YouTube-videoer med produktdemoer.

Betalt taktikk

• Facebook-remarketingannonser med produktdetaljer.
• Facebook-produktkatalogannonser.
• Sponsede Facebook-innlegg med kundeanmeldelser eller tredjeparts blogginnlegg.

3. Oppkjøp: Hvordan får du dem til å kjøpe eller konvertere i dag?

Prospekter trenger en dytt for å kjøpe. Hjelp dem å ta spranget med disse taktikkene.

Organisk taktikk

• Konverter sosial trafikk til e-postregistreringer (og send dem deretter tilbud).
• Konkurranser i sosiale medier med kjøpsinsentiver.
• Facebook- og Instagram-annonser med tidsbestemte tilbud eller kuponger.
• Sosiale konkurranser med kampanjer. Last ned sjekklisten vår for lansering av konkurransen her.

Betalt taktikk

• Facebook-remarketingannonser med tilbud.
• Facebook-tilbudsannonser eller potensielle salg annonser.
• Facebook Messengerannonser.
• Pinterest-kjøpsknapper.

4. Engasjement: Hvordan vil du holde kontakten med denne kunden (slik at du kan selge dem flere ting senere)?

Det er mye arbeid å finne kunder. Hold kontakten med eksisterende kunder, slik at du kan selge dem nye produkter i fremtiden.

Organisk taktikk

• Vær vert for vanlige Twitter-chatter. Slik startet vi vårt hos SMMExpert.
• Svar på kundespørsmål i en ukentlig Facebook Live-serie.

Betalt taktikk

• Sponsede Facebook-innlegg med interessante blogginnlegg.
• Opprett en privat Facebook-gruppe for kunder, som hjelper dem å koble sammen og snakke om produktene dine.

5. Advokatvirksomhet: Hvordan får du dem til å anbefale produktet ditt til vennene sine?

Gjør det enkelt for kundene å dele opplevelsen og kjærligheten til produktene dine. Dette øker din troverdighet og tiltrekker deg nye kunder.

Organisk taktikk

• Private Facebook-grupper for kunder som har kjøpt produktet ditt.
• Bygg et medarbeider- og kundestøtteprogram.
• Kundefellesskap på Instagram. For eksempel har Apples #shotoniphone tiltrukket seg over 1,6 millioner innlegg fra kunder, og har hjulpet med å engasjere nåværende kunder og demonstrere kraften til iPhone-kameraet for nye potensielle kunder.

Betalt taktikk

• Du kan betale for likes. Men du kan ikke kjøpe kundekjærlighet. Gå til den økologiske delen foradvokattaktikk.

Det siste med å bygge en salgstrakt for sosiale medier er å alltid huske at målet med trakten er å lede kunden til handling (og deretter til slutt advokatvirksomhet).

Så jeg antar at det betyr at det er på tide for min pitch.

Hvis du er ny på SMMExpert, kan du se hvordan verktøyene våre hjelper deg med å finne og planlegge flott sosialt innhold og måle virkningen – alt på én enkelt , sikker plattform. Test SMMExpert med en gratis prøveversjon her.

Hvis du allerede har en SMMExpert-konto, vil du kanskje like denne ekspertveiledningen for å bygge en sosial tilhengerskare. Guiden inneholder intervjuer med tre profesjonelle sosiale medier i verdensklasse. Ingen lo. Ingen sliten taktikk. Den er fullpakket med superpraktiske råd, inkludert den nøyaktige publiseringsplanen Mari Smith (verdens beste Facebook-ekspert) brukte for å bygge en global tilhengerskare.