Ah, Black Friday.

Nu este o surpriză faptul că ziua oficială de lansare a sezonului de cumpărături de sărbători este responsabilă pentru o creștere anuală masivă a cheltuielilor de consum, ajungând la 8,9 miliarde de dolari numai în Statele Unite în 2021. Dar, în timp ce aceasta este o lovitură anuală pentru comercianții cu amănuntul de tip cutie mare, Black Friday poate aduce mai multe provocări decât beneficii pentru întreprinderile mici.

Reducerea prețurilor pentru a face vânzări le afectează direct linia de fund - și cu bugete și resurse de marketing limitate, pentru a concura cu marile branduri este nevoie de curaj, intuiție și creativitate. De aceea, întreprinderile mici care ies în evidență în timpul sezonului de sărbători sunt cele care se conectează cu dorințele și nevoile unice ale clienților lor, devin îndrăznețe cu strategiile lor de marketing și creează degetul mare...oprirea conținutului care va face ca oamenii să vorbească.

Anul trecut, marca britanică de lenjerie intimă sustenabilă și client SMMExpert Pantee a câștigat Black Friday cu o campanie care a rupt convențiile și a sensibilizat publicul cu privire la cumpărăturile impulsive nesustenabile. Le-am intervievat pe fondatoarele Pantee, surorile Amanda și Katie McCourt, pentru a afla cum au făcut-o, care au fost rezultatele și ce au învățat pentru campaniile viitoare.

Ce este Pantee?

Pantee este un brand de lenjerie intimă care face diferența: produsele lor sunt realizate folosind țesături "deadstock", sau stocuri nevândute care altfel ar ajunge la gropile de gunoi. Concepute de femei, pentru femei și pentru planetă, produsele Pantee sunt create cu gândul la confort și stil, ajutând în același timp la prevenirea risipei de articole de îmbrăcăminte nefolosite.

Pentru Pantee, sustenabilitatea nu este un cuvânt în vogă sau o tendință pe care să sari; brandul a fost fondat cu acest scop în centrul său. Ideea a luat naștere într-un magazin de vechituri în 2019, când Amanda răsfoia magazinele de haine second-hand din Londra și a fost uimită de numărul de tricouri nou-nouțe care căptușeau rafturile, cu etichete încă pe ele.

"Mi s-a părut nebunesc câți oameni dădeau hainele la gunoi înainte de a le purta măcar o dată", spune Amanda, "M-a făcut să mă gândesc: dacă acestea sunt atâtea haine aruncate pe care le putem vedea, câte sunt cele pe care nu le putem vedea? Odată ce am început să cercetez, am știut că putem face o diferență. Este foarte dificil să cumperi corect în industria modei, deoarece tendințele și ciclurile de cumpărături se schimbă atât de des,și, ca urmare, multe companii produc în exces. Am devenit obsedat de ideea de a vedea ce am putea face cu hainele din stoc."

Răspunsul scurt la întrebarea Amandei privind cantitatea de deșeuri pe care nu o putem vedea: a lot. Se estimează că industria modei produce în fiecare an 92 de milioane de tone de deșeuri textile, iar aproximativ 30% din hainele confecționate nici măcar nu sunt vândute.

Cu o pasiune îndrăzneață de a face o diferență pentru planeta noastră - și după ce și-au dat seama că țesătura moale de bumbac pentru tricouri pe care toată lumea o iubește s-ar preta bine la lenjerie intimă și sutiene fără fir - Amanda și Katie au numit afacerea Pantee (o versiune prescurtată de la "pantaloni făcuți din tricouri decedate") și s-au apucat de treabă pentru a aduce conceptul la viață.

De la lansarea inițială a site-ului Kickstarter în noiembrie 2020 (unde au strâns 11.000 de lire sterline) și a site-ului Shopify în februarie 2021, Pantee a devenit un startup sustenabil de succes - reciclând peste 1.500 kg de stocuri de stocuri moarte numai în primii 1,5 ani. Pantee plantează, de asemenea, un copac pentru fiecare comandă plasată (rezultând peste 1.500 de copaci plantați!) și este un membru mândru al 1% For the Planet.

Schimbarea scenariului cu o campanie "Blackout Friday

Înainte de pandemoniul de Black Friday din 2021, Amanda și Katie aveau un singur lucru în minte: consumul excesiv. Deja o problemă în industria modei în timpul sezonului obișnuit, Black Friday era sigur că va încuraja consumatorii să facă achiziții inutile - multe dintre ele vor rămâne nefolosite și vor ajunge înapoi pe rafturi sau, mai rău, în depozitele de deșeuri.

Așadar, în timp ce multe întreprinderi mici se gândeau dacă să organizeze sau nu vânzări și promoții, Pantee și-a pus o întrebare diferită: cum ar putea crea o campanie de succes, rămânând în același timp fidelă misiunii lor?

• Soluția: Recuperarea Black Friday prin schimbarea denumirii acesteia în "Blackout Friday", o inițiativă care încurajează consumatorii să se gândească mai bine la cumpărăturile lor și să evite cumpărăturile impulsive.
• Mesajul: Opriți-vă și gândiți-vă înainte de a cumpăra. Este ceva ce vă place? Este ceva de care aveți nevoie? Dacă da, dați-i drumul - cumpărați și bucurați-vă de noua achiziție. Dar dacă nu aveați deja de gând să faceți acea achiziție, gândiți-vă să vă lipsiți de ea.

"Black Friday este cea mai mare zi a anului în care se cumpără din impuls, iar oamenii se lasă ușor atrași de reduceri", spune Katie, "dar mentalitatea ar trebui să fie: Este cu adevărat un chilipir dacă nu aveai de gând să cheltuiești banii inițial? Poziția campaniei noastre a fost de a nu încuraja cumpărarea din impuls și am văzut o mulțime de implicare datorită valorilor comune și a terenului comun pe care l-a stabilit cu publicul nostru."

"Există atât de mult supraconsum în Black Friday", adaugă Amanda. "Poziția noastră nu a fost neapărat nu faceți o achiziție , dar... dacă ai de gând să o faci, cumpără ceva ce ți-ai dorit de foarte mult timp. ."

Pantee nu s-a oprit aici. Pentru a da viață campaniei și pentru a pune în practică cuvintele lor, retailerul și-a închis site-ul web pentru toți clienții, cu excepția celor angajați, care au putut accesa site-ul web doar prin intermediul unui cod pe care l-au trimis la lista lor de corespondență existentă.

Rezultatele

Campania a avut un succes copleșitor, ducând la o creștere semnificativă a vânzărilor, a implicării și a atingerii sociale, a notorietății mărcii și a achiziției de noi clienți.

• Implicarea în social media s-a dublat pe parcursul campaniei (de la 4 la 8%), iar impresiile sociale organice au atins de peste 4 ori numărul total de urmăritori de la acel moment.
• Campania a crescut organic traficul web cu 122% de la o lună la alta, în noiembrie 2021, fără cheltuieli plătite.
• Lista de corespondență a Pantee a crescut cu 33% în săptămâna dinaintea Black Friday.
• Succesul campaniei sociale s-a extins mult dincolo de Instagram-ul lui Pantee, inițiativa fiind prezentată în presa de top, inclusiv în The Observer, Drapers, Reuters, The Daily Mail și multe altele.

"Deși anul trecut nu am organizat nicio vânzare sau promoție, Black Friday a fost cea mai mare zi de vânzări din an", spune Katie. "Prin simpla luare de poziție și prin utilizarea rețelelor sociale pentru a transmite mesajul nostru, am generat un trafic web de o lună în câteva ore și am avut o mulțime de oameni care s-au înscris în lista noastră de e-mail. Am văzut o mulțime de clienți noi, pentru prima dată, doar pentru că au apreciat ceea ce făceam."

"Mărcile cred adesea că poți avea valori, dar acestea nu se vor transforma în vânzări", adaugă Amanda, "dar noi credem că acest lucru se schimbă - iar această campanie este un bun exemplu în acest sens."

Pantee lansează acum campania pentru al doilea an și așteaptă cu nerăbdare rezultate și mai impresionante.

4 lecții învățate de la o campanie neconvențională

Fie că vă gândiți la viitoarele campanii creative, fie că vă construiți strategia de marketing social pentru următorul trimestru sau începeți deja să planificați sezonul de sărbători de anul viitor, campania Blackout Friday de la Pantee conține lecții importante pe care fiecare agent de marketing ar trebui să le aibă în vedere. Le-am întrebat pe Amanda și Katie care sunt cele mai bune patru recomandări - iată ce au spus.

1. Concentrează-te asupra scopului tău

"Vorbim foarte mult despre valorile noastre ca brand", spune Katie. "Și, de fiecare dată, am văzut că, dacă vorbim despre o problemă, despre valorile noastre sau despre ceva cu substanță în spate, implicarea noastră este mult mai mare. Asta vor oamenii să vadă: ceva care îi pune pe gânduri".

Amanda adaugă: "Cred că, la un moment dat, ne-am rătăcit puțin și am devenit mai mult produse și vânzări pe canalele noastre sociale și am observat că nu mai aveam același impact. Împingerea produselor funcționează prin e-mail marketing și în alte zone ale afacerii, dar cu ajutorul rețelelor sociale, am văzut o oportunitate mai mare de a ne educa publicul și de a împărtăși informații utile cu care pot pleca."

2. O comunitate angajată este totul

"Există o diferență uriașă între a crește un număr de urmăritori și a crește un număr de urmăritori care să aibă și implicare", explică Katie." Când vine vorba de socializare, ceea ce am descoperit este că oamenii care s-au implicat cu noi de la început au devenit avocați ai mărcii noastre. Vedem atât de multă valoare în comunitate și în implicarea cu clienții noștri dincolo de obținerea vânzării. Multe mărci văd socializarea ca pe o platformă pentru a-și transmite mesajul,dar pentru noi, este o stradă cu două sensuri."

3. Nu-ți fie teamă să fii îndrăzneț

"Am învățat destul de devreme în cadrul campaniei noastre sociale că cele mai mari vârfuri de implicare au avut loc atunci când am luat atitudine pentru ceva", spune Katie. "Întotdeauna am fost destul de orientați spre o misiune, dar ne place să ne distrăm cu ea și să nu fim prea predicatori. Când am lansat campanii cu misiunea noastră de sustenabilitate în prim plan, implicarea a fost foarte mare."

4. Amintește-ți că în socializare există mai mult decât ceea ce postezi

"Social media nu înseamnă doar ceea ce postezi, ci și modul în care te angajezi cu alte conturi și îi faci pe oameni să se simtă", explică Amanda: "Petrecerea timpului pe platformele tale sociale conectându-te cu ceilalți, construind relații și stabilind o comunitate angajată este de neprețuit. Noi ne folosim canalele sociale pentru conversații bidirecționale atât cu clienții, cât și cu comunitatea noastră - sunt atât de multe lucruri pe care le poți învăța atunci cândsă vorbești cu ei în loc să vorbești cu ei."

Dacă există o concluzie care se ridică deasupra tuturor celorlalte, aceasta este că socialul este unul dintre cele mai puternice instrumente pe care brandurile le pot folosi pentru a-și aprinde afacerea, transformând trecătorii în susținători loiali ai brandului, conștientizarea în vânzări și misiunea dvs. în schimbări pozitive și tangibile. Întrebați Pantee.

Aflați care sunt cele mai mari tendințe care modelează social media, astfel încât să puteți fiți în fruntea jocului și să vă asigurați că următoarea dvs. campanie socială este câștigătoare.

Descoperiți tendințele

Bonus: Descărcați un ghid gratuit care vă învață cum să transformați traficul de pe Facebook în vânzări în patru pași simpli cu ajutorul SMMExpert.