Los vendedores de las redes sociales también tienen amigos imaginarios, pero en este caso se llaman compradores personas o personas de la audiencia .

Sin embargo, a diferencia de tu amigo imaginario, estos personajes inventados no existen sólo para asustar a tus padres, sino que son una herramienta increíblemente útil para llegar a tu cliente ideal.

Como profesional del marketing social, o de cualquier otro tipo, es fácil perderse en los detalles del seguimiento de los últimos índices de participación y de las campañas de marketing. Los compradores personales le recuerdan que debe anteponer los deseos y las necesidades de su audiencia a los suyos propios y le ayudan a crear contenidos para dirigirse mejor a su cliente ideal.

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¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es una descripción detallada de alguien que representa a su público objetivo. Este personaje es ficticio pero se basa en una investigación profunda de su público actual o deseado.

También se le puede llamar persona del cliente, persona de la audiencia o persona del marketing.

No puede conocer a cada cliente o posible cliente de forma individual, pero puede crear un personaje de cliente que represente a su base de clientes. (Dicho esto: dado que diferentes tipos de clientes pueden comprar sus productos por diferentes razones, puede que necesite crear más de un personaje de comprador).

Le darás a este comprador un nombre, detalles demográficos, intereses y rasgos de comportamiento. Entenderás sus objetivos, puntos de dolor y patrones de compra. Incluso puedes ponerles una cara usando fotografía o ilustración de stock si quieres - porque quizás es importante para tu equipo ponerle una cara a un nombre.

Básicamente, quieres pensar y hablar sobre este modelo de cliente como si fuera una persona real Esto le permitirá elaborar mensajes de marketing dirigido específicamente a ellos .

Mantener a su comprador persona (o persona s ) en mente mantiene la voz y la dirección de todo consistente, desde el desarrollo de productos hasta la voz de su marca y los canales sociales que utiliza.

¿Por qué utilizar un comprador o una audiencia?

Los compradores personas le permiten centrarse en las prioridades de los clientes y no en las suyas propias.

Piensa en tus buyer personas cada vez que tomes una decisión sobre tu estrategia de marketing social (o estrategia general de marketing).

¿Sirve una nueva campaña para satisfacer las necesidades y los objetivos de al menos uno de sus compradores? Si no es así, tiene una buena razón para reconsiderar su plan, por muy emocionante que sea.

Una vez que defina sus buyer personas, podrá crear publicaciones orgánicas y anuncios sociales que se dirijan directamente a los clientes objetivo que haya definido. La publicidad social, en particular, ofrece opciones de segmentación social increíblemente detalladas que pueden hacer que su anuncio llegue exactamente a las personas adecuadas.

Construya su estrategia social basándose en ayudar a sus personajes a alcanzar sus objetivos, y creará un vínculo con los clientes reales que representan. Se trata de crear lealtad a la marca y confianza para, en última instancia, agilizar su proceso de ventas.

Cómo crear una persona compradora, paso a paso

Tu buyer persona no debe ser simplemente alguien con quien quieras pasar el rato: debe basarse en datos del mundo real y en objetivos estratégicos. A continuación, te explicamos cómo crear un cliente ficticio que encaje perfectamente con tu marca en el mundo real.

1. Investigar a fondo al público

Es hora de profundizar: ¿quiénes son sus clientes actuales? ¿Quiénes son su público social? ¿A quiénes se dirigen sus competidores? Para profundizar en estos conceptos, consulte nuestra guía completa de investigación de audiencias, pero mientras tanto...

Recopila los datos de audiencia de tus análisis de redes sociales (especialmente Facebook Audience Insights), tu base de datos de clientes y Google Analytics para concretar detalles como:

• Edad
• Ubicación
• Idioma
• Poder y patrones de gasto
• Intereses
• Desafíos
• Etapa de la vida
• Para B2B: El tamaño de las empresas y quién toma las decisiones de compra

También es una buena idea asegurarse de que entiende qué canales sociales utiliza su audiencia Averigua dónde pasan el tiempo en línea, utilizando herramientas como SMMExpert Insights Powered by Brandwatch, Keyhole.co y Google Analytics.

También puede consultar a quién se dirigen los competidores utilizando herramientas como Buzzsumo y los flujos de búsqueda de SMMExpert.

Para obtener estrategias más detalladas, consulte nuestro post completo sobre cómo realizar una investigación de la competencia utilizando herramientas sociales.

2. Identificar los objetivos del cliente y sus puntos débiles

Los objetivos de su público pueden ser personales o profesionales, según el tipo de productos y servicios que venda. ¿Qué motiva a sus clientes? ¿Cuál es su objetivo final?

¿Qué problemas o molestias están tratando de resolver tus clientes potenciales? ¿Qué les impide alcanzar el éxito? ¿Qué barreras encuentran para alcanzar sus objetivos?

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El equipo de ventas y el departamento de atención al cliente son formas excelentes de encontrar respuestas a estas preguntas, pero otra opción clave es dedicarse a la escucha social y al análisis del sentimiento en las redes sociales.

La configuración de flujos de búsqueda para supervisar las menciones de su marca, productos y competidores le ofrece una visión en tiempo real de lo que la gente dice de usted en Internet. Puede saber por qué les gustan sus productos o qué partes de la experiencia del cliente no están funcionando.

3. Entienda cómo puede ayudar

Ahora que conoce los objetivos y las dificultades de sus clientes, es el momento de pensar en cómo puede ayudarles. características y analizando la verdadera beneficios de su producto o servicio.

Una característica es lo que su producto es o hace. Un beneficio es cómo su producto o servicio facilita o mejora la vida de su cliente.

Piensa en las principales barreras de compra de tu audiencia y en qué punto de su recorrido de compra se encuentran tus seguidores... Y luego pregúntate: ¿Cómo podemos ayudar? Capta la respuesta en una frase clara.

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4. Crea tus buyer personas

Reúna toda su investigación y empiece a buscar características comunes. Al agrupar esas características, tendrá la base de sus clientes únicos.

Asigne a su buyer persona un nombre, un puesto de trabajo, una casa y otras características que lo definan, para que parezca una persona real.

Por ejemplo, digamos que usted identifica un grupo de clientes principales como mujeres de 40 años, con éxito profesional, que viven en la ciudad, sin hijos y apasionadas por los buenos restaurantes. Su personaje de comprador podría ser "Haley, la de la alta cocina".

• Tiene 41 años.
• Va a clases de spinning tres veces a la semana.
• Vive en Toronto y es la fundadora de su propia empresa de relaciones públicas.
• Tiene un Tesla.
• Ella y su pareja realizan dos vacaciones internacionales al año y prefieren alojarse en hoteles boutique.
• Es miembro de un club de vinos.

Ya lo has entendido: no se trata de una simple lista de características, sino de una descripción detallada y específica de un cliente potencial. Te permite pensar en tu futuro comprador de una manera humana, de modo que no es sólo una colección de puntos de datos. Estas cosas pueden no ser necesariamente ciertas para cada comprador de tu audiencia, pero ayudan a representar un arquetipo de una manera tangible.

Intenta dar la misma cantidad de información que esperarías ver en un sitio de citas (aunque no te olvides de incluir los puntos de dolor... que no necesariamente se verían en Bumble).

A medida que vaya perfilando a sus clientes, asegúrese de describir tanto quiénes son ahora como quiénes quieren ser, lo que le permitirá empezar a pensar en cómo sus productos y servicios pueden ayudarles a alcanzar esa ambición.

Ejemplos de personas compradoras

Las marcas pueden crear y compartir sus buyer personas con el equipo de diferentes maneras. Puede ser una lista de viñetas; puede ser una historia robusta de varios párrafos. Puede incluir una foto de archivo o una ilustración. No hay una manera incorrecta de dar formato a estos documentos de referencia: hazlo de la manera que ayude a tu equipo a entender mejor a tus clientes (y a las personas objetivo).

Una madre amante de la belleza y de las revistas llamada Karla

Este es un ejemplo del diseñador de UX James Donovan, que desarrolla un personaje comprador para una clienta ficticia llamada Karla Kruger, incluyendo detalles sobre su trabajo, edad y demografía, y por supuesto, sus puntos de dolor y objetivos. Tiene 41 años y está embarazada, y tenemos detalles vívidos sobre sus preferencias de productos y su rutina de belleza.

Lo interesante de este ejemplo es que también incluye su consumo de medios de comunicación y sus marcas favoritas. Los detalles son fundamentales para dar vida a un personaje de cliente, así que hay que ser específico.

Aquí también vemos en qué posición se encuentra "Karla" en varios espectros de lealtad a la marca, influencia social y sensibilidad al precio. Si este tipo de detalles son importantes para conocer a su cliente, busque esa información en su fase de investigación e inclúyala en su plantilla de personaje.

Un cocinero a domicilio de la marca Suburban

Este ejemplo de Survey Monkey de un personaje comprador da vida a un analista de datos ficticio. Aprendemos sobre su educación y dónde vive, pero también sobre sus intereses y pasiones: le gusta cocinar y viajar, valora sus relaciones y es leal a la marca.

Si éste fuera el cliente prototípico de su empresa, ¿cómo influiría en su estrategia de marketing o en su oferta de productos? Tener una persona compradora claramente definida ayuda a enmarcar todas las decisiones que tome.

Un joven profesional amante de los perros

En el caso de este buyer persona, creado por la agencia de marketing digital Single Grain, nos enteramos de los ingresos y la vida amorosa de Tommy Technology, así como de sus luchas profesionales. Incluir algunas citas (reutilizadas de clientes reales o inventadas) también puede ayudar a dar voz a un personaje como éste.

Plantilla de persona compradora

Si quieres empezar a crear tu primer perfil de comprador, nuestra plantilla gratuita de perfil de comprador en Google Docs es un buen punto de partida:

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Para utilizar la plantilla, haz clic en la pestaña "Archivo" y selecciona "Hacer una copia" en el menú desplegable. Ahora tienes tu propia versión para rellenarla como mejor te parezca.

Piensa en tus buyer personas cada vez que tomes una decisión sobre tu contenido en las redes sociales y tu estrategia de marketing en general. Haz lo correcto con estas personas y crearás un vínculo con los clientes reales que representan, lo que aumentará las ventas y la fidelidad a la marca.

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