У дитинстві у вас міг бути уявний друг. У маркетологів соціальних мереж вони теж є - тільки, в даному випадку, вони називаються персоналії покупців або персоналії аудиторії .

Однак, на відміну від вашого уявного друга, ці вигадані персонажі існують не лише для того, щоб лякати ваших батьків. Вони є неймовірно корисним інструментом для націлювання на вашого ідеального клієнта.

Як соціальному маркетологу - або будь-якому маркетологу - легко загубитися в деталях відстеження останніх показників залученості та маркетингових кампаній. Персони покупців нагадують вам про те, що ви повинні ставити бажання та потреби вашої аудиторії вище своїх власних, і допомагають вам створювати контент, який краще орієнтується на вашого ідеального клієнта.

Бонус: Отримайте безкоштовний шаблон легко створити детальний профіль вашого ідеального клієнта та/або цільової аудиторії.

Що таке персона покупця?

Персона покупця - це детальний опис людини, яка представляє вашу цільову аудиторію. Ця персона є вигаданою, але заснована на глибокому дослідженні вашої існуючої або бажаної аудиторії.

Ви також можете почути, що її називають персоною клієнта, персоною аудиторії або маркетинговою персоною.

Ви не можете познайомитися з кожним клієнтом або потенційним клієнтом індивідуально. Але ви можете створити персону клієнта, яка представлятиме вашу клієнтську базу. (При цьому, оскільки різні типи клієнтів можуть купувати вашу продукцію з різних причин, вам може знадобитися створити більш ніж одну персону покупця).

Ви дасте цьому покупцеві ім'я, демографічні дані, інтереси та поведінкові риси. Ви зрозумієте його цілі, больові точки та моделі купівлі. Ви навіть можете дати йому обличчя, використовуючи стокові фотографії або ілюстрації, якщо хочете - тому що, можливо, для вашої команди важливо, щоб ім'я було впізнаваним.

В основному, хочеться думати і говорити про таку модель замовника як якщо б вони були реальною людиною Це дозволить вам створювати маркетингові повідомлення спрямовані саме на них .

Зберігаючи свою персону покупця (або персону s ) в уяві тримає голос і напрямок всього послідовним, від розробки продукту до голосу вашого бренду і соціальних каналів, які ви використовуєте.

Навіщо використовувати персону покупця або аудиторії?

Персони покупців допомагають вам зосередитися на вирішенні пріоритетів клієнта, а не на своїх власних.

Подумайте про своїх покупців щоразу, коли ви приймаєте рішення про стратегію соціального маркетингу (або загальну маркетингову стратегію).

Чи відповідає нова кампанія потребам і цілям хоча б одного з ваших персонажів-покупців? Якщо ні, то у вас є вагомі підстави переглянути свій план, яким би захоплюючим він не був.

Після того, як ви визначите свої персони покупців, ви можете створювати органічні пости та соціальні оголошення, які звертаються безпосередньо до визначених вами цільових клієнтів. Зокрема, соціальна реклама пропонує неймовірно детальні варіанти соціального таргетингу, які можуть розмістити вашу рекламу перед саме тими людьми, які вам потрібні.

Побудуйте свою соціальну стратегію на основі допомоги вашим персонажам у досягненні їхніх цілей, і ви налагодите зв'язок з реальними клієнтами, яких вони представляють. Йдеться про створення лояльності та довіри до бренду, що, зрештою, оптимізує ваш процес продажів.

Як створити персону покупця, крок за кроком

Ваш образ покупця повинен бути не просто тим, з ким ви хочете спілкуватися: він повинен ґрунтуватися на реальних даних і стратегічних цілях. Ось як створити вигаданого покупця, який ідеально підходить для вашого бренду в реальному світі.

1. провести ретельне дослідження аудиторії

Хто ваші існуючі клієнти? Хто ваша соціальна аудиторія? На кого націлені ваші конкуренти? Для більш глибокого вивчення цих концепцій, ознайомтеся з нашим повним посібником з дослідження аудиторії, а поки що...

Зберіть дані про аудиторію з аналітики ваших соціальних мереж (особливо Facebook Audience Insights), вашої бази даних клієнтів та Google Analytics, щоб звузити деталі, наприклад:

• Вік
• Місцезнаходження
• Мова
• Витратна потужність та структура витрат
• Інтереси
• Виклики
• Етап життя
• Для В2В: розмір бізнесу та хто приймає рішення про закупівлю

Також варто переконатися, що ви розумієте якими соціальними каналами користується ваша аудиторія Дізнайтеся, де вони вже проводять час онлайн, використовуючи такі інструменти, як SMMExpert Insights Powered by Brandwatch, Keyhole.co та Google Analytics.

Ви також можете ознайомитися з на кого орієнтуються конкуренти за допомогою таких інструментів, як Buzzsumo та пошукові потоки SMMExpert.

Для отримання більш детальної інформації про стратегії, ознайомтеся з нашим повним текстом про те, як проводити дослідження конкурентів за допомогою соціальних інструментів.

2. визначити цілі та больові точки клієнта

Цілі вашої аудиторії можуть бути особистими або професійними, залежно від того, які продукти та послуги ви продаєте. Що мотивує ваших клієнтів? Яка їхня кінцева мета?

З іншого боку, це їхні больові точки. Які проблеми або клопоти намагаються вирішити ваші потенційні клієнти? Що заважає їм досягти успіху? З якими бар'єрами вони стикаються на шляху до досягнення своїх цілей?

Бонус: Отримайте безкоштовний шаблон легко створити детальний профіль вашого ідеального клієнта та/або цільової аудиторії.

Ваш відділ продажів і відділ підтримки клієнтів - чудові способи знайти відповіді на ці питання, але ще одним ключовим варіантом є аналіз настроїв у соціальних мережах та соціальне прослуховування.

Налаштування пошукових потоків для моніторингу згадок про ваш бренд, продукти та конкурентів дає змогу в режимі реального часу бачити, що люди говорять про вас в Інтернеті. Ви можете дізнатися, чому вони люблять ваші продукти або які частини клієнтського досвіду просто не працюють.

3. зрозуміти, чим ви можете допомогти

Тепер, коли ви розумієте цілі та проблеми ваших клієнтів, настав час подумати про те, як ви можете їм допомогти. Це означає, що ви повинні думати не тільки про особливості і аналізуючи справжній стан справ переваги вашого продукту або послуги.

Функція - це те, що ваш продукт являє собою або робить. Вигода - це те, як ваш продукт або послуга робить життя вашого клієнта простішим або кращим.

Подумайте про основні купівельні бар'єри вашої аудиторії та про те, на якому етапі купівельної подорожі знаходяться ваші підписники? А потім запитайте себе: Чим ми можемо допомогти? Відповідь фіксуйте одним чітким реченням.

Плануйте пости, спілкуйтеся з клієнтами та відстежуйте свою ефективність Розвивайте свій бізнес швидше з SMMExpert в одному місці.

4. створіть свої персони покупців

Зберіть всі свої дослідження і почніть шукати спільні характеристики. Згрупувавши ці характеристики разом, ви отримаєте основу ваших унікальних клієнтських персонажів.

Дайте Вашому персонажу покупця ім'я, посаду, місце проживання та інші визначальні характеристики. Ви хочете, щоб Ваш персонаж виглядав як реальна людина.

Наприклад, скажімо, ви визначили основну групу клієнтів як 40-річних, професійно успішних міських жінок, які не мають дітей і люблять хороші ресторани. Ваш образ покупця може бути "Хейлі, яка досягла високих успіхів".

• Їй 41 рік.
• Тричі на тиждень вона ходить на заняття зі спінінгу.
• Мешкає у Торонто, є засновником власної PR-компанії.
• У неї є Тесла.
• Вони з партнером двічі на рік їздять у закордонні відпустки і надають перевагу бутіковим готелям.
• Вона є членом винного клубу.

Ви зрозуміли суть: це не просто перелік характеристик. Це детальний, конкретний опис одного потенційного клієнта. Він дозволяє вам думати про вашого майбутнього покупця по-людськи, тому це не просто набір точок даних. Ці речі не обов'язково стосуються кожного покупця у вашій аудиторії, але вони допомагають представити архетип у відчутній формі.

Прагніть до такої кількості інформації, яку ви очікуєте побачити на сайті знайомств (хоча не забудьте включити больові точки... які не обов'язково будуть на Bumble).

Коли ви наповнюєте свої образи клієнтів, обов'язково опишіть, ким кожен з них є зараз і ким він хоче бути. Це дозволить вам почати думати про те, як ваші продукти і послуги можуть допомогти їм досягти цього місця, до якого вони прагнуть.

Приклади персони покупця

Бренди можуть створювати та ділитися з командою своїми портретами покупців різними способами. Це може бути список основних пунктів; це може бути ґрунтовна, багатоабзацна історія; це може бути стокова фотографія або ілюстрація. Немає жодного неправильного способу форматування цих довідкових документів: робіть це так, щоб допомогти вашій команді найкраще зрозуміти своїх клієнтів (і цільові портрети).

Свідома красива мама, любителька журналів на ім'я Карла

Ось один із прикладів від UX-дизайнера Джеймса Донована, який створив персону покупця для вигаданої клієнтки на ім'я Карла Крюгер, включаючи інформацію про її роботу, вік, демографічні дані і, звичайно ж, її больові точки та цілі. Їй 41 рік, вона вагітна, і ми маємо яскраві деталі про її вподобання щодо продуктів та косметичні процедури.

Цікавим у цьому прикладі є те, що він також включає в себе її медіа споживання та улюблені бренди. Деталі є ключовими для втілення образу клієнта в життя, тому будьте конкретними!

Тут ми також бачимо, де "Карла" знаходиться в різних спектрах лояльності до бренду, соціального впливу та цінової чутливості. Якщо ці деталі важливо знати про Вашого клієнта, з'ясуйте цю інформацію на етапі дослідження та включіть її в шаблон Вашої персони!

Лояльний до бренду заміський домашній кухар

Цей приклад з Survey Monkey персони покупця вдихає життя у вигаданого аналітика даних. Ми дізнаємося про її освіту та місце проживання, а також про її інтереси та пристрасті - вона любить готувати та подорожувати, цінує свої стосунки та є лояльною до бренду.

Якби це був типовий клієнт вашої компанії, як би це вплинуло на вашу маркетингову стратегію або продуктову пропозицію? Наявність чітко визначеного образу покупця допомагає формувати кожне рішення, яке ви приймаєте.

Молодий спеціаліст, який любить собак

У цьому образі покупця, створеному агентством цифрового маркетингу Single Grain, ми дізнаємося про доходи та особисте життя Томмі Технолоджі, а також про його кар'єрні труднощі. Включення деяких цитат (або перероблених з реальних клієнтів, або вигаданих) може допомогти надати голосу такому персонажу, як цей.

Шаблон особи покупця

Готові приступити до створення свого першого образу покупця? Наш безкоштовний шаблон образу покупця в Google Документах - чудове місце для початку:

Бонус: Отримайте безкоштовний шаблон легко створити детальний профіль вашого ідеального клієнта та/або цільової аудиторії.

Щоб скористатися шаблоном, перейдіть на вкладку "Файл" і виберіть у випадаючому меню "Зробити копію". Тепер у вас є власна версія, яку ви можете заповнити на свій розсуд.

Думайте про своїх покупців щоразу, коли ви приймаєте рішення щодо контенту в соціальних мережах та загальної маркетингової стратегії. Робіть правильно з цими персонажами, і ви побудуєте зв'язок з реальними клієнтами, яких вони представляють, що сприятиме збільшенню продажів та лояльності до вашого бренду.

Заощаджуйте час у соціальних мережах з SMMExpert. З єдиної панелі ви можете керувати всіма своїми акаунтами, залучати аудиторію, вимірювати результати та багато іншого. Спробуйте безкоштовно вже сьогодні.

Початок роботи

Робіть це краще за допомогою SMMExpert "Про те, що в Україні не існує жодного закону, який би універсальний інструмент для роботи в соціальних мережах. Залишайтеся на висоті, розвивайтеся та перемагайте конкурентів.