Da bambini avrete avuto un amico immaginario, ma anche i marketer dei social media ce l'hanno, solo che in questo caso si chiamano Personaggi degli acquirenti o Personaggi del pubblico .

A differenza del vostro amico immaginario, però, questi personaggi di fantasia non esistono solo per spaventare i vostri genitori, ma sono uno strumento incredibilmente utile per individuare il vostro cliente ideale.

Come social marketer, o come qualsiasi altro marketer, è facile perdersi nei dettagli del monitoraggio degli ultimi tassi di coinvolgimento e delle campagne di marketing. Le buyer personas vi ricordano di anteporre i desideri e le esigenze del vostro pubblico ai vostri e vi aiutano a creare contenuti per indirizzare meglio il vostro cliente ideale.

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Che cos'è un buyer persona?

Una buyer persona è una descrizione dettagliata di una persona che rappresenta il vostro pubblico di riferimento. Questa persona è fittizia ma si basa su una ricerca approfondita del vostro pubblico esistente o desiderato.

Potreste anche sentirlo chiamare "persona cliente", "persona pubblico" o "persona marketing".

Non è possibile conoscere ogni cliente o prospect individualmente, ma si può creare una persona cliente per rappresentare la propria base di clienti (detto questo: poiché diversi tipi di clienti possono acquistare i vostri prodotti per motivi diversi, potrebbe essere necessario creare più di una persona acquirente).

Darete a questo buyer persona un nome, dettagli demografici, interessi e tratti comportamentali, capirete i suoi obiettivi, i suoi punti dolenti e i suoi modelli di acquisto. Se volete, potete anche dargli un volto utilizzando fotografie o illustrazioni di repertorio, perché forse per il vostro team è importante dare un volto a un nome.

Fondamentalmente, si vuole pensare e parlare di questo modello di cliente come se fosse una persona reale Questo vi permetterà di creare messaggi di marketing mirati in modo specifico per loro .

Mantenere la propria buyer persona (o persona s ) mantiene coerenti la voce e la direzione di tutto, dallo sviluppo del prodotto alla voce del marchio, ai canali sociali utilizzati.

Perché utilizzare una buyer o audience persona?

Le buyer personas vi permettono di concentrarvi sulle priorità dei clienti invece che sulle vostre.

Pensate alle vostre buyer personas ogni volta che prendete una decisione sulla vostra strategia di social marketing (o sulla strategia di marketing in generale).

Una nuova campagna risponde alle esigenze e agli obiettivi di almeno una delle vostre buyer personas? In caso contrario, avete buone ragioni per riconsiderare il vostro piano, per quanto entusiasmante possa essere.

Una volta definite le buyer personas, è possibile creare post organici e annunci sui social che si rivolgono direttamente ai clienti target definiti. La pubblicità sui social, in particolare, offre opzioni di social targeting incredibilmente dettagliate che possono far arrivare il vostro annuncio esattamente davanti alle persone giuste.

Costruite la vostra strategia sociale basandovi sull'aiutare le vostre personas a raggiungere i loro obiettivi e creerete un legame con i clienti reali che rappresentano. Si tratta di creare fedeltà al marchio e fiducia per, in ultima analisi, semplificare il vostro processo di vendita.

Come creare un buyer persona, passo dopo passo

Il vostro buyer persona non dovrebbe essere solo una persona che vorreste frequentare: dovrebbe basarsi su dati reali e obiettivi strategici. Ecco come creare un cliente immaginario che si adatti perfettamente al vostro marchio reale.

1. Effettuare una ricerca approfondita sul pubblico

È ora di scavare a fondo: chi sono i vostri clienti attuali? Chi è il vostro pubblico sociale? Chi sono i vostri concorrenti? Per un approfondimento di questi concetti, consultate la nostra guida completa alla ricerca del pubblico, ma nel frattempo...

Compilate i dati sull'audience dai vostri social media analytics (in particolare Facebook Audience Insights), dal vostro database clienti e da Google Analytics per individuare dettagli quali:

• Età
• Posizione
• Lingua
• Potere e modelli di spesa
• Interessi
• Sfide
• Fase della vita
• Per il B2B: le dimensioni delle aziende e chi prende le decisioni di acquisto

È anche una buona idea assicurarsi di aver compreso quali canali sociali utilizza il vostro pubblico Scoprite dove trascorrono il tempo online, utilizzando strumenti come SMMExpert Insights Powered by Brandwatch, Keyhole.co e Google Analytics.

È inoltre possibile individuare chi sono i concorrenti utilizzando strumenti come Buzzsumo e i flussi di ricerca di SMMExpert.

Per strategie più dettagliate, consultate il nostro post completo su come condurre una ricerca sui concorrenti utilizzando gli strumenti sociali.

2. Identificare gli obiettivi e i punti dolenti dei clienti

Gli obiettivi del vostro pubblico possono essere personali o professionali, a seconda del tipo di prodotti e servizi che vendete. Cosa motiva i vostri clienti? Qual è il loro obiettivo finale?

Quali sono i problemi o le difficoltà che i vostri potenziali clienti stanno cercando di risolvere? Cosa li trattiene dal successo? Quali sono gli ostacoli che incontrano nel raggiungere i loro obiettivi?

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Il team di vendita e il servizio di assistenza clienti sono ottimi modi per trovare risposte a queste domande, ma un'altra opzione fondamentale è quella di impegnarsi nell'ascolto sociale e nell'analisi del sentiment dei social media.

L'impostazione di flussi di ricerca per monitorare le menzioni del vostro marchio, dei vostri prodotti e dei vostri concorrenti vi consente di avere uno sguardo in tempo reale su ciò che le persone dicono di voi online. Potete scoprire perché amano i vostri prodotti o quali parti dell'esperienza del cliente non funzionano.

3. Capire come si può aiutare

Ora che conoscete bene gli obiettivi e le difficoltà dei vostri clienti, è il momento di pensare a come potete aiutarli. Questo significa pensare al di là del semplice caratteristiche e analizzando il vero benefici del vostro prodotto o servizio.

Una caratteristica è ciò che il vostro prodotto è o fa. Un beneficio è il modo in cui il vostro prodotto o servizio facilita o migliora la vita del vostro cliente.

Considerate i principali ostacoli all'acquisto del vostro pubblico e il punto in cui i vostri follower si trovano nel loro percorso d'acquisto e poi chiedetevi: Come possiamo aiutarvi? Catturate la risposta in una frase chiara.

Programmare i post, parlare con i clienti e monitorare le prestazioni Crescere la vostra attività più velocemente con SMMExpert.

4. Create le vostre buyer personas

Raccogliete tutte le vostre ricerche e iniziate a cercare le caratteristiche comuni. Raggruppando queste caratteristiche, otterrete la base della vostra personas cliente unica.

Date al vostro buyer persona un nome, un titolo di lavoro, una casa e altre caratteristiche che lo definiscano: volete che il vostro personaggio sembri una persona reale.

Ad esempio, se identificate un gruppo di clienti principali come donne di 40 anni, professionalmente di successo, che vivono in città, senza figli e con la passione per i ristoranti di qualità, il vostro buyer persona potrebbe essere "Haley, una donna di successo".

• Ha 41 anni.
• Va a lezione di spinning tre volte alla settimana.
• Vive a Toronto ed è la fondatrice della sua società di pubbliche relazioni.
• Possiede una Tesla.
• Lei e il suo compagno fanno due vacanze internazionali all'anno e preferiscono soggiornare in boutique hotel.
• È membro di un club del vino.

Si capisce che non si tratta di un semplice elenco di caratteristiche, ma di una descrizione dettagliata e specifica di un potenziale cliente, che vi permette di pensare al vostro futuro acquirente in modo umano, in modo che non sia solo un insieme di punti di dati. Queste cose non sono necessariamente vere per ogni acquirente del vostro pubblico, ma aiutano a rappresentare un archetipo in modo tangibile.

Puntate a una quantità di informazioni pari a quella che vi aspettereste di trovare su un sito di incontri (ma non dimenticate di includere i punti dolenti... che non sarebbero necessariamente utili su Bumble).

Nel delineare le vostre personas di clienti, assicuratevi di descrivere sia chi è ora sia chi vuole diventare, in modo da iniziare a pensare a come i vostri prodotti e servizi possano aiutarli a raggiungere quel luogo di ambizione.

Esempi di buyer persona

I brand possono creare e condividere le loro buyer personas con il team in una varietà di modi diversi. Può trattarsi di un elenco di punti, oppure di una storia articolata in più paragrafi, o ancora di una foto o di un'illustrazione. Non c'è un modo sbagliato di formattare questi documenti di riferimento: fatelo in qualsiasi modo aiuti il vostro team a capire meglio i vostri clienti (e le vostre personas target).

Una mamma attenta alla bellezza e amante delle riviste di nome Karla

Ecco un esempio realizzato dal designer UX James Donovan, che descrive una buyer persona per una cliente immaginaria di nome Karla Kruger, includendo dettagli sul suo lavoro, la sua età, la sua demografia e, naturalmente, i suoi punti dolenti e i suoi obiettivi. Ha 41 anni ed è incinta, e abbiamo dettagli vividi sulle sue preferenze di prodotto e sulla sua routine di bellezza.

L'aspetto interessante di questo esempio è che include anche il consumo di media e i marchi preferiti. I dettagli sono fondamentali per dare vita a una customer persona, quindi siate specifici!

Qui vediamo anche dove si colloca "Karla" nei vari spettri di fedeltà al marchio, influenza sociale e sensibilità al prezzo. Se questo tipo di dettagli è importante per conoscere il vostro cliente, cercate queste informazioni nella fase di ricerca e includetele nel vostro modello di persona!

Un cuoco a domicilio di periferia di marca

Questo esempio di Survey Monkey di buyer persona dà vita a un'analista di dati fittizia, di cui conosciamo l'istruzione e il luogo in cui vive, ma anche i suoi interessi e le sue passioni: le piace cucinare e viaggiare, apprezza le sue relazioni ed è fedele al marchio.

Se questo fosse il cliente prototipo della vostra azienda, che impatto avrebbe sulla vostra strategia di marketing o sull'offerta di prodotti? Avere una buyer persona chiaramente definita aiuta a inquadrare ogni decisione che prendete.

Un giovane professionista che ama i cani

Per questo buyer persona, creato dall'agenzia di marketing digitale Single Grain, conosciamo il reddito e la vita sentimentale di Tommy Technology, nonché le sue difficoltà di carriera. L'inclusione di alcune citazioni (riproposte da clienti reali o inventate) può contribuire a dare voce a un personaggio come questo.

Modello di buyer persona

Il nostro modello gratuito di buyer persona in Google Docs è un ottimo punto di partenza per creare il vostro primo buyer persona:

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Per utilizzare il modello, fare clic sulla scheda "File" e selezionare "Crea una copia" dal menu a discesa. Ora avete la vostra versione personale da compilare come preferite.

Pensate alle vostre buyer personas ogni volta che prendete una decisione sui contenuti dei social media e sulla strategia di marketing in generale. Fate il bene di queste personas e creerete un legame con i clienti reali che rappresentano, aumentando le vendite e la fedeltà al marchio.

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