У дзяцінстве ў вас мог быць уяўны сябар. Яны таксама ёсць у маркетолагаў сацыяльных сетак — толькі ў дадзеным выпадку яны называюцца персонамі пакупніка або персонамі аўдыторыі .

У адрозненне ад вашага ўяўнага сябра, яны робяць -паверце, персанажы існуюць не толькі для таго, каб палохаць вашых бацькоў. Яны неверагодна карысны інструмент для арыентацыі на вашага ідэальнага кліента.

Як сацыяльны маркетолаг - ці любы іншы маркетолаг, калі на тое пайшло - лёгка заблудзіцца ў дэталях адсочвання вашых апошніх узроўняў прыцягнення і маркетынгавых кампаній. Асобы пакупнікоў нагадваюць вам ставіць жаданні і патрэбы вашай аўдыторыі вышэй за вашы ўласныя і дапамагаюць ствараць кантэнт, каб лепш арыентавацца на вашага ідэальнага кліента.

Бонус: Атрымайце бясплатны шаблон каб лёгка стварыць падрабязны профіль вашага ідэальнага кліента і/або мэтавай аўдыторыі.

Што такое асоба пакупніка?

Персона пакупніка - гэта падрабязнае апісанне кагосьці які прадстаўляе вашу мэтавую аўдыторыю. Гэта асоба выдуманая, але заснаваная на глыбокіх даследаваннях вашай існуючай або жаданай аўдыторыі.

Вы таксама можаце пачуць, што яе называюць асобай кліента, аўдыторыі або маркетынгавай асобай.

Вы не можаце атрымаць ведаць кожнага кліента або патэнцыйнага кліента паасобку. Але вы можаце стварыць асобу кліента, каб прадстаўляць вашу базу кліентаў. (З улікам сказанага: паколькі розныя тыпы кліентаў могуць купляць вашу прадукцыю па розных прычынах, вам можа спатрэбіцца стварыць больш чым аднаго пакупнікаперсона.)

Вы дасце гэтаму пакупніку імя, дэмаграфічныя дадзеныя, інтарэсы і рысы паводзін. Вы зразумееце іх мэты, болевыя моманты і схемы пакупкі. Вы нават можаце даць ім твар, выкарыстоўваючы фатаграфіі або ілюстрацыі, калі хочаце — таму што, магчыма, для вашай каманды важна паставіць твар да імя.

Па сутнасці, вы хочаце думаць і казаць пра гэтага ўзорнага кліента як калі б яны былі рэальнымі людзьмі . Гэта дазволіць вам ствараць маркетынгавыя паведамленні, спецыяльна накіраваныя на іх .

Памятаючы аб сваёй асобе пакупніка (або асобах ), голас і кірунак усяго будуць аднастайнымі , ад распрацоўкі прадукту да голасу вашага брэнда і сацыяльных каналаў, якімі вы карыстаецеся.

Навошта выкарыстоўваць асобу пакупніка або аўдыторыі?

Персоны пакупніка дазваляюць засяродзіцца на вырашэнні прыярытэтаў кліентаў замест вашай уласнай.

Падумайце аб вашым асобе пакупніка кожны раз, калі вы прымаеце рашэнне аб вашай стратэгіі сацыяльнага маркетынгу (або агульнай маркетынгавай стратэгіі).

Ці адпавядае новая кампанія патрэбам і мэтам хаця б адзін з вашых пакупнікоў? У адваротным выпадку ў вас ёсць важкія падставы перагледзець свой план, якім бы захапляльным ён ні быў.

Пасля таго, як вы вызначыцеся з вашымі пакупнікамі, вы зможаце ствараць арганічныя паведамленні і рэкламу ў сацыяльных сетках, якія звяртаюцца непасрэдна да вашых мэтавых кліентаў вызначаны. У прыватнасці, сацыяльная рэклама прапануе неверагодна падрабязную сацыяльнуюварыянты таргетынгу, якія могуць паказваць вашу рэкламу менавіта патрэбным людзям.

Пабудуйце сваю сацыяльную стратэгію, заснаваную на дапамозе вашым персанажам у дасягненні іх мэтаў, і вы пабудуеце сувязь з рэальнымі кліентамі, якіх яны прадстаўляюць. Уся справа ў стварэнні лаяльнасці да брэнда і даверу, каб, у канчатковым рахунку, аптымізаваць ваш працэс продажаў.

Як стварыць асобу пакупніка, крок за крокам

Ваша асоба пакупніка не павінна не быць проста кімсьці, з кім вы хочаце мець зносіны: яны павінны грунтавацца на рэальных дадзеных і стратэгічных мэтах. Вось як стварыць выдуманага кліента, які ідэальна падыходзіць для вашага рэальнага брэнда.

1. Правядзіце дбайнае даследаванне аўдыторыі

Прыйшоў час паглыбіцца. Хто вашы існуючыя кліенты? Хто ваша сацыяльная аўдыторыя? На каго арыентуюцца вашы канкурэнты? Каб больш падрабязна азнаёміцца ​​з гэтымі паняццямі, азнаёмцеся з нашым поўным кіраўніцтвам па даследаванні аўдыторыі, а пакуль...

Збярыце даныя аб аўдыторыі з аналітыкі сацыяльных сетак (асабліва Facebook Audience Insights), базы дадзеных кліентаў і Google Analytics для звужэння такіх дэталяў, як:

• Узрост
• Месцазнаходжанне
• Мова
• Пакупная здольнасць і мадэлі
• Інтарэсы
• Праблемы
• Жыццёвы этап
• Для B2B: Памер бізнесу і хто прымае рашэнні аб пакупках

Таксама добрай ідэяй з'яўляецца пераканайцеся, што вы разумееце, якія сацыяльныя каналы выкарыстоўвае ваша аўдыторыя . Даведайцеся, дзе яныужо праводзіце час у інтэрнэце, выкарыстоўваючы такія інструменты, як SMMExpert Insights на базе Brandwatch, Keyhole.co і Google Analytics.

Вы таксама можаце вызначыць, каго нацэльваюць канкурэнты з дапамогай такіх інструментаў, як Buzzsumo і пошукавыя патокі SMMExpert .

Для атрымання больш падрабязных стратэгій азнаёмцеся з нашым поўным паведамленнем пра тое, як праводзіць даследаванне канкурэнтаў з дапамогай сацыяльных інструментаў.

2. Вызначце мэты кліентаў і болевыя моманты

Мэты вашай аўдыторыі могуць быць асабістымі або прафесійнымі, у залежнасці ад відаў прадуктаў і паслуг, якія вы прадаеце. Што матывуе вашых кліентаў? Якая іх канчатковая гульня?

На адваротным баку гэтага іх балючыя кропкі. Якія праблемы або клопаты спрабуюць вырашыць вашы патэнцыйныя кліенты? Што стрымлівае іх ад поспеху? З якімі бар'ерамі яны сутыкаюцца ў дасягненні сваіх мэтаў?

Бонус: Атрымайце бясплатны шаблон , каб лёгка стварыць падрабязны профіль вашага ідэальнага кліента і/або мэтавай аўдыторыі.

Ваша каманда продажаў і аддзел падтрымкі кліентаў - выдатныя спосабы знайсці адказы на гэтыя пытанні, але яшчэ адным ключавым варыянтам з'яўляецца праслухоўванне сацыяльных сетак і аналіз настрояў у сацыяльных сетках.

Наладжванне патокаў пошуку для маніторынгу згадванняў вашага брэнда, прадуктаў і канкурэнтаў дазваляе ў рэжыме рэальнага часу даведацца, што людзі кажуць пра вас у Інтэрнэце. Вы можаце даведацца, чаму яны любяць вашу прадукцыю або якія часткі кліентавопыт проста не працуе.

3. Зразумейце, чым вы можаце дапамагчы

Цяпер, калі вы разумееце мэты і цяжкасці сваіх кліентаў, прыйшоў час падумаць, як вы можаце дапамагчы. Гэта азначае думаць не толькі пра асаблівасці і аналізаваць сапраўдныя перавагі вашага прадукту або паслугі.

Асаблівасць - гэта тое, чым з'яўляецца або робіць ваш прадукт. Перавага заключаецца ў тым, як ваш прадукт ці паслуга палягчаюць або паляпшаюць жыццё вашага кліента.

Улічыце асноўныя пакупніцкія бар'еры вашай аўдыторыі і дзе знаходзяцца вашы падпісчыкі на шляху пакупкі? А потым спытаеце сябе: Чым мы можам дапамагчы? Збярыце адказ у адным выразным сказе.

Плануйце публікацыі, размаўляйце з кліентамі і адсочвайце сваю эфектыўнасць у адным месцы. Развівайце свой бізнес хутчэй з SMMExpert.

4. Стварыце свайго пакупніка

Збярыце ўсе свае даследаванні і пачніце шукаць агульныя характарыстыкі. Калі вы згрупуеце гэтыя характарыстыкі разам, вы атрымаеце аснову для вашых унікальных кліентаў.

Дайце вашаму пакупніку імя, пасаду, дом і іншыя вызначальныя характарыстыкі. Вы хочаце, каб ваша асоба выглядала як сапраўдная асоба.

Напрыклад, вы вызначылі асноўную групу кліентаў як 40-гадовых, прафесійна паспяховых жанчын, якія жывуць у горадзе, без дзяцей і з захапленнем выдатнымі рэстаранамі. Ваша персона пакупніка можа быць "ВыдатнікХэйлі.”

• Ёй 41 год.
• Яна ходзіць на заняткі спінінгам тры разы на тыдзень.
• Яна жыве ў Таронта і з'яўляецца заснавальніцай уласная піяр-фірма.
• Яна валодае Tesla.
• Яна і яе партнёр ездзяць у міжнародныя адпачынкі два разы на год і аддаюць перавагу заставацца ў буцік-гатэлях.
• Яна з'яўляецца членам вінны клуб.

Вы зразумелі сутнасць: гэта не проста спіс характарыстык. Гэта падрабязнае, канкрэтнае апісанне аднаго патэнцыйнага кліента. Гэта дазваляе вам думаць пра свайго будучага пакупніка па-чалавечы, таму яны не з'яўляюцца проста наборам даных. Гэтыя рэчы неабавязкова могуць адносіцца да кожнага пакупніка ў вашай аўдыторыі, але яны дапамагаюць адчувальна прадставіць архетып.

Імкніцеся да колькасці інфармацыі, якую вы чакаеце ўбачыць на сайце знаёмстваў (хоць не Не забудзьцеся ўключыць балючыя моманты... якія неабавязкова будуць заўважаны ў Bumble).

Калі вы распрацоўваеце персаналіі сваіх кліентаў, не забудзьцеся апісаць, кім з'яўляецца кожная асоба цяпер і кім яны хочуць быць. Гэта дазваляе вам пачаць думаць пра тое, як вашыя прадукты і паслугі могуць дапамагчы ім дасягнуць гэтага месца амбіцый.

Прыклады асобы пакупніка

Брэнды могуць ствараць і дзяліцца сваім пакупніком персон з камандай рознымі спосабамі. Гэта можа быць спіс пунктаў; гэта можа быць надзейная гісторыя з некалькіх абзацаў. Гэта можа ўключаць фота або ілюстрацыю. Тут няма памылкіспосаб адфарматаваць гэтыя даведачныя дакументы: зрабіце гэта такім чынам, каб ваша каманда лепш за ўсё разумела вашых кліентаў (і мэтавых асоб).

Мама Карла, якая клапоціцца аб прыгажосці і любіць часопісы

Вось адзін прыклад ад дызайнера UX Джэймса Донавана. Ён раскрывае асобу пакупніка для выдуманай кліенткі па імі Карла Кругер, уключаючы падрабязную інфармацыю аб яе працы, узросце і дэмаграфічных дадзеных - і, вядома, яе болевыя моманты і мэты. Ёй 41 год, яна цяжарная, і ў нас ёсць яркія падрабязнасці пра яе перавагі ў прадуктах і працэдуры прыгажосці.

Што цікава ў гэтым прыкладзе, так гэта тое, што ён таксама ўключае яе спажыванне сродкаў масавай інфармацыі і любімыя брэнды. Падрабязнасці з'яўляюцца ключавымі для ажыўлення асобы кліента, таму будзьце канкрэтнымі!

Тут мы таксама бачым, дзе "Karla" трапляе ў розныя спектры лаяльнасці да брэнда, сацыяльнага ўплыву і адчувальнасці да цэн. Калі такія падрабязнасці важна ведаць пра вашага кліента, знайдзіце гэтую інфармацыю на этапе даследавання і ўключыце яе ў свой шаблон асобы!

Брэнд- Верны прыгарадны хатні кухар

Гэты прыклад з Survey Monkey пра асобу пакупніка ўдыхае жыццё ў выдуманага аналітыка даных. Мы даведаемся пра яе адукацыю і месца пражывання, а таксама пра яе інтарэсы і захапленні — яна любіць гатаваць і падарожнічаць, шануе свае адносіны і лаяльная да брэнда.

Калі б гэта быў тыповы кліент вашай кампаніі, як бы штопаўплываць на вашу маркетынгавую стратэгію або прапановы прадукту? Наяўнасць выразна вызначанай асобы пакупніка дапамагае сфармуляваць кожнае рашэнне, якое вы прымаеце.

Малады прафесіянал, які любіць сабак

Для гэтай асобы пакупніка , створаны агенцтвам лічбавага маркетынгу Single Grain, мы даведаемся пра даходы і любоўнае жыццё Томі Тэхналогія, а таксама пра яго кар'ерныя цяжкасці. Уключэнне некаторых цытат (перапрацаваных з рэальных кліентаў або прыдуманых) таксама можа дапамагчы даць голас такому персанажу.

Шаблон асобы пакупніка

Гатовы пачаць ствараць сваю першую асобу пакупніка? Наш бясплатны шаблон асобы пакупніка ў Google Docs - выдатнае месца для пачатку:

Бонус: Атрымайце бясплатны шаблон , каб лёгка стварыць падрабязны профіль вашага ідэалу кліента і/або мэтавай аўдыторыі.

Каб выкарыстоўваць шаблон, пстрыкніце ўкладку «Файл» і выберыце «Зрабіць копію» з выпадальнага меню. Цяпер у вас ёсць свая ўласная версія, якую вы можаце запоўніць, як лічыце патрэбным.

Падумайце пра сябе як пакупніка кожны раз, калі вы прымаеце рашэнне аб сваім змесце ў сацыяльных сетках і агульнай маркетынгавай стратэгіі. Дзейнічайце правільна з гэтымі асобамі, і вы пабудуеце сувязь з рэальнымі кліентамі, якіх яны прадстаўляюць, павялічваючы продажы і лаяльнасць да брэнда.

Эканомце час у сацыяльных сетках з SMMExpert. З адной прыборнай панэлі вы можаце кіраваць усімі сваімі ўліковымі запісамі, прыцягваць аўдыторыю, вымяраць вынікі і многае іншае. Паспрабуйце бясплатнасёння.

Пачаць

Рабіце гэта лепш з SMMExpert , універсальным інструментам сацыяльных сетак "усё ў адным". Будзьце ў курсе спраў, развівайцеся і перамагайце канкурэнтаў.