Возможно, в детстве у вас был воображаемый друг. У маркетологов социальных сетей они тоже есть - только в этом случае они называются персоны покупателей или персоны аудитории .

Однако, в отличие от воображаемого друга, эти выдуманные персонажи существуют не только для того, чтобы пугать ваших родителей. Они являются невероятно полезным инструментом для ориентации на вашего идеального клиента.

Будучи социальным маркетологом - да и любым другим маркетологом, если на то пошло, - легко потеряться в деталях отслеживания последних показателей вовлеченности и маркетинговых кампаний. Персоны покупателей напоминают вам о необходимости ставить желания и потребности вашей аудитории выше своих собственных и помогают вам создавать контент, лучше ориентированный на вашего идеального клиента.

Бонус: Получите бесплатный шаблон чтобы легко составить подробный профиль вашего идеального клиента и/или целевой аудитории.

Что такое персона покупателя?

Персона покупателя - это подробное описание человека, который представляет вашу целевую аудиторию. Эта персона вымышлена, но основана на глубоком исследовании вашей существующей или желаемой аудитории.

Вы также можете услышать, что его называют персоной клиента, персоной аудитории или маркетинговой персоной.

Вы не можете узнать каждого клиента или потенциального покупателя в отдельности. Но вы можете создать персону покупателя, которая будет представлять вашу клиентскую базу. (При этом, поскольку разные типы клиентов могут покупать вашу продукцию по разным причинам, вам может понадобиться создать более одной персоны покупателя).

Вы дадите этой покупательской персоне имя, демографические данные, интересы и поведенческие характеристики. Вы поймете их цели, болевые точки и модели покупки. Вы даже можете придать им лицо, используя стоковую фотографию или иллюстрацию, если хотите - потому что, возможно, для вашей команды важно, чтобы лицо соответствовало имени.

В принципе, вы хотите думать и говорить об этой модели клиента как если бы они были реальными людьми Это позволит вам составлять маркетинговые сообщения специально для них .

Сохранение вашей персоны покупателя (или персоны s ) в уме позволяет сохранить последовательность в голосе и направлении всего, начиная от разработки продукта и заканчивая голосом вашего бренда и социальными каналами, которые вы используете.

Зачем использовать персону покупателя или персону аудитории?

Персоны покупателей помогают вам сосредоточиться на решении приоритетных задач клиента, а не своих собственных.

Думайте о персонах покупателей каждый раз, когда принимаете решение о стратегии социального маркетинга (или общей маркетинговой стратегии).

Отвечает ли новая кампания потребностям и целям хотя бы одной из ваших персон покупателей? Если нет, у вас есть веские причины пересмотреть свой план, каким бы захватывающим он ни был.

Определив персоны покупателей, вы сможете создавать органические посты и социальную рекламу, обращенные непосредственно к определенным вами целевым клиентам. Социальная реклама, в частности, предлагает невероятно подробные опции социального таргетинга, благодаря которым ваше объявление попадет именно к тем людям, которые вам нужны.

Постройте свою социальную стратегию на основе помощи вашим персонам в достижении их целей, и вы установите связь с реальными клиентами, которых они представляют. Это все для создания лояльности и доверия к бренду, что в конечном итоге позволит оптимизировать процесс продаж.

Как создать персону покупателя, шаг за шагом

Ваша покупательская персона должна быть не просто человеком, с которым вы хотите общаться: она должна основываться на реальных данных и стратегических целях. Вот как создать вымышленного клиента, который идеально подходит вашему реальному бренду.

1. Проведите тщательное исследование аудитории

Кто ваши существующие клиенты? Кто ваша социальная аудитория? На кого ориентируются ваши конкуренты? Для более детального изучения этих понятий ознакомьтесь с нашим полным руководством по исследованию аудитории, а пока...

Соберите данные об аудитории из аналитики ваших социальных сетей (особенно Facebook Audience Insights), базы данных клиентов и Google Analytics, чтобы уточнить такие детали, как:

• Возраст
• Местонахождение
• Язык
• Расходная способность и структура расходов
• Интересы
• Вызовы
• Этап жизни
• Для B2B: размер предприятий и кто принимает решения о покупке

Также полезно убедиться, что вы понимаете. какие социальные каналы использует ваша аудитория Выясните, где они уже проводят время в Интернете, используя такие инструменты, как SMMExpert Insights Powered by Brandwatch, Keyhole.co и Google Analytics.

Вы также можете осмотреть на кого ориентируются конкуренты используя такие инструменты, как Buzzsumo и поисковые потоки SMMExpert.

Для получения более подробных стратегий ознакомьтесь с нашей полной статьей о том, как проводить исследование конкурентов с помощью социальных инструментов.

2. Определите цели и болевые точки клиента

Цели вашей аудитории могут быть личными или профессиональными, в зависимости от того, какие продукты и услуги вы продаете. Что мотивирует ваших клиентов? Какова их конечная цель?

С другой стороны, это их болевые точки. Какие проблемы или трудности пытаются решить ваши потенциальные клиенты? Что удерживает их от успеха? С какими препятствиями они сталкиваются на пути к достижению своих целей?

Бонус: Получите бесплатный шаблон чтобы легко составить подробный профиль вашего идеального клиента и/или целевой аудитории.

Ваш отдел продаж и отдел поддержки клиентов - отличные способы найти ответы на эти вопросы, но еще одним ключевым вариантом является участие в социальном прослушивании и анализе настроений в социальных сетях.

Настройка поисковых потоков для отслеживания упоминаний вашего бренда, продуктов и конкурентов позволит вам в режиме реального времени узнать, что люди говорят о вас в Интернете. Вы сможете узнать, почему им нравится ваша продукция или какие элементы клиентского опыта просто не работают.

3. понять, как вы можете помочь

Теперь, когда вы знаете цели и проблемы своих клиентов, пришло время подумать о том, как вы можете им помочь. Это означает, что нужно думать не только о том, что вы можете сделать. особенности и анализируя истинное преимущества вашего продукта или услуги.

Особенность - это то, чем является или что делает ваш продукт. Выгода - это то, как ваш продукт или услуга облегчает или улучшает жизнь вашего клиента.

Рассмотрите основные покупательские барьеры вашей аудитории, а также то, на каком этапе покупательского пути находятся ваши последователи. А затем спросите себя: Как мы можем помочь? Зафиксируйте ответ в одном четком предложении.

Планируйте посты, общайтесь с клиентами и отслеживайте эффективность своей работы в одном месте. Развивайте свой бизнес быстрее с SMMExpert.

4. Создайте персоны покупателей

Соберите все свои исследования и начните искать общие характеристики. Когда вы сгруппируете эти характеристики вместе, у вас появится основа для создания уникальных персон клиентов.

Придумайте своему покупателю имя, должность, дом и другие определяющие характеристики. Вы хотите, чтобы ваш персонаж выглядел как реальный человек.

Например, допустим, вы определили основную группу покупателей как 40-летних, профессионально успешных женщин, живущих в городе без детей и увлекающихся отличными ресторанами. Ваша персона покупателя может быть "высокопоставленная Хейли".

• Ей 41 год.
• Три раза в неделю она посещает спин-класс.
• Она живет в Торонто и является основателем собственной PR-фирмы.
• Она владеет автомобилем Tesla.
• Она и ее партнер дважды в год отправляются в зарубежные отпуска и предпочитают останавливаться в бутик-отелях.
• Она является членом винного клуба.

Вы понимаете суть: это не просто список характеристик. Это подробное, конкретное описание одного потенциального покупателя. Это позволяет вам думать о вашем будущем покупателе по-человечески, чтобы он не был просто набором точек данных. Эти вещи могут не обязательно относиться к каждому покупателю из вашей аудитории, но они помогают представить архетип в осязаемом виде.

Нацельтесь на примерно такой объем информации, который вы ожидаете увидеть на сайте знакомств (хотя не забудьте включить болевые точки... которые не обязательно попадут на Bumble).

В процессе формирования персоналий клиентов обязательно опишите, кем каждый из них является сейчас и кем он хочет стать. Это позволит вам начать думать о том, как ваши продукты и услуги могут помочь им достичь того места, к которому они стремятся.

Примеры персон покупателей

Бренды могут создавать свои персоны покупателей и делиться ими с командой самыми разными способами. Это может быть список основных пунктов; это может быть подробный рассказ из нескольких абзацев; это может быть стоковая фотография или иллюстрация. Не существует неправильного способа оформления этих справочных документов: делайте это любым способом, который поможет вашей команде лучше понять ваших клиентов (и целевые персоны).

Мама по имени Карла, любящая журнал и заботящаяся о красоте

Вот один из примеров от UX-дизайнера Джеймса Донована. В нем представлена персона покупателя для вымышленного клиента по имени Карла Крюгер, включая подробности о ее работе, возрасте, демографической ситуации и, конечно же, о ее болевых точках и целях. Ей 41 год и она беременна, и у нас есть яркие подробности о ее предпочтениях в продуктах и косметических процедурах.

Что интересно в этом примере, так это то, что он также включает ее медиапотребление и любимые бренды. Детали являются ключевыми для воплощения персоны клиента в жизнь, поэтому будьте конкретны!

Здесь мы также видим, где "Карла" находится в различных спектрах лояльности к бренду, социального влияния и чувствительности к цене. Если эти детали важны для получения информации о вашем клиенте, найдите эту информацию на этапе исследования и включите ее в шаблон вашей персоны!

Повар из пригородного дома

Этот пример покупательской персоны от Survey Monkey вдохнул жизнь в вымышленного аналитика данных. Мы узнаем о ее образовании и месте проживания, а также о ее интересах и увлечениях - она любит готовить и путешествовать, ценит свои отношения и лояльна к бренду.

Если бы это был прототип клиента вашей компании, как бы это повлияло на вашу маркетинговую стратегию или предложение продукции? Наличие четко определенной персоны покупателя помогает сформулировать каждое принимаемое вами решение.

Молодой специалист, любящий собак

Для этой покупательской персоны, созданной агентством цифрового маркетинга Single Grain, мы узнаем о доходах и личной жизни Томми Технолоджи, а также о его карьерных трудностях. Включение некоторых цитат (либо переработанных из реальных клиентов, либо придуманных) поможет придать такому персонажу голос.

Шаблон персоны покупателя

Готовы приступить к созданию своей первой персоны покупателя? Наш бесплатный шаблон персоны покупателя в Google Docs - отличное место для начала работы:

Бонус: Получите бесплатный шаблон чтобы легко составить подробный профиль вашего идеального клиента и/или целевой аудитории.

Чтобы воспользоваться шаблоном, перейдите на вкладку "Файл" и в выпадающем меню выберите "Сделать копию". Теперь у вас есть своя собственная версия, которую вы можете заполнить по своему усмотрению.

Думайте о своих персонах покупателей каждый раз, когда принимаете решение о контенте в социальных сетях и общей маркетинговой стратегии. Поступайте правильно с этими персонами, и вы установите связь с реальными клиентами, которых они представляют, что повысит продажи и лояльность к бренду.

Экономьте время на социальных сетях с помощью SMMExpert. С единой приборной панели вы можете управлять всеми своими аккаунтами, привлекать аудиторию, измерять результаты и многое другое. Попробуйте бесплатно уже сегодня.

Приступить к работе

Делайте это лучше с SMMExpert , the универсальный инструмент социальных сетей. Будьте на высоте, развивайтесь и побеждайте конкурентов.