Όταν ήσασταν παιδί, μπορεί να είχατε έναν φανταστικό φίλο. Και οι έμποροι των κοινωνικών μέσων δικτύωσης τους έχουν - μόνο που, σε αυτή την περίπτωση, ονομάζονται Πρόσωπα αγοραστών ή προσωποποιήσεις κοινού .

Σε αντίθεση με τον φανταστικό σας φίλο, όμως, αυτοί οι φανταστικοί χαρακτήρες δεν υπάρχουν μόνο για να φρικάρουν τους γονείς σας. Είναι ένα εξαιρετικά χρήσιμο εργαλείο για τη στόχευση του ιδανικού σας πελάτη.

Ως κοινωνικός έμπορος -ή οποιοσδήποτε άλλος έμπορος, για την ακρίβεια- είναι εύκολο να χαθείς στις λεπτομέρειες της παρακολούθησης των τελευταίων ποσοστών εμπλοκής και των εκστρατειών μάρκετινγκ.Οι προσωποποιήσεις αγοραστών σας υπενθυμίζουν ότι πρέπει να βάζετε τις επιθυμίες και τις ανάγκες του κοινού σας πάνω από τις δικές σας και σας βοηθούν να δημιουργήσετε περιεχόμενο για να στοχεύσετε καλύτερα στον ιδανικό πελάτη σας.

Μπόνους: Αποκτήστε το δωρεάν πρότυπο για να δημιουργήσετε εύκολα ένα λεπτομερές προφίλ του ιδανικού πελάτη ή/και του κοινού-στόχου σας.

Τι είναι η προσωπικότητα αγοραστή;

Η persona αγοραστή είναι μια λεπτομερής περιγραφή κάποιου ατόμου που αντιπροσωπεύει το κοινό-στόχο σας. Αυτή η persona είναι φανταστική, αλλά βασίζεται σε βαθιά έρευνα του υπάρχοντος ή του επιθυμητού κοινού σας.

Μπορεί επίσης να την ακούσετε να αποκαλείται persona πελάτη, persona κοινού ή persona μάρκετινγκ.

Δεν μπορείτε να γνωρίσετε κάθε πελάτη ή υποψήφιο πελάτη ξεχωριστά. Αλλά μπορείτε να δημιουργήσετε μια προσωπικότητα πελάτη για να αντιπροσωπεύσετε την πελατειακή σας βάση. (Τούτου λεχθέντος: δεδομένου ότι διαφορετικοί τύποι πελατών μπορεί να αγοράζουν τα προϊόντα σας για διαφορετικούς λόγους, ίσως χρειαστεί να δημιουργήσετε περισσότερες από μία προσωπικότητες αγοραστή.)

Θα δώσετε σε αυτή την προσωπικότητα αγοραστή ένα όνομα, δημογραφικά στοιχεία, ενδιαφέροντα και χαρακτηριστικά συμπεριφοράς. Θα κατανοήσετε τους στόχους τους, τα σημεία πόνου τους και τα αγοραστικά τους πρότυπα. Μπορείτε ακόμη και να τους δώσετε ένα πρόσωπο χρησιμοποιώντας φωτογραφία αρχείου ή εικονογράφηση αν θέλετε - επειδή ίσως είναι σημαντικό για την ομάδα σας να δώσει ένα πρόσωπο σε ένα όνομα.

Βασικά, θέλετε να σκεφτείτε και να μιλήσετε για αυτό το μοντέλο πελάτη σαν να ήταν πραγματικό πρόσωπο Αυτό θα σας επιτρέψει να δημιουργήσετε μηνύματα μάρκετινγκ που απευθύνονται ειδικά σε αυτούς .

Διατηρώντας την περσόνα αγοραστή σας (ή την περσόνα s ) κατά νου διατηρεί τη φωνή και την κατεύθυνση των πάντων συνεπή, από την ανάπτυξη προϊόντων μέχρι τη φωνή της μάρκας σας και τα κοινωνικά κανάλια που χρησιμοποιείτε.

Γιατί να χρησιμοποιήσετε μια προσωπικότητα αγοραστή ή κοινού;

Οι προσωποποιήσεις αγοραστών σας κρατούν επικεντρωμένους στην αντιμετώπιση των προτεραιοτήτων των πελατών και όχι των δικών σας.

Σκεφτείτε τις προσωπικότητες αγοραστών σας κάθε φορά που παίρνετε μια απόφαση σχετικά με τη στρατηγική κοινωνικού μάρκετινγκ (ή τη συνολική στρατηγική μάρκετινγκ).

Αντιμετωπίζει μια νέα καμπάνια τις ανάγκες και τους στόχους τουλάχιστον μιας από τις προσωπικότητες αγοραστών σας; Αν όχι, έχετε καλό λόγο να επανεξετάσετε το σχέδιό σας, όσο συναρπαστικό και αν είναι.

Αφού ορίσετε τα πρόσωπα αγοραστών σας, μπορείτε να δημιουργήσετε οργανικές αναρτήσεις και κοινωνικές διαφημίσεις που απευθύνονται απευθείας στους πελάτες-στόχους που έχετε ορίσει. Η κοινωνική διαφήμιση, ειδικότερα, προσφέρει απίστευτα λεπτομερείς επιλογές κοινωνικής στόχευσης που μπορούν να φέρουν τη διαφήμισή σας ακριβώς μπροστά στα σωστά άτομα.

Χτίστε την κοινωνική στρατηγική σας με βάση τη βοήθεια των προσωπικοτήτων σας για την επίτευξη των στόχων τους και θα δημιουργήσετε δεσμό με τους πραγματικούς πελάτες που αντιπροσωπεύουν. Όλα έχουν να κάνουν με τη δημιουργία πιστότητας και εμπιστοσύνης προς το εμπορικό σήμα, ώστε, τελικά, να βελτιώσετε τη διαδικασία των πωλήσεών σας.

Πώς να δημιουργήσετε μια προσωπικότητα αγοραστή, βήμα προς βήμα

Η περσόνα αγοραστή σας δεν θα πρέπει να είναι απλώς κάποιος που θέλετε να κάνετε παρέα: θα πρέπει να βασίζεται σε δεδομένα του πραγματικού κόσμου και στρατηγικούς στόχους.

1. Κάντε ενδελεχή έρευνα κοινού

Ποιοι είναι οι υπάρχοντες πελάτες σας; Ποιο είναι το κοινωνικό σας κοινό; Σε ποιους στοχεύουν οι ανταγωνιστές σας; Για μια πιο εμπεριστατωμένη ματιά σε αυτές τις έννοιες, δείτε τον πλήρη οδηγό μας για την έρευνα κοινού, αλλά στο μεταξύ...

Συγκεντρώστε δεδομένα κοινού από τα αναλυτικά στοιχεία των μέσων κοινωνικής δικτύωσής σας (ειδικά από το Facebook Audience Insights), τη βάση δεδομένων των πελατών σας και το Google Analytics για να περιορίσετε τις λεπτομέρειες όπως:

• Ηλικία
• Τοποθεσία
• Γλώσσα
• Δύναμη και μοτίβα δαπανών
• Ενδιαφέροντα
• Προκλήσεις
• Στάδιο ζωής
• Για B2B: Το μέγεθος των επιχειρήσεων και το ποιος λαμβάνει τις αποφάσεις αγοράς

Είναι επίσης καλή ιδέα να βεβαιωθείτε ότι καταλαβαίνετε ποια κοινωνικά κανάλια χρησιμοποιεί το κοινό σας Μάθετε πού περνούν ήδη χρόνο στο διαδίκτυο, χρησιμοποιώντας εργαλεία όπως τα SMMExpert Insights Powered by Brandwatch, Keyhole.co και Google Analytics.

Μπορείτε επίσης να εξετάσετε σε ποιους στοχεύουν οι ανταγωνιστές χρησιμοποιώντας εργαλεία όπως το Buzzsumo και τις ροές αναζήτησης του SMMExpert.

Για πιο λεπτομερείς στρατηγικές, ανατρέξτε στην πλήρη ανάρτησή μας σχετικά με τον τρόπο διεξαγωγής έρευνας ανταγωνιστών με τη χρήση κοινωνικών εργαλείων.

2. Προσδιορίστε τους στόχους και τα σημεία πόνου των πελατών

Οι στόχοι του κοινού σας μπορεί να είναι προσωπικοί ή επαγγελματικοί, ανάλογα με το είδος των προϊόντων και των υπηρεσιών που πουλάτε. Τι παρακινεί τους πελάτες σας; Ποιο είναι το τελικό τους παιχνίδι;

Στην άλλη πλευρά αυτού είναι τα σημεία πόνου τους. Ποια προβλήματα ή ταλαιπωρίες προσπαθούν να λύσουν οι πιθανοί πελάτες σας; Τι τους εμποδίζει από την επιτυχία; Ποια εμπόδια αντιμετωπίζουν στην επίτευξη των στόχων τους;

Μπόνους: Αποκτήστε το δωρεάν πρότυπο για να δημιουργήσετε εύκολα ένα λεπτομερές προφίλ του ιδανικού πελάτη ή/και του κοινού-στόχου σας.

Η ομάδα πωλήσεών σας και το τμήμα υποστήριξης πελατών είναι εξαιρετικοί τρόποι για να βρείτε απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις, αλλά μια άλλη βασική επιλογή είναι να ασχοληθείτε με την κοινωνική ακρόαση και την ανάλυση συναισθημάτων των μέσων κοινωνικής δικτύωσης.

Η δημιουργία ροών αναζήτησης για την παρακολούθηση των αναφορών για το εμπορικό σας σήμα, τα προϊόντα και τους ανταγωνιστές σας, σας δίνει μια εικόνα σε πραγματικό χρόνο για το τι λένε οι άνθρωποι για εσάς στο διαδίκτυο. Μπορείτε να μάθετε γιατί αγαπούν τα προϊόντα σας ή ποια μέρη της εμπειρίας του πελάτη δεν λειτουργούν.

3. Κατανοήστε πώς μπορείτε να βοηθήσετε

Τώρα που έχετε κατανοήσει τους στόχους και τους αγώνες των πελατών σας, ήρθε η ώρα να σκεφτείτε πώς μπορείτε να βοηθήσετε. χαρακτηριστικά και αναλύοντας την πραγματική οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.

Ένα χαρακτηριστικό είναι αυτό που είναι ή κάνει το προϊόν σας. Ένα όφελος είναι ο τρόπος με τον οποίο το προϊόν ή η υπηρεσία σας κάνει τη ζωή του πελάτη σας ευκολότερη ή καλύτερη.

Σκεφτείτε τα κύρια εμπόδια αγοράς του κοινού σας και πού βρίσκονται οι οπαδοί σας στο αγοραστικό τους ταξίδι και, στη συνέχεια, αναρωτηθείτε: Πώς μπορούμε να βοηθήσουμε; Αποτυπώστε την απάντηση σε μια σαφή πρόταση.

Προγραμματίστε αναρτήσεις, μιλήστε με πελάτες και παρακολουθήστε την απόδοσή σας Αναπτύξτε την επιχείρησή σας ταχύτερα με την SMMExpert.

4. Δημιουργήστε τις προσωπικότητες αγοραστών σας

Συγκεντρώστε όλη την έρευνά σας και αρχίστε να αναζητάτε κοινά χαρακτηριστικά. Καθώς ομαδοποιείτε αυτά τα χαρακτηριστικά, θα έχετε τη βάση για τις μοναδικές σας προσωποποιήσεις πελατών.

Δώστε στο πρόσωπο του αγοραστή σας ένα όνομα, έναν επαγγελματικό τίτλο, ένα σπίτι και άλλα καθοριστικά χαρακτηριστικά. Θέλετε το πρόσωπο σας να μοιάζει με πραγματικό πρόσωπο.

Για παράδειγμα, ας πούμε ότι αναγνωρίζετε ως βασική ομάδα πελατών σας 40χρονες, επαγγελματικά επιτυχημένες γυναίκες που ζουν στην πόλη, δεν έχουν παιδιά και αγαπούν τα υπέροχα εστιατόρια. Η προσωπικότητα αγοραστή σας θα μπορούσε να είναι η "High-Achiever Haley".

• Είναι 41 ετών.
• Πηγαίνει στο μάθημα σπιν τρεις φορές την εβδομάδα.
• Ζει στο Τορόντο και είναι ιδρύτρια της δικής της εταιρείας δημοσίων σχέσεων.
• Έχει ένα Tesla.
• Η ίδια και ο σύντροφός της κάνουν δύο διεθνείς διακοπές το χρόνο και προτιμούν να μένουν σε μπουτίκ ξενοδοχεία.
• Είναι μέλος μιας λέσχης κρασιού.

Καταλαβαίνετε το νόημα: δεν πρόκειται απλώς για μια λίστα χαρακτηριστικών. Πρόκειται για μια λεπτομερή, συγκεκριμένη περιγραφή ενός δυνητικού πελάτη. Σας επιτρέπει να σκεφτείτε για τον μελλοντικό σας αγοραστή με ανθρώπινο τρόπο, ώστε να μην είναι απλώς μια συλλογή από σημεία δεδομένων. Αυτά τα πράγματα μπορεί να μην ισχύουν απαραίτητα για κάθε αγοραστή στο κοινό σας, αλλά βοηθούν να αναπαραστήσετε ένα αρχέτυπο με απτό τρόπο.

Στοχεύστε στην ποσότητα των πληροφοριών που θα περιμένατε να δείτε σε μια ιστοσελίδα γνωριμιών (αν και μην ξεχάσετε να συμπεριλάβετε τα σημεία πόνου... τα οποία δεν θα μπορούσαν απαραίτητα να πετάξουν στο Bumble).

Καθώς διαμορφώνετε τις προσωποποιήσεις των πελατών σας, φροντίστε να περιγράφετε τόσο το ποιος είναι τώρα η κάθε προσωποποίηση όσο και το ποιος θέλει να γίνει. Αυτό σας επιτρέπει να αρχίσετε να σκέφτεστε πώς τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας μπορούν να τους βοηθήσουν να φτάσουν σε αυτό το φιλόδοξο σημείο.

Παραδείγματα προσωπικοτήτων αγοραστών

Οι μάρκες μπορούν να δημιουργήσουν και να μοιραστούν με την ομάδα τους τις προσωπικότητες αγοραστών τους με διάφορους τρόπους. Μπορεί να είναι μια λίστα με κουκκίδες, μπορεί να είναι μια στιβαρή ιστορία πολλών παραγράφων, μπορεί να περιλαμβάνει μια φωτογραφία ή μια εικονογράφηση. Δεν υπάρχει λάθος τρόπος για να διαμορφώσετε αυτά τα έγγραφα αναφοράς: κάντε το με όποιον τρόπο βοηθάει την ομάδα σας να κατανοήσει καλύτερα τους πελάτες σας (και τις προσωπικότητες-στόχους).

Μια μαμά που έχει συνείδηση της ομορφιάς, που αγαπάει τα περιοδικά και ονομάζεται Karla

Ακολουθεί ένα παράδειγμα από τον σχεδιαστή UX James Donovan. Δίνει σάρκα και οστά σε μια προσωπικότητα αγοραστή για μια φανταστική πελάτισσα με το όνομα Karla Kruger, περιλαμβάνοντας λεπτομέρειες σχετικά με τη δουλειά της, την ηλικία και τα δημογραφικά της στοιχεία - και φυσικά τα σημεία πόνου και τους στόχους της. Είναι 41 ετών και έγκυος, και έχουμε ζωντανές λεπτομέρειες σχετικά με τις προτιμήσεις της για τα προϊόντα και τη ρουτίνα ομορφιάς της.

Το ενδιαφέρον σε αυτό το παράδειγμα είναι ότι περιλαμβάνει επίσης την κατανάλωση μέσων ενημέρωσης και τις αγαπημένες της μάρκες. Οι λεπτομέρειες είναι το κλειδί για να ζωντανέψετε μια persona πελάτη, γι' αυτό γίνετε συγκεκριμένοι!

Εδώ, βλέπουμε επίσης πού βρίσκεται η "Karla" σε διάφορα φάσματα αφοσίωσης στη μάρκα, κοινωνικής επιρροής και ευαισθησίας στην τιμή. Αν τέτοιου είδους λεπτομέρειες είναι σημαντικό να γνωρίζετε για τον πελάτη σας, αναζητήστε αυτές τις πληροφορίες κατά τη φάση της έρευνάς σας και συμπεριλάβετε τις στο πρότυπο της persona σας!

Μια Brand-Loyal προαστιακή οικιακή μαγείρισσα

Αυτό το παράδειγμα από την Survey Monkey για μια persona αγοραστή δίνει ζωή σε μια φανταστική αναλύτρια δεδομένων. Μαθαίνουμε για την εκπαίδευσή της και τον τόπο διαμονής της, αλλά και για τα ενδιαφέροντα και τα πάθη της - της αρέσει να μαγειρεύει και να ταξιδεύει, εκτιμά τις σχέσεις της και είναι πιστή στη μάρκα.

Αν αυτός ήταν ο πρωτότυπος πελάτης της εταιρείας σας, πώς θα επηρέαζε τη στρατηγική μάρκετινγκ ή τις προσφορές προϊόντων σας; Η ύπαρξη μιας σαφώς καθορισμένης προσωπικότητας αγοραστή βοηθάει στο πλαίσιο κάθε απόφασης που λαμβάνετε.

Ένας νεαρός επαγγελματίας που αγαπάει τα σκυλιά

Για αυτή την προσωπικότητα αγοραστή, που δημιουργήθηκε από την εταιρεία ψηφιακού μάρκετινγκ Single Grain, μαθαίνουμε για το εισόδημα και την ερωτική ζωή του Tommy Technology, καθώς και για τους αγώνες της καριέρας του. Η προσθήκη κάποιων αποσπασμάτων (είτε επαναχρησιμοποιημένων από πραγματικούς πελάτες είτε επινοημένων) μπορεί επίσης να βοηθήσει να δοθεί φωνή σε έναν τέτοιο χαρακτήρα.

Πρότυπο προσωπικότητας αγοραστή

Είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε να φτιάχνετε την πρώτη σας προσωπικότητα αγοραστή; Το δωρεάν πρότυπο προσωπικότητας αγοραστή στο Google Docs είναι ένα εξαιρετικό μέρος για να ξεκινήσετε τα πράγματα:

Μπόνους: Αποκτήστε το δωρεάν πρότυπο για να δημιουργήσετε εύκολα ένα λεπτομερές προφίλ του ιδανικού πελάτη ή/και του κοινού-στόχου σας.

Για να χρησιμοποιήσετε το πρότυπο, κάντε κλικ στην καρτέλα "Αρχείο" και επιλέξτε "Δημιουργία αντιγράφου" από το αναπτυσσόμενο μενού. Τώρα έχετε τη δική σας έκδοση για να τη συμπληρώσετε όπως νομίζετε.

Σκεφτείτε τις προσωποποιήσεις αγοραστών σας κάθε φορά που παίρνετε μια απόφαση σχετικά με το περιεχόμενο των μέσων κοινωνικής δικτύωσης και τη συνολική στρατηγική μάρκετινγκ. Συμμορφωθείτε σωστά με αυτές τις προσωποποιήσεις και θα δημιουργήσετε έναν δεσμό με τους πραγματικούς πελάτες που αντιπροσωπεύουν - ενισχύοντας τις πωλήσεις και την αφοσίωση στο εμπορικό σήμα.

Εξοικονομήστε χρόνο στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης με το SMMExpert. Από έναν ενιαίο πίνακα ελέγχου, μπορείτε να διαχειρίζεστε όλους τους λογαριασμούς σας, να εμπλέκετε το κοινό, να μετράτε τα αποτελέσματα κ.ά. Δοκιμάστε το δωρεάν σήμερα.

Ξεκινήστε

Κάντε το καλύτερα με SMMExpert , το εργαλείο κοινωνικής δικτύωσης "όλα σε ένα". Μείνετε στην κορυφή των πραγμάτων, αναπτυχθείτε και νικήστε τον ανταγωνισμό.