Keď hovoríme o marketingu na sociálnych sieťach, možno vám ako prvé nenapadne marketing B2B.

Digitálne technológie sú však budúcnosťou B2B. V súčasnosti sa obchodné stretnutia, konferencie a obchodné rozhodnutia uskutočňujú online. Sociálne médiá môžu pomôcť vybudovať kontakty, ktoré môžu priniesť lukratívne zákazky.

Ak nemáte plán sociálnych médií pre svoju firmu B2B, o nič neprichádzate. Je to jeden z najlepších spôsobov, ako budovať svoju značku a nájsť svoje publikum.

Tu nájdete návod, ako vytvoriť lepšiu marketingovú stratégiu sociálnych médií pre B2B na efektívnejší digitálny marketing, sociálny predaj, služby zákazníkom a ďalšie.

Bonus: Získajte bezplatnú šablónu stratégie sociálnych médií na rýchle a jednoduché plánovanie vlastnej stratégie. Použite ho aj na sledovanie výsledkov a prezentáciu plánu svojmu šéfovi, kolegom z tímu a klientom.

Čo je marketing sociálnych médií B2B?

B2B je skratka pre business-to-business. B2B marketing v sociálnych médiách využíva sociálne kanály na predaj produktov alebo služieb firemným klientom a potenciálnym zákazníkom.

Marketingoví pracovníci v spoločnostiach B2C používajú sociálne kanály na oslovenie spotrebiteľov a ovplyvnenie nákupov. Efektívny marketing B2B si však vyžaduje iný prístup. Marketingoví pracovníci v B2B musia uvažovať strategickejšie, aby oslovili vlastníkov podnikov a osoby s rozhodovacími právomocami. Potom sa starajú o vzťahy, ktoré môžu viesť k veľkým nákupným dohodám.

Všetky sociálne kanály môžu mať svoje miesto v B2B marketingu. Vyváženosť a typ obsahu však budú v prípade B2B stratégie sociálnych médií vyzerať inak ako v prípade plánu zameraného na spotrebiteľov.

17 štatistík pre vašu stratégiu sociálnych médií B2B

Skôr ako sa ponoríme do toho, ako vytvoriť plán sociálnych médií pre B2B, pozrime sa na niektoré kľúčové čísla. Tu je dôvod, prečo a ako B2B marketéri používajú svoje účty na sociálnych médiách.

• B2B spoločnosti by mali na marketing vyčleniť 2-5 % príjmov.
• Značky produktov B2B vynaložia v nasledujúcich 12 mesiacoch 14,7 % marketingového rozpočtu na sociálne médiá.
• Podniky poskytujúce služby B2B vynaložia 18,3 %.
• 31,3 % celosvetových používateľov internetu využíva internet na obchodný výskum.
• 22,7 % používateľov internetu využíva sociálne médiá na vytváranie pracovných sietí a výskum.
• 96 % B2B marketérov obsahu používa LinkedIn na marketing obsahu.
• Nasleduje Twitter s 82 %.
• 89 % B2B marketérov používa LinkedIn na generovanie potenciálnych zákazníkov B2B na sociálnych sieťach.
• 80 % členov siete LinkedIn prijíma obchodné rozhodnutia.
• Sociálne médiá sú hlavnou metódou distribúcie pre B2B marketérov obsahu, pričom 89 % z nich používa sociálne nástroje.
• Kupujúci B2B strávia 27 % času na zváženie nákupu nezávislým prieskumom online. Porovnajte to s 5 až 6 % času stráveného s akýmkoľvek obchodným zástupcom.
• V skutočnosti by 44 % zákazníkov B2B z radov mileniálov radšej vôbec nekomunikovalo s obchodným zástupcom.
• 83 % B2B marketérov obsahu používa reklamy a/alebo propagované príspevky na B2B sociálnych médiách, čo je viac ako 60 % v minulom roku.
• 40 % B2B marketérov obsahu zvýšilo svoje investície do sociálnych médií a online komunít v reakcii na COVID-19.
• 76 % organizácií B2B využíva analýzu sociálnych médií na meranie výkonnosti obsahu.
• Do roku 2025 bude 80 % predajných interakcií B2B prebiehať prostredníctvom digitálnych kanálov.
• Odhaduje sa, že v roku 2021 vynaložia americké B2B podniky na reklamy v sieti LinkedIn 1,64 miliardy USD, v roku 2022 1,99 miliardy USD a v roku 2023 2,33 miliardy USD.

Zdroj: eMarketer

Ako vytvoriť marketingovú stratégiu sociálnych médií pre B2B

Potrebujete spoľahlivý plán stratégie sociálnych médií B2B pre krátkodobé zisky aj dlhodobý rast.

60 % najúspešnejších B2B marketérov obsahu má stratégiu obsahového marketingu. Porovnajte to s iba 21 % najmenej úspešných.

Dostaneme vás do kategórie "najúspešnejších". Tu je návod, ako vytvoriť plán sociálnych médií B2B pre vašu firmu.

Zosúladenie cieľov s obchodnými cieľmi

Rovnako ako dobrá stratégia B2C by mal každý plán sociálnych médií pre B2B odpovedať na tieto dve otázky:

1. Aké sú obchodné ciele spoločnosti?
2. Ako ich pomôže dosiahnuť marketing sociálnych médií pre B2B?

Tu sa však podobnosti končia. B2B a B2C marketéri sociálnych médií používajú sociálne platformy na rôzne účely. B2C kampane v sociálnych médiách podporujú predaj, zatiaľ čo B2B sociálne siete sú viac "top of funnel". Ciele sociálnych médií pre B2B marketérov by sa mali pravdepodobne zamerať na dlhodobejšie obchodné ciele.

V skutočnosti sú na prvých troch miestach celkovo ciele pre B2B marketérov obsahu sú:

1. Vytvorenie povedomia o značke (87 %)
2. Budovanie dôvery a dôveryhodnosti (81 %)
3. Vzdelávať publikum (79 %)

Generovanie predaja alebo príjmov je na 8. mieste.

Všetky tieto tri hlavné ciele prispievajú k sociálnym médiám B2B Úspešní B2B marketéri využívajú obsahový marketing aj na výchovu predplatiteľov, publika alebo potenciálnych zákazníkov (60 %).

Náš príspevok na blogu o stanovovaní cieľov vám pomôže stanoviť správne ciele a úlohy pre váš plán sociálnych médií B2B.

Nezabudnite do svojho plánu zahrnúť interné ciele a úlohy. Podľa nedávneho výskumu v časopise Journal of Business Logistics môžu sociálne médiá pomôcť manažérom účtov zvýšiť znalosti o produktoch aj konkurencii.

Identifikujte sociálne príležitosti

Solídny plán sociálnych médií pre B2B načrtne, kde sa nachádzajú príležitosti.

Skúste použiť rámec S.W.O.T. Identifikuje silné a slabé stránky, príležitosti a hrozby vo vašom konkurenčnom prostredí.

Zdroj: SMMExpert

Počúvanie sociálnych sietí je vynikajúci spôsob, ako zistiť, čo sa deje na sociálnych sieťach vo vašom odvetví.

Venujte pozornosť svojim zákazníkom

Všetci marketéri by mali vedieť, koho sa snažia osloviť. Marketing v sociálnych médiách pre B2B nie je iný. Ale len o niečo viac ako polovica (56 %) marketérov obsahu pre B2B používa persóny na usmernenie tvorby obsahu.

To vám dáva ľahkú príležitosť, ako sa presadiť. Zapojte osvedčené postupy marketingu v sociálnych médiách pre B2B a vytvorte si publikum a persóny kupujúcich.

Bonus: Získajte bezplatnú šablónu stratégie sociálnych médií na rýchle a jednoduché plánovanie vlastnej stratégie. Použite ho aj na sledovanie výsledkov a prezentáciu plánu svojmu šéfovi, kolegom z tímu a klientom.

Vaša firemná štruktúra sa už pravdepodobne prispôsobuje rôznym osobnostiam klientov. Alebo aspoň rôznym kategóriám klientov.

Napríklad dizajnérska firma môže pracovať pre komerčných, verejných a rezidenčných zákazníkov. Pravdepodobne má členov tímu alebo vertikálne skupiny, ktoré sa špecializujú na každú kategóriu.

To isté by mal robiť aj váš marketing na sociálnych sieťach B2B. Zamerajte sa na budovanie podrobných osobností kupujúcich vašich ideálnych zákazníkov. Tie vám umožnia vytvárať obsah na sociálnych sieťach, ktorý osloví skutočných ľudí.

Sociálny marketing B2B bude v budúcnosti pravdepodobne ešte viac personalizovaný. Marketing založený na účtoch (ABM) sa stane normou. V rámci ABM spolupracujú predajné a marketingové tímy. Personalizujú oslovovanie a marketing osôb s rozhodovacími právomocami v cieľových spoločnostiach.

Sociálne médiá sú hlavným nástrojom pre ABM. Počúvanie na sociálnych sieťach vám umožňuje sledovať najdôležitejšie potenciálne zákazníkov.

Používajte správne platformy sociálnych médií

Vo všeobecnosti platí, že by ste mali byť tam, kde sú vaši zákazníci. Nie ste si istí, kde by to mohlo byť? Začnite s celkovou demografiou sociálnych médií. Potom sa ponorte do prieskumu publika.

Takmer všetci B2B marketéri obsahu (96 %) používajú LinkedIn. Zároveň ho označili za najvýkonnejšiu organickú platformu.

Zdroj: Inštitút pre obsahový marketing

V prípade platených príspevkov na sociálnych sieťach je obraz podobný, ale nie identický. LinkedIn je opäť na prvom mieste (80 %). Facebook však predbieha Twitter a Instagram predbieha YouTube.

Zdroj: Inštitút pre obsahový marketing

Samostatné kanály môžu byť relevantné aj pre rôzne vertikálne odvetvia, produkty a trhy. V závislosti od odvetvia a veľkosti vašej firmy môžete zvážiť:

• spravodajský kanál
• kariérny kanál
• účet služieb zákazníkom

Alebo akýkoľvek iný účet, ktorý oslovuje špecifické publikum v rámci vašej špecializácie. Uistite sa, že poskytujete informácie, ktoré vaše publikum chce, na správnom mieste a v správnom čase.

Nájdite nový uhol pohľadu na obsah B2B

Sociálne médiá B2B sú o začatí konverzácie a budovaní vzťahov, ktoré vedú k predaju v dlhodobom horizonte. Tá časť "dlhodobý" je však kľúčová. Sledovatelia sa neudržia, ak ich váš obsah nezaujíma. Nenechajte sa teda zdržiavať povesťou B2B ako nudného obsahu.

Iste, z času na čas je vhodné zdieľať technické informácie a špecifikácie nových produktov. Nemalo by to však byť hlavným cieľom vašich kanálov sociálnych médií.

Premýšľajte o tom, ako môžete svojim sledovateľom uľahčiť alebo spríjemniť ich (pracovný) život. Poskytnite obsah a zdroje, ktoré ich nejakým spôsobom potešia. Myslite na informácie o tom, ako na to, novinky z odvetvia, trendy, tipy, stratégie atď.

Vedenie myšlienok je obzvlášť dôležité. 75 % potenciálnych kupujúcich tvrdí, že vedenie myšlienok im pomáha pri vytváraní užšieho zoznamu dodávateľov. 49 % majiteľov podnikov a osôb s rozhodovacími právomocami tvrdí, že vedenie myšlienok ich priamo viedlo k tomu, aby obchodovali s určitou spoločnosťou.

Nezabúdajte však, že sa nerozprávate len s generálnymi riaditeľmi a vedúcimi nákupu. Mladší ľudia budú o niekoľko rokov postupovať na vyššie pozície a rozhodovať o nákupe. Oplatí sa pestovať vzťahy s profesionálmi z odvetvia vo všetkých fázach ich kariéry.

Jedným z jednoduchých spôsobov, ako sa pri tvorbe obsahu vymaniť zo zasadacích miestností, je zapojiť zamestnancov. Rozprávajte ich príbehy. Vyzdvihnite ich úspechy. Vďaka skutočným ľuďom bude vaša prezentácia v sociálnych médiách a hlas značky pôsobiť ľudskejšie a podporí vaše náborové úsilie.

Nezabudnite zaradiť videoobsah - zvyšuje päťkrát väčšiu angažovanosť ako iný obsah.

Používajte analytiku na meranie svojho úsilia

Takmer všetci (94 %) najúspešnejší B2B marketéri merajú výkonnosť svojho obsahu. Porovnajte to s iba 60 % najmenej úspešných.

Ako môžete vedieť, ako dobre funguje váš obsah na sociálnych sieťach, ak nemeriate pomocou jasných metrík a kľúčových ukazovateľov výkonnosti?

Aké metriky a údaje by ste mali sledovať? Záleží na vašich obchodných cieľoch. Môžete sa zamerať na čas odozvy, zobrazenia, mieru zapojenia, konverzie, predaj a ďalšie. Dôležité je stanoviť si referenčné hodnoty a dosiahnuteľné ciele.

Neignorujte barometre, ako sú hodnotenia spokojnosti zákazníkov, kvalitatívne recenzie a vaše Net Promoter Score. Pozrite sa aj na zníženie nákladov na nábor a zákaznícku podporu. To všetko prispieva k návratnosti investícií.

Buďte realistickí v tom, pre ktoré úsilie budete mať k dispozícii tvrdé čísla a ktoré bude zložitejšie kvantifikovať. Pamätajte, že to, že niečo môžete merať, neznamená, že by ste to vždy mali robiť. A to, že niečo nemôžete merať (jednoducho), neznamená, že to nemá zmysel.

6 najlepších nástrojov pre sociálne médiá B2B

Ak chcete byť úspešní, musíte používať správne nástroje. Uistite sa, že vaša značka je vybavená najlepšou marketingovou technológiou sociálnych médií B2B.

Služba Google Analytics

Získajte úplný obraz o svojom úsilí v oblasti sociálnych médií pre B2B pomocou služby Google Analytics. Sledujte, odkiaľ prichádzajú vaši návštevníci a čo robia, keď navštívia vašu stránku. Využite tieto poznatky a podľa nich upravte svoju stratégiu.

Parametre UTM

Zapojte kód do práce a preukážte návratnosť investícií do sociálnych sietí. Sledujte odkazy, ktoré zdieľate, pridaním parametrov UTM. Tieto úryvky fungujú v spolupráci s analytickými programami a poskytujú podrobnejšie informácie o zdrojoch návštevnosti.

SMMExpert

Nástroje na publikovanie a analýzu sociálnych médií sú druhým najrozšírenejším technologickým nástrojom pre B2B marketérov obsahu (81 %). Na prvom mieste sú nástroje na webovú analýzu (88 %). SMMExpert sú obidva.

Pomocou nástroja SMMExpert môžete spravovať viacero účtov na jednom mieste. Sledujte otázky zákazníkov a priraďujte správy, aby na ne mohla reagovať správna osoba z vášho tímu, či už ide o manažéra komunity alebo obchodného zástupcu. Pomocou nástroja SMMExpert môžete tiež ľahko analyzovať výkonnosť sociálnych médií, nájsť správny čas zverejnenia príspevkov a preukázať návratnosť investícií.

Knižnica obsahu SMMExpert je tiež dôležitou funkciou pre B2B marketérov. Knižnicu môžete používať na ukladanie vopred schváleného obsahu a prostriedkov značky.

Spoločnosť Provoke Insights zistila, že 24 % amerických profesionálov v oblasti marketingu a predaja B2B považuje za ťažké integrovať identitu značky do marketingových materiálov. Prečo? Kvôli nedostatku vopred schválených prostriedkov.

Brandwatch

Vďaka viac ako 95 miliónom online zdrojov vám Brandwatch poskytne kompletný obraz o online konverzácii. Sledujte zmienky, konkurenciu, nálady zákazníkov a ďalšie informácie.

Potom použite svoju analýzu na všetky účely, od vývoja produktov až po ďalšie obchodné rozhodnutia.

Salesforce

Integrácia Salesforce so službou SMMExpert vám umožňuje zahrnúť sociálne poznatky do profilov potenciálnych zákazníkov a zákazníkov.

Potom môžete budovať silnejšie vzťahy s potenciálnymi kupujúcimi. Môžete kvalifikovať potenciálnych zákazníkov prostredníctvom modelu hodnotenia vedúcich zákazníkov a vytvárať prispôsobené zoznamy kontaktov na základe sociálnych údajov.

Sparkcentral

Zákazníci B2B majú zvyčajne vysokú hodnotu, preto je dôležité ponúknuť im možnosti zákazníckeho servisu, ktoré vyhovujú ich spôsobu podnikania.

Sparkcentral vám umožňuje spravovať služby zákazníkom prostredníctvom sociálnych účtov, živého chatu, aplikácie WhatsApp a SMS. Takže keď vám dôležitý klient pošle textovú správu, budete mať k dispozícii celý kontext jeho kontaktu prostredníctvom všetkých kanálov podpory.

Budete mať k dispozícii všetky informácie, ktoré potrebujete na to, aby ste im rýchlo poskytli aktuálnu a presnú odpoveď na ich otázku. Vďaka tomu sa k vám budú vracať, keď príde čas obnoviť zmluvu alebo aktualizovať svoj plán.

B2B značky so skvelými sociálnymi médiami

Učte sa od profesionálov. Tu sú niektoré z najlepších spoločností B2B, ktoré sú lídrami v oblasti obsahu sociálnych médií.

Adobe

Spoločnosť Adobe využíva príbehy a postrehy svojich zamestnancov, klientov a stážistov, aby bol jej obsah na sociálnych sieťach osobnejší a zaujímavejší. Iste, vyzdvihujú ocenenia a vyznamenania značky, ale vďaka príbehom skutočných ľudí je spoločnosť Adobe pútavá.

Na jar 2020 musela spoločnosť Adobe zmeniť svoju konferenciu Adobe Summit z osobnej na digitálnu. Silná prítomnosť na sieti LinkedIn im pomohla túto zmenu uskutočniť. Spoločnosť Adobe propagovala podujatie prostredníctvom služby LinkedIn Live spolu s organickými a platenými príspevkami a prekonala svoj cieľ registrácie pred podujatím o 300 %.

Google

Nepovažujete spoločnosť Google za značku B2B? Vyhľadávače generujú príjmy z reklám a ostatné podniky si tieto reklamy kupujú.

Think With Google je súbor cenných zdrojov pre marketérov. Zdôrazňuje poznatky z rozsiahlych databáz údajov a znalostí spoločnosti Google. Ich účty na sociálnych sieťach potom zdieľajú tieto poznatky prostredníctvom sociálneho obsahu a informatívnej grafiky.

Slack

Na sociálnych kanáloch spoločnosti Slack nájdete množstvo informácií o aktualizáciách produktov a príbehov o úspechoch zákazníkov. Tento obsah však poskytujú trochu neformálnejším tónom ako väčšina účtov B2B.

(Stavíme sa, že väčšina B2B štýlových príručiek neobsahuje frázu "comin' at ya" ani takmer toľko emotikonov.)

Ak si na Slacku nováčik a nevieš, kde začať, nezúfaj! Máme pre teba celé vlákno videí, ktoré sú určené špeciálne pre začiatočníkov. Pridaj sa k nám, však? 👇

- Slack (@SlackHQ) 26. augusta 202

Tón je však konzistentný a zodpovedá značke Slack.

Ak ste to v poslednom čase nepočuli, darí sa vám skvele.

Teraz je rad na vás, aby ste sa podelili o lásku: Označte niekoho, kto vám pomohol zlepšiť tento týždeň ❤️ pic.twitter.com/31ZIaqNUlw

- Slack (@SlackHQ) 3. septembra 202

Twitter

Je ľahké zabudnúť, že Twitter sa venuje aj B2B marketingu. Sledujte @TwitterMktg a pozrite si príklad toho, ako môže byť B2B sociálna komunikácia hravá aj informatívna. Zmenou je možné vzbudiť záujem.

čo sa vám najviac páči na práci marketéra? len nesprávne odpovede

- Twitter Marketing (@TwitterMktg) august 20, 202

IBM

Spoločnosť IBM skvele prispôsobuje obsah rôznym sociálnym platformám namiesto jednoduchého krížového zverejňovania. Napríklad tu sú príspevky z Twitteru a Instagramu. V oboch sa používa retrospektívny obrázok počítača z roku 1981, ktorý ukazuje, ako spoločnosť ovplyvnila svet.

Niektoré značky môžu byť trochu lenivé a zverejňovať rovnaký obsah na všetkých svojich účtoch. Namiesto toho spoločnosť IBM prispôsobila text v každom príspevku špecifikám jednotlivých platforiem.

IBM 5150 má dnes 40 rokov 🎂

Zistite, ako náš prvý osobný počítač a jeho 16-bitový mikroprocesor zmenili svet: //t.co/Aix5HTWKjC pic.twitter.com/dD1ELcPTQq

- IBM (@IBM) 12. augusta 202

Príspevok zdieľaný IBM (@ibm)

Navyše sa im podarilo skvelým spôsobom využiť aktuálne mémy, ktoré sú vhodné pre danú značku:

Bolelo to? Keď ste zistili, že chýbajúci stredník opravil všetky chyby v kóde?

- IBM (@IBM) 2. septembra 202

Gartner

Spoločnosť Gartner využíva video podujatia LinkedIn Live na nadviazanie kontaktu so svojou cieľovou skupinou. Na zobrazenie najdôležitejších momentov z podujatí a rozhovorov s odborníkmi z odvetvia používa hashtag #GartnerLive.

Zdroj: Gartner na LinkedIn

Zdieľajú aj užitočné infografiky. Tie môžu upútať pozornosť a motivovať prepojenia v sieti LinkedIn, aby klikli na ich blog.

Pomocou nástroja SMMExpert môžete jednoducho spravovať všetky svoje profily na sociálnych sieťach. Na jednom ovládacom paneli môžete plánovať a publikovať príspevky, zapájať svojich sledovateľov, monitorovať relevantné konverzácie, merať výsledky, spravovať reklamy a mnoho ďalšieho.

Začnite

Urobte to lepšie s SMMExpert ,. univerzálny nástroj sociálnych médií. Zostaňte na vrchole, rozvíjajte sa a porazte konkurenciu.