Sosyal pazarlamadan bahsederken aklınıza ilk gelen B2B sosyal medya pazarlaması olmayabilir.

Ancak dijital, B2B'nin geleceğidir. Bugünlerde satış toplantıları, konferanslar ve iş kararları çevrimiçi olarak gerçekleşiyor. Sosyal medya, kazançlı sözleşmeler getirebilecek bağlantılar kurmaya yardımcı olabilir.

B2B işletmeniz için bir sosyal medya planınız yoksa çok şey kaçırıyorsunuz demektir. Markanızı oluşturmanın ve hedef kitlenizi bulmanın en iyi yollarından biridir.

Daha etkili dijital pazarlama, sosyal satış, müşteri hizmetleri ve daha fazlası için daha iyi bir B2B sosyal medya pazarlama stratejisinin nasıl oluşturulacağını burada bulabilirsiniz.

Bonus: Ücretsiz bir sosyal medya stratejisi şablonu edinin Ayrıca sonuçları takip etmek ve planı patronunuza, ekip arkadaşlarınıza ve müşterilerinize sunmak için de kullanın.

B2B sosyal medya pazarlaması nedir?

B2B, işletmeden işletmeye anlamına gelir. B2B sosyal medya pazarlaması, ürün veya hizmetleri ticari müşterilere ve potansiyel müşterilere pazarlamak için sosyal kanalları kullanır.

B2C şirketlerindeki pazarlamacılar, tüketicilere ulaşmak ve satın alma işlemlerini etkilemek için sosyal kanalları kullanır. Ancak etkili B2B pazarlama, farklı bir yaklaşım gerektirir. B2B pazarlamacıları, işletme sahiplerine ve karar vericilere ulaşmak için daha stratejik düşünmek zorundadır. Daha sonra büyük satın alma anlaşmalarına yol açabilecek ilişkileri beslerler.

Tüm sosyal kanalların B2B pazarlamada bir yeri olabilir. Ancak denge ve içerik türü, B2B sosyal medya stratejisi için tüketici odaklı bir plandan farklı görünecektir.

B2B sosyal medya stratejinize yön verecek 17 istatistik

Bir B2B sosyal medya planının nasıl oluşturulacağına geçmeden önce, bazı önemli rakamlara bakalım. İşte B2B pazarlamacılarının sosyal medya hesaplarını neden ve nasıl kullandıkları.

• B2B şirketleri gelirlerinin %2-5'ini pazarlamaya ayırmalıdır.
• B2B ürün markaları önümüzdeki 12 ay içinde pazarlama bütçelerinin %14,7'sini sosyal medyaya harcayacak.
• B2B hizmet işletmeleri %18,3 oranında harcama yapacaktır.
• Küresel internet kullanıcılarının %31,3'ü interneti işle ilgili araştırmalar için kullanmaktadır.
• İnternet kullanıcılarının %22,7'si sosyal medyayı işle ilgili ağ oluşturma ve araştırma için kullanıyor.
• B2B içerik pazarlamacılarının %96'sı içerik pazarlaması için LinkedIn'i kullanıyor.
• Twitter %82 ile ikinci sırada yer alıyor.
• B2B pazarlamacılarının %89'u sosyal medya B2B potansiyel müşteri oluşturmak için LinkedIn'i kullanıyor.
• LinkedIn üyelerinin %80'i iş kararlarını yönlendiriyor.
• Sosyal medya, B2B içerik pazarlamacıları için en önemli dağıtım yöntemidir ve %89'u sosyal araçları kullanmaktadır.
• B2B alıcıları, satın almayı düşündükleri sürenin %27'sini internette bağımsız araştırma yaparak geçiriyor. Bunu, herhangi bir satış temsilcisiyle yalnızca %5 ila 6 ile karşılaştırın.
• Aslında, Y kuşağı B2B müşterilerinin %44'ü bir satış temsilcisiyle hiç etkileşime girmemeyi tercih ediyor.
• B2B içerik pazarlamacılarının %83'ü, geçen yıl %60 olan B2B sosyal medya reklamlarını ve/veya tanıtılan gönderileri kullanıyor.
• B2B içerik pazarlamacılarının %40'ı COVID-19'a yanıt olarak sosyal medya ve çevrimiçi topluluklara yaptıkları yatırımı artırdı.
• B2B kuruluşlarının %76'sı içerik performansını ölçmek için sosyal medya analizlerini kullanıyor.
• 2025 yılına kadar B2B satış etkileşimlerinin %80'i dijital kanallarda gerçekleşecek.
• ABD'deki B2B işletmelerinin LinkedIn reklamları için 2021'de 1,64 milyar dolar, 2022'de 1,99 milyar dolar ve 2023'te 2,33 milyar dolar harcayacağı tahmin ediliyor.

Kaynak: eMarketer

B2B sosyal medya pazarlama stratejisi nasıl oluşturulur?

Hem kısa vadeli kazançlar hem de uzun vadeli büyüme için sağlam bir B2B sosyal medya stratejisi planına ihtiyacınız var.

En başarılı B2B içerik pazarlamacılarının %60'ının bir içerik pazarlama stratejisi var. Bunu en az başarılı olanların yalnızca %21'i ile karşılaştırın.

Sizi "en başarılı" kategorisine sokalım. İşletmeniz için bir B2B sosyal medya planını nasıl oluşturacağınızı burada bulabilirsiniz.

Hedefleri iş hedefleriyle uyumlu hale getirin

Tıpkı iyi bir B2C stratejisi gibi, her B2B sosyal medya planı da aşağıdaki iki soruya yanıt vermelidir:

1. Şirketin iş hedefleri nelerdir?
2. B2B sosyal medya pazarlaması bu hedeflere ulaşmanıza nasıl yardımcı olacak?

Ancak benzerlikler burada sona eriyor. B2B ve B2C sosyal medya pazarlamacıları sosyal platformları farklı amaçlar için kullanıyor. B2C sosyal medya kampanyaları satışları artırırken, B2B sosyal medya daha çok "dönüşüm hunisinin tepesinde" yer alıyor. B2B pazarlamacıları için sosyal medya hedefleri muhtemelen daha uzun vadeli iş hedeflerine odaklanmalıdır.

Aslında, ilk 3 genel B2B içerik pazarlamacıları için hedefler şunlardır:

1. Marka farkındalığı yaratın (%87)
2. Güven ve güvenilirlik oluşturun (%81)
3. Kitleleri eğitmek (%79)

Satış veya gelir elde etmek 8. sırada yer almaktadır.

Bu ilk üç hedefin hepsi sosyal medya B2B'ye katkıda bulunuyor Başarılı B2B pazarlamacıları içerik pazarlamasını aboneleri, kitleleri veya potansiyel müşterileri beslemek için de kullanıyor (%60).

Hedef belirleme hakkındaki blog yazımız, B2B sosyal medya planınız için doğru hedefleri ve amaçları belirlemenize yardımcı olabilir.

Planınıza şirket içi hedefleri ve amaçları dahil etmeyi unutmayın. Journal of Business Logistics'te yakın zamanda yapılan bir araştırmaya göre, sosyal medya hesap yöneticilerinin hem ürün hem de rakip bilgilerini artırmalarına yardımcı olabilir.

Sosyal fırsatları belirleyin

Sağlam bir B2B sosyal medya planı, fırsatların nerede yattığını ana hatlarıyla belirtir.

Rekabet ortamınızdaki güçlü yönleri, zayıf yönleri, fırsatları ve tehditleri belirleyen S.W.O.T. çerçevesini kullanmayı deneyin.

Kaynak: SMMExpert

Sosyal dinleme, sektörünüzdeki sosyal ağlarda neler olup bittiğini öğrenmek için mükemmel bir yoldur.

Müşterilerinize kulak verin

Tüm pazarlamacılar kime ulaşmaya çalıştıklarını bilmelidir. B2B sosyal medya pazarlaması da bundan farklı değildir. Ancak B2B içerik pazarlamacılarının yalnızca yarısından biraz fazlası (%56) içerik oluşturmaya rehberlik edecek personalar kullanmaktadır.

Bu size kendinizi öne çıkarmak için kolay bir fırsat sunar. B2B sosyal medya pazarlamasının en iyi uygulamalarını dahil edin ve hedef kitle ve alıcı personaları oluşturun.

Bonus: Ücretsiz bir sosyal medya stratejisi şablonu edinin Ayrıca sonuçları takip etmek ve planı patronunuza, ekip arkadaşlarınıza ve müşterilerinize sunmak için de kullanın.

Kurumsal yapınız muhtemelen halihazırda çeşitli müşteri kişiliklerine ya da en azından farklı müşteri kategorilerine hitap ediyordur.

Örneğin, bir tasarım firması ticari, kamu ve konut müşterileri için çalışabilir. Muhtemelen her kategoride uzmanlaşmış ekip üyeleri veya dikey bölümleri vardır.

B2B sosyal medya pazarlamanız da aynı şeyi yapmalıdır. İdeal müşterilerinizin ete kemiğe bürünmüş alıcı kişiliklerini oluşturmaya odaklanın. Bunlar, gerçek insanlara hitap eden sosyal içerikler oluşturmanızı sağlayacaktır.

B2B sosyal pazarlama gelecekte muhtemelen daha da kişiselleşecek. Hesap tabanlı pazarlama (ABM) norm haline gelecek. ABM'de satış ve pazarlama ekipleri birlikte çalışarak hedef şirketlerdeki karar vericilere erişimi ve pazarlamayı kişiselleştiriyor.

Sosyal medya, ABM için önemli bir araçtır. Sosyal dinleme, en önemli potansiyel müşterilerinizi takip etmenizi sağlar.

Doğru sosyal medya platformlarını kullanın

Genel bir kural olarak, müşterilerinizin olduğu yerde olmalısınız. Bunun nerede olabileceğinden emin değil misiniz? Genel sosyal medya demografisi ile başlayın. Ardından, bazı kitle araştırmalarına dalın.

B2B içerik pazarlamacılarının neredeyse tamamı (%96) LinkedIn kullanıyor. Ayrıca LinkedIn'i en iyi performans gösteren organik platform olarak değerlendirdiler.

Kaynak: İçerik Pazarlama Enstitüsü

Ücretli sosyal paylaşımlar için tablo benzer ancak aynı değil. LinkedIn yine zirvede (%80). Ancak Facebook Twitter'ı, Instagram ise YouTube'u geride bırakıyor.

Kaynak: İçerik Pazarlama Enstitüsü

Farklı dikey sektörler, ürünler ve pazarlar için ayrı kanallar da uygun olabilir. Sektörünüze ve işletmenizin büyüklüğüne bağlı olarak, şunları göz önünde bulundurmak isteyebilirsiniz:

• bir haber kanalı
• bir kariyer kanalı
• bir müşteri hizmetleri hesabı

Veya nişinizdeki belirli bir kitleye hitap eden başka herhangi bir hesap. Kitlenizin istediği bilgileri doğru yerde ve doğru zamanda sunduğunuzdan emin olun.

B2B içeriği için yeni bir açı bulun

B2B sosyal medya, uzun vadede satışa yol açacak sohbetler başlatmak ve ilişkiler kurmakla ilgilidir. Ancak bu "uzun vade" kısmı çok önemlidir. İçeriğiniz ilgilerini çekmiyorsa takipçileriniz burada kalmayacaktır. Bu nedenle, B2B'nin sıkıcı içerik konusundaki itibarının sizi geride tutmasına izin vermeyin.

Elbette, zaman zaman teknik bilgileri ve yeni ürün özelliklerini paylaşmak uygun olabilir. Ancak bu, sosyal medya kanallarınızın birincil odak noktası olmamalıdır.

Takipçilerinizin (iş) hayatlarını kolaylaştırmanın veya daha keyifli hale getirmenin yollarını düşünün. Onları bir şekilde memnun edecek içerik ve kaynaklar sağlayın. Nasıl yapılır bilgileri, sektör haberleri, trendler, ipuçları, strateji vb.

Potansiyel alıcıların %75'i düşünce liderliğinin tedarikçi kısa listelerini oluşturmalarına yardımcı olduğunu söylüyor. İşletme sahipleri ve karar vericilerin %49'u ise düşünce liderliğinin doğrudan bir şirketle iş yapmalarını sağladığını belirtiyor.

Ancak unutmayın ki sadece CEO'lar ve satın alma yetkilileriyle konuşmuyorsunuz. Daha genç insanlar birkaç yıl içinde yükselecek ve satın alma kararlarını verecek. Kariyerlerinin her aşamasındaki sektör profesyonelleriyle ilişkilerinizi geliştirmenizde fayda var.

İçeriğinizle yönetim kurulu odasından çıkmanın basit bir yolu, çalışanlarınızı dahil etmektir. Onların hikayelerini anlatın. Başarılarını vurgulayın. Gerçek insanlar, sosyal medya varlığınızı ve marka sesinizi daha insani gösterir ve işe alım çabalarınızı artırır.

Video içeriği eklediğinizden emin olun - diğer içeriklere göre beş kat daha fazla etkileşim sağlar.

Çabalarınızı ölçmek için analizleri kullanın

En başarılı B2B içerik pazarlamacılarının neredeyse tamamı (%94) içerik performanslarını ölçüyor. Bunu en az başarılı olanların yalnızca %60'ıyla karşılaştırın.

Net metrikler ve KPI'larla ölçüm yapmazsanız sosyal içeriğinizin ne kadar iyi performans gösterdiğini nasıl bilebilirsiniz?

Hangi metrikleri ve verileri izlemelisiniz? Bu, iş hedeflerinize göre değişir. Yanıt süresi, gösterimler, etkileşim oranı, dönüşümler, satışlar ve daha fazlasına odaklanabilirsiniz. Önemli olan, ölçütler ve ulaşılabilir hedefler belirlemektir.

Müşteri memnuniyeti derecelendirmeleri, nitel değerlendirmeler ve Net Tavsiye Skoru gibi barometreleri göz ardı etmeyin. İşe alım ve müşteri destek maliyetlerindeki azalmalara da bakın. Tüm bunlar yatırımın geri dönüşüne katkıda bulunur.

Hangi çabalarınız için somut rakamlara sahip olacağınız ve hangilerini ölçmenin daha zor olacağı konusunda gerçekçi olun. Unutmayın, bir şeyi ölçebiliyor olmanız her zaman ölçmeniz gerektiği anlamına gelmez. Ve bir şeyi (kolayca) ölçemiyor olmanız onun değerli olmadığı anlamına gelmez.

B2B sosyal medya için en iyi 6 araç

Başarılı olmak istiyorsanız doğru araçları kullanmanız gerekir. Markanızın en iyi B2B sosyal medya pazarlama teknolojisiyle donatıldığından emin olun.

Google Analytics

Google Analytics ile B2B sosyal medya çalışmalarınızın tam resmini elde edin. Ziyaretçilerinizin nereden geldiğini ve sitenizi ziyaret ettiklerinde ne yaptıklarını takip edin. Bu içgörülerden yararlanın ve stratejinizi buna göre ayarlayın.

UTM parametreleri

Kodu sizin için çalıştırın ve sosyal yatırım getirinizi kanıtlayın. UTM parametreleri ekleyerek paylaştığınız bağlantıları takip edin. Bu snippet'ler, trafik kaynaklarınız hakkında daha derin ayrıntılar sağlamak için analiz programlarıyla birlikte çalışır.

SMMExpert

Sosyal medya yayıncılığı ve analiz araçları, B2B içerik pazarlamacıları için en yaygın ikinci teknoloji aracıdır (%81). Web analiz araçları (%88) bir numaradır. SMMExpert ise her ikisidir.

SMMExpert ile birden fazla ekip üyesi birden fazla hesabı tek bir yerden yönetebilir. Müşteri sorgularını takip edin ve mesajlar atayın, böylece ekibinizdeki topluluk yöneticisi veya satış temsilcisi gibi doğru kişi bunlara yanıt verebilir. SMMExpert kontrol paneli ayrıca sosyal medya performansını analiz etmeyi, doğru gönderi zamanlarını bulmayı ve yatırım getirinizi kanıtlamayı kolaylaştırır.

SMMExpert'in içerik kütüphanesi de B2B pazarlamacılar için önemli bir özelliktir. Kütüphaneyi önceden onaylanmış içerikleri ve marka varlıklarını depolamak için kullanabilirsiniz.

Provoke Insights, ABD'deki B2B pazarlama ve satış uzmanlarının %24'ünün marka kimliğini pazarlama materyallerine entegre etmekte zorlandığını ortaya koydu. Neden mi? Önceden onaylanmış varlıkların eksikliği yüzünden.

Brandwatch

95 milyondan fazla çevrimiçi kaynakla Brandwatch size çevrimiçi sohbetin eksiksiz bir resmini sunar. Bahsetmeleri, rakipleri, müşteri duyarlılığını ve daha fazlasını izleyin.

Ardından, analizinizi ürün geliştirmeden diğer iş kararlarına kadar her şeyi bilgilendirmek için kullanın.

Satış Gücü

SMMExpert ile Salesforce entegrasyonu, sosyal içgörüleri potansiyel müşteri ve müşteri profillerine dahil etmenize olanak tanır.

Ardından, potansiyel alıcılarla daha güçlü ilişkiler kurabilirsiniz. Potansiyel müşterileri bir potansiyel müşteri puanlama modeli aracılığıyla nitelendirebilir ve sosyal verilere dayalı özelleştirilmiş iletişim listeleri oluşturabilirsiniz.

Sparkcentral

B2B müşterileri yüksek değerli olma eğilimindedir, bu nedenle onlara iş yapma biçimlerine uygun müşteri hizmetleri seçenekleri sunmak önemlidir.

Sparkcentral, sosyal hesaplar, canlı sohbet, WhatsApp ve SMS aracılığıyla müşteri hizmetlerini yönetmenize olanak tanır. Böylece, o önemli müşteri bir metin gönderdiğinde, tüm destek kanalları aracılığıyla iletişimlerinin tam bağlamına sahip olursunuz.

Sorgularına güncel ve doğru bir yanıt vermek için ihtiyacınız olan tüm bilgilere hızlı bir şekilde sahip olacaksınız. Bu, sözleşmelerini yenileme veya planlarını yükseltme zamanı geldiğinde geri gelmelerini sağlayacaktır.

Harika sosyal medyaya sahip B2B markaları

Profesyonellerden öğrenin. İşte harika sosyal medya içerikleriyle öncülük eden en iyi B2B şirketlerinden bazıları.

Adobe

Adobe, sosyal içeriklerini daha kişisel ve heyecan verici hale getirmek için çalışanlarının, müşterilerinin ve stajyerlerinin hikayelerini ve içgörülerini kullanıyor. Elbette, markanın ödüllerini ve övgülerini vurguluyorlar. Ancak gerçek insanların hikayeleri Adobe'yi ilgi çekici bir takipçi haline getiriyor.

2020 baharında Adobe, Adobe Summit konferansını yüz yüze etkinlikten dijitale çevirmek zorunda kaldı. LinkedIn'deki güçlü varlığı, bu değişikliği yapmalarına yardımcı oldu. Adobe, etkinliği LinkedIn Live'ın yanı sıra organik ve ücretli gönderilerle tanıttı ve etkinlik öncesi kayıt hedefini yüzde 300 oranında aştı.

Google

Google'ı bir B2B markası olarak düşünmeyin. Arama motorları reklamlardan gelir elde eder ve diğer işletmeler bu reklamları satın alır.

Think With Google, pazarlamacılar için Google'ın geniş veri ve bilgi bankasından elde edilen içgörüleri öne çıkaran ve bu içgörüleri sosyal içerikler ve bilgilendirici grafikler aracılığıyla paylaşan bir dizi değerli kaynaktır.

Gevşeklik

Slack'in sosyal kanallarında bol miktarda ürün güncelleme bilgisi ve müşteri başarı hikayeleri bulacaksınız. Ancak bu içerikleri çoğu B2B hesabından biraz daha rahat bir tonda sunuyorlar.

(Bahse gireriz çoğu B2B stil kılavuzu "comin' at ya" ifadesini veya neredeyse bu kadar çok emojiyi içermez).

Slack'te yeniyseniz ve nereden başlayacağınızdan emin değilseniz, üzülmeyin! Özellikle yeni başlayanlara yönelik bir video dizimiz var. Bize katılın, olur mu?

- Slack (@SlackHQ) 26 Ağustos 202

Ancak ton tutarlı ve Slack'in markasıyla uyumlu.

Son zamanlarda duymadıysanız, harika gidiyorsunuz.

Şimdi sevgiyi paylaşma sırası sizde: Bu haftanın biraz daha iyi geçmesine yardımcı olan birini etiketleyin ❤️ pic.twitter.com/31ZIaqNUlw

- Slack (@SlackHQ) 3 Eylül 202

Twitter

Twitter'ın B2B pazarlama alanında da faaliyet gösterdiğini unutmak kolaydır. B2B sosyal iletişimin bilgilendirici olduğu kadar eğlenceli de olabileceğinin bir örneği için @TwitterMktg adresini takip edin. Değişik şeyler yapmak, etkileşimi tetiklemek için harika bir yoldur.

pazarlamacı olmakla ilgili en sevdiğiniz şey? sadece yanlış cevaplar

- Twitter Marketing (@TwitterMktg) 20 Ağustos 202

IBM

IBM, çapraz paylaşım yapmak yerine içeriği farklı sosyal platformlara uyarlayarak harika bir iş çıkarıyor. Örneğin, burada Twitter ve Instagram'dan yapılan paylaşımlar var. Her ikisi de şirketin dünyayı nasıl etkilediğini göstermek için 1981'den kalma bir bilgisayar görüntüsü kullanıyor.

Bazı markalar biraz tembelleşip tüm hesaplarında aynı içeriği paylaşabilir. IBM bunun yerine her bir gönderideki metni her bir platformun özelliklerine göre uyarladı.

IBM 5150 bugün 40 yaşına giriyor. 🎂

İlk kişisel bilgisayarımızın ve 16-bit mikroişlemcisinin dünyayı nasıl değiştirdiğini öğrenin: //t.co/Aix5HTWKjC pic.twitter.com/dD1ELcPTQq

- IBM (@IBM) 12 Ağustos 202

IBM (@ibm) tarafından paylaşılan bir gönderi

Ayrıca, markaya uygun bir şekilde güncel bir memin üzerine atlayarak harika bir iş çıkardılar:

Acıdı mı? Eksik noktalı virgülün tüm kod hatalarınızı düzelttiğini anladığınızda?

- IBM (@IBM) 2 Eylül 202

Gartner

Gartner, hedef kitlesiyle bağlantı kurmak için LinkedIn Live video etkinliklerini kullanıyor. Etkinliklerden önemli anları ve sektör uzmanlarıyla yapılan röportajları göstermek için #GartnerLive hashtag'ini kullanıyorlar.

Kaynak: LinkedIn'de Gartner

Ayrıca yararlı infografikler de paylaşırlar. Bunlar dikkat çekebilir ve LinkedIn bağlantılarını bloglarına tıklamaları için motive edebilir.

SMMExpert'i kullanarak tüm sosyal medya profillerinizi kolayca yönetin. Tek bir panodan gönderileri planlayabilir ve yayınlayabilir, takipçilerinizle etkileşim kurabilir, ilgili konuşmaları izleyebilir, sonuçları ölçebilir, reklamlarınızı yönetebilir ve çok daha fazlasını yapabilirsiniz.

Başlayın

Daha iyisini yap SMMExpert , the hepsi bir arada sosyal medya aracı. İşlerin başında kalın, büyüyün ve rekabeti yenin.