Když mluvíme o marketingu na sociálních sítích, možná vás jako první nenapadne marketing B2B.

Digitální technologie jsou však budoucností B2B. V dnešní době se obchodní schůzky, konference a obchodní rozhodnutí odehrávají online. Sociální média mohou pomoci vybudovat kontakty, které mohou přinést lukrativní zakázky.

Pokud nemáte plán sociálních médií pro svou firmu B2B, přicházíte o hodně. Je to jeden z nejlepších způsobů, jak budovat svou značku a najít své publikum.

Zde se dozvíte, jak vytvořit lepší marketingovou strategii sociálních médií pro B2B pro efektivnější digitální marketing, sociální prodej, služby zákazníkům a další.

Bonus: Získejte bezplatnou šablonu strategie sociálních médií rychle a snadno naplánovat vlastní strategii. Využijte ji také ke sledování výsledků a k prezentaci plánu šéfovi, kolegům z týmu a klientům.

Co je marketing na sociálních sítích B2B?

B2B je zkratka pro business-to-business. B2B marketing v sociálních médiích využívá sociální kanály k prodeji produktů nebo služeb firemním klientům a potenciálním zákazníkům.

Marketéři ve společnostech B2C využívají sociální kanály k oslovení spotřebitelů a ovlivnění nákupů. Efektivní marketing B2B však vyžaduje jiný přístup. Marketéři B2B musí uvažovat strategičtěji, aby oslovili majitele firem a osoby s rozhodovací pravomocí. Poté rozvíjejí vztahy, které mohou vést k uzavření velkých kupních smluv.

Všechny sociální kanály mohou mít v B2B marketingu své místo. Vyváženost a typ obsahu však budou pro B2B strategii sociálních médií vypadat jinak než pro plán zaměřený na spotřebitele.

17 statistik pro vaši strategii sociálních médií B2B

Než se ponoříme do toho, jak vytvořit plán sociálních médií pro B2B, podívejme se na některá klíčová čísla. Zde se dozvíte, proč a jak B2B marketéři využívají své účty na sociálních médiích.

• B2B společnosti by měly na marketing vyčlenit 2-5 % příjmů.
• Značky B2B produktů vynaloží v příštích 12 měsících 14,7 % marketingového rozpočtu na sociální média.
• Podniky poskytující služby B2B utratí 18,3 %.
• 31,3 % celosvětových uživatelů internetu používá internet k vyhledávání informací souvisejících s podnikáním.
• 22,7 % uživatelů internetu používá sociální média k navazování kontaktů a vyhledávání informací souvisejících s prací.
• 96 % B2B marketérů používá LinkedIn pro obsahový marketing.
• Na dalším místě je Twitter s 82 %.
• 89 % B2B marketérů používá LinkedIn pro generování B2B potenciálních zákazníků na sociálních sítích.
• 80 % členů sítě LinkedIn řídí obchodní rozhodnutí.
• Sociální média jsou pro B2B marketéry nejčastějším způsobem distribuce obsahu - 89 % z nich používá sociální nástroje.
• B2B kupující stráví 27 % času při zvažování nákupu nezávislým průzkumem na internetu. Pro srovnání, s jakýmkoli obchodním zástupcem je to pouze 5 až 6 %.
• Ve skutečnosti by 44 % zákazníků B2B z řad mileniálů raději vůbec nekomunikovalo s obchodním zástupcem.
• 83 % B2B marketérů obsahu používá reklamy a/nebo propagované příspěvky v sociálních médiích B2B, což je nárůst oproti 60 % v loňském roce.
• 40 % B2B marketérů obsahu zvýšilo své investice do sociálních médií a online komunit v reakci na COVID-19.
• 76 % organizací B2B používá k měření výkonnosti obsahu analýzu sociálních médií.
• Do roku 2025 bude 80 % prodejních interakcí B2B probíhat prostřednictvím digitálních kanálů.
• Odhaduje se, že v roce 2021 utratí americké B2B firmy za reklamy na LinkedIn 1,64 miliardy dolarů, v roce 2022 1,99 miliardy dolarů a v roce 2023 2,33 miliardy dolarů.

Zdroj: eMarketer

Jak vytvořit marketingovou strategii pro sociální média B2B

Pro krátkodobé zisky i dlouhodobý růst potřebujete solidní plán strategie sociálních médií pro B2B.

60 % nejúspěšnějších B2B marketérů má strategii obsahového marketingu. Srovnejte to s pouhými 21 % nejméně úspěšných.

Pojďme vás dostat do kategorie "nejúspěšnějších". Zde se dozvíte, jak vytvořit plán sociálních médií B2B pro vaši firmu.

Sladění cílů s obchodními cíli

Stejně jako dobrá strategie B2C by měl každý plán sociálních médií pro B2B odpovědět na následující dvě otázky:

1. Jaké jsou obchodní cíle společnosti?
2. Jak pomůže B2B marketing na sociálních sítích k jejich dosažení?

Zde však podobnosti končí. B2B a B2C marketéři využívají sociální platformy k různým účelům. B2C kampaně v sociálních médiích podporují prodej, zatímco B2B sociální sítě jsou spíše "top of funnel". Cíle sociálních médií pro B2B marketéry by se pravděpodobně měly zaměřit na dlouhodobější obchodní cíle.

Ve skutečnosti jsou na prvních třech místech celkově cíle pro B2B marketéry obsahu jsou:

1. Vytvořit povědomí o značce (87 %)
2. Budování důvěry a důvěryhodnosti (81 %)
3. Vzdělávat publikum (79 %)

Na 8. místě je generování tržeb nebo příjmů.

Všechny tyto tři hlavní cíle přispívají k sociálním médiím B2B. generování leadů. Úspěšní B2B marketéři používají obsahový marketing také k výchově odběratelů, publika nebo leadů (60 %).

Náš příspěvek na blogu o stanovení cílů vám pomůže stanovit správné cíle a úkoly pro váš plán sociálních médií B2B.

Nezapomeňte do svého plánu zahrnout interní cíle a úkoly. Podle nedávného výzkumu v časopise Journal of Business Logistics mohou sociální média pomoci account manažerům zvýšit znalosti o produktech i konkurentech.

Identifikace sociálních příležitostí

Pevný plán sociálních médií pro B2B ukazuje, kde jsou příležitosti.

Zkuste použít rámec S.W.O.T. Identifikuje silné a slabé stránky, příležitosti a hrozby ve vašem konkurenčním prostředí.

Zdroj: SMMExpert

Naslouchání na sociálních sítích je vynikající způsob, jak zjistit, co se děje na sociálních sítích ve vašem oboru.

Věnujte pozornost svým zákazníkům

Všichni marketéři by měli vědět, koho se snaží oslovit. U marketingu B2B na sociálních sítích tomu není jinak. Ale jen o něco více než polovina (56 %) marketérů B2B obsahu používá persony jako vodítko pro tvorbu obsahu.

To vám dává snadnou příležitost, jak se prosadit. Zapojte osvědčené postupy B2B marketingu v sociálních médiích a vytvořte si publikum a osoby kupujících.

Bonus: Získejte bezplatnou šablonu strategie sociálních médií rychle a snadno naplánovat vlastní strategii. Využijte ji také ke sledování výsledků a k prezentaci plánu šéfovi, kolegům z týmu a klientům.

Vaše firemní struktura již pravděpodobně vyhovuje různým klientům. Nebo alespoň různým kategoriím klientů.

Například návrhářská firma může pracovat pro komerční, veřejné a rezidenční zákazníky. Pravděpodobně má členy týmu nebo vertikální pracovníky, kteří se specializují na každou kategorii.

Váš marketing na sociálních sítích pro B2B by měl být stejný. Zaměřte se na vytváření podrobných osobností kupujících vašich ideálních zákazníků. Ty vám umožní vytvářet obsah na sociálních sítích, který osloví skutečné lidi.

Sociální marketing B2B bude v budoucnu pravděpodobně ještě více personalizovaný. Standardem se stane marketing založený na účtech (ABM). V rámci ABM spolupracují prodejní a marketingové týmy. Personalizují oslovování a marketing osob s rozhodovacími pravomocemi v cílových společnostech.

Sociální média jsou pro ABM hlavním nástrojem. Naslouchání na sociálních sítích vám umožní sledovat vaše nejdůležitější potenciální zákazníky.

Používejte správné platformy sociálních médií

Obecně platí, že byste měli být tam, kde jsou vaši zákazníci. Nejste si jisti, kde by to mohlo být? Začněte s celkovou demografickou strukturou sociálních médií. Pak se ponořte do průzkumu publika.

Téměř všichni B2B marketéři obsahu (96 %) používají LinkedIn. Zároveň jej vyhodnotili jako nejvýkonnější organickou platformu.

Zdroj: Content Marketing Institute

U placených příspěvků na sociálních sítích je obrázek podobný, ale ne totožný. LinkedIn je opět na prvním místě (80 %). Facebook však předčí Twitter a Instagram YouTube.

Zdroj: Content Marketing Institute

Pro různé obory, produkty a trhy mohou být také důležité samostatné kanály. V závislosti na oboru a velikosti vaší firmy můžete zvážit:

• zpravodajský kanál
• kariérní kanál
• účet zákaznického servisu

Nebo jakýkoli jiný účet, který oslovuje konkrétní publikum ve vašem oboru. Ujistěte se, že poskytujete informace, které vaše publikum chce, na správném místě a ve správný čas.

Najděte nový úhel pohledu na obsah B2B

Sociální média B2B jsou o navazování konverzací a budování vztahů, které dlouhodobě vedou k prodeji. To "dlouhodobě" je však klíčové. Sledující se u vás neudrží, pokud je váš obsah nezaujme. Nenechte se tedy brzdit pověstí B2B jako nudného obsahu.

Jistě, čas od času je vhodné sdílet technické informace a specifikace nových produktů. Ale nemělo by to být hlavním cílem vašich kanálů sociálních médií.

Přemýšlejte o tom, jak můžete svým sledujícím usnadnit nebo zpříjemnit jejich (pracovní) život. Poskytněte jim obsah a zdroje, které je nějakým způsobem potěší. Přemýšlejte o informacích, jak na to, o novinkách v oboru, trendech, tipech, strategii atd.

Vedení myšlenek je obzvláště důležité. 75 % potenciálních kupujících říká, že vedení myšlenek jim pomáhá při vytváření užšího seznamu dodavatelů. 49 % majitelů firem a osob s rozhodovací pravomocí říká, že vedení myšlenek je přímo vedlo k tomu, aby s nějakou společností uzavřeli obchod.

Nezapomeňte však, že nemluvíte jen s generálními řediteli a vedoucími nákupu. Mladší lidé budou postupovat na vyšší pozice a během několika let budou rozhodovat o nákupu. Vyplatí se pěstovat vztahy s profesionály v oboru ve všech fázích jejich kariéry.

Jedním z jednoduchých způsobů, jak se s obsahem vymanit ze zasedací místnosti, je zapojit zaměstnance. Vyprávějte jejich příběhy. Vyzdvihněte jejich úspěchy. Díky skutečným lidem bude vaše prezentace na sociálních sítích a hlas značky působit lidštěji a posílíte své náborové úsilí.

Nezapomeňte zařadit videoobsah, který zvyšuje angažovanost pětkrát více než jiný obsah.

Používejte analytiku k měření svého úsilí

Téměř všichni (94 %) nejúspěšnější B2B marketéři obsahu měří výkonnost svého obsahu. Srovnejte to s pouhými 60 % nejméně úspěšných.

Jak můžete vědět, jak dobře funguje váš obsah na sociálních sítích, pokud jej neměříte pomocí jasných metrik a klíčových ukazatelů výkonnosti?

Jaké metriky a údaje byste měli sledovat? To záleží na vašich obchodních cílech. Můžete se zaměřit na dobu odezvy, imprese, míru zapojení, konverze, prodeje a další. Důležité je stanovit si referenční hodnoty a dosažitelné cíle.

Neignorujte barometry, jako jsou hodnocení spokojenosti zákazníků, kvalitativní recenze a vaše Net Promoter Score. Podívejte se také na snížení nákladů na nábor a zákaznickou podporu. To vše přispívá k návratnosti investic.

Buďte realističtí v tom, pro které úsilí budete mít tvrdá čísla a které bude složitější kvantifikovat. Pamatujte, že to, že něco můžete změřit, neznamená, že byste to vždy měli udělat. A to, že něco nemůžete (snadno) změřit, neznamená, že to nemá cenu.

6 nejlepších nástrojů pro sociální média B2B

Pokud chcete být úspěšní, musíte používat správné nástroje. Ujistěte se, že je vaše značka vybavena nejlepší technologií pro marketing sociálních médií B2B.

Google Analytics

Získejte úplný přehled o svém úsilí v oblasti sociálních médií pro B2B pomocí nástroje Google Analytics. Sledujte, odkud návštěvníci přicházejí a co dělají, když navštíví vaše stránky. Využijte tyto poznatky a upravte podle nich svou strategii.

Parametry UTM

Zapojte kód do práce a prokažte návratnost investic do sociálních sítí. Sledujte odkazy, které sdílíte, přidáním parametrů UTM. Tyto úryvky fungují společně s analytickými programy a poskytují hlubší podrobnosti o zdrojích návštěvnosti.

SMMExpert

Nástroje pro publikování a analýzu sociálních médií jsou druhým nejčastějším technologickým nástrojem pro B2B marketéry obsahu (81 %). Na prvním místě jsou nástroje pro webovou analýzu (88 %). SMMExpert je obojí.

Pomocí nástroje SMMExpert může více členů týmu spravovat více účtů na jednom místě. Sledujte dotazy zákazníků a přiřazujte zprávy tak, aby na ně mohla reagovat správná osoba z vašeho týmu, ať už komunitní manažer, nebo obchodní zástupce. Pomocí panelu SMMExpert lze také snadno analyzovat výkonnost sociálních médií, najít správný čas zveřejnění a prokázat návratnost investic.

Důležitou funkcí pro B2B marketéry je také knihovna obsahu SMMExpert. Knihovnu můžete využít k ukládání předem schváleného obsahu a prostředků značky.

Společnost Provoke Insights zjistila, že 24 % amerických profesionálů v oblasti B2B marketingu a prodeje považuje za obtížné začlenit identitu značky do marketingových materiálů. Proč? Kvůli nedostatku předem schválených prostředků.

Brandwatch

Díky více než 95 milionům online zdrojů vám Brandwatch poskytne kompletní přehled o online konverzaci. Sledujte zmínky, konkurenci, nálady zákazníků a další informace.

Poté využijte svou analýzu pro všechna obchodní rozhodnutí, od vývoje produktů až po další obchodní rozhodnutí.

Salesforce

Integrace Salesforce se službou SMMExpert vám umožní začlenit sociální informace do profilů potenciálních zákazníků a zákaznic.

Pak můžete budovat pevnější vztahy s potenciálními kupujícími. Můžete kvalifikovat potenciální zákazníky pomocí modelu lead scoringu a vytvářet přizpůsobené seznamy kontaktů na základě sociálních dat.

Sparkcentral

Zákazníci B2B mají obvykle vysokou hodnotu, proto je důležité nabídnout jim možnosti zákaznického servisu, které odpovídají jejich způsobu podnikání.

Sparkcentral umožňuje spravovat služby zákazníkům prostřednictvím účtů na sociálních sítích, živého chatu, aplikace WhatsApp a SMS. Takže když vám důležitý klient pošle textovou zprávu, budete mít k dispozici úplný kontext jeho kontaktu prostřednictvím všech kanálů podpory.

Budete mít všechny informace, které potřebujete, abyste jim mohli rychle poskytnout aktuální a přesnou odpověď na jejich dotaz. Díky tomu se k vám budou vracet, až přijde čas na prodloužení smlouvy nebo upgrade tarifu.

Značky B2B se skvělými sociálními médii

Učte se od profesionálů. Zde jsou některé z nejlepších B2B společností, které jsou lídry v oblasti skvělého obsahu pro sociální média.

Adobe

Společnost Adobe využívá příběhy a postřehy svých zaměstnanců, klientů a stážistů, aby byl její obsah na sociálních sítích osobnější a zajímavější. Jistě, vyzdvihují ocenění a úspěchy značky, ale díky příběhům skutečných lidí je společnost Adobe poutavá.

Na jaře 2020 musela společnost Adobe změnit svou konferenci Adobe Summit z osobní na digitální. K této změně jí pomohla silná přítomnost na síti LinkedIn. Společnost Adobe propagovala událost prostřednictvím služby LinkedIn Live spolu s organickými a placenými příspěvky a překonala svůj cíl registrace před událostí o 300 %.

Google

Nepovažujete Google za značku B2B? Vyhledávače generují příjmy z reklam a ostatní firmy si tyto reklamy kupují.

Think With Google je soubor cenných zdrojů pro marketéry. Upozorňuje na poznatky z rozsáhlých databází dat a znalostí společnosti Google. Jejich účty na sociálních sítích pak tyto poznatky sdílejí prostřednictvím obsahu na sociálních sítích a informativní grafiky.

Slack

Na sociálních kanálech společnosti Slack najdete spoustu informací o aktualizacích produktů a příběhů o úspěších zákazníků. Tento obsah však podávají trochu neformálnějším tónem než většina účtů B2B.

(Vsadili bychom se, že většina B2B stylistických příruček neobsahuje frázi "comin' at ya" ani tolik emotikonů.)

Pokud jste na Slacku nováčci a nevíte, kde začít, nezoufejte! Máme pro vás připravené celé vlákno videí, které jsou určeny speciálně pro začátečníky. Přidejte se k nám, ano?👇

- Slack (@SlackHQ) 26. srpna 202

Tón je však konzistentní a odpovídá značce společnosti Slack.

Pokud jste to v poslední době neslyšeli, daří se vám skvěle.

Teď je řada na vás, abyste se podělili o lásku: Označte někoho, kdo vám pomohl udělat tento týden o něco lepší ❤️ pic.twitter.com/31ZIaqNUlw

- Slack (@SlackHQ) 3. září 202

Twitter

Je snadné zapomenout, že Twitter se věnuje i B2B marketingu. Sledujte @TwitterMktg a uvidíte příklad toho, jak může být komunikace na sociálních sítích B2B hravá i informativní. Změny jsou skvělým způsobem, jak vyvolat zapojení.

co se vám na práci marketéra líbí nejvíc? pouze špatné odpovědi

- Marketing na Twitteru (@TwitterMktg) 20. srpna 202

IBM

Společnost IBM skvěle přizpůsobuje obsah různým sociálním platformám, místo aby ho jednoduše zveřejňovala křížem. Například zde jsou příspěvky z Twitteru a Instagramu. Oba využívají zpětný obrázek počítače z roku 1981, aby ukázaly, jak společnost ovlivnila svět.

Některé značky mohou trochu zlenivět a zveřejňovat stejný obsah na všech svých účtech. Společnost IBM místo toho přizpůsobila kopie jednotlivých příspěvků specifikům jednotlivých platforem.

IBM 5150 dnes slaví 40 let 🎂

Přečtěte si, jak náš první osobní počítač a jeho 16bitový mikroprocesor změnily svět: //t.co/Aix5HTWKjC pic.twitter.com/dD1ELcPTQq

- IBM (@IBM) 12. srpna 202

Příspěvek sdílený společností IBM (@ibm)

Navíc se jim podařilo skvěle využít aktuálního memu způsobem vhodným pro danou značku:

Bolelo to? Když jsi zjistil, že chybějící středník opravil všechny chyby v kódu?

- IBM (@IBM) 2. září 202

Gartner

Společnost Gartner využívá video události LinkedIn Live ke komunikaci se svou cílovou skupinou. Pomocí hashtagu #GartnerLive ukazuje nejdůležitější momenty z událostí a rozhovory s odborníky z oboru.

Zdroj: Gartner na LinkedIn

Sdílejí také užitečné infografiky. Ty mohou upoutat pozornost a motivovat připojení k síti LinkedIn k prokliku na jejich blog.

Pomocí nástroje SMMExpert můžete snadno spravovat všechny své profily na sociálních sítích. Na jediném ovládacím panelu můžete plánovat a publikovat příspěvky, zapojovat své sledující, sledovat relevantní konverzace, měřit výsledky, spravovat reklamy a mnoho dalšího.

Začněte

Udělejte to lépe s SMMExpert ... univerzální nástroj pro sociální média. Držte se na špici, rozvíjejte se a překonávejte konkurenci.