Kalbėdami apie B2B socialinės žiniasklaidos rinkodarą galbūt ne pirmą kartą pagalvojate apie socialinę rinkodarą.

Skaitmeninis verslas yra B2B ateitis. Šiais laikais pardavimų susitikimai, konferencijos ir verslo sprendimai vyksta internetu. Socialinė žiniasklaida gali padėti užmegzti ryšius, kurie gali atnešti pelningų sutarčių.

Jei neturite B2B verslo socialinės žiniasklaidos plano, praleidžiate daug laiko. Tai vienas geriausių būdų kurti savo prekės ženklą ir rasti savo auditoriją.

Štai kaip sukurti geresnę B2B socialinės žiniasklaidos rinkodaros strategiją, kad skaitmeninė rinkodara, socialinis pardavimas, klientų aptarnavimas ir kt. būtų veiksmingesni.

Premija: Gaukite nemokamą socialinės žiniasklaidos strategijos šabloną kad galėtumėte greitai ir lengvai suplanuoti savo strategiją. Taip pat naudokite ją rezultatams stebėti ir planui pristatyti vadovui, komandos nariams ir klientams.

Kas yra B2B socialinės žiniasklaidos rinkodara?

B2B reiškia "verslas verslui". B2B socialinės žiniasklaidos rinkodara naudoja socialinius kanalus, kad parduotų produktus ar paslaugas verslo klientams ir potencialiems klientams.

B2C įmonių rinkodaros specialistai naudojasi socialiniais kanalais, kad pasiektų vartotojus ir darytų įtaką pirkimams. Tačiau veiksminga B2B rinkodara reikalauja kitokio požiūrio. B2B rinkodaros specialistai turi mąstyti strategiškiau, kad pasiektų verslo savininkus ir sprendimus priimančius asmenis. Tada jie puoselėja santykius, kurie gali lemti dideles pirkimo sutartis.

Visi socialiniai kanalai gali būti naudojami B2B rinkodaroje. Tačiau B2B socialinės žiniasklaidos strategijos pusiausvyra ir turinio tipas skirsis nuo į vartotojus orientuoto plano.

17 statistinių duomenų, kuriais galite remtis rengdami B2B socialinės žiniasklaidos strategiją

Prieš pasinerdami į tai, kaip sukurti B2B socialinės žiniasklaidos planą, apžvelkime keletą pagrindinių skaičių. Štai kodėl ir kaip B2B rinkodaros specialistai naudoja savo socialinės žiniasklaidos paskyras.

• B2B įmonės rinkodarai turėtų skirti 2-5 proc. pajamų.
• Per ateinančius 12 mėnesių B2B produktų prekių ženklai socialinei žiniasklaidai išleis 14,7 proc. rinkodaros biudžeto.
• B2B paslaugų įmonės išleis 18,3 proc.
• 31,3 proc. pasaulio interneto vartotojų naudojasi internetu su verslu susijusiems tyrimams atlikti.
• 22,7 proc. interneto naudotojų socialinę žiniasklaidą naudoja su darbu susijusiems ryšiams užmegzti ir tyrimams atlikti.
• 96 % B2B turinio rinkodaros specialistų naudoja "LinkedIn" turinio rinkodarai.
• Toliau rikiuojasi "Twitter" - 82 proc.
• 89 % B2B rinkodaros specialistų naudoja "LinkedIn" socialinei žiniasklaidai B2B lyderiams generuoti.
• 80 % "LinkedIn" narių priima verslo sprendimus.
• Socialinė žiniasklaida yra svarbiausias B2B turinio rinkodaros specialistų platinimo būdas - 89 % jų naudoja socialinius įrankius.
• B2B pirkėjai 27 % pirkimo svarstymo laiko praleidžia atlikdami nepriklausomus tyrimus internete. Palyginkite, kad su bet kuriuo prekybos atstovu jie praleidžia tik 5-6 % laiko.
• Tiesą sakant, 44 proc. tūkstantmečio B2B klientų norėtų visai nebendrauti su pardavimo atstovu.
• 83 % B2B turinio rinkodaros specialistų naudoja B2B socialinės žiniasklaidos skelbimus ir (arba) reklamuojamus įrašus, o pernai tokių buvo 60 %.
• 40 % B2B turinio rinkodaros specialistų, reaguodami į COVID-19, padidino savo investicijas į socialinę žiniasklaidą ir internetines bendruomenes.
• 76 % B2B organizacijų naudoja socialinės žiniasklaidos analizę turinio efektyvumui vertinti.
• Iki 2025 m. 80 % B2B pardavimų sąveikos vyks skaitmeniniais kanalais.
• Apskaičiuota, kad 2021 m. JAV B2B įmonės "LinkedIn" skelbimams išleis 1,64 mlrd. dolerių, 2022 m. - 1,99 mlrd. dolerių, o 2023 m. - 2,33 mlrd. dolerių.

Šaltinis: eMarketer

Kaip sukurti B2B socialinės žiniasklaidos rinkodaros strategiją

Reikia turėti tvirtą B2B socialinės žiniasklaidos strategijos planą, kuris užtikrintų tiek trumpalaikę naudą, tiek ilgalaikį augimą.

60 % sėkmingiausių B2B turinio rinkodaros specialistų turi turinio rinkodaros strategiją. Palyginkite su tik 21 % mažiausiai sėkmingų rinkodaros specialistų.

Pateksite į "sėkmingiausiųjų" kategoriją. Štai kaip parengti B2B socialinės žiniasklaidos planą savo verslui.

Tikslų suderinimas su verslo tikslais

Kaip ir gera B2C strategija, kiekvienas B2B socialinės žiniasklaidos planas turėtų atsakyti į šiuos du klausimus:

1. Kokie yra įmonės verslo tikslai?
2. Kaip B2B socialinės žiniasklaidos rinkodara padės juos pasiekti?

Tačiau čia panašumai baigiasi. B2B ir B2C socialinės žiniasklaidos rinkodaros specialistai socialines platformas naudoja skirtingais tikslais. B2C socialinės žiniasklaidos kampanijos skatina pardavimus, o B2B socialinė žiniasklaida labiau skirta "viršutinei piltuvėlio daliai". B2B rinkodaros specialistų socialinės žiniasklaidos tikslai greičiausiai turėtų būti orientuoti į ilgalaikius verslo tikslus.

Iš tiesų, 3 geriausi bendras B2B turinio rinkodaros specialistų tikslai:

1. Kurti prekės ženklo žinomumą (87 %)
2. kurti pasitikėjimą ir patikimumą (81 %)
3. Šviesti auditoriją (79 %)

Pardavimų ar pajamų generavimas yra 8 vietoje.

Visi šie trys pagrindiniai tikslai yra susiję su socialine žiniasklaida B2B Sėkmingi B2B rinkodaros specialistai taip pat naudoja turinio rinkodarą prenumeratoriams, auditorijai ar potencialiems klientams ugdyti (60 %).

Mūsų tinklaraščio įrašas apie tikslų nustatymą gali padėti nustatyti tinkamus B2B socialinės žiniasklaidos plano tikslus ir uždavinius.

Nepamirškite į savo planą įtraukti vidinių tikslų ir uždavinių. Remiantis naujausiais žurnale "Journal of Business Logistics" atliktais tyrimais, socialinė žiniasklaida gali padėti klientų vadybininkams pagerinti žinias apie produktus ir konkurentus.

Nustatyti socialines galimybes

Tvirtas B2B socialinės žiniasklaidos planas nurodo, kur slypi galimybės.

Pabandykite naudoti S.W.O.T. sistemą. Pagal ją nustatomos konkurencinės aplinkos stiprybės, silpnybės, galimybės ir grėsmės.

Šaltinis: SMMExpert

Klausymasis socialiniuose tinkluose yra puikus būdas sužinoti, kas vyksta jūsų pramonės šakos socialiniuose tinkluose.

Atkreipkite dėmesį į savo klientus

Visi rinkodaros specialistai turėtų žinoti, ką jie siekia pasiekti. B2B socialinės žiniasklaidos rinkodara nesiskiria. Tačiau tik šiek tiek daugiau nei pusė (56 %) B2B turinio rinkodaros specialistų naudojasi asmenybėmis, kad vadovautųsi turinio kūrimu.

Tai suteikia jums lengvą galimybę išsiveržti į priekį. Įtraukite geriausią B2B socialinės žiniasklaidos rinkodaros praktiką ir sukurkite auditoriją bei pirkėjų asmenybes.

Premija: Gaukite nemokamą socialinės žiniasklaidos strategijos šabloną kad galėtumėte greitai ir lengvai suplanuoti savo strategiją. Taip pat naudokite ją rezultatams stebėti ir planui pristatyti vadovui, komandos nariams ir klientams.

Jūsų įmonės struktūra tikriausiai jau pritaikyta įvairioms klientų grupėms. Arba bent jau skirtingoms klientų kategorijoms.

Pavyzdžiui, projektavimo įmonė gali dirbti komerciniams, viešiesiems ir gyvenamiesiems klientams. Tikėtina, kad ji turi komandos narius arba vertikalias sritis, kurios specializuojasi kiekvienoje kategorijoje.

Jūsų B2B socialinės žiniasklaidos rinkodara turėtų būti tokia pati. Daugiausia dėmesio skirkite savo idealių klientų pirkėjų asmenybių kūrimui. Tai leis jums kurti socialinį turinį, kuris kalbės su tikrais žmonėmis.

Ateityje B2B socialinė rinkodara greičiausiai taps dar labiau individualizuota. Paskyra pagrįsta rinkodara (angl. Account-based marketing, ABM) taps norma. ABM atveju pardavimų ir rinkodaros komandos dirba kartu. Jos personalizuoja ryšius ir rinkodarą tikslinių įmonių sprendimų priėmėjams.

Socialinė žiniasklaida yra pagrindinis ABM įrankis. Socialinės žiniasklaidos klausymasis leidžia stebėti svarbiausias perspektyvas.

Naudokite tinkamas socialinės žiniasklaidos platformas

Paprastai turėtumėte būti ten, kur yra jūsų klientai. Nežinote, kur tai galėtų būti? Pradėkite nuo bendrų socialinės žiniasklaidos demografinių rodiklių. Tada pasinerkite į auditorijos tyrimą.

Beveik visi B2B turinio rinkodaros specialistai (96 %) naudojasi "LinkedIn". Jie taip pat įvertino ją kaip geriausiai veikiančią organinę platformą.

Šaltinis: Turinio rinkodaros institutas

Mokamų socialinių pranešimų atveju vaizdas panašus, bet ne identiškas. "LinkedIn" ir vėl pirmauja (80 %). Tačiau "Facebook" lenkia "Twitter", o "Instagram" - "YouTube".

Šaltinis: Turinio rinkodaros institutas

Atskiri kanalai taip pat gali būti aktualūs skirtingoms vertikalėms, produktams ir rinkoms. Priklausomai nuo pramonės šakos ir verslo dydžio, galite apsvarstyti galimybę:

• naujienų kanalas
• karjeros kanalas
• klientų aptarnavimo paskyrą.

Arba bet kuri kita paskyra, skirta konkrečiai jūsų nišos auditorijai. Įsitikinkite, kad informaciją, kurios nori jūsų auditorija, pateikiate tinkamoje vietoje ir tinkamu laiku.

Raskite naują B2B turinio kampą

B2B socialinė žiniasklaida skirta pokalbiams pradėti ir santykiams užmegzti, kurie ilgainiui veda prie pardavimų. Tačiau svarbiausia yra ta "ilgainiui" dalis. Sekėjai nesiruošia pasilikti, jei jūsų turinys jų nedomina. Taigi neleiskite, kad B2B reputacija dėl nuobodaus turinio jus stabdytų.

Žinoma, retkarčiais gali būti tikslinga dalytis technine informacija ir naujų produktų specifikacijomis. Tačiau tai neturėtų būti pagrindinis jūsų socialinės žiniasklaidos kanalų tikslas.

Pagalvokite, kaip galite palengvinti ar padaryti malonesnį savo sekėjų (darbo) gyvenimą. Pateikite turinį ir išteklius, kurie juos kaip nors pradžiugintų. Pagalvokite, kaip gauti informacijos, pramonės naujienų, tendencijų, patarimų, strategijos ir pan.

75 % potencialių pirkėjų teigia, kad minčių lyderystė jiems padeda sudaryti trumpąjį pardavėjų sąrašą. 49 % verslo savininkų ir sprendimų priėmėjų teigia, kad minčių lyderystė tiesiogiai paskatino juos bendradarbiauti su įmone.

Tačiau nepamirškite, kad bendraujate ne tik su generaliniais direktoriais ir pirkimų specialistais. Jaunesni žmonės po kelerių metų užims aukštesnes pareigas ir priims sprendimus dėl pirkimų. Verta puoselėti ryšius su pramonės profesionalais visais jų karjeros etapais.

Vienas iš paprastų būdų, kaip pasišalinti iš posėdžių salės, yra įtraukti savo darbuotojus. Papasakokite jų istorijas. Išskirkite jų pasiekimus. Tikri žmonės padaro jūsų socialinę žiniasklaidą ir prekės ženklą žmogiškesnius ir skatina jūsų įdarbinimo pastangas.

Būtinai įtraukite vaizdo įrašų turinį - jis skatina penkis kartus didesnį įsitraukimą nei kitas turinys.

Naudokite analizę savo pastangoms įvertinti

Beveik visi (94 %) sėkmingiausi B2B turinio rinkodaros specialistai matuoja savo turinio našumą. Palyginkite, kad tarp mažiausiai sėkmingų rinkodaros specialistų tokių yra tik 60 %.

Kaip galite sužinoti, kaip gerai veikia jūsų socialinis turinys, jei jo nevertinate naudodami aiškius rodiklius ir KPI?

Kokius rodiklius ir duomenis turėtumėte stebėti? Tai priklauso nuo jūsų verslo tikslų. Galite sutelkti dėmesį į atsako laiką, parodymus, įsitraukimo lygį, konversijas, pardavimus ir kt. Svarbu nustatyti kriterijus ir pasiekiamus tikslus.

Neignoruokite tokių barometrų, kaip klientų pasitenkinimo reitingai, kokybinės apžvalgos ir grynasis populiarumo rodiklis. Taip pat atkreipkite dėmesį į įdarbinimo ir klientų aptarnavimo išlaidų mažinimą. Visa tai prisideda prie investicijų grąžos.

Realistiškai supraskite, kurias pastangas galėsite įvertinti kiekybiškai, o kurias bus sudėtingiau. Atminkite, kad tai, jog kažką galite išmatuoti, ne visada reiškia, kad turėtumėte tai daryti. Ir tai, kad kažko negalite (lengvai) išmatuoti, nereiškia, kad tai nėra vertinga.

6 geriausi B2B socialinės žiniasklaidos įrankiai

Jei norite būti sėkmingi, turite naudoti tinkamas priemones. Įsitikinkite, kad jūsų prekės ženklas turi geriausias B2B socialinės žiniasklaidos rinkodaros technologijas.

"Google Analytics

Naudodamiesi "Google Analytics" gaukite išsamią informaciją apie savo B2B socialinės žiniasklaidos pastangas. Stebėkite, iš kur atvyksta lankytojai ir ką jie daro apsilankę jūsų svetainėje. Remkitės šiomis įžvalgomis ir atitinkamai koreguokite savo strategiją.

UTM parametrai

Įdiekite kodą ir įrodykite savo socialinio tinklo investicijų grąžą. Stebėkite bendrinamas nuorodas pridėdami UTM parametrus. Šie fragmentai veikia kartu su analizės programomis, kad būtų galima gauti išsamesnės informacijos apie srauto šaltinius.

SMMExpert

Socialinės žiniasklaidos publikavimo ir analizės įrankiai yra antra pagal paplitimą B2B turinio rinkodaros specialistų technologinė priemonė (81 proc.). Pirmoje vietoje yra žiniatinklio analizės įrankiai (88 proc.). SMMExpert yra ir viena, ir kita.

Naudodamiesi "SMMExpert" keli komandos nariai vienoje vietoje gali valdyti kelias paskyras. Stebėkite klientų užklausas ir priskirkite pranešimus, kad į juos galėtų atsakyti tinkamas jūsų komandos darbuotojas - bendruomenės vadybininkas ar pardavimų atstovas. "SMMExpert" prietaisų skydelyje taip pat lengva analizuoti socialinės žiniasklaidos rezultatus, rasti tinkamą skelbimo laiką ir įrodyti investicijų grąžą.

"SMMExpert" turinio biblioteka taip pat yra svarbi funkcija B2B rinkodaros specialistams. Bibliotekoje galite saugoti iš anksto patvirtintą turinį ir prekės ženklo išteklius.

"Provoke Insights" nustatė, kad 24 % JAV B2B rinkodaros ir pardavimo profesionalų mano, kad jiems sunku integruoti prekės ženklo tapatybę į rinkodaros priemones. Kodėl? Dėl iš anksto patvirtintų priemonių trūkumo.

Brandwatch

"Brandwatch", turinti daugiau nei 95 milijonus interneto šaltinių, suteikia išsamų internetinių pokalbių vaizdą. Stebėkite paminėjimus, konkurentus, klientų nuotaikas ir dar daugiau.

Tuomet naudokite savo analizę, kad gautumėte informacijos, pradedant produktų kūrimu ir baigiant kitais verslo sprendimais.

"Salesforce"

"Salesforce" integracija su "SMMExpert" leidžia įtraukti socialines įžvalgas į perspektyvų ir klientų profilius.

Tada galėsite užmegzti tvirtesnius ryšius su potencialiais pirkėjais. Galite atrinkti potencialius pirkėjus naudodamiesi lyderių vertinimo modeliu ir sukurti pritaikytus kontaktų sąrašus, pagrįstus socialiniais duomenimis.

Sparkcentral

B2B klientai paprastai turi didelę vertę, todėl svarbu jiems pasiūlyti klientų aptarnavimo parinktis, kurios atitiktų jų verslo pobūdį.

"Sparkcentral" leidžia valdyti klientų aptarnavimą per socialines paskyras, tiesioginius pokalbius, "WhatsApp" ir SMS žinutes. Taigi, kai svarbus klientas išsiųs tekstą, turėsite visą informaciją apie jo kontaktą per visus pagalbos kanalus.

Turėsite visą reikiamą informaciją, kad galėtumėte greitai pateikti naujausią ir tikslų atsakymą į jų užklausą. Tai padės jiems sugrįžti, kai ateis laikas pratęsti sutartį arba atnaujinti planą.

B2B prekių ženklai, turintys puikią socialinę žiniasklaidą

Mokykitės iš profesionalų. Štai kelios geriausios B2B įmonės, kurios pirmauja kurdamos puikų socialinės žiniasklaidos turinį.

"Adobe"

"Adobe" naudoja darbuotojų, klientų ir stažuotojų pasakojimus ir įžvalgas, kad savo socialinį turinį padarytų asmeniškesnį ir įdomesnį. Žinoma, jie pabrėžia prekės ženklo apdovanojimus ir pagyrimus. Tačiau jų pasakojimai apie tikrus žmones daro "Adobe" įdomų sekėją.

2020 m. pavasarį "Adobe" turėjo pakeisti "Adobe Summit" konferenciją iš asmeninės į skaitmeninę. Šį pokytį atlikti padėjo aktyvus dalyvavimas "LinkedIn" tinkle. "Adobe" reklamavo renginį per "LinkedIn Live", taip pat per organines ir mokamas žinutes ir 300 proc. viršijo prieš renginį užsibrėžtą registracijos tikslą.

"Google"

Nemanykite, kad "Google" yra B2B prekės ženklas? Paieškos sistemos gauna pajamas iš skelbimų, o kiti verslininkai tuos skelbimus perka.

"Think With Google" - tai rinkodaros specialistams skirtų vertingų išteklių rinkinys. Jame pateikiamos įžvalgos iš didžiulių "Google" duomenų ir žinių bankų. Socialinėse paskyrose šiomis įžvalgomis dalijamasi pasitelkiant socialinį turinį ir informatyvią grafiką.

"Slack"

"Slack" socialiniuose kanaluose rasite daug informacijos apie produktų naujinimus ir klientų sėkmės istorijų. Tačiau šį turinį jie pateikia šiek tiek laisvesniu tonu nei dauguma B2B paskyrų.

(Galime lažintis, kad daugumoje B2B stiliaus vadovų nėra frazės "comin' at ya" ar beveik tiek daug emotikonų.)

Jei esate naujokas Slack ir nežinote, nuo ko pradėti, nesijaudinkite! Turime visą temą vaizdo įrašų, skirtų pradedantiesiems. Prisijunkite prie mūsų, ar ne?👇

- "Slack" (@SlackHQ) rugpjūčio 26, 202

Tačiau tonas yra nuoseklus ir atitinka "Slack" prekės ženklą.

Jei pastaruoju metu to negirdėjote, jums puikiai sekasi.

Dabar jūsų eilė dalytis meile: pažymėkite ką nors, kas padėjo padaryti šią savaitę šiek tiek geresnę ❤️ pic.twitter.com/31ZIaqNUlw

- "Slack" (@SlackHQ) rugsėjo 3, 202

"Twitter"

Lengva pamiršti, kad "Twitter" užsiima ir B2B rinkodara. Sekite @TwitterMktg, kad pamatytumėte pavyzdį, kaip B2B socialinė komunikacija gali būti ne tik informatyvi, bet ir žaisminga. Keisti situaciją - puikus būdas paskatinti įsitraukimą.

mėgstamiausias dalykas, susijęs su darbu rinkodaros specialistu? tik neteisingi atsakymai

- "Twitter" rinkodara (@TwitterMktg) rugpjūčio 20, 202

IBM

IBM puikiai pritaiko turinį įvairioms socialinėms platformoms, o ne tiesiog kryžminio skelbimo būdu. Pavyzdžiui, čia pateikiami pranešimai iš "Twitter" ir "Instagram". Abiejuose naudojamas 1981 m. kompiuterio atvaizdas, kad būtų parodyta, kaip įmonė paveikė pasaulį.

Kai kurie prekių ženklai gali būti šiek tiek tingūs ir skelbti tą patį turinį visose savo paskyrose. Vietoj to IBM pritaikė kiekvieno įrašo kopiją prie kiekvienos platformos specifikos.

IBM 5150 šiandien sukanka 40 metų 🎂

Sužinokite, kaip pirmasis asmeninis kompiuteris ir jo 16 bitų mikroprocesorius pakeitė pasaulį: //t.co/Aix5HTWKjC pic.twitter.com/dD1ELcPTQq

- IBM (@IBM) rugpjūčio 12, 202

Pranešimas, kuriuo dalijasi IBM (@ibm)

Be to, jie puikiai pasinaudojo dabartine memuarine tema, pritaikydami prekės ženklą:

Ar skaudėjo? Kai supratote, kad trūkstamas kabliataškis ištaisė visas jūsų kodo klaidas?

- IBM (@IBM) rugsėjo 2, 202

Gartner

"Gartner" naudoja "LinkedIn Live" vaizdo renginius, kad užmegztų ryšį su savo tiksline auditorija. Jie naudoja grotažymę #GartnerLive, kad parodytų svarbiausius renginių momentus ir interviu su pramonės ekspertais.

Šaltinis: Gartner LinkedIn

Jie taip pat dalijasi naudingomis infografikomis. Jos gali patraukti dėmesį ir paskatinti "LinkedIn" ryšius spustelėti jų tinklaraštį.

Lengvai valdykite visus savo socialinės žiniasklaidos profilius naudodami "SMMExpert". Iš vieno prietaisų skydelio galite planuoti ir skelbti pranešimus, įtraukti sekėjus, stebėti atitinkamus pokalbius, vertinti rezultatus, valdyti skelbimus ir dar daugiau.

Pradėkite

Darykite tai geriau su SMMExpert . "viskas viename" socialinės medijos įrankis. Neatsilikite, augkite ir įveikite konkurentus.