Marketing mediów społecznościowych B2B może nie być twoją pierwszą myślą, gdy mówimy o marketingu społecznościowym.

Ale cyfrowa to przyszłość B2B. W dzisiejszych czasach spotkania sprzedażowe, konferencje i decyzje biznesowe odbywają się online. Media społecznościowe mogą pomóc w budowaniu połączeń, które mogą przynieść lukratywne kontrakty.

Jeśli nie masz planu mediów społecznościowych dla swojej firmy B2B, tracisz. Jest to jeden z najlepszych sposobów budowania swojej marki i znalezienia odbiorców.

Oto jak zbudować lepszą strategię marketingową B2B w mediach społecznościowych dla bardziej skutecznego marketingu cyfrowego, sprzedaży społecznej, obsługi klienta i innych.

Bonus: Pobierz darmowy szablon strategii social media Wykorzystaj go również do śledzenia wyników i prezentowania planu szefowi, kolegom z zespołu i klientom.

Czym jest marketing w mediach społecznościowych B2B?

B2B oznacza business-to-business. B2B social media marketing wykorzystuje kanały społecznościowe do sprzedaży produktów lub usług klientom biznesowym i prospektom.

Marketerzy z firm B2C wykorzystują kanały społecznościowe, aby dotrzeć do konsumentów i wpłynąć na zakup. Skuteczny marketing B2B wymaga jednak innego podejścia. Marketerzy B2B muszą myśleć bardziej strategicznie, aby dotrzeć do właścicieli firm i osób decyzyjnych. Następnie pielęgnują relacje, które mogą prowadzić do dużych umów zakupu.

Wszystkie kanały społecznościowe mogą mieć miejsce w marketingu B2B. Ale równowaga i rodzaj treści będą wyglądać inaczej dla strategii mediów społecznościowych B2B niż plan skoncentrowany na konsumentach.

17 statystyk, które poinformują Twoją strategię B2B w mediach społecznościowych

Zanim zanurzymy się w tym, jak stworzyć plan mediów społecznościowych B2B, spójrzmy na kilka kluczowych liczb. Oto dlaczego i jak marketerzy B2B używają swoich kont w mediach społecznościowych.

• Firmy B2B powinny przeznaczać na marketing 2-5% przychodów.
• Marki produktowe B2B wydadzą 14,7% tego budżetu marketingowego na media społecznościowe w ciągu najbliższych 12 miesięcy.
• Firmy usługowe B2B wydadzą 18,3%.
• 31,3% światowych użytkowników Internetu wykorzystuje go do badań związanych z biznesem.
• 22,7% internautów wykorzystuje media społecznościowe do tworzenia sieci kontaktów i badań związanych z pracą.
• 96% content marketerów B2B używa LinkedIn do content marketingu.
• Następny jest Twitter z wynikiem 82%.
• 89% marketerów B2B używa LinkedIn do generowania leadów B2B w mediach społecznościowych.
• 80% członków LinkedIn podejmuje decyzje biznesowe.
• Media społecznościowe to topowa metoda dystrybucji dla marketerów treści B2B - 89% korzysta z narzędzi społecznościowych.
• Kupujący z sektora B2B spędzają 27% czasu na rozważaniu zakupu, prowadząc niezależne badania w Internecie. Porównaj to z zaledwie 5-6% w przypadku kontaktu z przedstawicielem handlowym.
• W rzeczywistości 44% millenialsów, klientów B2B, wolałoby w ogóle nie wchodzić w interakcje z przedstawicielem handlowym.
• 83% marketerów treści B2B korzysta z reklam B2B w mediach społecznościowych i/lub promowanych postów, co oznacza wzrost z 60% w zeszłym roku.
• 40% marketerów treści B2B zwiększyło swoje inwestycje w media społecznościowe i społeczności internetowe w odpowiedzi na COVID-19.
• 76% organizacji B2B wykorzystuje analitykę mediów społecznościowych do mierzenia wydajności treści.
• Do 2025 roku 80% interakcji sprzedażowych B2B będzie miało miejsce w kanałach cyfrowych.
• Amerykańskie firmy B2B wydadzą na reklamy na LinkedIn szacunkowo 1,64 mld dolarów w 2021 roku, 1,99 mld dolarów w 2022 roku i 2,33 mld dolarów w 2023 roku.

Źródło: eMarketer

Jak stworzyć strategię marketingową B2B w mediach społecznościowych

Potrzebujesz solidnego planu strategii mediów społecznościowych B2B zarówno dla krótkoterminowych zysków, jak i długoterminowego wzrostu.

60% najbardziej skutecznych marketerów treści B2B ma strategię marketingu treści. Porównaj to z zaledwie 21% najmniej skutecznych.

Pozwól nam dostać się do tej "najbardziej udanej" kategorii. Oto jak wykonać plan B2B mediów społecznościowych dla Twojej firmy.

Dostosowanie celów do celów biznesowych

Podobnie jak dobra strategia B2C, każdy plan mediów społecznościowych B2B powinien odpowiadać na następujące dwa pytania:

1. Jakie są cele biznesowe firmy?
2. Jak marketing społecznościowy B2B pomoże je osiągnąć?

Ale na tym podobieństwa się kończą. Marketerzy mediów społecznościowych B2B i B2C używają platform społecznościowych do różnych celów. Kampanie w mediach społecznościowych B2C napędzają sprzedaż, podczas gdy B2B social jest bardziej "top of funnel". Cele mediów społecznościowych dla marketerów B2B powinny prawdopodobnie skupić się na długoterminowych celach biznesowych.

W rzeczywistości, pierwsza trójka ogólnie cele dla marketerów treści B2B to:

1. Tworzenie świadomości marki (87%)
2. Budowanie zaufania i wiarygodności (81%)
3. Edukacja odbiorców (79%)

Generowanie sprzedaży lub przychodów plasuje się na pozycji 8.

Te trzy główne cele przyczyniają się do powstania mediów społecznościowych B2B. lead generation. Skuteczni marketerzy B2B wykorzystują również content marketing do pielęgnowania subskrybentów, odbiorców lub leadów (60%).

Nasz wpis na blogu dotyczący wyznaczania celów może pomóc Ci w ustaleniu właściwych celów i założeń dla Twojego planu mediów społecznościowych B2B.

Nie zapomnij uwzględnić w swoim planie wewnętrznych celów i zadań. Według ostatnich badań w Journal of Business Logistics, media społecznościowe mogą pomóc account managerom zwiększyć zarówno wiedzę o produkcie, jak i konkurencji.

Określenie możliwości społecznych

Solidny plan mediów społecznościowych B2B zarysowuje, gdzie leżą możliwości.

Spróbuj zastosować metodę S.W.O.T. Określa ona mocne i słabe strony, szanse i zagrożenia w krajobrazie konkurencyjnym.

Źródło: SMMExpert

Social listening to doskonały sposób, aby dowiedzieć się, co dzieje się w sieciach społecznościowych w Twojej branży.

Zwróć uwagę na swoich klientów

Wszyscy marketerzy powinni wiedzieć, do kogo próbują dotrzeć. Nie inaczej jest w przypadku marketingu w mediach społecznościowych B2B. Jednak tylko nieco ponad połowa (56%) marketerów treści B2B używa person do tworzenia treści.

To daje Ci łatwą możliwość postawienia się na czele. Włącz najlepsze praktyki marketingu B2B w mediach społecznościowych i stwórz personę odbiorców i nabywców.

Bonus: Pobierz darmowy szablon strategii social media Wykorzystaj go również do śledzenia wyników i prezentowania planu szefowi, kolegom z zespołu i klientom.

Prawdopodobnie struktura Twojej firmy jest już dostosowana do różnych typów klientów lub przynajmniej różnych kategorii klientów.

Na przykład, firma projektowa może pracować dla klientów komercyjnych, publicznych i mieszkaniowych. Prawdopodobnie ma członków zespołu lub pionów, które specjalizują się w każdej kategorii.

Twój marketing w mediach społecznościowych B2B powinien robić to samo. Skup się na budowaniu pełnych person nabywców swoich idealnych klientów. Pozwoli Ci to na tworzenie treści społecznościowych, które przemawiają do prawdziwych ludzi.

Marketing społecznościowy B2B w przyszłości stanie się prawdopodobnie jeszcze bardziej spersonalizowany. Normą stanie się marketing oparty na kontach (ABM). W ABM zespoły sprzedaży i marketingu współpracują ze sobą, personalizując zasięg i marketing do decydentów w firmach docelowych.

Media społecznościowe są doskonałym narzędziem dla ABM. Social listening pozwala na śledzenie najważniejszych prospektów.

Korzystaj z właściwych platform mediów społecznościowych

Ogólna zasada mówi, że powinieneś być tam, gdzie są Twoi klienci. Nie wiesz, gdzie to może być? Zacznij od ogólnej demografii mediów społecznościowych, a następnie zanurz się w badaniach publiczności.

Prawie wszyscy content marketerzy B2B (96%) korzystają z LinkedIn. Ocenili go również jako najlepiej działającą platformę organiczną.

Źródło: Instytut Marketingu Treści

W przypadku płatnych postów społecznościowych obraz jest podobny, ale nie identyczny. LinkedIn znów wychodzi na prowadzenie (80 proc.). Ale Facebook wyprzedza Twittera, a Instagram - YouTube.

Źródło: Instytut Marketingu Treści

Oddzielne kanały mogą być również istotne dla różnych pionów, produktów i rynków. W zależności od branży i wielkości firmy, możesz rozważyć:

• kanał informacyjny
• kanał poświęcony karierze zawodowej
• konto obsługi klienta

Albo jakiekolwiek inne konto, które przemawia do konkretnej grupy odbiorców w Twojej niszy. Upewnij się, że dostarczasz informacje, których oczekują Twoi odbiorcy we właściwym miejscu i czasie.

Znajdź nowy kąt dla treści B2B

Media społecznościowe B2B mają na celu rozpoczęcie rozmów i budowanie relacji, które prowadzą do sprzedaży w dłuższej perspektywie. Ta "długoterminowa" część jest jednak kluczowa. Zwolennicy nie będą trzymać się w pobliżu, jeśli twoje treści ich nie interesują. Więc nie pozwól, aby reputacja B2B z nudnymi treściami powstrzymała cię.

Jasne, od czasu do czasu właściwe może być udostępnianie informacji technicznych i specyfikacji nowych produktów, ale nie powinno to być głównym celem Twoich kanałów social media.

Pomyśl o tym, jak możesz ułatwić lub uprzyjemnić życie (pracę) swoich followersów. Dostarczaj treści i zasoby, które w jakiś sposób ich zachwycają. Pomyśl o informacjach typu how-to, nowościach branżowych, trendach, wskazówkach, strategii itd.

Thought leadership jest szczególnie ważny. 75% potencjalnych nabywców twierdzi, że thought leadership pomaga im stworzyć krótką listę dostawców. 49% właścicieli firm i osób decyzyjnych twierdzi, że thought leadership bezpośrednio doprowadził ich do zrobienia interesów z daną firmą.

Pamiętaj jednak, że nie rozmawiasz tylko z prezesami i specjalistami ds. zakupów. Młodsi ludzie będą awansować i podejmować decyzje o zakupach w ciągu kilku lat. Opłaca się więc pielęgnować relacje z profesjonalistami z branży na wszystkich etapach ich kariery.

Jednym z prostych sposobów na wyjście ze swoimi treściami poza salę konferencyjną jest zaangażowanie pracowników. Opowiedz ich historie, podkreśl ich osiągnięcia. Prawdziwi ludzie sprawią, że Twoja obecność w mediach społecznościowych i głos marki wydadzą się bardziej ludzkie i zwiększą Twoje wysiłki rekrutacyjne.

Pamiętaj o włączeniu treści wideo - napędzają one pięć razy większe zaangażowanie niż inne treści.

Wykorzystaj analitykę do mierzenia swoich wysiłków

Prawie wszyscy (94%) najbardziej skuteczni marketerzy treści B2B mierzą wydajność swoich treści. Porównaj to z zaledwie 60% najmniej skutecznych.

To ma sens, bo skąd możesz wiedzieć, jak dobrze radzą sobie Twoje treści społecznościowe, jeśli nie mierzysz za pomocą jasnych metryk i KPI?

Jakie metryki i dane powinieneś monitorować? To zależy od Twoich celów biznesowych. Możesz skupić się na czasie reakcji, wrażeniach, współczynniku zaangażowania, konwersjach, sprzedaży i innych. Ważne jest, aby ustalić punkty odniesienia i osiągalne cele.

Nie ignoruj barometrów takich jak oceny zadowolenia klientów, recenzje jakościowe i Net Promoter Score. Zwróć uwagę na redukcję kosztów rekrutacji i obsługi klienta. Wszystko to składa się na zwrot z inwestycji.

Bądź realistą co do tego, które wysiłki będą miały twarde dane liczbowe, a które będą trudniejsze do określenia. Pamiętaj, że to, że możesz coś zmierzyć, nie zawsze oznacza, że powinieneś. A to, że nie możesz czegoś zmierzyć (łatwo), nie oznacza, że nie jest to warte zachodu.

6 najlepszych narzędzi dla mediów społecznościowych B2B

Jeśli chcesz odnieść sukces, musisz użyć odpowiednich narzędzi. Upewnij się, że Twoja marka jest wyposażona w najlepszą technologię marketingu społecznościowego B2B.

Google Analytics

Uzyskaj pełny obraz swoich działań w mediach społecznościowych B2B dzięki Google Analytics. Śledź skąd pochodzą odwiedzający i co robią, gdy odwiedzają Twoją stronę. Wyciągnij wnioski z tych spostrzeżeń i odpowiednio dostosuj swoją strategię.

Parametry UTM

Wykorzystaj kod do pracy i udowodnij swój społeczny ROI. Śledź linki, które udostępniasz, dodając parametry UTM. Te snippety współpracują z programami analitycznymi, aby dostarczyć głębszych szczegółów na temat źródeł ruchu.

SMMExpert

Narzędzia do publikacji i analityki w mediach społecznościowych są drugim najczęstszym narzędziem technologicznym dla marketerów treści B2B (81%). Numerem jeden są narzędzia do analityki internetowej (88%). SMMExpert jest zarówno jednym, jak i drugim.

Dzięki SMMExpert wielu członków zespołu może zarządzać wieloma kontami w jednym miejscu. Śledź zapytania klientów i przypisuj wiadomości, aby właściwa osoba z Twojego zespołu mogła na nie odpowiedzieć, niezależnie od tego, czy jest to community manager, czy przedstawiciel handlowy. Pulpit SMMExpert ułatwia również analizę wydajności mediów społecznościowych, znalezienie właściwych czasów publikacji postów i udowodnienie ROI.

Ważną funkcją dla marketerów B2B jest również biblioteka treści SMMExpert, którą możesz wykorzystać do przechowywania wstępnie zatwierdzonych treści i aktywów marki.

Provoke Insights odkryło, że 24% amerykańskich profesjonalistów w dziedzinie marketingu i sprzedaży B2B uważa, że trudno jest zintegrować tożsamość marki z materiałami marketingowymi. Dlaczego? Z powodu braku wstępnie zaakceptowanych aktywów.

Brandwatch

Dzięki ponad 95 milionom źródeł online, Brandwatch daje Ci pełny obraz konwersacji online. Śledź wzmianki, konkurencję, odczucia klientów i wiele więcej.

Następnie wykorzystaj swoją analizę do informowania o wszystkim, od rozwoju produktu po inne decyzje biznesowe.

Salesforce

Integracja Salesforce z SMMExpert pozwala na włączenie insightów społecznościowych do profili prospektów i klientów.

Następnie możesz budować silniejsze relacje z potencjalnymi nabywcami. Możesz kwalifikować leady poprzez model lead scoringowy i tworzyć spersonalizowane listy kontaktów w oparciu o dane społecznościowe.

Sparkcentral

Klienci B2B mają zazwyczaj wysoką wartość, dlatego ważne jest, aby zaoferować im opcje obsługi klienta, które sprawdzają się w ich sposobie prowadzenia działalności.

Sparkcentral pozwala na zarządzanie obsługą klienta poprzez konta społecznościowe, czat na żywo, WhatsApp i SMS. Więc kiedy ten ważny klient wyśle tekst, będziesz miał pełen kontekst jego kontaktu poprzez wszystkie kanały wsparcia.

Będziesz miał wszystkie informacje, których potrzebujesz, aby dać im aktualną, dokładną odpowiedź na ich zapytanie, szybko. To sprawi, że będą wracać, gdy nadejdzie czas przedłużenia umowy lub aktualizacji planu.

Marki B2B ze świetnymi mediami społecznościowymi

Ucz się od profesjonalistów. Oto kilka czołowych firm B2B, które wiodą prym dzięki świetnym treściom w mediach społecznościowych.

Adobe

Firma Adobe wykorzystuje historie i spostrzeżenia pracowników, klientów i stażystów, aby nadać swoim treściom społecznościowym bardziej osobisty i ekscytujący charakter. Oczywiście, firma podkreśla nagrody i wyróżnienia, ale to historie prawdziwych ludzi sprawiają, że firma Adobe jest atrakcyjna.

Wiosną 2020 roku firma Adobe musiała zmienić profil swojej konferencji Adobe Summit z osobistego na cyfrowy. W tej zmianie pomogła jej silna obecność na LinkedIn. Firma Adobe promowała wydarzenie za pośrednictwem LinkedIn Live, a także organicznych i płatnych postów, dzięki czemu udało jej się przekroczyć cel rejestracji przed wydarzeniem o 300 procent.

Google

Nie myśl o Google jako o marce B2B? Wyszukiwarki generują przychody z reklam, a inne firmy kupują te reklamy.

Think With Google to zestaw cennych zasobów dla marketerów, które podkreślają spostrzeżenia z ogromnych danych i banków wiedzy Google. Ich konta społecznościowe dzielą się tymi spostrzeżeniami poprzez treści społecznościowe i informacyjne grafiki.

Slack

Na kanałach społecznościowych Slacka znajdziesz mnóstwo informacji o aktualizacjach produktów i sukcesach klientów. Treści te są przekazywane w tonie nieco bardziej swobodnym niż w przypadku większości kont B2B.

(Założylibyśmy się, że większość przewodników stylu B2B nie zawiera zwrotu "comin' at ya" ani prawie tylu emojis).

Jeśli jesteś początkującym użytkownikiem Slacka i nie wiesz, od czego zacząć, nie przejmuj się! Mamy dla Ciebie cały wątek filmików skierowanych specjalnie do początkujących. Przyłącz się do nas, prawda? 👇

- Slack (@SlackHQ) 26 sierpnia 202 r.

Ale ton jest spójny i współgra z marką Slack.

W przypadku, gdy nie słyszałeś tego ostatnio, robisz to świetnie.

Teraz twoja kolej, aby podzielić się miłością: oznacz kogoś, kto pomógł uczynić ten tydzień trochę lepszym ❤️ pic.twitter.com/31ZIaqNUlw

- Slack (@SlackHQ) 3 września 202 r.

Twitter

Łatwo jest zapomnieć, że Twitter zajmuje się również marketingiem B2B. Śledź @TwitterMktg, aby zobaczyć, jak komunikacja społeczna B2B może być zabawna, jak również informacyjna. Zmiana rzeczy jest świetnym sposobem na wywołanie zaangażowania.

ulubiona rzecz w byciu marketerem? tylko złe odpowiedzi

- Twitter Marketing (@TwitterMktg) 20 sierpnia 202 r.

IBM

IBM świetnie radzi sobie z dopasowywaniem treści do różnych platform społecznościowych, zamiast po prostu zamieszczać je w różnych miejscach. Na przykład, oto posty z Twittera i Instagrama. Oba wykorzystują zdjęcie komputera z 1981 roku, aby pokazać, jak firma wpłynęła na świat.

Niektóre marki mogą być nieco leniwe i publikować te same treści na swoich kontach. Zamiast tego IBM dostosował kopię każdego postu do specyfiki każdej platformy.

IBM 5150 kończy dziś 40 lat 🎂.

Dowiedz się, jak nasz pierwszy komputer osobisty i jego 16-bitowy mikroprocesor zmienił świat: //t.co/Aix5HTWKjC pic.twitter.com/dD1ELcPTQq

- IBM (@IBM) 12 sierpnia 202 r.

A post shared by IBM (@ibm)

Plus, zrobili świetną robotę wskakując na aktualny meme w sposób odpowiedni dla marki:

Czy to bolało? Kiedy zorientowałeś się, że brakujący średnik naprawił wszystkie twoje błędy w kodzie?

- IBM (@IBM) 2 września 202 r.

Gartner

Gartner wykorzystuje wydarzenia wideo LinkedIn Live, aby połączyć się ze swoją grupą docelową. Używają hashtagu #GartnerLive, aby pokazać najważniejsze wydarzenia i wywiady z ekspertami branżowymi.

Źródło: Gartner na LinkedIn

Dzielą się również pomocnymi infografikami, które mogą przyciągnąć uwagę i zmotywować połączenia LinkedIn do kliknięcia w ich bloga.

Z łatwością zarządzaj wszystkimi swoimi profilami w mediach społecznościowych za pomocą SMMExpert. Z jednego pulpitu nawigacyjnego możesz zaplanować i opublikować posty, zaangażować swoich zwolenników, monitorować odpowiednie konwersacje, mierzyć wyniki, zarządzać reklamami i wiele więcej.

Rozpocznij

Zrób to lepiej dzięki SMMExpert , wszystko w jednym narzędziu do obsługi mediów społecznościowych. Bądź na bieżąco, rozwijaj się i pokonuj konkurencję.