Ko govorimo o družbenem trženju, morda ne boste najprej pomislili na trženje družbenih medijev B2B.

Danes se prodajni sestanki, konference in poslovne odločitve odvijajo prek spleta. Družbeni mediji lahko pomagajo vzpostaviti povezave, ki lahko prinesejo donosne pogodbe.

Če za svoje podjetje B2B nimate načrta za družbene medije, ste zamudili priložnost. To je eden najboljših načinov za gradnjo blagovne znamke in iskanje občinstva.

Tukaj je opisano, kako zgraditi boljšo strategijo trženja družabnih medijev v podjetjih B2B za učinkovitejše digitalno trženje, družbeno prodajo, storitve za stranke in drugo.

Bonus: Pridobite brezplačno predlogo strategije za družbene medije hitro in preprosto načrtujte svojo strategijo. Uporabite jo tudi za spremljanje rezultatov in predstavitev načrta svojemu šefu, sodelavcem in strankam.

Kaj je trženje družbenih medijev B2B?

Trženje v družabnih medijih B2B pomeni "business-to-business" (od podjetja do podjetja).Trženje v družabnih medijih B2B uporablja družbene kanale za trženje izdelkov ali storitev poslovnim strankam in potencialnim strankam.

Tržniki v podjetjih B2C uporabljajo družbene kanale, da dosežejo potrošnike in vplivajo na nakupe. Učinkovito trženje B2B pa zahteva drugačen pristop. Tržniki B2B morajo razmišljati bolj strateško, da dosežejo lastnike podjetij in odločevalce. Nato negujejo odnose, ki lahko vodijo do velikih nakupnih pogodb.

Vsi družbeni kanali imajo lahko svoje mesto v trženju B2B, vendar bosta ravnovesje in vrsta vsebine pri strategiji družbenih medijev B2B drugačna kot pri načrtu, usmerjenem v potrošnike.

17 statističnih podatkov za strategijo družabnih medijev B2B

Preden se poglobimo v to, kako ustvariti načrt družabnih medijev za podjetja B2B, si oglejmo nekaj ključnih številk. Tukaj so podatki o tem, zakaj in kako tržniki B2B uporabljajo svoje račune v družabnih medijih.

• Podjetja B2B bi morala za trženje nameniti od 2 do 5 % prihodkov.
• Blagovne znamke izdelkov B2B bodo v naslednjih 12 mesecih za družbene medije porabile 14,7 % proračuna za trženje.
• Storitvena podjetja B2B bodo porabila 18,3 % sredstev.
• 31,3 % svetovnih uporabnikov interneta uporablja internet za poslovne raziskave.
• 22,7 % uporabnikov interneta uporablja družbene medije za mreženje in raziskave, povezane z delom.
• 96 % B2B tržnikov vsebin uporablja LinkedIn za trženje vsebin.
• Sledi Twitter z 82 %.
• 89 % B2B tržnikov uporablja LinkedIn za pridobivanje vodilnih potencialov B2B v družabnih medijih.
• 80 % članov omrežja LinkedIn sprejema poslovne odločitve.
• Družbeni mediji so glavni način distribucije za tržnike vsebin B2B, saj jih 89 % uporablja družbena orodja.
• Kupci B2B porabijo 27 % časa za samostojno spletno raziskovanje. Primerjajte to s samo 5 do 6 % časa, ki ga porabijo za nakup pri katerem koli prodajnem zastopniku.
• Pravzaprav 44 % milenijskih strank B2B raje sploh ne bi komuniciralo s prodajnim zastopnikom.
• 83 % tržnikov vsebin B2B uporablja oglase in/ali promovirane objave v družbenih medijih B2B, kar je več kot lani, ko jih je uporabljalo 60 %.
• 40 % B2B tržnikov vsebin je zaradi COVID-19 povečalo svoje naložbe v družbene medije in spletne skupnosti.
• 76 % organizacij B2B uporablja analitiko družbenih medijev za merjenje uspešnosti vsebine.
• Do leta 2025 bo 80 % prodajnih interakcij B2B potekalo prek digitalnih kanalov.
• Ameriška podjetja B2B bodo leta 2021 za oglase v omrežju LinkedIn porabila približno 1,64 milijarde dolarjev, leta 2022 1,99 milijarde dolarjev, leta 2023 pa 2,33 milijarde dolarjev.

Vir: eMarketer

Kako ustvariti strategijo trženja v družabnih medijih za podjetja B2B

Za kratkoročne koristi in dolgoročno rast potrebujete trden načrt strategije družabnih medijev B2B.

60 % najuspešnejših B2B tržnikov vsebin ima strategijo vsebinskega trženja. Primerjajte to s samo 21 % najmanj uspešnih.

Naj vas uvrstimo v kategorijo "najuspešnejših". Tukaj je opisano, kako pripraviti načrt družabnih medijev B2B za vaše podjetje.

Uskladitev ciljev s poslovnimi cilji

Tako kot dobra strategija B2C mora vsak načrt družbenih medijev B2B odgovoriti na naslednji dve vprašanji:

1. Kakšni so poslovni cilji podjetja?
2. Kako bo trženje družbenih medijev B2B pomagalo pri njihovem doseganju?

Vendar se podobnosti tu končajo. Tržniki družbenih medijev B2B in B2C uporabljajo družbene platforme za različne namene. Kampanje družbenih medijev B2C spodbujajo prodajo, medtem ko so družbeni mediji B2B bolj "top of funnel". Cilji družbenih medijev za tržnike B2B se morajo verjetno osredotočiti na dolgoročne poslovne cilje.

Pravzaprav so na vrhu lestvice 3 splošno cilji za B2B tržnike vsebin so:

1. ustvarjanje prepoznavnosti blagovne znamke (87 %)
2. Gradite zaupanje in verodostojnost (81 %).
3. Izobraževanje občinstva (79 %)

Ustvarjanje prodaje ali prihodkov je na 8. mestu.

Vsi ti trije glavni cilji prispevajo k družbenim medijem B2B Uspešni B2B tržniki uporabljajo vsebinsko trženje tudi za vzgojo naročnikov, občinstva ali potencialnih strank (60 %).

Naš prispevek na spletnem dnevniku o določanju ciljev vam lahko pomaga določiti prave cilje in naloge za načrt družabnih medijev B2B.

V načrt ne pozabite vključiti notranjih ciljev in namenov. Glede na nedavno raziskavo v reviji Journal of Business Logistics lahko družbeni mediji pomagajo vodjem računov izboljšati poznavanje izdelkov in konkurentov.

Prepoznavanje družabnih priložnosti

Trden načrt družabnih medijev za podjetja B2B določa, kje so priložnosti.

Poskusite uporabiti okvir S.W.O.T. Ta opredeljuje prednosti, slabosti, priložnosti in nevarnosti v vašem konkurenčnem okolju.

Vir: SMMExpert

Družabno poslušanje je odličen način za ugotavljanje, kaj se dogaja v družabnih omrežjih v vaši panogi.

Bodite pozorni na svoje stranke

Vsi tržniki bi morali vedeti, koga želijo doseči. Nič drugače ni pri trženju družbenih medijev B2B. Vendar le nekaj več kot polovica (56 %) tržnikov vsebin B2B uporablja persone za usmerjanje ustvarjanja vsebin.

To vam daje enostavno priložnost, da se postavite v ospredje. Vključite najboljše prakse trženja v družabnih medijih B2B ter ustvarite občinstvo in osebe kupcev.

Bonus: Pridobite brezplačno predlogo strategije za družbene medije hitro in preprosto načrtujte svojo strategijo. Uporabite jo tudi za spremljanje rezultatov in predstavitev načrta svojemu šefu, sodelavcem in strankam.

Struktura vašega podjetja verjetno že skrbi za različne osebe strank ali vsaj za različne kategorije strank.

Oblikovalsko podjetje lahko na primer dela za komercialne, javne in stanovanjske stranke. Verjetno ima člane ekipe ali vertikale, ki so specializirani za vsako kategorijo.

Enako bi moralo veljati za vaše trženje v družabnih medijih za podjetja B2B. Osredotočite se na oblikovanje dodelanih osebnosti kupcev vaših idealnih strank. To vam bo omogočilo ustvarjanje družabnih vsebin, ki bodo nagovorile resnične ljudi.

Družabno trženje B2B bo v prihodnosti verjetno postalo še bolj prilagojeno. Trženje na podlagi računa (ABM) bo postalo norma. Pri ABM sodelujejo prodajne in trženjske ekipe. Prilagojeno nagovarjajo in tržijo odločevalce v ciljnih podjetjih.

Družabni mediji so odlično orodje za ABM. Poslušanje družabnih omrežij vam omogoča, da spremljate svoje najpomembnejše potencialne stranke.

Uporabite prave platforme družabnih medijev

Na splošno velja, da morate biti tam, kjer so vaše stranke. Niste prepričani, kje bi to lahko bilo? Začnite s splošnimi demografskimi podatki o družbenih medijih. Nato se poglobite v raziskavo občinstva.

Skoraj vsi B2B tržniki vsebin (96 %) uporabljajo LinkedIn. Ocenili so ga tudi kot najuspešnejšo organsko platformo.

Vir: Inštitut za vsebinsko trženje

Pri plačljivih objavah v družabnih omrežjih je slika podobna, vendar ne enaka. LinkedIn je spet na prvem mestu (80 %). Vendar Facebook prehiteva Twitter, Instagram pa YouTube.

Vir: Inštitut za vsebinsko trženje

Ločeni kanali so lahko pomembni tudi za različne vertikale, izdelke in trge. Glede na panogo in velikost podjetja boste morda želeli razmisliti o:

• novičarski kanal
• kanal za poklicne poti
• račun za storitve za stranke.

Ali kateri koli drug račun, ki je namenjen določenemu občinstvu v vaši niši. Poskrbite, da boste informacije, ki jih vaše občinstvo želi, posredovali na pravem mestu in ob pravem času.

Poiščite nov zorni kot za vsebino B2B

Družbeni mediji B2B so namenjeni vzpostavljanju pogovorov in odnosov, ki dolgoročno vodijo k prodaji. Vendar je ta "dolgoročni" del ključen. Sledilci ne bodo ostali, če jih vaša vsebina ne zanima. Zato ne dovolite, da vas sloves B2B zaradi dolgočasne vsebine zadrži.

Seveda je občasno primerno deliti tehnične informacije in specifikacije novih izdelkov, vendar to ne sme biti glavni poudarek vaših kanalov družabnih medijev.

Razmislite o tem, kako lahko svojim sledilcem olajšate ali polepšate (delovno) življenje. Zagotovite vsebine in vire, ki jih na nek način navdušujejo. Razmislite o informacijah o tem, kako jih naučiti, novicah iz panoge, trendih, nasvetih, strategijah in tako naprej.

75 % potencialnih kupcev pravi, da jim vodenje misli pomaga pri oblikovanju ožjega seznama prodajalcev. 49 % lastnikov podjetij in odločevalcev pa pravi, da jih je vodenje misli neposredno pripeljalo do sklenitve posla z nekim podjetjem.

Ne pozabite, da se ne pogovarjate le z direktorji in vodji nabave. Mlajši bodo v nekaj letih napredovali in sprejemali odločitve o nakupih. Splača se vzdrževati odnose s strokovnjaki iz panoge na vseh stopnjah njihove kariere.

Eden od preprostih načinov, da z vsebino izstopite iz sejne sobe, je, da vključite svoje zaposlene. Pripovedujte njihove zgodbe. Poudarite njihove dosežke. Zaradi resničnih ljudi sta prisotnost v družabnih medijih in glas blagovne znamke bolj človeška in spodbujata vaša prizadevanja pri zaposlovanju.

Ne pozabite vključiti video vsebin - te so petkrat bolj zanimive kot druge vsebine.

Uporabite analitiko za merjenje svojih prizadevanj

Skoraj vsi (94 %) najuspešnejši tržniki vsebin B2B merijo uspešnost svojih vsebin. Primerjajte to z le 60 % najmanj uspešnih.

Kako lahko veste, kako uspešna je vaša vsebina v družabnih omrežjih, če je ne merite z jasnimi metrikami in ključnimi kazalniki uspešnosti?

Katere metrike in podatke morate spremljati? To je odvisno od vaših poslovnih ciljev. Lahko se osredotočite na odzivni čas, število prikazov, stopnjo vključenosti, konverzije, prodajo in drugo. Pomembno je, da določite merila uspešnosti in dosegljive cilje.

Ne prezrite barometrov, kot so ocene zadovoljstva strank, kvalitativni pregledi in ocena neto promotorjev. Upoštevajte tudi zmanjšanje stroškov zaposlovanja in podpore strankam. Vse to prispeva k donosnosti naložbe.

Bodite realni glede tega, za katera prizadevanja boste imeli trdne številke in katera bo težje količinsko opredeliti. Ne pozabite, da samo zato, ker lahko nekaj izmerite, še ne pomeni, da bi to morali storiti. In samo zato, ker nečesa ne morete (enostavno) izmeriti, še ne pomeni, da to ni vredno.

6 najboljših orodij za družbene medije B2B

Če želite biti uspešni, morate uporabljati prava orodja. Poskrbite, da bo vaša blagovna znamka opremljena z najboljšo tehnologijo za trženje v družabnih medijih B2B.

Google Analytics

Z orodjem Google Analytics pridobite celotno sliko svojih prizadevanj v družabnih medijih B2B. Spremljajte, od kod prihajajo obiskovalci in kaj počnejo, ko obiščejo vaše spletno mesto. Na podlagi teh informacij ustrezno prilagodite svojo strategijo.

Parametri UTM

Uporabite kodo in dokažite donosnost naložb v družabna omrežja. Z dodajanjem parametrov UTM spremljajte povezave, ki jih delite. Ti odlomki delujejo skupaj s programi za analizo in zagotavljajo podrobnejše podatke o virih prometa.

SMMExpert

Orodja za objavljanje in analitiko v družbenih medijih so drugo najpogostejše tehnološko orodje za B2B tržnike vsebin (81 %). Orodja za spletno analitiko (88 %) so številka 1. SMMExpert je oboje.

S programom SMMExpert lahko več članov ekipe na enem mestu upravlja več računov. Spremljajte poizvedbe strank in dodelite sporočila, da se nanje lahko odzove prava oseba v vaši ekipi, bodisi vodja skupnosti bodisi prodajni predstavnik. Nadzorna plošča programa SMMExpert omogoča tudi enostavno analizo uspešnosti družabnih medijev, iskanje pravega časa objav in dokazovanje donosnosti naložb.

Pomembna funkcija za tržnike B2B je tudi SMMExpertova knjižnica vsebin. Knjižnico lahko uporabite za shranjevanje vnaprej odobrenih vsebin in sredstev blagovne znamke.

Družba Provoke Insights je ugotovila, da 24 % ameriških strokovnjakov za trženje in prodajo B2B težko vključi identiteto blagovne znamke v trženjsko gradivo. Zakaj? Zaradi pomanjkanja vnaprej odobrenih sredstev.

Brandwatch

Brandwatch z več kot 95 milijoni spletnih virov omogoča popolno sliko spletnega pogovora. Spremljajte omembe, konkurente, mnenje strank in še več.

Svojo analizo nato uporabite za vse, od razvoja izdelkov do drugih poslovnih odločitev.

Salesforce

Integracija Salesforcea s SMMExpertom vam omogoča, da v profile potencialnih strank in potencialnih kupcev vključite vpogled v družbene vsebine.

Nato lahko vzpostavite močnejše odnose s potencialnimi kupci. Z modelom za ocenjevanje vodilnih lahko kvalificirate vodilne kandidate in ustvarite prilagojene sezname stikov na podlagi družbenih podatkov.

Sparkcentral

Stranke B2B imajo običajno visoko vrednost, zato je pomembno, da jim ponudite možnosti storitev za stranke, ki ustrezajo njihovemu načinu poslovanja.

Sparkcentral vam omogoča upravljanje storitev za stranke prek družabnih računov, klepeta v živo, aplikacije WhatsApp in sporočil SMS. Ko vam pomembna stranka pošlje sporočilo, boste imeli na voljo celoten kontekst njenega stika prek vseh kanalov podpore.

Imeli boste vse informacije, ki jih potrebujete, da jim boste lahko hitro posredovali posodobljen in natančen odgovor na njihovo poizvedbo. Tako se bodo vračali, ko bo čas za podaljšanje pogodbe ali nadgradnjo načrta.

Blagovne znamke B2B z odličnimi družbenimi mediji

Učite se od profesionalcev. Tukaj je nekaj najboljših podjetij B2B, ki so vodilna z odličnimi vsebinami v družabnih medijih.

Adobe

Adobe uporablja zgodbe in vpoglede zaposlenih, strank in pripravnikov, da bi svoje vsebine v družabnih omrežjih naredil bolj osebne in zanimive. Seveda poudarjajo nagrade in priznanja blagovne znamke, vendar je Adobe zaradi zgodb resničnih ljudi zanimivo spremljati.

Spomladi leta 2020 je moral Adobe svojo konferenco Adobe Summit preusmeriti iz osebne v digitalno obliko. Pri tem jim je pomagala močna prisotnost na omrežju LinkedIn. Adobe je dogodek promoviral prek storitve LinkedIn Live ter organskih in plačljivih objav, pri čemer je za 300 odstotkov presegel cilj registracije pred dogodkom.

Google

Google ni blagovna znamka B2B? Iskalniki ustvarjajo prihodke iz oglasov, ki jih kupujejo druga podjetja.

Think With Google je zbirka dragocenih virov za tržnike, ki poudarja vpoglede iz Googlovih obsežnih zbirk podatkov in znanja. Njihovi družbeni računi nato te vpoglede delijo prek družbenih vsebin in informativnih grafik.

Slack

V družabnih kanalih družbe Slack boste našli veliko informacij o posodobitvah izdelkov in zgodb o uspehu strank. Te vsebine posredujejo v nekoliko bolj običajnem tonu kot večina računov B2B.

(Stavimo, da večina slogovnih priročnikov B2B ne vsebuje besedne zveze "comin' at ya" ali skoraj toliko emojijev.)

Če ste novinec v Slacku in ne veste, kje začeti, ne skrbite! Pripravili smo cel niz videoposnetkov, ki so posebej namenjeni začetnikom. Pridružite se nam, kajne?👇

- Slack (@SlackHQ) 26. avgust 202

Vendar je ton skladen in ustreza blagovni znamki Slack.

Če v zadnjem času še niste slišali, vam gre odlično.

Zdaj ste na vrsti vi, da delite ljubezen: označite nekoga, ki vam je pomagal izboljšati ta teden. ❤️ pic.twitter.com/31ZIaqNUlw

- Slack (@SlackHQ) 3. september 202

Twitter

Zlahka pozabimo, da se Twitter ukvarja tudi s trženjem B2B. Sledite @TwitterMktg za primer, kako je lahko družabno komuniciranje B2B zabavno in informativno. Spreminjanje je odličen način za spodbujanje sodelovanja.

najljubša stvar pri delu tržnika? samo napačni odgovori

- Trženje na Twitterju (@TwitterMktg) avgust 20, 202

IBM

IBM odlično prilagaja vsebino različnim družbenim platformam in ne objavlja le navzkrižno. Na primer, tukaj sta objavi s Twitterja in Instagrama. V obeh je uporabljena povratna slika računalnika iz leta 1981, ki prikazuje, kako je podjetje vplivalo na svet.

Nekatere blagovne znamke lahko postanejo nekoliko lene in na svojih računih objavljajo enako vsebino. IBM je namesto tega prilagodil besedilo v vsaki objavi posebnostim posamezne platforme.

IBM 5150 je danes star 40 let. 🎂

Preberite, kako je naš prvi osebni računalnik in njegov 16-bitni mikroprocesor spremenil svet: //t.co/Aix5HTWKjC pic.twitter.com/dD1ELcPTQq

- IBM (@IBM) 12. avgust 202

Objava, ki jo je delil IBM (@ibm)

Poleg tega so odlično izkoristili trenutni meme na način, ki je primeren za blagovno znamko:

Ali je bolelo? Ko ste ugotovili, da je manjkajoči podpičje odpravilo vse vaše napake v kodi?

- IBM (@IBM) 2. september 202

Gartner

Podjetje Gartner uporablja video dogodke LinkedIn Live, da bi se povezalo s ciljnim občinstvom. S hashtagom #GartnerLive prikazuje vrhunce dogodkov in intervjuje s strokovnjaki iz panoge.

Vir: Gartner na LinkedIn

Delijo tudi koristne infografike. Te lahko pritegnejo pozornost in spodbudijo povezave v omrežju LinkedIn, da kliknejo na njihov blog.

S programom SMMExpert lahko preprosto upravljate vse svoje profile v družabnih medijih. Z eno samo nadzorno ploščo lahko načrtujete in objavljate objave, vključujete sledilce, spremljate ustrezne pogovore, merite rezultate, upravljate svoje oglase in še veliko več.

Začnite z delom

Naredite to bolje z SMMExpert , je vse v enem orodju za družbene medije. Bodite na tekočem, rastite in premagujte konkurenco.