Este posibil ca marketingul social media B2B să nu fie primul tău gând atunci când vorbim de marketing social.

Dar digitalul este viitorul B2B. În zilele noastre, întâlnirile de vânzări, conferințele și deciziile de afaceri au loc online. Social media poate ajuta la crearea de conexiuni care pot aduce contracte profitabile.

Dacă nu aveți un plan de social media pentru afacerea dvs. B2B, pierdeți ceva. Este una dintre cele mai bune modalități de a vă construi brandul și de a vă găsi publicul.

Iată cum să construiți o strategie de marketing social media B2B mai bună pentru un marketing digital mai eficient, vânzări sociale, servicii pentru clienți și multe altele.

Bonus: Obțineți un șablon gratuit de strategie de social media pentru a vă planifica rapid și ușor propria strategie. De asemenea, utilizați-o pentru a urmări rezultatele și pentru a vă prezenta planul șefului, colegilor de echipă și clienților.

Ce este marketingul social media B2B?

B2B înseamnă business-to-business. Marketingul social media B2B folosește canalele sociale pentru a comercializa produse sau servicii către clienți și potențiali clienți de afaceri.

Specialiștii în marketing din cadrul companiilor B2C folosesc canalele sociale pentru a ajunge la consumatori și a influența achizițiile. Un marketing B2B eficient, însă, necesită o abordare diferită. Specialiștii în marketing B2B trebuie să gândească mai strategic pentru a ajunge la proprietarii de afaceri și la factorii de decizie. Aceștia cultivă apoi relații care pot duce la acorduri de achiziție de mari dimensiuni.

Toate canalele sociale pot avea un loc în marketingul B2B. Dar echilibrul și tipul de conținut vor arăta diferit pentru o strategie de social media B2B față de un plan axat pe consumator.

17 statistici pentru a vă informa strategia de social media B2B

Înainte de a ne scufunda în modul de creare a unui plan de social media B2B, să analizăm câteva cifre cheie. Iată de ce și cum își folosesc marketingul B2B conturile de social media.

• Companiile B2B ar trebui să aloce 2-5% din venituri pentru marketing.
• În următoarele 12 luni, brandurile de produse B2B vor cheltui 14,7% din bugetul de marketing pentru social media.
• Întreprinderile de servicii B2B vor cheltui 18,3%.
• 31,3% dintre utilizatorii globali de internet folosesc internetul pentru cercetări legate de afaceri.
• 22,7% dintre utilizatorii de internet folosesc rețelele sociale pentru rețele și cercetări legate de muncă.
• 96% dintre comercianții de conținut B2B folosesc LinkedIn pentru marketingul de conținut.
• Urmează Twitter, cu 82%.
• 89% dintre specialiștii în marketing B2B folosesc LinkedIn pentru generarea de lead-uri B2B prin social media.
• 80% dintre membrii LinkedIn iau decizii de afaceri.
• Social media este cea mai importantă metodă de distribuție pentru cei care comercializează conținut B2B, 89% dintre aceștia folosind instrumente sociale.
• Cumpărătorii B2B petrec 27% din timpul de analiză a achizițiilor efectuând cercetări independente online. Comparați acest procent cu doar 5-6% cu un reprezentant de vânzări.
• De fapt, 44% dintre clienții B2B mileniali ar prefera să nu interacționeze deloc cu un reprezentant de vânzări.
• 83% dintre comercianții de conținut B2B folosesc reclame B2B în social media și/sau postări promovate, în creștere de la 60% anul trecut.
• 40% dintre comercianții de conținut B2B și-au mărit investițiile în social media și în comunitățile online ca răspuns la COVID-19.
• 76% dintre organizațiile B2B folosesc analiza social media pentru a măsura performanța conținutului.
• Până în 2025, 80% din interacțiunile de vânzări B2B vor avea loc pe canale digitale.
• Se estimează că întreprinderile B2B din SUA vor cheltui aproximativ 1,64 miliarde de dolari pe anunțuri LinkedIn în 2021, 1,99 miliarde de dolari în 2022 și 2,33 miliarde de dolari în 2023.

Sursa: eMarketer

Cum se creează o strategie de marketing social media B2B

Aveți nevoie de un plan solid de strategie de social media B2B atât pentru câștiguri pe termen scurt, cât și pentru o creștere pe termen lung.

60% dintre cei mai de succes specialiști în marketing de conținut B2B au o strategie de marketing de conținut, în comparație cu doar 21% dintre cei mai puțin de succes.

Haideți să vă introducem în categoria "cel mai de succes". Iată cum să elaborați un plan de social media B2B pentru afacerea dumneavoastră.

Alinierea scopurilor cu obiectivele de afaceri

La fel ca o strategie B2C bună, orice plan de social media B2B trebuie să răspundă la următoarele două întrebări:

1. Care sunt obiectivele de afaceri ale companiei?
2. Cum va contribui marketingul social media B2B la realizarea acestora?

Dar asemănările se termină aici. Marketerii de social media B2B și B2C folosesc platformele sociale în scopuri diferite. Campaniile de social media B2C stimulează vânzările, în timp ce socialul B2B este mai mult "top of funnel." Obiectivele de social media pentru marketerii B2B ar trebui să se concentreze probabil pe obiective de business pe termen mai lung.

De fapt, primele 3 în general obiective pentru marketerii de conținut B2B sunt:

1. Crearea notorietății mărcii (87%)
2. Construirea încrederii și a credibilității (81%)
3. Educarea publicului (79%)

Generarea de vânzări sau venituri se află pe locul 8.

Aceste trei obiective de top contribuie toate la social media B2B generarea de lead-uri. Cei care au succes în marketingul B2B folosesc marketingul de conținut și pentru a hrăni abonații, audiențele sau lead-urile (60%).

Articolul nostru de pe blog despre stabilirea obiectivelor vă poate ajuta să stabiliți scopurile și obiectivele corecte pentru planul dvs. de social media B2B.

Nu uitați să includeți obiective și scopuri interne în cadrul planului dvs. Potrivit unei cercetări recente din Journal of Business Logistics, social media poate ajuta managerii de cont să crească atât cunoștințele despre produse, cât și despre concurenți.

Identificarea oportunităților sociale

Un plan solid de social media B2B evidențiază unde se află oportunitățile.

Încercați să folosiți cadrul S.W.O.T. Acesta identifică punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările din peisajul concurențial.

Sursa: SMMExpert

Ascultarea socială este o modalitate excelentă de a afla ce se întâmplă în rețelele sociale din industria dumneavoastră.

Acordați atenție clienților dvs.

Toți specialiștii în marketing ar trebui să știe pe cine încearcă să atingă. Marketingul social media B2B nu este diferit. Dar doar puțin peste jumătate (56%) dintre specialiștii în marketingul de conținut B2B folosesc personas pentru a ghida crearea de conținut.

Acest lucru vă oferă o oportunitate ușoară de a vă pune în față. Încorporați cele mai bune practici de marketing social media B2B și creați audiență și buyer persona.

Bonus: Obțineți un șablon gratuit de strategie de social media pentru a vă planifica rapid și ușor propria strategie. De asemenea, utilizați-o pentru a urmări rezultatele și pentru a vă prezenta planul șefului, colegilor de echipă și clienților.

Probabil că structura corporativă a companiei dvs. se adresează deja diferitelor categorii de clienți sau, cel puțin, diferitelor categorii de clienți.

De exemplu, o firmă de proiectare poate lucra pentru clienți comerciali, publici și rezidențiali. Probabil că are membri ai echipei sau verticale care se specializează în fiecare categorie.

Marketingul tău de social media B2B ar trebui să facă același lucru. Concentrează-te pe construirea unor buyer persona-uri bine conturate ale clienților tăi ideali. Acestea îți vor permite să creezi conținut social care se adresează unor oameni reali.

Marketingul social B2B va deveni probabil și mai personalizat în viitor. Marketingul bazat pe conturi (ABM) va deveni norma. În cadrul ABM, echipele de vânzări și de marketing lucrează împreună. Acestea personalizează acțiunile de informare și marketing către factorii de decizie din companiile țintă.

Social media este un instrument de primă mână pentru ABM. Ascultarea socială vă permite să vă urmăriți cei mai importanți potențiali clienți.

Folosiți platformele de social media potrivite

Ca regulă generală, ar trebui să fiți acolo unde se află clienții dvs. Nu sunteți sigur unde ar putea fi? Începeți cu datele demografice generale din social media. Apoi, aruncați-vă în cercetarea audienței.

Aproape toți specialiștii în marketing de conținut B2B (96%) folosesc LinkedIn. Aceștia au evaluat-o, de asemenea, ca fiind cea mai performantă platformă organică.

Sursa: Institutul de marketing de conținut

În cazul postărilor sociale plătite, imaginea este similară, dar nu identică. LinkedIn este din nou pe primul loc (80%), dar Facebook depășește Twitter și Instagram depășește YouTube.

Sursa: Institutul de marketing de conținut

Canalele separate pot fi, de asemenea, relevante pentru diferite verticale, produse și piețe. În funcție de industria și dimensiunea afacerii dvs., ați putea lua în considerare:

• un canal de știri
• un canal de carieră
• un cont de servicii pentru clienți

Sau orice alt cont care se adresează unui public specific din cadrul nișei dvs. Asigurați-vă că oferiți informațiile pe care publicul dvs. le dorește în locul și la momentul potrivit.

Găsiți un nou unghi pentru conținutul B2B

Social media B2B are ca scop inițierea de conversații și construirea de relații care să ducă la vânzări pe termen lung. Totuși, partea cu "pe termen lung" este esențială. Followerii nu vor rămâne în preajmă dacă conținutul dvs. nu îi interesează. Așa că nu lăsați reputația B2B de conținut plictisitor să vă rețină.

Desigur, poate fi potrivit să împărtășiți din când în când informații tehnice și specificații despre noile produse, dar nu ar trebui să fie principalul obiectiv al canalelor dvs. de social media.

Gândiți-vă la modalitățile prin care puteți face viața (de lucru) mai ușoară sau mai plăcută a celor care vă urmăresc. Furnizați conținut și resurse care îi încântă într-un fel sau altul. Gândiți-vă la informații despre cum să faceți, știri din industrie, tendințe, sfaturi, strategie și așa mai departe.

Leadershipul în domeniul gândirii este deosebit de important. 75% dintre potențialii cumpărători spun că leadershipul în domeniul gândirii îi ajută să își alcătuiască lista scurtă de furnizori, iar 49% dintre proprietarii de afaceri și factorii de decizie spun că leadershipul în domeniul gândirii i-a determinat în mod direct să facă afaceri cu o companie.

Dar nu uitați că nu vorbiți doar cu directorii executivi și cu responsabilii de achiziții. Persoanele mai tinere vor urca în ierarhie și vor lua decizii de achiziție în câțiva ani. Merită să cultivați relații cu profesioniștii din industrie în toate etapele carierei lor.

O modalitate simplă de a ieși din sala de consiliu cu conținutul tău este să îți implici angajații. Spune-le poveștile, evidențiază-le realizările. Oamenii reali fac ca prezența ta în social media și vocea brandului să pară mai umană și îți stimulează eforturile de recrutare.

Asigurați-vă că încorporați conținut video - acesta generează un grad de implicare de cinci ori mai mare decât alt conținut.

Utilizați analiza pentru a vă măsura eforturile

Aproape toți (94%) dintre cei mai de succes specialiști în marketing de conținut B2B își măsoară performanța conținutului, în comparație cu doar 60% dintre cei mai puțin de succes.

Acest lucru are sens. Cum poți ști cât de bine se comportă conținutul tău social dacă nu îl măsori cu parametri și KPI-uri clare?

Ce măsurători și date ar trebui să monitorizați? Depinde de obiectivele dvs. de afaceri. Vă puteți concentra pe timpul de răspuns, impresii, rata de implicare, conversii, vânzări și multe altele. Important este să stabiliți repere și obiective realizabile.

Nu ignorați barometre precum ratingurile de satisfacție a clienților, recenziile calitative și scorul Net Promoter Score. Luați în considerare, de asemenea, reducerile costurilor de recrutare și de asistență pentru clienți. Toate acestea contribuie la rentabilitatea investiției.

Fiți realist cu privire la eforturile pentru care veți avea cifre concrete și cele care vor fi mai greu de cuantificat. Nu uitați, doar pentru că puteți măsura ceva nu înseamnă întotdeauna că ar trebui să o faceți. Și doar pentru că nu puteți măsura ceva (ușor) nu înseamnă că nu merită.

6 instrumente de top pentru social media B2B

Dacă vrei să ai succes, trebuie să folosești instrumentele potrivite. Asigură-te că brandul tău este echipat cu cea mai bună tehnologie de marketing social media B2B.

Google Analytics

Obțineți o imagine completă a eforturilor dvs. de social media B2B cu ajutorul Google Analytics. Urmăriți de unde vin vizitatorii dvs. și ce fac atunci când vă vizitează site-ul.

Parametrii UTM

Puneți codul să lucreze pentru dvs. și dovediți ROI-ul social. Urmăriți linkurile pe care le partajați adăugând parametri UTM. Aceste fragmente funcționează în tandem cu programele de analiză pentru a oferi detalii mai detaliate despre sursele de trafic.

SMMExpert

Instrumentele de publicare și analiză a rețelelor sociale sunt al doilea cel mai comun instrument tehnologic pentru marketerii de conținut B2B (81%). Instrumentele de analiză web (88%) sunt pe primul loc. SMMExpert este ambele.

Mai mulți membri ai echipei pot gestiona mai multe conturi într-un singur loc cu SMMExpert. Urmăriți întrebările clienților și atribuiți mesaje, astfel încât persoana potrivită din echipa dvs. să le poată răspunde, fie că este vorba de un manager de comunitate sau de un reprezentant de vânzări. Tabloul de bord SMMExpert facilitează, de asemenea, analiza performanței în social media, găsirea momentelor potrivite de publicare și dovedirea ROI-ului.

Biblioteca de conținut a SMMExpert este, de asemenea, o caracteristică importantă pentru marketerii B2B. Puteți folosi biblioteca pentru a stoca conținut și active de brand aprobate în prealabil.

Provoke Insights a descoperit că 24% dintre profesioniștii de marketing și vânzări B2B din SUA consideră că este dificil să integreze identitatea de brand în materialele de marketing. De ce? Din cauza lipsei de active pre-aprobate.

Brandwatch

Cu mai mult de 95 de milioane de surse online, Brandwatch vă oferă o imagine completă a conversației online. Urmăriți mențiunile, concurenții, sentimentul clienților și multe altele.

Apoi, folosiți analiza pentru a informa totul, de la dezvoltarea produsului până la alte decizii de afaceri.

Salesforce

Integrarea Salesforce cu SMMExpert vă permite să încorporați informații sociale în profilurile de prospect și client.

Apoi, puteți construi relații mai puternice cu potențialii cumpărători. Puteți califica lead-urile prin intermediul unui model de punctare a lead-urilor și puteți crea liste de contacte personalizate pe baza datelor sociale.

Sparkcentral

Clienții B2B tind să aibă o valoare ridicată, așa că este important să le oferiți opțiuni de servicii pentru clienți care se potrivesc cu modul în care își desfășoară activitatea.

Sparkcentral vă permite să gestionați serviciul de asistență pentru clienți prin intermediul conturilor sociale, chat live, WhatsApp și SMS. Astfel, atunci când acel client important trimite un mesaj, veți avea contextul complet al contactului său prin toate canalele de asistență.

Veți avea toate informațiile de care aveți nevoie pentru a le oferi rapid un răspuns actualizat și precis la întrebările lor, ceea ce îi va face să revină când va veni timpul să își reînnoiască contractul sau să își îmbunătățească planul.

Mărcile B2B cu social media excelentă

Învățați de la profesioniști. Iată câteva dintre companiile B2B de top care sunt în frunte cu un conținut social media excelent.

Adobe

Adobe folosește povești și informații de la angajați, clienți și stagiari pentru a-și face conținutul social mai personal și mai interesant. Desigur, ei evidențiază premiile și laudele brandului. Dar poveștile lor despre oameni reali fac din Adobe un follower captivant.

În primăvara anului 2020, Adobe a fost nevoită să își orienteze conferința Adobe Summit de la conferința în persoană la cea digitală. O prezență puternică pe LinkedIn i-a ajutat să facă această schimbare. Adobe a promovat evenimentul prin intermediul unui LinkedIn Live, împreună cu postări organice și plătite, și și-a depășit obiectivul de înregistrare înainte de eveniment cu 300%.

Google

Nu vă gândiți la Google ca la un brand B2B? Motoarele de căutare generează venituri din reclame, iar alte întreprinderi cumpără aceste reclame.

Think With Google este un set de resurse valoroase pentru specialiștii în marketing, care evidențiază informații din vastele date și bănci de cunoștințe ale Google. Conturile lor sociale împărtășesc apoi aceste informații prin conținut social și grafice informative.

Slack

Pe canalele de socializare ale Slack veți găsi o mulțime de informații despre actualizări de produse și povești de succes ale clienților. Totuși, Slack oferă acest conținut pe un ton ceva mai dezinvolt decât majoritatea conturilor B2B.

(Punem pariu că cele mai multe ghiduri de stil B2B nu includ expresia "comin' at ya" și nici atât de multe emoticoane.)

Dacă ești nou în Slack și nu știi de unde să începi, nu te îngrijora! Avem un întreg fir de videoclipuri care vin spre tine, special concepute pentru începători. Alătură-te nouă, nu-i așa?👇

- Slack (@SlackHQ) 26 august, 202

Dar tonul este coerent și se potrivește cu marca Slack.

În cazul în care nu ai auzit-o în ultima vreme, te descurci de minune.

Acum e rândul tău să împărtășești dragostea: Etichetează pe cineva care a ajutat să facă această săptămână un pic mai bună. ❤️ pic.twitter.com/31ZIaqNUlww

- Slack (@SlackHQ) septembrie 3, 202

Twitter

Este ușor să uităm că Twitter se ocupă și de marketing B2B. Urmăriți @TwitterMktg pentru un exemplu despre cum comunicarea socială B2B poate fi atât jucăușă, cât și informativă. Schimbând lucrurile este o modalitate excelentă de a stârni implicarea.

lucrul favorit despre a fi un marketer? numai răspunsuri greșite

- Twitter Marketing (@TwitterMktg) 20 august, 202

IBM

IBM face o treabă foarte bună în a adapta conținutul la diferite platforme sociale în loc să facă pur și simplu postări încrucișate. De exemplu, iată postările de pe Twitter și Instagram. Ambele folosesc o imagine retrospectivă a unui computer din 1981 pentru a arăta impactul pe care compania l-a avut asupra lumii.

Unele branduri pot deveni un pic leneșe și pot posta același conținut pe toate conturile lor. În schimb, IBM a adaptat textul fiecărei postări la specificul fiecărei platforme.

IBM 5150 împlinește astăzi 40 de ani 🎂.

Aflați cum a schimbat lumea primul nostru computer personal și microprocesorul său pe 16 biți: //t.co/Aix5HTWKjC pic.twitter.com/dD1ELcPTQq

- IBM (@IBM) 12 august, 202

O postare partajată de IBM (@ibm)

În plus, au făcut o treabă grozavă de a profita de un meme actual într-un mod adecvat mărcii:

Te-a durut? Când ți-ai dat seama că punctul și virgula lipsă a rezolvat toate erorile tale de cod?

- IBM (@IBM) septembrie 2, 202

Gartner

Gartner folosește evenimentele video LinkedIn Live pentru a se conecta cu publicul său țintă. Aceștia folosesc hashtag-ul #GartnerLive pentru a prezenta cele mai importante momente de la evenimente și interviuri cu experți din industrie.

Sursa: Gartner pe LinkedIn

De asemenea, împărtășesc infografice utile, care pot atrage atenția și pot motiva conexiunile LinkedIn să dea click pe blogul lor.

Gestionați cu ușurință toate profilurile dvs. de social media folosind SMMExpert. Dintr-un singur tablou de bord, puteți să programați și să publicați postări, să vă implicați adepții, să monitorizați conversațiile relevante, să măsurați rezultatele, să vă gestionați anunțurile și multe altele.

Începeți

Faceți-o mai bine cu SMMExpert , a un instrument de social media complet. Rămâneți în frunte, creșteți și învingeți concurența.