B2B маркетинг у соціальних мережах, можливо, не є першою думкою, коли ми говоримо про соціальний маркетинг.

Але цифрові технології - це майбутнє B2B. Сьогодні зустрічі з продажу, конференції та бізнес-рішення відбуваються в Інтернеті. Соціальні мережі можуть допомогти налагодити зв'язки, які можуть принести вигідні контракти.

Якщо у вас немає плану роботи в соціальних мережах для вашого B2B бізнесу, ви багато втрачаєте. Це один з найкращих способів побудувати свій бренд та знайти свою аудиторію.

Ось як побудувати кращу стратегію маркетингу в соціальних мережах для B2B для більш ефективного цифрового маркетингу, соціальних продажів, обслуговування клієнтів тощо.

Бонус: Отримайте безкоштовний шаблон стратегії для соціальних мереж швидко та легко спланувати власну стратегію, а також відстежувати результати та презентувати план своєму керівнику, колегам по команді та клієнтам.

Що таке В2В маркетинг в соціальних мережах?

B2B означає "бізнес для бізнесу". Соціальний медіа-маркетинг B2B використовує соціальні канали для просування продуктів або послуг для бізнес-клієнтів та потенційних клієнтів.

Маркетологи компаній B2C використовують соціальні канали, щоб достукатися до споживачів і вплинути на покупки. Однак ефективний маркетинг B2B вимагає іншого підходу. Маркетологи B2B повинні мислити більш стратегічно, щоб достукатися до власників бізнесу та осіб, які приймають рішення. Потім вони розвивають відносини, які можуть призвести до укладення великих угод про закупівлю.

Всі соціальні канали можуть мати місце в маркетингу В2В. Але баланс і тип контенту буде виглядати інакше для стратегії В2В в соціальних мережах, ніж для плану, орієнтованого на споживача.

17 статистичних даних для вашої B2B стратегії в соціальних мережах

Перш ніж ми зануримося в те, як створити план просування в соціальних мережах для В2В, давайте подивимося на деякі ключові цифри. Ось чому і як маркетологи В2В використовують свої акаунти в соціальних мережах.

• В2В компаніям варто виділяти на маркетинг 2-5% виручки.
• У наступні 12 місяців товарні бренди В2В витратять на соціальні медіа 14,7% свого маркетингового бюджету.
• На послуги В2В бізнес витратить 18,3%.
• 31,3% світових користувачів Інтернету використовують Інтернет для досліджень, пов'язаних з бізнесом.
• 22,7% інтернет-користувачів використовують соціальні мережі для налагодження робочих контактів та проведення досліджень.
• 96% контент-маркетологів B2B використовують LinkedIn для контент-маркетингу.
• Далі йде Twitter - 82%.
• 89% В2В маркетологів використовують LinkedIn для генерації лідів у соціальних мережах В2В.
• 80% учасників LinkedIn впливають на прийняття бізнес-рішень.
• Соціальні мережі є основним методом розповсюдження контенту для В2В маркетологів, 89% з яких використовують соціальні інструменти.
• B2B-покупці витрачають 27% часу на проведення незалежних досліджень в Інтернеті, порівняно з 5-6% у випадку з будь-яким торговим представником.
• Фактично, 44% клієнтів-міленіалів B2B воліли б взагалі не взаємодіяти з торговим представником.
• 83% маркетологів B2B-контенту використовують рекламу та/або просунуті пости в соціальних мережах, що на 60% більше, ніж минулого року.
• 40% B2B контент-маркетологів збільшили свої інвестиції в соціальні медіа та онлайн-спільноти у відповідь на COVID-19.
• 76% B2B організацій використовують аналітику соціальних мереж для вимірювання ефективності контенту.
• До 2025 року 80% торгових взаємодій B2B відбуватимуться на цифрових каналах.
• За оцінками, американський бізнес B2B витратить на рекламу в LinkedIn 1,64 мільярда доларів у 2021 році, 1,99 мільярда доларів у 2022 році та 2,33 мільярда доларів у 2023 році.

Джерело: eMarketer

Як створити стратегію маркетингу в соціальних мережах для В2В

Вам потрібен надійний стратегічний план роботи в соціальних мережах для B2B як для короткострокових вигод, так і для довгострокового зростання.

60% найуспішніших контент-маркетологів B2B мають стратегію контент-маркетингу. Порівняйте це з 21% найменш успішних.

Давайте допоможемо вам потрапити в цю "найуспішнішу" категорію. Ось як розробити план соціальних мереж для бізнесу B2B для вашого бізнесу.

Узгоджувати цілі з бізнес-завданнями

Так само, як і хороша стратегія для В2С, кожен план для В2В повинен відповідати на наступні два питання:

1. Які бізнес-цілі компанії?
2. Як B2B маркетинг в соціальних мережах допоможе їх досягти?

Але на цьому схожість закінчується. B2B і B2C маркетологи використовують соціальні платформи для різних цілей. B2C кампанії в соціальних мережах стимулюють продажі, в той час як B2B соціальні мережі є більш "верхньою частиною воронки". Цілі соціальних мереж для B2B маркетологів, швидше за все, повинні бути зосереджені на довгострокових бізнес-цілях.

Фактично, топ-3 в цілому цілі для В2В контент-маркетологів:

1. Створення впізнаваності бренду (87%)
2. Зміцнення довіри та авторитету (81%)
3. Навчати аудиторію (79%)

Генерування продажів або доходів знаходиться на 8-му місці.

Ці три основні цілі сприяють розвитку соціальних медіа B2B Успішні B2B-маркетологи також використовують контент-маркетинг для залучення підписників, аудиторії або потенційних клієнтів (60%).

Наша публікація в блозі про постановку цілей може допомогти вам визначити правильні цілі та завдання для вашого плану використання соціальних мереж для В2В.

Не забудьте включити у свій план внутрішні цілі та завдання. Згідно з нещодавнім дослідженням Journal of Business Logistics, соціальні медіа можуть допомогти менеджерам по роботі з клієнтами підвищити рівень знань як про продукт, так і про конкурентів.

Визначити соціальні можливості

Надійний план використання соціальних мереж для В2В окреслює можливості, які відкриваються перед ними.

Спробуйте використати структуру S.W.O.T. Вона визначає сильні та слабкі сторони, можливості та загрози у вашому конкурентному середовищі.

Джерело: SMMExpert

Соціальне аудіювання - це чудовий спосіб дізнатися, що відбувається в соціальних мережах у вашій галузі.

Приділіть увагу своїм клієнтам

Всі маркетологи повинні знати, кого вони намагаються досягти. Маркетинг у соціальних мережах для В2В не є винятком. Але лише трохи більше половини (56%) маркетологів В2В використовують персоналії для створення контенту.

Це дає вам легку можливість просунути себе вперед. Впроваджуйте кращі практики маркетингу в соціальних мережах для В2В та створюйте персоналії аудиторії та покупців.

Бонус: Отримайте безкоштовний шаблон стратегії для соціальних мереж швидко та легко спланувати власну стратегію, а також відстежувати результати та презентувати план своєму керівнику, колегам по команді та клієнтам.

Ваша корпоративна структура, ймовірно, вже обслуговує різних клієнтів або, принаймні, різні категорії клієнтів.

Наприклад, проектна фірма може працювати з комерційними, державними та житловими замовниками. Вона, ймовірно, має членів команди або вертикалі, які спеціалізуються на кожній категорії.

Ваш B2B маркетинг у соціальних мережах повинен робити те ж саме. Зосередьтеся на створенні конкретних образів покупців ваших ідеальних клієнтів. Це дозволить вам створювати соціальний контент, який звертається до реальних людей.

Соціальний маркетинг B2B, ймовірно, стане ще більш персоналізованим у майбутньому. Нормою стане маркетинг, орієнтований на клієнта (Account-based marketing, ABM). У ABM команди з продажу та маркетингу працюють разом. Вони персоналізують охоплення та маркетинг для осіб, які приймають рішення в цільових компаніях.

Соціальні медіа є основним інструментом для ПРО. Соціальне прослуховування дозволяє відстежувати найбільш важливі для вас потенційні клієнти.

Використовуйте правильні соціальні медіа-платформи

Як правило, ви повинні бути там, де знаходяться ваші клієнти. Не знаєте, де це може бути? Почніть із загальної демографії соціальних мереж. Потім зануртеся в дослідження аудиторії.

Майже всі В2В-маркетологи (96%) використовують LinkedIn. Вони також оцінили його як найефективнішу органічну платформу.

Джерело: Інститут контент-маркетингу

Щодо платних постів у соціальних мережах картина схожа, але не ідентична. Знову лідирує LinkedIn (80%). Але Facebook випереджає Twitter, а Instagram випереджає YouTube.

Джерело: Інститут контент-маркетингу

Окремі канали також можуть бути актуальними для різних вертикалей, продуктів та ринків. Залежно від галузі та розміру вашого бізнесу, ви можете розглянути це питання:

• новинний канал
• канал кар'єри
• рахунок для обслуговування клієнтів

Або будь-який інший акаунт, який звертається до конкретної аудиторії у вашій ніші. Переконайтеся, що ви надаєте інформацію, яку хоче ваша аудиторія, в потрібному місці і в потрібний час.

Знайдіть новий ракурс для B2B контенту

Соціальні медіа для В2В - це початок розмов та побудова відносин, які ведуть до продажів у довгостроковій перспективі. Але саме "довгострокова" частина є ключовою. Підписники не будуть залишатися, якщо ваш контент їх не цікавить. Тож не дозволяйте репутації В2В як нудного контенту стримувати вас.

Звичайно, час від часу доречно ділитися технічною інформацією та новими специфікаціями продуктів, але це не повинно бути основним фокусом ваших каналів у соціальних мережах.

Подумайте, як ви можете зробити життя ваших підписників (роботу) простішим або приємнішим. Надавайте контент та ресурси, які їх чимось захоплюють. Подумайте про практичну інформацію, новини галузі, тенденції, поради, стратегію тощо.

Лідерство думок є особливо важливим. 75% потенційних покупців кажуть, що лідерство думок допомагає їм скласти свій шорт-лист постачальників. А 49% власників бізнесу та осіб, які приймають рішення, кажуть, що лідерство думок безпосередньо привело їх до співпраці з компанією.

Але пам'ятайте, що ви розмовляєте не лише з генеральними директорами та менеджерами із закупівель. Молоді люди будуть просуватися по кар'єрних сходах і прийматимуть рішення про закупівлі протягом декількох років. Варто підтримувати відносини з професіоналами галузі на всіх етапах їхньої кар'єри.

Один з простих способів вийти за межі залу засідань ради директорів з вашим контентом - це залучити ваших співробітників. Розкажіть їхні історії. Висвітліть їхні досягнення. Реальні люди роблять вашу присутність у соціальних мережах та голос бренду більш людяним і сприяють вашим зусиллям з набору персоналу.

Обов'язково включайте відеоконтент - він у п'ять разів підвищує залученість порівняно з іншим контентом.

Використовуйте аналітику для оцінки своїх зусиль

Майже всі (94%) найуспішніших контент-маркетологів B2B вимірюють ефективність свого контенту. Порівняйте: серед найменш успішних цей показник становить лише 60%.

Це має сенс: як ви можете знати, наскільки добре працює ваш соціальний контент, якщо ви не вимірюєте його за допомогою чітких метрик та KPI?

Які метрики та дані слід відстежувати? Це залежить від ваших бізнес-цілей. Ви можете зосередитися на часі відгуку, показах, рівні залученості, конверсії, продажах та ін. Головне - встановити орієнтири та досяжні цілі.

Не ігноруйте такі барометри, як рейтинги задоволеності клієнтів, якісні відгуки та ваш Net Promoter Score. Подивіться також на скорочення витрат на підбір персоналу та підтримку клієнтів. Все це сприяє поверненню інвестицій.

Будьте реалістами щодо того, які зусилля будуть важко піддаватися кількісній оцінці, а які - складніше. Пам'ятайте, якщо ви можете щось виміряти, це не завжди означає, що ви повинні це робити. І якщо ви не можете щось виміряти (легко), це не означає, що це не варте того, щоб це робити.

6 найкращих інструментів для В2В соціальних мереж

Якщо ви хочете досягти успіху, вам потрібно використовувати правильні інструменти. Переконайтеся, що ваш бренд оснащений найкращою технологією маркетингу в соціальних мережах для В2В.

Google Analytics

Отримайте повну картину ваших зусиль у соціальних мережах для В2В за допомогою Google Analytics. Відстежуйте, звідки приходять ваші відвідувачі та що вони роблять, коли відвідують ваш сайт. Використовуйте цю інформацію та коригуйте свою стратегію відповідно.

Параметри UTM

Примусьте код працювати на вас і доведіть свою соціальну рентабельність інвестицій. Відстежуйте посилання, якими ви ділитеся, додаючи параметри UTM. Ці фрагменти працюють в тандемі з аналітичними програмами, щоб надати більш детальну інформацію про джерела вашого трафіку.

SMMExpert

Інструменти для публікації та аналітики в соціальних мережах є другим за поширеністю технологічним інструментом для контент-маркетологів В2В (81%). На першому місці - інструменти веб-аналітики (88%). SMMExpert - і те, і інше.

За допомогою SMMExpert кілька членів команди можуть керувати кількома акаунтами в одному місці. Відстежуйте запити клієнтів і призначайте повідомлення, щоб на них міг відповісти потрібний член вашої команди, будь то ком'юніті-менеджер або торговий представник. Панель інструментів SMMExpert також дозволяє легко аналізувати ефективність роботи в соціальних мережах, знаходити правильний час для постів і доводити свою рентабельність інвестицій.

Бібліотека контенту SMMExpert також є важливою функцією для В2В-маркетологів. За допомогою бібліотеки можна зберігати заздалегідь затверджений контент і активи бренду.

Дослідження Provoke Insights показало, що 24% американських фахівців з маркетингу та продажів у сфері B2B зіткнулися з труднощами при інтеграції фірмового стилю в маркетингове забезпечення. Чому? Через відсутність заздалегідь затверджених активів.

Brandwatch

Маючи понад 95 мільйонів онлайн джерел, Brandwatch дає вам повну картину онлайн-розмови. Відстежуйте згадки, конкурентів, настрої клієнтів та багато іншого.

Потім, використовуйте свій аналіз для інформування про все, від розробки продукту до інших бізнес-рішень.

Salesforce

Інтеграція Salesforce з SMMExpert дозволяє включати соціальні дані в профілі потенційних клієнтів і клієнтів.

Таким чином, ви можете побудувати більш міцні відносини з потенційними покупцями. Ви можете кваліфікувати потенційних клієнтів за допомогою моделі оцінки потенційних клієнтів і створювати індивідуальні списки контактів на основі соціальних даних.

Sparkcentral

Клієнти В2В, як правило, мають високу цінність, тому важливо запропонувати їм варіанти обслуговування, які відповідають їхньому способу ведення бізнесу.

Sparkcentral дозволяє керувати обслуговуванням клієнтів через соціальні акаунти, чат, WhatsApp та SMS. Таким чином, коли важливий клієнт надсилає текст, ви матимете повний контекст його контакту через усі канали підтримки.

Ви матимете всю необхідну інформацію, щоб швидко надати їм актуальну, точну відповідь на їх запит. Це змусить їх повертатися, коли настане час поновити контракт або оновити план.

B2B бренди з великими соціальними мережами

Вчіться у професіоналів. Ось деякі з кращих B2B компаній, які лідирують у створенні чудового контенту в соціальних мережах.

Adobe

Adobe використовує історії та ідеї співробітників, клієнтів та стажерів, щоб зробити свій соціальний контент більш особистим та цікавим. Звичайно, вони підкреслюють нагороди та відзнаки бренду. Але історії реальних людей роблять Adobe цікавим для підписників.

Навесні 2020 року Adobe довелося перевести свою конференцію Adobe Summit з очного формату на цифровий. Сильна присутність в LinkedIn допомогла їм здійснити цю зміну. Adobe просувала захід через LinkedIn Live, а також органічні та платні публікації, і перевершила свою мету реєстрації до початку заходу на 300 відсотків.

Google

Не думайте про Google як про B2B бренд: пошукові системи генерують дохід від реклами, а інші компанії купують цю рекламу.

Think With Google - це набір цінних ресурсів для маркетологів, які висвітлюють ідеї з величезних банків даних та знань Google. Їхні соціальні акаунти потім діляться цими ідеями через соціальний контент та інформативну графіку.

Слабкість

Ви знайдете багато інформації про оновлення продуктів та історії успіху клієнтів на соціальних каналах Slack. Вони надають цей контент, використовуючи тон, який є трохи більш невимушеним, ніж у більшості акаунтів B2B.

(Готові посперечатися, що більшість посібників зі стилю B2B не включають фразу "comin' at ya" або майже стільки смайликів).

Якщо ви новачок у Slack і не знаєте, з чого почати, не хвилюйтеся! У нас є ціла низка відео, спеціально розроблених для новачків. Приєднуйтесь до нас, чи не так?👇

- Slack (@SlackHQ) 26 серпня 202 р.

Але тональність витримана і працює з брендом Slack.

Якщо ви не чули цього останнім часом, ви робите все чудово.

Тепер ваша черга поділитися любов'ю: відмітьте того, хто допоміг зробити цей тиждень трішки кращим ❤️ pic.twitter.com/31ZIaqNUlw

- Slack (@SlackHQ) 3 вересня 202 р.

Twitter

Легко забути, що Twitter також займається маркетингом у сфері В2В. Слідкуйте за @TwitterMktg, щоб побачити приклад того, як соціальна комунікація у сфері В2В може бути не лише інформативною, але й грайливою. Зміна обстановки - це чудовий спосіб стимулювати залучення клієнтів.

що найбільше подобається в роботі маркетолога? тільки неправильні відповіді

- Twitter Marketing (@TwitterMktg) 20 серпня 202 р.

IBM

IBM робить велику роботу з адаптації контенту для різних соціальних платформ, а не просто перехресного розміщення. Наприклад, ось пости з Twitter та Instagram. Обидва використовують ретро-зображення комп'ютера 1981 року, щоб показати, як компанія вплинула на світ.

Деякі бренди можуть бути трохи лінивими і розміщувати однаковий контент у своїх акаунтах. Натомість IBM адаптувала копію в кожному пості до специфіки кожної платформи.

Сьогодні IBM 5150 виповнюється 40 років 🎂.

Дізнайтеся, як перший персональний комп'ютер та його 16-розрядний мікропроцесор змінили світ: //t.co/Aix5HTWKjC pic.twitter.com/dD1ELcPTQq

- IBM (@IBM) 12 серпня 202 р.

A post shared by IBM (@ibm)

Крім того, вони чудово впоралися з актуальним мемом у відповідний для бренду спосіб:

Боляче було, коли ви зрозуміли, що пропущена крапка з комою виправила всі ваші помилки в коді?

- IBM (@IBM) 2 вересня 202 р.

Gartner

Для зв'язку зі своєю цільовою аудиторією компанія Gartner використовує відеоподії LinkedIn Live, використовуючи хештег #GartnerLive, щоб показувати основні моменти з подій та інтерв'ю з експертами галузі.

Джерело: Gartner на LinkedIn

Вони також діляться корисною інфографікою, яка може привернути увагу і мотивувати користувачів LinkedIn переходити на їхній блог.

Легко керуйте всіма своїми профілями в соціальних мережах за допомогою SMMExpert. З єдиної інформаційної панелі ви можете планувати і публікувати пости, залучати своїх підписників, відстежувати релевантні розмови, вимірювати результати, керувати рекламою та багато іншого.

Початок роботи

Робіть це краще за допомогою SMMExpert "Про те, що в Україні не існує жодного закону, який би універсальний інструмент для роботи в соціальних мережах. Залишайтеся на висоті, розвивайтеся та перемагайте конкурентів.