B2Bのソーシャルメディアマーケティングは、ソーシャルマーケティングの話をするときに、まず思い浮かばないかもしれません。

しかし、デジタルはB2Bの未来です。 最近では、販売会議、カンファレンス、ビジネス上の決定がオンラインで行われます。 ソーシャルメディアは、有利な契約をもたらす人脈を構築するのに役立っています。

ソーシャルメディアは、ブランドを構築し、オーディエンスを見つけるための最良の方法の1つです。

ここでは、より効果的なデジタルマーケティング、ソーシャルセリング、顧客サービスなどのために、より優れたB2Bソーシャルメディアマーケティング戦略を構築する方法をご紹介します。

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B2Bソーシャルメディアマーケティングとは？

B2BとはBusiness to Businessの略で、B2Bソーシャルメディアマーケティングは、ソーシャルチャンネルを利用して、企業の顧客や見込み客に製品やサービスを販売するものです。

B2C企業のマーケティング担当者は、ソーシャル・チャンネルを利用して消費者にリーチし、購買に影響を与えるが、B2Bのマーケティング担当者は、より戦略的に考え、企業オーナーや意思決定者にリーチし、大きな購買契約につながるような関係性を育む必要がある。

B2Bマーケティングでは、すべてのソーシャル・チャンネルを活用することができますが、B2Bソーシャルメディア戦略では、コンテンツのバランスや種類が消費者向けの計画とは異なってきます。

B2Bソーシャルメディア戦略に役立つ17の統計情報

B2Bのソーシャルメディアプランを作成する方法を説明する前に、いくつかの重要な数字を見てみましょう。 B2Bマーケターがソーシャルメディアアカウントを使用する理由と方法を説明します。

• B2B企業では、売上の2～5％をマーケティングに割り当てるべきである。
• B2B製品ブランドは、今後12ヶ月の間にそのマーケティング予算の14.7%をソーシャルメディアに費やすことになります。
• B2Bサービス業は18.3％の支出になる。
• 世界のインターネットユーザーの31.3%が、ビジネス関連のリサーチにインターネットを利用しています。
• インターネットユーザーの22.7%が、仕事上のネットワーキングやリサーチにソーシャルメディアを利用しています。
• B2Bコンテンツマーケティング担当者の96%が、コンテンツマーケティングにLinkedInを利用しています。
• 次いで、Twitterが82％となっています。
• 89%のB2Bマーケッターは、ソーシャルメディアB2BリードジェネレーションにLinkedInを使用しています。
• LinkedIn会員の80％がビジネス上の意思決定を行う。
• B2Bコンテンツマーケティング担当者の配信方法は、ソーシャルメディアがトップで、89％がソーシャルツールを利用している。
• B2Bのバイヤーは、購入検討時間の27％をオンラインで独自に調査しており、営業担当者とのやりとりはわずか5～6％にすぎません。
• 実際、ミレニアル世代のB2B顧客の44%は、営業担当者とまったくやり取りしないことを望んでいます。
• B2Bコンテンツマーケティング担当者の83%が、B2Bソーシャルメディア広告および/またはプロモーション投稿を利用しており、昨年の60%から増加しています。
• B2Bコンテンツマーケティング担当者の40%が、COVID-19をきっかけにソーシャルメディアやオンラインコミュニティへの投資を増やしました。
• B2B企業の76％が、コンテンツのパフォーマンスを測定するためにソーシャルメディア分析を利用しています。
• 2025年には、B2Bの営業活動の80％がデジタルチャネルで行われるようになると言われています。
• 米国のB2B企業がLinkedIn広告に費やす金額は、2021年に16.4億ドル、2022年に19.9億ドル、2023年に23.3億ドルと推定されます。

出典 イーマーケッター

B2Bソーシャルメディアマーケティング戦略の作り方

短期的な利益と長期的な成長の両方のために、しっかりとしたB2Bソーシャルメディア戦略プランが必要です。

B2Bコンテンツマーケティングに成功している企業の60％がコンテンツマーケティング戦略を持っています。 一方、成功していない企業の割合はわずか21％です。

ここでは、あなたのビジネスのためのB2Bソーシャルメディアプランを作成する方法について説明します。

ビジネス目標との整合性

B2Cの優れた戦略と同様に、すべてのB2Bソーシャルメディアプランは、次の2つの質問に答える必要があります。

1. 会社の経営目標は何ですか？
2. B2Bソーシャルメディアマーケティングは、その実現にどのように役立つのでしょうか？

B2Cのソーシャルメディアキャンペーンは販売を促進しますが、B2Bのソーシャルはより「トップオブファネル」です。 B2Bマーケティング担当者のソーシャルメディアの目標は、おそらく長期的なビジネス目標に焦点を当てる必要があります。

実際、トップ3は ぜんたいとして B2Bコンテンツマーケティング担当者の目標は、以下の通りです。

1. ブランド認知度の向上 (87%)
2. 信頼と信用の構築 (81%)
3. 観客を教育する (79%)

8位は「売上・収益の創出」です。

この上位3つの目標は、すべてソーシャルメディアB2Bに貢献するものです。 リードジェネレーション：成功しているB2Bマーケッターは、コンテンツマーケティングを購読者、オーディエンス、リードの育成にも活用している（60％）。

目標設定に関する当社のブログ記事は、B2Bソーシャルメディア計画における正しい目標と目的を設定するのに役立ちます。

Journal of Business Logistics誌の最近の調査によると、ソーシャルメディアはアカウントマネージャーが商品と競合の両方の知識を増やすのに役立つという。

社会的機会の把握

堅実なB2Bソヸシャルメディア計画は、どこにチャンスがあるのかを概説する。

S.W.O.T.」というフレームワークを使い、競争環境における強み、弱み、機会、脅威を特定する。

出典 SMMExpert

ソーシャルリスニングは、業界内のソーシャルネットワークで何が起こっているかを知るための優れた方法です。

お客さまへの配慮

B2Bのソーシャルメディアマーケティングも同様です。 しかし、B2Bコンテンツマーケティング担当者の半数強（56％）しか、コンテンツ制作の指針としてペルソナを使用していません。

B2Bソーシャルメディアマーケティングのベストプラクティスを取り入れ、オーディエンスやバイヤーのペルソナを作成することで、自分を優位に立たせることができます。

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あなたの会社では、すでに様々なペルソナ、あるいはカテゴリーに対応したクライアントが存在することでしょう。

例えば、あるデザイン会社は、商業施設、公共施設、住宅などの顧客に対して、それぞれのカテゴリーに特化したチームメンバーやバーティカル（垂直）セクションを持っていることが多いでしょう。

B2Bのソーシャルメディアマーケティングも同様で、理想的な顧客像であるバイヤーペルソナの構築に注力することで、実在の人物に語りかけるようなソーシャルコンテンツを作成することができます。

B2Bソーシャル・マーケティングは、今後さらにパーソナライズされていくだろう。 ABMとは、営業とマーケティングが連携し、ターゲット企業の意思決定者に対してパーソナライズしたアウトリーチやマーケティングを行うもので、B2Bソーシャル・マーケティングは、ABMと呼ばれる。

ソーシャルメディアはABMに最適なツールであり、ソーシャルリスニングによって、最重要な見込み客を把握することができる。

適切なソーシャルメディアプラットフォームを利用する

一般的なルールとして、あなたはあなたの顧客がいる場所にいるべきです。 それがどこなのか分からない場合は、ソーシャルメディア全体の人口統計から始めて、オーディエンス調査に飛び込みましょう。

B2Bコンテンツマーケティング担当者のほぼ全員（96%）がLinkedInを利用しており、オーガニックプラットフォームの中で最も高いパフォーマンスを示していると評価されています。

出典 コンテンツマーケティング研究所

有料ソーシャルポストでは、LinkedInが再びトップ（80%）となりましたが、FacebookはTwitterを、InstagramはYouTubeを上回っています。

出典 コンテンツマーケティング研究所

また、業種や製品、市場によって、チャネルを分けることが適切な場合もあります。 業種や規模に応じて、検討するとよいでしょう。

• ニュースチャンネル
• キャリアチャンネル
• 顧客サービスアカウント

また、ニッチで特定のオーディエンスに語りかけるアカウントでもかまいません。 オーディエンスが求める情報を、適切な場所、適切なタイミングで配信することを心がけましょう。

B2Bコンテンツに新しい切り口を見出す

B2Bソーシャルメディアは、会話を始め、長期的に売上につながる関係を築くためのものです。 しかし、この「長期的」という部分が重要です。 あなたのコンテンツに興味がなければ、フォロワーは定着しません。 ですから、B2Bのコンテンツが退屈だという評判に引きずられないようにしましょう。

もちろん、技術的な情報や新製品の仕様などを共有することは適切ですが、それをソーシャルメディア・チャネルの主要な目的とすべきではないでしょう。

フォロワー（仕事仲間）の生活を楽にする、あるいは楽しくする方法を考え、ハウツー情報、業界ニュース、トレンド、ヒント、戦略など、何らかの形でフォロワーを喜ばせるコンテンツやリソースを提供する。

特にソートリーダーシップは重要で、75％の潜在的バイヤーがソートリーダーシップはベンダーの候補リストの作成に役立つと回答しています。 また、49％の経営者や意思決定者がソートリーダーシップは企業との取引に直接つながったと回答しています。

しかし、CEOや購買担当者だけでなく、数年後には若手も昇進し、購買の意思決定をするようになります。 あらゆるキャリアの段階で、業界のプロと関係を育むことが重要です。

コンテンツで役員室から抜け出す簡単な方法の1つは、従業員を巻き込むことです。 彼らのストーリーを伝え、彼らの功績を強調する。 リアルな人々は、あなたのソーシャルメディアの存在とブランドの声をより人間らしく見せ、採用活動を後押しします。

動画コンテンツは、他のコンテンツに比べて5倍もエンゲージメントを高めることができますので、ぜひ取り入れてください。

アナリティクスを使用して、取り組みを測定する

B2Bコンテンツマーケティングで最も成功している企業のほぼすべて（94%）が、コンテンツのパフォーマンスを測定しています。 一方、最も成功していない企業では、わずか60%に過ぎません。

明確な指標とKPIで測定しなければ、ソーシャルコンテンツのパフォーマンスを知ることはできないのです。

どのような指標やデータを監視すべきですか？ それは、ビジネス目標によって異なります。 レスポンスタイム、インプレッション、エンゲージメント率、コンバージョン、売上などに注目するとよいでしょう。 大切なのは、ベンチマークと達成可能な目標を設定することです。

顧客満足度、定性レビュー、ネットプロモータースコアなどの指標を無視してはいけません。 採用コストやカスタマーサポートコストの削減も視野に入れてください。 これらはすべて、投資対効果に貢献するものなのです。

測定できるからといって、必ず測定しなければならないわけではありません。 また、（簡単に）測定できないからといって、価値がないわけでもありません。

B2Bソーシャルメディアに最適な6つのツール

成功したいのであれば、適切なツールを使用する必要があります。 あなたのブランドは、最高のB2Bソーシャルメディアマーケティング技術を備えていることを確認してください。

Googleアナリティクス

Google Analyticsで、B2Bソーシャルメディアの取り組みの全体像を把握しましょう。 訪問者がどこから来て、サイトを訪れたときに何をしたかを追跡し、これらの洞察から戦略を調整します。

UTMパラメータ

UTMパラメータを追加することで、共有したリンクを追跡できます。 これらのスニペットは分析プログラムと連動し、トラフィックソースに関するより詳細な情報を提供します。

SMMExpert

B2Bコンテンツマーケターにとって、ソーシャルメディアパブリッシングと分析ツールは2番目に多いテクノロジーツールです（81％）。 1位はウェブ分析ツール（88％）。 SMMExpertはその両方です。

SMMExpertでは、複数のチームメンバーが複数のアカウントを一元管理できます。 顧客からの問い合わせを追跡してメッセージを割り当て、コミュニティマネージャーや営業担当など、チームの適切な担当者が対応できるようにします。 SMMExpertダッシュボードでは、ソーシャルメディアのパフォーマンス分析、適切な投稿時間の検索、ROIの証明も簡単に行うことができます。

SMMExpertのコンテンツライブラリは、B2Bマーケターにとって重要な機能です。 ライブラリを使用して、事前に承認されたコンテンツやブランド資産を保存することができます。

Provoke Insightsの調査によると、米国のB2Bマーケティングおよびセールス担当者の24%が、ブランドアイデンティティをマーケティンググッズに統合することが困難であると感じています。 その理由は、事前に承認された資産が不足しているためです。

ブランドウォッチ

9,500万以上のオンラインソースを持つBrandwatchは、オンラインでの会話の全体像を把握することができます。 言及、競合他社、顧客感情などを追跡します。

そして、その分析結果を製品開発からその他のビジネス上の意思決定に至るまで、あらゆる面で活用することができるのです。

セールスフォース

SMMExpertとSalesforceの連携により、見込み客や顧客プロファイルにソーシャルインサイトを取り込むことができます。

リードスコアリング・モデルによるリードの絞り込みや、ソーシャルデータに基づくカスタマイズされたコンタクトリストの作成など、潜在顧客とのより強い関係を構築することができます。

スパークセントラル

B2Bの顧客は高価値であることが多いので、彼らのビジネスのやり方に合ったカスタマーサービスを提供することが重要です。

Sparkcentralでは、ソーシャルアカウント、ライブチャット、WhatsApp、SMSを通じたカスタマーサービスを管理できます。 そのため、大切なクライアントがテキストを送信したとき、すべてのサポートチャネルを通じて、そのコンタクトの全コンテクストを把握することができます。

これにより、契約更新やプランのアップグレードの際にも、お客様に最新の正確な情報を迅速に提供することができます。

優れたソーシャルメディアを持つB2Bブランド

プロから学ぼう！優れたソーシャルメディアコンテンツで道を切り開くトップB2B企業をご紹介します。

アドビ

アドビは、社員、顧客、インターンからのストーリーや洞察を用いて、ソーシャルコンテンツをよりパーソナルでエキサイティングなものにしています。 もちろん、ブランドの賞や賞賛を強調していますが、実際の人々のストーリーがアドビを魅力的なものにしています。

2020年の春、アドビはAdobe Summitカンファレンスを対面式からデジタル式に移行する必要がありました。 この移行には、LinkedInでの強力なプレゼンスが役立ちました。 アドビはLinkedIn Live、オーガニックおよび有料投稿を通じてイベントを宣伝し、イベント前の登録目標を300%も上回ることができたのです。

グーグル

GoogleをB2Bのブランドと考えないでください。 検索エンジンは広告で収益を上げ、他の企業はその広告を買います。

Think With Googleは、Googleの膨大なデータとナレッジバンクから得られた知見を、ソーシャルコンテンツや情報満載のグラフィックで共有する、マーケターにとって価値あるリソース群です。

スラック

Slackのソーシャルチャンネルでは、製品のアップデート情報や顧客のサクセスストーリーを数多く見ることができます。 しかし、彼らはこれらのコンテンツを、他のB2Bアカウントよりも少しカジュアルなトーンで配信しています。

(ほとんどのB2Bスタイルガイドには、「comin' at ya」というフレーズや、これほど多くの絵文字は含まれていないはずです）。

Slackを初めて使う方、何から始めたらいいかわからない方、ご安心ください！初心者向けの動画スレッドを用意しています。 ぜひご参加ください👇。

- スラック (@SlackHQ) August 26, 202

しかし、そのトーンは一貫しており、Slackのブランドと連動しています。

最近聞いてないかもしれないが、君はよくやっている。

今度はあなたが愛を伝える番です！今週をちょっとだけ良くしてくれた人にタグを付けてください❤️ pic.twitter.com/31ZIaqNUlw

- スラック (@SlackHQ) September 3, 202

ツイッター

TwitterはB2Bマーケティングも行っていることを忘れがちですが、@TwitterMktgをフォローすると、B2Bソーシャルコミュニケーションが情報だけでなく遊び心もあることがわかります。 変化をつけることは、エンゲージメントを刺激する素晴らしい方法なのです。

マーケターになってよかったと思うことは？ 不正解のみ

- ツイッターマーケティング (@TwitterMktg) August 20, 202

アイビーエム

IBMは、単にクロスポストをするのではなく、異なるソーシャル・プラットフォームにコンテンツを合わせるという素晴らしい仕事をしています。 例えば、これはTwitterとInstagramの投稿ですが、どちらも1981年のコンピュータの画像を使い、会社がいかに世界にインパクトを与えたかを表現しています。

IBMは、各プラットフォームの仕様に合わせて、それぞれの投稿のコピーを調整しました。

IBM5150は今日で40歳を迎えました🎂。

世界初のパーソナルコンピューターと16ビットマイクロプロセッサーが世界を変えた理由とは：//t.co/Aix5HTWKjC pic.twitter.com/dD1ELcPTQq

- IBM (@IBM) 8月12日, 202

A post shared by IBM (@ibm)

しかも、今流行のミームをブランドにふさわしい形で取り入れるという、素晴らしい仕事ぶりでした。

セミコロンがないことで、すべてのコードエラーが解決されるとわかったとき、痛かったですか？

- IBM (@IBM) September 2, 202

ガートナー

Gartnerは、LinkedIn Liveビデオイベントを利用して、ターゲット層とのつながりを深めています。 ハッシュタグ#GartnerLiveを使って、イベントのハイライトや業界エキスパートとのインタビューを紹介しています。

出典：Gartner on LinkedIn

また、役立つインフォグラフィックを共有することで、LinkedInのコネクションの注目を集め、ブログへのクリックを促すことができる。

SMMExpertを使えば、すべてのソーシャルメディアプロフィールを簡単に管理できます。 1つのダッシュボードから、投稿のスケジュール設定と公開、フォロワーの関与、関連する会話のモニタリング、結果の測定、広告の管理など、さまざまなことが可能です。

はじめに

でより良いものを作る。 SMMExpert は、その オールインワン・ソーシャルメディア・ツール。 常にトップを目指し、成長し、競合に打ち勝つ。