Es posible que el marketing en redes sociales B2B no sea lo primero que piense cuando hablamos de marketing social.

Pero lo digital es el futuro del B2B. Hoy en día, las reuniones de ventas, las conferencias y las decisiones comerciales se producen en línea. Las redes sociales pueden ayudar a crear conexiones que pueden dar lugar a lucrativos contratos.

Si no tienes un plan de redes sociales para tu negocio B2B, te lo estás perdiendo. Es una de las mejores maneras de construir tu marca y encontrar a tu audiencia.

A continuación se explica cómo construir una mejor estrategia de marketing en redes sociales B2B para lograr un marketing digital, una venta social, un servicio de atención al cliente y mucho más eficaces.

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¿Qué es el marketing en redes sociales B2B?

El marketing en redes sociales B2B utiliza los canales sociales para comercializar productos o servicios a clientes y clientes potenciales.

Los responsables de marketing de las empresas B2C utilizan los canales sociales para llegar a los consumidores e influir en las compras. Sin embargo, el marketing B2B eficaz requiere un enfoque diferente. Los responsables de marketing B2B tienen que pensar de forma más estratégica para llegar a los propietarios de las empresas y a los responsables de la toma de decisiones, y luego alimentar las relaciones que pueden conducir a grandes acuerdos de compra.

Todos los canales sociales pueden tener un lugar en el marketing B2B, pero el equilibrio y el tipo de contenido serán diferentes para una estrategia de medios sociales B2B que para un plan centrado en el consumidor.

17 estadísticas para informar de su estrategia de redes sociales B2B

Antes de entrar en materia sobre cómo crear un plan de redes sociales B2B, veamos algunas cifras clave. A continuación se explica por qué y cómo los profesionales del marketing B2B utilizan sus cuentas de redes sociales.

• Las empresas B2B deberían destinar entre el 2 y el 5% de los ingresos al marketing.
• Las marcas de productos B2B gastarán el 14,7% de su presupuesto de marketing en las redes sociales en los próximos 12 meses.
• Las empresas de servicios B2B gastarán un 18,3%.
• El 31,3% de los usuarios de Internet en todo el mundo utilizan Internet para la investigación relacionada con la empresa.
• El 22,7% de los usuarios de Internet utilizan las redes sociales para establecer contactos e investigaciones relacionadas con el trabajo.
• El 96% de los profesionales del marketing de contenidos B2B utilizan LinkedIn para el marketing de contenidos.
• Twitter le sigue con un 82%.
• El 89% de los profesionales del marketing B2B utilizan LinkedIn para la generación de contactos en las redes sociales.
• El 80% de los miembros de LinkedIn toman decisiones empresariales.
• Las redes sociales son el principal método de distribución para los comercializadores de contenidos B2B, ya que el 89% utiliza herramientas sociales.
• Los compradores B2B dedican el 27% de su tiempo de consideración de la compra a realizar una investigación independiente en línea. Compárelo con sólo el 5 al 6% con cualquier representante de ventas.
• De hecho, el 44% de los clientes millennials B2B preferiría no interactuar con un representante de ventas en absoluto.
• El 83% de los profesionales del marketing de contenidos B2B utilizan anuncios y/o publicaciones promocionadas en las redes sociales, frente al 60% del año pasado.
• El 40% de los comercializadores de contenidos B2B aumentaron su inversión en medios sociales y comunidades online en respuesta a la COVID-19.
• El 76% de las organizaciones B2B utilizan la analítica de las redes sociales para medir el rendimiento de los contenidos.
• En 2025, el 80% de las interacciones de ventas B2B se producirán en los canales digitales.
• Se estima que las empresas B2B estadounidenses gastarán 1.640 millones de dólares en anuncios de LinkedIn en 2021, 1.990 millones en 2022 y 2.330 millones en 2023.

Fuente: eMarketer

Cómo crear una estrategia de marketing en redes sociales B2B

Necesitas un sólido plan de estrategia de redes sociales B2B para obtener ganancias a corto plazo y crecimiento a largo plazo.

El 60% de los profesionales del marketing de contenidos B2B con más éxito tienen una estrategia de marketing de contenidos, en comparación con sólo el 21% de los que tienen menos éxito.

A continuación te explicamos cómo elaborar un plan de redes sociales B2B para tu empresa.

Alinear las metas con los objetivos empresariales

Al igual que una buena estrategia B2C, todo plan de redes sociales B2B debe responder a las dos preguntas siguientes:

1. ¿Cuáles son los objetivos comerciales de la empresa?
2. ¿Cómo ayudará el marketing en redes sociales B2B a conseguirlos?

Pero las similitudes terminan aquí. Los vendedores de medios sociales B2B y B2C utilizan las plataformas sociales para diferentes propósitos. Las campañas de medios sociales B2C impulsan las ventas, mientras que los medios sociales B2B son más "parte superior del embudo". Los objetivos de los medios sociales para los vendedores B2B probablemente deberían centrarse en los objetivos comerciales a largo plazo.

De hecho, los 3 primeros en general Los objetivos de los comercializadores de contenidos B2B son:

1. Crear conciencia de marca (87%)
2. Crear confianza y credibilidad (81%)
3. Educar al público (79%)

La generación de ventas o ingresos se sitúa en el número 8.

Estos tres objetivos principales contribuyen a los medios sociales B2B Los profesionales del marketing B2B de éxito también utilizan el marketing de contenidos para nutrir a suscriptores, audiencias o clientes potenciales (60%).

Nuestra publicación en el blog sobre la fijación de objetivos puede ayudarle a establecer las metas y los objetivos adecuados para su plan de redes sociales B2B.

No olvide incluir en su plan objetivos y metas internas. Según una investigación reciente del Journal of Business Logistics, las redes sociales pueden ayudar a los gestores de cuentas a aumentar su conocimiento de los productos y de la competencia.

Identificar las oportunidades sociales

Un sólido plan de redes sociales B2B señala dónde están las oportunidades.

Pruebe a utilizar el marco S.W.O.T., que identifica los puntos fuertes, los puntos débiles, las oportunidades y las amenazas de su panorama competitivo.

Fuente: SMMExpert

La escucha social es una forma excelente de conocer lo que ocurre en las redes sociales dentro de su sector.

Preste atención a sus clientes

Todos los profesionales del marketing deberían saber a quién quieren llegar, y el marketing de redes sociales B2B no es diferente. Pero sólo algo más de la mitad (56%) de los profesionales del marketing de contenidos B2B utilizan personas para guiar la creación de contenidos.

Incorpore las mejores prácticas de marketing en redes sociales B2B y cree una audiencia y un comprador.

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Su estructura corporativa probablemente ya atiende a varias personas de clientes o, al menos, a diferentes categorías de clientes.

Por ejemplo, una empresa de diseño puede trabajar para clientes comerciales, públicos y residenciales, y es probable que tenga miembros del equipo o verticales especializados en cada categoría.

Su marketing en las redes sociales B2B debe hacer lo mismo. Concéntrese en la creación de personas compradoras detalladas de sus clientes ideales, lo que le permitirá crear contenido social que se dirija a personas reales.

Es probable que el marketing social B2B sea aún más personalizado en el futuro. El marketing basado en cuentas (ABM) se convertirá en la norma. En el ABM, los equipos de ventas y de marketing trabajan juntos y personalizan el alcance y el marketing a los responsables de la toma de decisiones en las empresas objetivo.

Las redes sociales son una herramienta de primer orden para el ABM. La escucha social le permite estar al tanto de sus clientes potenciales más importantes.

Utilizar las plataformas de medios sociales adecuadas

Como regla general, debe estar donde están sus clientes. ¿No está seguro de dónde podría estar? Comience con la demografía general de las redes sociales. Luego, sumérjase en una investigación de la audiencia.

Casi todos los profesionales del marketing de contenidos B2B (96%) utilizan LinkedIn, que además es la plataforma orgánica de mayor rendimiento.

Fuente: Instituto de Marketing de Contenidos

En cuanto a las publicaciones sociales de pago, el panorama es similar pero no idéntico. LinkedIn vuelve a estar en cabeza (80%), pero Facebook supera a Twitter e Instagram a YouTube.

Fuente: Instituto de Marketing de Contenidos

Los canales separados también pueden ser relevantes para diferentes verticales, productos y mercados. Dependiendo de la industria y el tamaño de su negocio, usted podría considerar:

• un canal de noticias
• un canal de carreras
• una cuenta de servicio al cliente

O cualquier otra cuenta que se dirija a un público específico dentro de su nicho. Asegúrese de que ofrece la información que su público desea en el lugar y el momento adecuados.

Encuentre un nuevo ángulo para el contenido B2B

Las redes sociales B2B consisten en iniciar conversaciones y establecer relaciones que conduzcan a las ventas a largo plazo. Sin embargo, esa parte "a largo plazo" es clave. Los seguidores no se quedarán si tu contenido no les interesa. Así que no dejes que la reputación de contenido aburrido de B2B te frene.

Claro que puede ser apropiado compartir información técnica y especificaciones de nuevos productos de vez en cuando, pero esto no debe ser el foco principal de sus canales de medios sociales.

Piense en cómo puede facilitar o hacer más agradable la vida (laboral) de sus seguidores. Ofrezca contenidos y recursos que les deleiten de alguna manera. Piense en información sobre cómo hacerlo, noticias del sector, tendencias, consejos, estrategias, etc.

El liderazgo intelectual es especialmente importante. El 75% de los compradores potenciales afirman que el liderazgo intelectual les ayuda a crear su lista de proveedores. Y el 49% de los propietarios de empresas y responsables de la toma de decisiones afirman que el liderazgo intelectual les ha llevado directamente a hacer negocios con una empresa.

Pero recuerde que no sólo se dirige a los directores generales y a los responsables de compras. Los más jóvenes ascenderán en el escalafón y tomarán las decisiones de compra dentro de unos años. Merece la pena cultivar las relaciones con los profesionales del sector en todas las etapas de su carrera.

Una forma sencilla de salir de la sala de juntas con su contenido es hacer que sus empleados participen. Cuente sus historias, destaque sus logros. Las personas reales hacen que su presencia en los medios sociales y la voz de la marca parezcan más humanas y potencien sus esfuerzos de contratación.

Asegúrese de incorporar contenidos de vídeo: éstos generan una participación cinco veces mayor que otros contenidos.

Utilice los análisis para medir sus esfuerzos

Casi todos (el 94%) de los profesionales del marketing de contenidos B2B con más éxito miden el rendimiento de sus contenidos, en comparación con sólo el 60% de los que tienen menos éxito.

Esto tiene sentido. ¿Cómo puedes saber el rendimiento de tus contenidos sociales si no los mides con métricas y KPI claros?

¿Qué métricas y datos debe controlar? Depende de los objetivos de su empresa. Puede centrarse en el tiempo de respuesta, las impresiones, la tasa de compromiso, las conversiones, las ventas, etc. Lo importante es establecer puntos de referencia y objetivos alcanzables.

No ignore barómetros como los índices de satisfacción de los clientes, las reseñas cualitativas y su Net Promoter Score. Fíjese también en las reducciones de los costes de contratación y de atención al cliente. Todo ello contribuye al retorno de la inversión.

Sea realista sobre los esfuerzos que tendrá que cuantificar y los que serán más difíciles de cuantificar. Recuerde que el hecho de que pueda medir algo no siempre significa que deba hacerlo, y que el hecho de que no pueda medir algo (fácilmente) no significa que no valga la pena.

6 herramientas principales para las redes sociales B2B

Si quieres tener éxito, necesitas utilizar las herramientas adecuadas. Asegúrate de que tu marca está equipada con la mejor tecnología de marketing en redes sociales B2B.

Google Analytics

Obtenga una imagen completa de sus esfuerzos en las redes sociales B2B con Google Analytics. Realice un seguimiento de la procedencia de sus visitantes y de lo que hacen cuando visitan su sitio. Aproveche esta información y ajuste su estrategia en consecuencia.

Parámetros UTM

Ponga el código a trabajar para usted y demuestre su ROI social. Haga un seguimiento de los enlaces que comparte añadiendo parámetros UTM. Estos fragmentos funcionan en conjunto con los programas de análisis para proporcionar detalles más profundos sobre sus fuentes de tráfico.

SMMExpert

Las herramientas de publicación y análisis en redes sociales son la segunda herramienta tecnológica más común para los responsables de marketing de contenidos B2B (81%). Las herramientas de análisis web (88%) son las primeras. SMMExpert es ambas.

Varios miembros del equipo pueden gestionar varias cuentas en un solo lugar con SMMExpert. Haga un seguimiento de las consultas de los clientes y asigne mensajes para que la persona adecuada de su equipo pueda responder a ellas, ya sea un community manager o un representante de ventas. El panel de SMMExpert también facilita el análisis del rendimiento de las redes sociales, la búsqueda de los momentos adecuados para publicar y la comprobación del rendimiento de la inversión.

La biblioteca de contenidos de SMMExpert también es una característica importante para los profesionales del marketing B2B, ya que puede utilizarla para almacenar contenidos y activos de marca previamente aprobados.

Provoke Insights descubrió que el 24% de los profesionales del marketing y las ventas B2B de EE.UU. consideraban difícil integrar la identidad de la marca en el material de marketing. ¿Por qué? Por la falta de activos preaprobados.

Brandwatch

Con más de 95 millones de fuentes en línea, Brandwatch le ofrece una imagen completa de la conversación en línea. Haga un seguimiento de las menciones, los competidores, el sentimiento de los clientes y mucho más.

A continuación, utilice su análisis para informar de todo, desde el desarrollo de productos hasta otras decisiones empresariales.

Salesforce

La integración de Salesforce con SMMExpert le permite incorporar información social a los perfiles de clientes y prospectos.

Puede calificar a los clientes potenciales mediante un modelo de puntuación de clientes potenciales y crear listas de contactos personalizadas basadas en datos sociales.

Sparkcentral

Los clientes B2B suelen ser de gran valor, por lo que es importante ofrecerles opciones de atención al cliente que se adapten a su forma de hacer negocios.

Sparkcentral le permite gestionar el servicio de atención al cliente a través de las cuentas sociales, el chat en directo, WhatsApp y los SMS. Así, cuando ese cliente importante envíe un texto, tendrá el contexto completo de su contacto a través de todos los canales de asistencia.

Tendrás toda la información que necesitas para darles una respuesta actualizada y precisa a su consulta, con rapidez, lo que hará que vuelvan cuando llegue el momento de renovar su contrato o actualizar su plan.

Marcas B2B con grandes medios sociales

Aprenda de los profesionales. Aquí están algunas de las principales empresas B2B que lideran el camino con un gran contenido de medios sociales.

Adobe

Adobe utiliza historias y puntos de vista del personal, los clientes y los becarios para hacer que su contenido social sea más personal y emocionante. Por supuesto, destacan los premios y galardones de la marca, pero sus historias de personas reales hacen que Adobe sea un seguimiento atractivo.

En la primavera de 2020, Adobe tuvo que cambiar su conferencia Adobe Summit de presencial a digital. Una fuerte presencia en LinkedIn les ayudó a realizar este cambio. Adobe promocionó el evento a través de un LinkedIn Live, junto con publicaciones orgánicas y de pago, y superó su objetivo de inscripción previo al evento en un 300%.

Google

¿No piensa en Google como una marca B2B? Los motores de búsqueda generan ingresos a partir de los anuncios, y otras empresas compran esos anuncios.

Think With Google es un conjunto de recursos valiosos para los profesionales del marketing. Destaca las ideas de los vastos bancos de datos y conocimientos de Google. Sus cuentas sociales comparten esas ideas a través de contenido social y gráficos informativos.

Slack

En los canales sociales de Slack encontrarás mucha información sobre las actualizaciones de los productos y las historias de éxito de los clientes. Sin embargo, ofrecen este contenido utilizando un tono un poco más informal que la mayoría de las cuentas B2B.

(Apostaríamos a que la mayoría de las guías de estilo B2B no incluyen la frase "comin' at ya" ni casi tantos emojis).

Si eres nuevo en Slack y no sabes por dónde empezar, ¡no te preocupes! Tenemos un hilo entero de vídeos orientados específicamente a los principiantes. Únete a nosotros, ¿quieres?👇

- Slack (@SlackHQ) 26 de agosto de 202

Pero el tono es consistente y funciona con la marca de Slack.

Por si no lo has oído últimamente, lo estás haciendo muy bien.

Ahora te toca a ti compartir el amor: etiqueta a alguien que haya ayudado a que esta semana sea un poco mejor ❤️ pic.twitter.com/31ZIaqNUlw

- Slack (@SlackHQ) 3 de septiembre de 202

Twitter

Es fácil olvidar que Twitter también se adentra en el marketing B2B. Siga a @TwitterMktg para ver un ejemplo de cómo la comunicación social B2B puede ser divertida además de informativa. Cambiar las cosas es una gran manera de despertar el compromiso.

¿Qué es lo que más le gusta de ser comercializador? Sólo respuestas incorrectas

- Twitter Marketing (@TwitterMktg) 20 de agosto de 202

IBM

IBM hace un gran trabajo adaptando el contenido a las diferentes plataformas sociales en lugar de limitarse a hacer publicaciones cruzadas. Por ejemplo, aquí están las publicaciones de Twitter e Instagram. Ambas utilizan una imagen retroactiva de un ordenador de 1981 para mostrar cómo la empresa ha impactado en el mundo.

Algunas marcas pueden ser un poco perezosas y publicar el mismo contenido en todas sus cuentas. En cambio, IBM adaptó el texto de cada publicación a las características específicas de cada plataforma.

El IBM 5150 cumple hoy 40 años 🎂.

Conozca cómo nuestro primer ordenador personal y su microprocesador de 16 bits cambiaron el mundo: //t.co/Aix5HTWKjC pic.twitter.com/dD1ELcPTQq

- IBM (@IBM) 12 de agosto de 202

Una publicación compartida por IBM (@ibm)

Además, hicieron un gran trabajo al aprovechar un meme actual de una manera apropiada para la marca:

¿Te dolió? ¿Cuando descubriste que el punto y coma que faltaba arreglaba todos tus errores de código?

- IBM (@IBM) 2 de septiembre de 202

Gartner

Gartner utiliza los eventos de vídeo de LinkedIn Live para conectar con su público objetivo. Utilizan el hashtag #GartnerLive para mostrar lo más destacado de los eventos y las entrevistas con expertos del sector.

Fuente: Gartner en LinkedIn

También comparten infografías útiles, que pueden llamar la atención y motivar a las conexiones de LinkedIn a hacer clic en su blog.

Gestiona fácilmente todos tus perfiles en las redes sociales con SMMExpert. Desde un único panel de control, puedes programar y publicar posts, involucrar a tus seguidores, monitorizar las conversaciones relevantes, medir los resultados, gestionar tus anuncios y mucho más.

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Hazlo mejor con SMMExpert El herramienta de medios sociales todo en uno. Manténgase al día, crezca y supere a la competencia.