Le marketing des médias sociaux B2B n'est peut-être pas votre première pensée lorsque l'on parle de marketing social.

Mais le numérique est l'avenir du B2B. De nos jours, les réunions de vente, les conférences et les décisions commerciales se font en ligne. Les médias sociaux peuvent aider à établir des relations qui peuvent déboucher sur des contrats lucratifs.

Si vous n'avez pas de plan de médias sociaux pour votre entreprise B2B, vous ratez quelque chose. C'est l'un des meilleurs moyens de construire votre marque et de trouver votre public.

Voici comment élaborer une meilleure stratégie de marketing des médias sociaux B2B pour un marketing numérique, une vente sociale, un service client et bien plus efficaces.

Bonus : Obtenez un modèle gratuit de stratégie de médias sociaux pour planifier rapidement et facilement votre propre stratégie. Utilisez-le également pour suivre les résultats et présenter le plan à votre patron, vos coéquipiers et vos clients.

Qu'est-ce que le marketing des médias sociaux B2B ?

Le marketing des médias sociaux interentreprises utilise les canaux sociaux pour commercialiser des produits ou des services auprès de clients et de prospects professionnels.

Les spécialistes du marketing des entreprises B2C utilisent les canaux sociaux pour atteindre les consommateurs et influencer les achats. Un marketing B2B efficace nécessite toutefois une approche différente. Les spécialistes du marketing B2B doivent réfléchir de manière plus stratégique pour atteindre les propriétaires d'entreprises et les décideurs. Ils entretiennent ensuite des relations qui peuvent déboucher sur des contrats d'achat importants.

Tous les canaux sociaux peuvent avoir leur place dans le marketing B2B, mais l'équilibre et le type de contenu seront différents pour une stratégie de médias sociaux B2B et un plan axé sur le consommateur.

17 statistiques pour alimenter votre stratégie de médias sociaux B2B

Avant de nous plonger dans la création d'un plan de médias sociaux B2B, examinons quelques chiffres clés : voici pourquoi et comment les spécialistes du marketing B2B utilisent leurs comptes de médias sociaux.

• Les entreprises B2B devraient allouer 2 à 5% de leurs revenus au marketing.
• Les marques de produits B2B consacreront 14,7 % de leur budget marketing aux médias sociaux au cours des 12 prochains mois.
• Les entreprises de services B2B dépenseront 18,3 %.
• 31,3 % des internautes mondiaux utilisent l'internet pour des recherches liées aux affaires.
• 22,7 % des internautes utilisent les médias sociaux pour la mise en réseau et la recherche liées au travail.
• 96 % des spécialistes du marketing de contenu B2B utilisent LinkedIn pour le marketing de contenu.
• Twitter vient ensuite, avec 82 %.
• 89 % des spécialistes du marketing interentreprises utilisent LinkedIn pour la génération de pistes B2B sur les médias sociaux.
• 80 % des membres de LinkedIn prennent des décisions commerciales.
• Les médias sociaux sont la principale méthode de distribution pour les spécialistes du marketing de contenu B2B, 89 % d'entre eux utilisant des outils sociaux.
• Les acheteurs B2B consacrent 27 % de leur temps de réflexion à l'achat en effectuant des recherches indépendantes en ligne, contre seulement 5 à 6 % avec un représentant commercial.
• En fait, 44 % des clients B2B du millénaire préféreraient ne pas interagir du tout avec un représentant commercial.
• 83 % des spécialistes du marketing de contenu B2B utilisent des publicités et/ou des messages promotionnels sur les médias sociaux B2B, contre 60 % l'année dernière.
• 40% des spécialistes du marketing de contenu B2B ont augmenté leurs investissements dans les médias sociaux et les communautés en ligne en réponse à COVID-19.
• 76 % des entreprises B2B utilisent les analyses des médias sociaux pour mesurer la performance du contenu.
• D'ici 2025, 80 % des interactions commerciales interentreprises se dérouleront sur des canaux numériques.
• Les entreprises B2B américaines dépenseront environ 1,64 milliard de dollars en publicités LinkedIn en 2021, 1,99 milliard de dollars en 2022 et 2,33 milliards de dollars en 2023.

Source : eMarketer

Comment créer une stratégie de marketing sur les médias sociaux pour les entreprises ?

Vous avez besoin d'un solide plan de stratégie de médias sociaux B2B pour obtenir des gains à court terme et une croissance à long terme.

60 % des spécialistes du marketing de contenu B2B les plus performants ont une stratégie de marketing de contenu, contre seulement 21 % des moins performants.

Nous allons vous faire entrer dans la catégorie des "plus performants". Voici comment élaborer un plan de médias sociaux B2B pour votre entreprise.

Aligner les objectifs sur les objectifs commerciaux

Tout comme une bonne stratégie B2C, chaque plan de médias sociaux B2B doit répondre aux deux questions suivantes :

1. Quels sont les objectifs commerciaux de l'entreprise ?
2. Comment le marketing des médias sociaux B2B peut-il aider à les atteindre ?

Mais les similitudes s'arrêtent là. Les spécialistes du marketing des médias sociaux B2B et B2C utilisent les plateformes sociales à des fins différentes. Les campagnes de médias sociaux B2C stimulent les ventes, tandis que les médias sociaux B2B sont davantage axés sur le "haut de l'entonnoir". Les objectifs des médias sociaux pour les spécialistes du marketing B2B devraient probablement se concentrer sur des objectifs commerciaux à plus long terme.

En fait, les 3 premiers global Les objectifs des spécialistes du marketing de contenu B2B sont les suivants

1. Créer une notoriété de la marque (87%)
2. Instaurer la confiance et la crédibilité (81%)
3. Éduquer les publics (79%)

La génération de ventes ou de revenus arrive en huitième position.

Ces trois objectifs principaux contribuent tous au B2B des médias sociaux. Les spécialistes du marketing interentreprises qui réussissent utilisent également le marketing de contenu pour entretenir les abonnés, les audiences ou les prospects (60 %).

Notre article de blog sur la fixation d'objectifs peut vous aider à établir les bons buts et objectifs pour votre plan de médias sociaux B2B.

N'oubliez pas d'inclure des objectifs et des buts internes dans votre plan. Selon une étude récente publiée dans le Journal of Business Logistics, les médias sociaux peuvent aider les gestionnaires de comptes à améliorer leur connaissance des produits et des concurrents.

Identifier les opportunités sociales

Un plan de médias sociaux B2B solide indique où se trouvent les opportunités.

Essayez d'utiliser le cadre S.W.O.T. Il identifie les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces dans votre paysage concurrentiel.

Source : SMMExpert

L'écoute sociale est un excellent moyen d'apprendre ce qui se passe sur les réseaux sociaux dans votre secteur.

Soyez à l'écoute de vos clients

Tous les spécialistes du marketing devraient savoir qui ils essaient d'atteindre. Le marketing des médias sociaux B2B n'est pas différent. Mais seulement un peu plus de la moitié (56 %) des spécialistes du marketing de contenu B2B utilisent des personas pour guider la création de contenu.

Cela vous donne une occasion facile de vous mettre en avant. Intégrez les meilleures pratiques de marketing des médias sociaux B2B et créez des personas d'audience et d'acheteur.

Bonus : Obtenez un modèle gratuit de stratégie de médias sociaux pour planifier rapidement et facilement votre propre stratégie. Utilisez-le également pour suivre les résultats et présenter le plan à votre patron, vos coéquipiers et vos clients.

La structure de votre entreprise s'adresse probablement déjà à différents types de clients ou, du moins, à différentes catégories de clients.

Par exemple, une société de conception peut travailler pour des clients commerciaux, publics et résidentiels et a probablement des membres de l'équipe ou des verticaux spécialisés dans chaque catégorie.

Votre marketing des médias sociaux B2B doit faire de même. Concentrez-vous sur la création de personas d'acheteurs étoffés de vos clients idéaux. Cela vous permettra de créer un contenu social qui s'adresse à des personnes réelles.

Le marketing social B2B sera probablement encore plus personnalisé à l'avenir. Le marketing basé sur les comptes (ABM) deviendra la norme. Dans le cadre de l'ABM, les équipes de vente et de marketing travaillent ensemble. Elles personnalisent l'approche et le marketing auprès des décideurs des entreprises cibles.

Les médias sociaux sont un outil de choix pour la GPA. L'écoute sociale vous permet de garder un œil sur vos prospects les plus importants.

Utilisez les bonnes plateformes de médias sociaux

En règle générale, vous devez être là où se trouvent vos clients. Vous ne savez pas où ils se trouvent ? Commencez par examiner les données démographiques globales des médias sociaux. Puis, plongez dans une étude d'audience.

Presque tous les spécialistes du marketing de contenu B2B (96 %) utilisent LinkedIn, qu'ils considèrent également comme la plateforme organique la plus performante.

Source : Institut du marketing de contenu

En ce qui concerne les messages sociaux payants, le tableau est similaire, mais pas identique. LinkedIn arrive à nouveau en tête (80 %), mais Facebook devance Twitter et Instagram devance YouTube.

Source : Institut du marketing de contenu

Des canaux distincts peuvent également s'avérer pertinents pour des verticaux, des produits et des marchés différents. En fonction du secteur et de la taille de votre entreprise, vous pouvez envisager d'utiliser les canaux suivants

• une chaîne d'information
• une chaîne d'information sur les carrières
• un compte de service à la clientèle

Ou tout autre compte qui s'adresse à un public spécifique dans votre niche. Assurez-vous de fournir les informations que votre public souhaite au bon endroit et au bon moment.

Trouver un nouvel angle pour le contenu B2B

Les médias sociaux B2B ont pour but de lancer des conversations et d'établir des relations qui mèneront à des ventes sur le long terme. La partie "long terme" est cependant essentielle. Les abonnés ne resteront pas si votre contenu ne les intéresse pas. Ne laissez donc pas la réputation du B2B d'être un contenu ennuyeux vous freiner.

Bien sûr, il peut être judicieux de partager des informations techniques et des spécifications de nouveaux produits de temps à autre, mais cela ne doit pas être l'objectif principal de vos canaux de médias sociaux.

Réfléchissez aux moyens de rendre la vie (professionnelle) de vos followers plus facile ou plus agréable. Fournissez du contenu et des ressources qui les ravissent d'une manière ou d'une autre. Pensez à des informations pratiques, des nouvelles du secteur, des tendances, des conseils, des stratégies, etc.

Le leadership éclairé est particulièrement important. 75 % des acheteurs potentiels affirment que le leadership éclairé les aide à établir leur liste de fournisseurs. 49 % des propriétaires d'entreprises et des décideurs affirment que le leadership éclairé les a directement incités à faire affaire avec une entreprise.

Mais n'oubliez pas que vous ne vous adressez pas seulement aux PDG et aux responsables des achats. Les plus jeunes graviront les échelons et prendront les décisions d'achat dans quelques années. Il est donc utile d'entretenir des relations avec les professionnels du secteur à tous les stades de leur carrière.

Une façon simple de sortir de la salle du conseil d'administration avec votre contenu est d'impliquer vos employés. Racontez leur histoire, mettez en avant leurs réalisations. Les personnes réelles rendent votre présence sur les médias sociaux et la voix de votre marque plus humaine et stimulent vos efforts de recrutement.

Veillez à intégrer du contenu vidéo, qui suscite un engagement cinq fois plus élevé que les autres contenus.

Utilisez les analyses pour mesurer vos efforts

La quasi-totalité (94 %) des spécialistes du marketing de contenu B2B les plus performants mesurent les performances de leur contenu, contre seulement 60 % pour les moins performants.

C'est logique : comment savoir si votre contenu social est performant si vous ne le mesurez pas à l'aide de paramètres et d'indicateurs clés de performance clairs ?

Quelles mesures et données devez-vous surveiller ? Cela dépend de vos objectifs commerciaux. Vous pouvez vous concentrer sur le temps de réponse, les impressions, le taux d'engagement, les conversions, les ventes, etc. L'important est de fixer des points de référence et des objectifs réalisables.

N'ignorez pas les baromètres tels que les taux de satisfaction des clients, les évaluations qualitatives et votre Net Promoter Score. Examinez également les réductions des coûts de recrutement et de support client. Tout ceci contribue au retour sur investissement.

Soyez réaliste quant aux efforts pour lesquels vous disposerez de chiffres précis et ceux qui seront plus difficiles à quantifier. Rappelez-vous que ce n'est pas parce que vous pouvez mesurer quelque chose que vous devez le faire. Et ce n'est pas parce que vous ne pouvez pas mesurer quelque chose (facilement) que cela n'en vaut pas la peine.

Les 6 meilleurs outils pour les médias sociaux B2B

Si vous voulez réussir, vous devez utiliser les bons outils. Assurez-vous que votre marque est équipée de la meilleure technologie de marketing des médias sociaux B2B.

Google Analytics

Obtenez une image complète de vos efforts en matière de médias sociaux B2B grâce à Google Analytics. Suivez l'origine de vos visiteurs et ce qu'ils font lorsqu'ils visitent votre site. Tirez parti de ces informations et adaptez votre stratégie en conséquence.

Paramètres UTM

Mettez le code à votre service et prouvez votre retour sur investissement social. Suivez les liens que vous partagez en ajoutant des paramètres UTM. Ces extraits fonctionnent en tandem avec des programmes d'analyse pour fournir des détails plus précis sur vos sources de trafic.

SMMExpert

Les outils de publication et d'analyse des médias sociaux sont le deuxième outil technologique le plus utilisé par les spécialistes du marketing de contenu B2B (81 %). Les outils d'analyse Web (88 %) occupent la première place. SMMExpert est à la fois l'un et l'autre.

Plusieurs membres de l'équipe peuvent gérer plusieurs comptes en un seul endroit avec SMMExpert. Suivez les demandes des clients et attribuez des messages afin que la bonne personne de votre équipe puisse y répondre, qu'il s'agisse d'un gestionnaire de communauté ou d'un représentant commercial. Le tableau de bord SMMExpert permet également d'analyser facilement les performances des médias sociaux, de trouver les bons moments de publication et de prouver votre retour sur investissement.

La bibliothèque de contenu de SMMExpert est également une fonctionnalité importante pour les spécialistes du marketing B2B. Vous pouvez utiliser la bibliothèque pour stocker du contenu et des actifs de marque pré-approuvés.

Provoke Insights a constaté que 24 % des professionnels américains du marketing et des ventes B2B trouvaient qu'il était difficile d'intégrer l'identité de la marque dans les supports marketing. Pourquoi ? À cause du manque d'actifs pré-approuvés.

Brandwatch

Avec plus de 95 millions de sources en ligne, Brandwatch vous donne une image complète de la conversation en ligne. Suivez les mentions, les concurrents, le sentiment des clients et plus encore.

Ensuite, utilisez votre analyse pour éclairer toutes vos décisions, du développement de produits aux autres décisions commerciales.

Salesforce

L'intégration de Salesforce avec SMMExpert vous permet d'incorporer des informations sociales dans les profils des prospects et des clients.

Vous pouvez ensuite établir des relations plus solides avec les acheteurs potentiels. Vous pouvez qualifier les pistes grâce à un modèle d'évaluation des pistes et créer des listes de contacts personnalisées en fonction des données sociales.

Sparkcentral

Les clients B2B ont tendance à avoir une grande valeur, il est donc important de leur proposer des options de service client qui correspondent à leur mode de fonctionnement.

Sparkcentral vous permet de gérer le service clientèle par le biais des comptes sociaux, du chat en direct, de WhatsApp et des SMS. Ainsi, lorsque ce client important envoie un texte, vous aurez le contexte complet de son contact par le biais de tous les canaux d'assistance.

Vous disposerez ainsi de toutes les informations nécessaires pour donner rapidement une réponse précise et à jour à leur demande, ce qui les incitera à revenir lorsqu'il s'agira de renouveler leur contrat ou de mettre à niveau leur plan.

Marques B2B avec d'excellents médias sociaux

Apprenez des pros. Voici quelques-unes des entreprises B2B les plus performantes en matière de contenu de médias sociaux.

Adobe

Adobe utilise les histoires et les points de vue de son personnel, de ses clients et de ses stagiaires pour rendre son contenu social plus personnel et plus passionnant. Bien sûr, ils mettent en avant les récompenses et les accolades de la marque, mais leurs histoires de personnes réelles font d'Adobe une entreprise intéressante à suivre.

Au printemps 2020, Adobe a dû faire pivoter sa conférence Adobe Summit d'une conférence en personne vers une conférence numérique. Une forte présence sur LinkedIn l'a aidée à opérer ce changement. Adobe a fait la promotion de l'événement par le biais d'un LinkedIn Live, ainsi que de posts organiques et payants, et a dépassé de 300 % son objectif d'inscription avant l'événement.

Google

Ne considérez pas Google comme une marque B2B. Les moteurs de recherche génèrent des revenus grâce aux annonces, et d'autres entreprises achètent ces annonces.

Think With Google est un ensemble de ressources précieuses pour les spécialistes du marketing. Il met en lumière des informations provenant des vastes banques de données et de connaissances de Google. Ses comptes sociaux partagent ensuite ces informations par le biais de contenu social et de graphiques informatifs.

Slack

Vous trouverez de nombreuses informations sur les mises à jour des produits et les succès des clients sur les canaux sociaux de Slack, qui utilise un ton un peu plus décontracté que la plupart des comptes B2B.

(Nous parions que la plupart des guides de style B2B n'incluent pas l'expression "comin' at ya" ou presque autant d'emojis).

Si vous êtes nouveau sur Slack et que vous ne savez pas par où commencer, ne vous inquiétez pas ! Nous avons tout un tas de vidéos qui vous attendent, spécialement conçues pour les débutants. Rejoignez-nous, n'est-ce pas ? 👇

- Slack (@SlackHQ) 26 août 202

Mais le ton est cohérent et fonctionne avec la marque Slack.

Au cas où tu ne l'aurais pas entendu récemment, tu te débrouilles très bien.

Maintenant c'est à vous de partager l'amour : Marquez quelqu'un qui a aidé à rendre cette semaine un peu meilleure. ❤️ pic.twitter.com/31ZIaqNUlw

- Slack (@SlackHQ) 3 septembre 202

Twitter

Il est facile d'oublier que Twitter fait aussi du marketing B2B. Suivez @TwitterMktg pour voir comment la communication sociale B2B peut être aussi bien ludique qu'informative. Changer les choses est un excellent moyen de susciter l'engagement.

ce que vous préférez dans le métier de marketeur ? mauvaises réponses uniquement

- Twitter Marketing (@TwitterMktg) 20 août 202

IBM

IBM fait un excellent travail en adaptant son contenu aux différentes plateformes sociales au lieu de se contenter d'une simple publication croisée. Par exemple, voici des posts de Twitter et d'Instagram. Tous deux utilisent une image de retour en arrière d'un ordinateur de 1981 pour montrer l'impact de l'entreprise sur le monde.

Certaines marques peuvent être un peu paresseuses et publier le même contenu sur tous leurs comptes. Au lieu de cela, IBM a adapté le texte de chaque message aux spécificités de chaque plateforme.

L'IBM 5150 fête ses 40 ans aujourd'hui. 🎂

Découvrez comment notre premier ordinateur personnel et son microprocesseur de 16 bits ont changé le monde : //t.co/Aix5HTWKjC pic.twitter.com/dD1ELcPTQq

- IBM (@IBM) 12 août 202

Un message partagé par IBM (@ibm)

De plus, ils ont fait un excellent travail en s'inspirant d'un mème actuel d'une manière appropriée à la marque :

Ça t'a fait mal ? Quand tu as compris que le point-virgule manquant réparait toutes tes erreurs de code ?

- IBM (@IBM) 2 septembre 202

Gartner

Gartner utilise les événements vidéo LinkedIn Live pour entrer en contact avec son public cible. Ils utilisent le hashtag #GartnerLive pour montrer les points forts des événements et des entretiens avec des experts du secteur.

Source : Gartner sur LinkedIn

Ils partagent également des infographies utiles, qui peuvent attirer l'attention et inciter les connexions LinkedIn à cliquer sur leur blog.

À partir d'un seul tableau de bord, vous pouvez programmer et publier des messages, faire participer vos followers, surveiller les conversations pertinentes, mesurer les résultats, gérer vos publicités, et bien plus encore.

Commencez

Faites-le mieux avec SMMExpert le un outil de médias sociaux tout-en-un. Restez à la pointe du progrès, développez-vous et battez la concurrence.