Маркетинг в социальных сетях B2B, возможно, не является вашей первой мыслью, когда мы говорим о социальном маркетинге.

Но цифровые технологии - это будущее B2B. В наши дни встречи по продажам, конференции и деловые решения происходят онлайн. Социальные сети могут помочь наладить связи, которые могут принести выгодные контракты.

Если у вас нет плана социальных сетей для вашего бизнеса B2B, вы упускаете свой шанс. Это один из лучших способов создать свой бренд и найти свою аудиторию.

Вот как построить лучшую стратегию маркетинга в социальных сетях для B2B для более эффективного цифрового маркетинга, социальных продаж, обслуживания клиентов и многого другого.

Бонус: Получите бесплатный шаблон стратегии социальных сетей Также используйте его для отслеживания результатов и представления плана начальнику, коллегам и клиентам.

Что такое B2B маркетинг в социальных сетях?

B2B означает business-to-business. B2B-маркетинг в социальных сетях использует социальные каналы для маркетинга продуктов или услуг для бизнес-клиентов и потенциальных клиентов.

Маркетологи B2C-компаний используют социальные каналы, чтобы привлечь потребителей и повлиять на покупки. Однако эффективный B2B-маркетинг требует другого подхода. B2B-маркетологи должны мыслить более стратегически, чтобы достичь владельцев бизнеса и лиц, принимающих решения. Затем они развивают отношения, которые могут привести к заключению крупных договоров о покупке.

Все социальные каналы могут иметь место в маркетинге B2B. Но баланс и тип контента для стратегии социальных медиа B2B будет выглядеть иначе, чем для плана, ориентированного на потребителя.

17 статистических данных для обоснования вашей стратегии социальных сетей B2B

Прежде чем мы погрузимся в то, как создать план социальных медиа для B2B, давайте посмотрим на некоторые ключевые цифры. Вот почему и как B2B-маркетологи используют свои аккаунты в социальных сетях.

• Компаниям B2B следует выделять 2-5% дохода на маркетинг.
• В ближайшие 12 месяцев бренды продуктов B2B потратят 14,7% маркетингового бюджета на социальные медиа.
• Предприятия сферы услуг B2B потратят 18,3%.
• 31,3% пользователей Интернета в мире используют Интернет для исследований, связанных с бизнесом.
• 22,7% интернет-пользователей используют социальные сети для общения и поиска информации, связанной с работой.
• 96% контент-маркетологов B2B используют LinkedIn для контент-маркетинга.
• Далее следует Twitter - 82%.
• 89% B2B-маркетологов используют LinkedIn для генерации лидов в социальных сетях B2B.
• 80% пользователей LinkedIn принимают бизнес-решения.
• Социальные сети являются основным методом распространения контента для B2B-маркетологов: 89% используют социальные инструменты.
• Покупатели B2B тратят 27% времени на самостоятельное исследование в Интернете. Сравните это с 5 - 6% времени, которое они тратят на общение с любым торговым представителем.
• Более того, 44% клиентов B2B из числа миллениалов предпочли бы вообще не взаимодействовать с торговым представителем.
• 83% контент-маркетологов B2B используют рекламу и/или продвигаемые посты в социальных сетях, по сравнению с 60% в прошлом году.
• 40% контент-маркетологов B2B увеличили свои инвестиции в социальные сети и онлайн-сообщества в ответ на COVID-19.
• 76% организаций B2B используют аналитику социальных сетей для оценки эффективности контента.
• К 2025 году 80% взаимодействий в сфере продаж B2B будут происходить по цифровым каналам.
• Американские B2B-компании потратят на рекламу в LinkedIn примерно $1,64 млрд в 2021 году, $1,99 млрд в 2022 году и $2,33 млрд в 2023 году.

Источник: eMarketer

Как создать маркетинговую стратегию социальных медиа для B2B

Вам нужен надежный план стратегии социальных сетей B2B как для краткосрочной выгоды, так и для долгосрочного роста.

60% наиболее успешных B2B контент-маркетологов имеют стратегию контент-маркетинга. Сравните с 21% наименее успешных.

Вот как составить план социальных сетей B2B для вашего бизнеса.

Согласование целей с бизнес-целями

Как и хорошая стратегия B2C, каждый план социальных медиа для B2B должен отвечать на следующие два вопроса:

1. Каковы бизнес-цели компании?
2. Как маркетинг в социальных сетях B2B поможет их достичь?

Но на этом сходства заканчиваются. Маркетологи B2B и B2C используют социальные платформы для разных целей. Кампании в социальных сетях B2C способствуют продажам, в то время как социальные кампании B2B больше направлены на "верхнюю часть воронки". Цели социальных сетей для маркетологов B2B, скорее всего, должны быть сосредоточены на более долгосрочных бизнес-целях.

Фактически, 3 лучших в целом Цели для B2B контент-маркетологов таковы:

1. Создать узнаваемость бренда (87%)
2. Укрепление доверия и авторитета (81%)
3. Обучать аудиторию (79%)

Генерирование продаж или доходов находится на 8 месте.

Все эти три основные цели способствуют развитию социальных медиа B2B Успешные B2B-маркетологи также используют контент-маркетинг для работы с подписчиками, аудиторией или лидами (60%).

Наша статья в блоге о постановке целей поможет вам определить правильные цели и задачи для вашего плана социальных сетей B2B.

Не забудьте включить в свой план внутренние задачи и цели. Согласно недавнему исследованию, опубликованному в Journal of Business Logistics, социальные сети могут помочь менеджерам по работе с клиентами повысить уровень знаний о продуктах и конкурентах.

Определите социальные возможности

Надежный план социальных медиа для B2B определяет, где лежат возможности.

Попробуйте использовать систему S.W.O.T. Она определяет сильные и слабые стороны, возможности и угрозы в вашем конкурентном ландшафте.

Источник: SMMExpert

Социальное прослушивание - это отличный способ узнать, что происходит в социальных сетях в вашей отрасли.

Уделяйте внимание своим клиентам

Все маркетологи должны знать, на кого они пытаются обратить внимание. Маркетинг в социальных сетях B2B не является исключением. Но только чуть более половины (56%) маркетологов B2B используют персоны для создания контента.

Это дает вам легкую возможность поставить себя на первое место. Внедряйте лучшие практики маркетинга в социальных сетях B2B и создавайте персоны аудитории и покупателей.

Бонус: Получите бесплатный шаблон стратегии социальных сетей Также используйте его для отслеживания результатов и представления плана начальнику, коллегам и клиентам.

Ваша корпоративная структура, вероятно, уже ориентирована на различные персоны клиентов. Или, по крайней мере, на различные категории клиентов.

Например, дизайнерская фирма может работать с коммерческими, общественными и жилыми клиентами. Скорее всего, у нее есть члены команды или вертикали, которые специализируются на каждой категории.

Ваш маркетинг в социальных сетях B2B должен делать то же самое. Сосредоточьтесь на создании подробных персоналий ваших идеальных клиентов. Это позволит вам создавать социальный контент, который обращается к реальным людям.

В будущем социальный маркетинг B2B, вероятно, станет еще более персонализированным. Маркетинг на основе аккаунтов (ABM) станет нормой. В ABM команды по продажам и маркетингу работают вместе. Они персонализируют работу с лицами, принимающими решения в целевых компаниях, и маркетинг.

Социальные сети являются основным инструментом для ABM. Социальное прослушивание позволяет вам следить за наиболее важными потенциальными клиентами.

Используйте правильные платформы социальных сетей

Как правило, вы должны быть там, где находятся ваши клиенты. Не уверены, где это может быть? Начните с общей демографии социальных сетей. Затем погрузитесь в исследование аудитории.

Почти все B2B контент-маркетологи (96%) используют LinkedIn. Они также оценили его как наиболее эффективную органическую платформу.

Источник: Институт контент-маркетинга

Для платных социальных постов картина похожа, но не идентична. LinkedIn снова занимает первое место (80%). Но Facebook опережает Twitter, а Instagram - YouTube.

Источник: Институт контент-маркетинга

Отдельные каналы могут быть актуальны для различных вертикалей, продуктов и рынков. В зависимости от отрасли и размера вашего бизнеса, вы можете рассмотреть следующие варианты:

• новостной канал
• канал о карьере
• счет для обслуживания клиентов

Или любой другой аккаунт, который обращается к определенной аудитории в вашей нише. Убедитесь, что вы предоставляете информацию, которая нужна вашей аудитории, в нужном месте и в нужное время.

Найдите новый ракурс для контента B2B

Социальные сети B2B - это начало разговоров и построение отношений, которые в долгосрочной перспективе приведут к продажам. Но эта часть "долгосрочной перспективы" является ключевой. Последователи не останутся здесь, если ваш контент их не заинтересует. Поэтому не позволяйте репутации B2B как скучного контента удерживать вас.

Конечно, время от времени уместно делиться технической информацией и спецификациями новых продуктов, но это не должно быть основным направлением ваших каналов социальных сетей.

Подумайте о том, как вы можете облегчить или сделать более приятной жизнь ваших подписчиков (на работе). Предоставляйте контент и ресурсы, которые в той или иной степени радуют их. Подумайте о том, как это сделать, новости отрасли, тенденции, советы, стратегии и так далее.

Особенно важно идейное лидерство. 75% потенциальных покупателей говорят, что идейное лидерство помогает им составить список поставщиков. 49% владельцев бизнеса и лиц, принимающих решения, говорят, что идейное лидерство непосредственно привело их к ведению бизнеса с той или иной компанией.

Но помните, что вы общаетесь не только с генеральными директорами и директорами по закупкам. Молодые люди будут продвигаться по карьерной лестнице и принимать решения о закупках в течение нескольких лет. Полезно развивать отношения с профессионалами отрасли на всех этапах их карьеры.

Один из простых способов выйти за пределы зала заседаний с вашим контентом - привлечь сотрудников. Расскажите их истории, подчеркните их достижения. Реальные люди делают ваше присутствие в социальных сетях и голос бренда более человечным и повышают ваши усилия по привлечению персонала.

Обязательно включайте видеоконтент - его вовлеченность в пять раз выше, чем у другого контента.

Используйте аналитику для оценки своих усилий

Почти все (94%) наиболее успешные B2B контент-маркетологи измеряют эффективность своего контента. Сравните с 60% наименее успешных.

Это вполне логично. Как вы можете узнать, насколько хорошо работает ваш социальный контент, если вы не измеряете его с помощью четких показателей и KPI?

Какие показатели и данные следует отслеживать? Это зависит от целей вашего бизнеса. Вы можете сосредоточиться на времени отклика, впечатлениях, коэффициенте вовлеченности, конверсии, продажах и т.д. Главное - установить ориентиры и достижимые цели.

Не игнорируйте такие барометры, как рейтинги удовлетворенности клиентов, качественные отзывы и Net Promoter Score. Посмотрите также на сокращение расходов на подбор персонала и поддержку клиентов. Все это способствует возврату инвестиций.

Помните, что если вы можете что-то измерить, это не всегда означает, что вы должны это делать. И если вы не можете что-то измерить (легко), это не означает, что это не имеет смысла.

6 лучших инструментов для социальных сетей B2B

Если вы хотите добиться успеха, вам необходимо использовать правильные инструменты. Убедитесь, что ваш бренд оснащен лучшими технологиями маркетинга в социальных сетях B2B.

Google Analytics

Получите полную картину ваших усилий в социальных сетях B2B с помощью Google Analytics. Отслеживайте, откуда приходят ваши посетители и что они делают, когда заходят на ваш сайт. Опирайтесь на эти данные и корректируйте свою стратегию соответствующим образом.

Параметры UTM

Отслеживайте ссылки, которыми вы делитесь, добавляя UTM-параметры. Эти сниппеты работают в тандеме с аналитическими программами, предоставляя более подробную информацию об источниках трафика.

SMMExpert

Инструменты публикации и аналитики социальных сетей являются вторым по распространенности технологическим инструментом для B2B контент-маркетологов (81%). Инструменты веб-аналитики (88%) занимают первое место. SMMExpert - оба.

С помощью SMMExpert несколько членов команды могут управлять несколькими аккаунтами в одном месте. Отслеживайте запросы клиентов и назначайте сообщения, чтобы нужный человек в вашей команде мог ответить на них, будь то менеджер сообщества или торговый представитель. Приборная панель SMMExpert также позволяет легко анализировать эффективность социальных сетей, находить правильное время публикации и доказывать рентабельность инвестиций.

Библиотека контента SMMExpert также является важной функцией для B2B-маркетологов. Вы можете использовать библиотеку для хранения предварительно одобренного контента и активов бренда.

Компания Provoke Insights выяснила, что 24% американских специалистов по маркетингу и продажам в сфере B2B затрудняются интегрировать фирменный стиль в маркетинговое обеспечение. Почему? Из-за отсутствия заранее утвержденных активов.

Brandwatch

Благодаря более чем 95 миллионам онлайн-источников Brandwatch дает вам полную картину разговоров в Интернете. Отслеживайте упоминания, конкурентов, настроения клиентов и многое другое.

Затем используйте результаты анализа для обоснования всех аспектов - от разработки продукта до принятия других бизнес-решений.

Salesforce

Интеграция Salesforce с SMMExpert позволяет включать социальные данные в профили потенциальных клиентов и покупателей.

Затем вы можете построить более прочные отношения с потенциальными покупателями. Вы можете квалифицировать лидов с помощью модели оценки лидов и создавать индивидуальные списки контактов на основе социальных данных.

Sparkcentral

B2B-клиенты, как правило, имеют высокую ценность, поэтому важно предложить им варианты обслуживания клиентов, которые подходят для их методов ведения бизнеса.

Sparkcentral позволяет управлять обслуживанием клиентов через социальные аккаунты, чат, WhatsApp и SMS. Таким образом, когда важный клиент отправит сообщение, у вас будет полный контекст его обращения по всем каналам поддержки.

У вас будет вся необходимая информация, чтобы быстро дать им актуальный и точный ответ на их запрос, что заставит их вернуться, когда придет время продлевать контракт или обновлять тарифный план.

B2B-бренды с отличными социальными медиа

Учитесь у профессионалов. Вот некоторые из лучших компаний B2B, лидирующих в области создания отличного контента в социальных сетях.

Adobe

Adobe использует истории и мнения сотрудников, клиентов и стажеров, чтобы сделать свой социальный контент более личным и интересным. Конечно, они подчеркивают награды и похвалы бренда. Но их истории о реальных людях делают Adobe увлекательным последователем.

Весной 2020 года Adobe пришлось перевести свою конференцию Adobe Summit с очного формата на цифровой. Сильное присутствие в LinkedIn помогло им осуществить это изменение. Adobe продвигала мероприятие с помощью LinkedIn Live, а также органических и платных постов, и превысила цель регистрации перед мероприятием на 300 процентов.

Google

Не думайте, что Google - это бренд B2B? Поисковые системы получают доход от рекламы, а другие компании покупают эту рекламу.

Think With Google - это набор ценных ресурсов для маркетологов. В нем представлены сведения из обширных банков данных и знаний Google, а их социальные аккаунты делятся этими сведениями с помощью социального контента и информативной графики.

Slack

На социальных каналах Slack вы найдете много информации об обновлении продукта и историй успеха клиентов. Они предоставляют этот контент в более непринужденном тоне, чем большинство B2B-аккаунтов.

(Мы готовы поспорить, что большинство руководств по стилю B2B не включают фразу "comin' at ya" или почти такое количество эмодзи).

Если вы новичок в Slack и не знаете, с чего начать, не расстраивайтесь! У нас есть целый поток видео, специально предназначенных для новичков. Присоединяйтесь к нам, не так ли? 👇

- Slack (@SlackHQ) 26 августа 202 г.

Но тон выдержан и соответствует бренду Slack.

Если вы не слышали этого в последнее время, у вас все отлично.

Теперь ваша очередь поделиться любовью: отметьте того, кто помог сделать эту неделю немного лучше. ❤️ pic.twitter.com/31ZIaqNUlw

- Slack (@SlackHQ) 3 сентября 202 г.

Twitter

Легко забыть, что Twitter занимается и B2B-маркетингом. Следите за @TwitterMktg, чтобы увидеть пример того, как социальная коммуникация B2B может быть как игривой, так и информативной. Смена обстановки - отличный способ привлечь внимание.

что больше всего нравится в работе маркетолога? Только неправильные ответы

- Twitter Marketing (@TwitterMktg) 20 августа 202 г.

IBM

IBM проделывает большую работу по адаптации контента для различных социальных платформ, а не просто размещает перекрестные посты. Например, вот посты из Twitter и Instagram. Оба используют ретроспективное изображение компьютера 1981 года, чтобы показать, как компания повлияла на мир.

Некоторые бренды могут быть немного ленивыми и публиковать одинаковый контент на всех своих аккаунтах. Вместо этого IBM адаптировала текст каждого сообщения к специфике каждой платформы.

Сегодня IBM 5150 исполняется 40 лет 🎂.

Узнайте, как наш первый персональный компьютер и его 16-битный микропроцессор изменили мир: //t.co/Aix5HTWKjC pic.twitter.com/dD1ELcPTQq

- IBM (@IBM) 12 августа 202 г.

A post shared by IBM (@ibm)

Кроме того, они проделали отличную работу, подхватив актуальный мем в подходящей для бренда манере:

Было больно? Когда вы поняли, что пропущенная точка с запятой исправила все ваши ошибки в коде?

- IBM (@IBM) 2 сентября 202 г.

Gartner

Gartner использует видеомероприятия LinkedIn Live для связи со своей целевой аудиторией. Они используют хэштег #GartnerLive, чтобы показать основные моменты с мероприятий и интервью с экспертами отрасли.

Источник: Gartner на LinkedIn

Они также делятся полезными инфографиками, которые могут привлечь внимание и побудить участников LinkedIn перейти на их блог.

С помощью SMMExpert вы можете легко управлять всеми своими профилями в социальных сетях. С единой панели управления вы можете планировать и публиковать посты, привлекать своих подписчиков, отслеживать соответствующие разговоры, измерять результаты, управлять рекламой и многое другое.

Приступить к работе

Делайте это лучше с SMMExpert , the универсальный инструмент социальных сетей. Будьте на высоте, развивайтесь и побеждайте конкурентов.