Маркетингът на B2B в социалните медии може да не е първата ви мисъл, когато говорим за социален маркетинг.

Но цифровите технологии са бъдещето на B2B. В наши дни срещите за продажби, конференциите и бизнес решенията се случват онлайн. Социалните медии могат да помогнат за изграждането на връзки, които могат да доведат до изгодни договори.

Ако нямате план за социалните медии за вашия B2B бизнес, пропускате да се възползвате. Това е един от най-добрите начини да изградите своята марка и да намерите своята аудитория.

Ето как да изградите по-добра маркетингова стратегия за социални медии за B2B за по-ефективен цифров маркетинг, социални продажби, обслужване на клиенти и др.

Бонус: Получете безплатен шаблон на стратегия за социалните медии за бързо и лесно планиране на собствена стратегия. Използвайте го и за проследяване на резултатите и представяне на плана пред шефа, съотборниците и клиентите си.

Какво представлява маркетингът на B2B в социалните медии?

Маркетингът в социалните медии на B2B използва социалните канали за предлагане на продукти или услуги на бизнес клиенти и потенциални клиенти.

Маркетолозите в компаниите B2C използват социалните канали, за да достигнат до потребителите и да повлияят на покупките. Ефективният маркетинг в B2B обаче изисква различен подход. Маркетолозите в B2B трябва да мислят по-стратегически, за да достигнат до собствениците на фирми и лицата, вземащи решения. След това те поддържат взаимоотношения, които могат да доведат до големи договори за покупка.

Всички социални канали могат да имат място в B2B маркетинга. Но балансът и видът на съдържанието ще изглеждат различно за B2B стратегия за социални медии, отколкото за план, насочен към потребителите.

17 статистически данни за вашата стратегия за социални медии за B2B

Преди да се потопим в това как да създадем план за социални медии за B2B, нека разгледаме някои ключови цифри. Ето защо и как B2B маркетолозите използват своите акаунти в социалните медии.

• Компаниите B2B трябва да отделят 2-5% от приходите си за маркетинг.
• През следващите 12 месеца B2B продуктовите марки ще изразходват 14,7% от маркетинговия си бюджет за социални медии.
• Предприятията за услуги B2B ще изразходват 18,3%.
• 31,3% от световните потребители на интернет използват интернет за проучвания, свързани с бизнеса.
• 22,7% от потребителите на интернет използват социалните медии за създаване на мрежи и проучвания, свързани с работата.
• 96% от специалистите по маркетинг на съдържание в B2B използват LinkedIn за маркетинг на съдържание.
• След това се нарежда Twitter с 82%.
• 89% от B2B маркетолозите използват LinkedIn за генериране на B2B лидери в социалните медии.
• 80% от членовете на LinkedIn вземат бизнес решения.
• Социалните медии са основният метод за разпространение на B2B съдържание за маркетолозите, като 89% от тях използват социални инструменти.
• Купувачите от B2B прекарват 27% от времето си за обмисляне на покупка в независими онлайн проучвания. Сравнете това със само 5-6%, прекарани с търговски представител.
• Всъщност 44% от клиентите на B2B от хилядолетието предпочитат изобщо да не взаимодействат с търговски представител.
• 83% от специалистите по маркетинг на съдържание за B2B използват реклами и/или промотирани публикации в социалните медии за B2B, което е повече от 60% през миналата година.
• 40% от специалистите по маркетинг на съдържание в B2B сектора са увеличили инвестициите си в социални медии и онлайн общности в отговор на COVID-19.
• 76% от B2B организациите използват анализи на социалните медии, за да измерват ефективността на съдържанието.
• До 2025 г. 80% от взаимодействията при продажбите на B2B ще се осъществяват по цифрови канали.
• Американските B2B предприятия ще похарчат около 1,64 млрд. долара за реклами в LinkedIn през 2021 г., 1,99 млрд. долара през 2022 г. и 2,33 млрд. долара през 2023 г.

Източник: eMarketer

Как да създадете маркетингова стратегия за социални медии за B2B

Нуждаете се от солиден план за стратегия за социалните медии на B2B както за краткосрочни печалби, така и за дългосрочен растеж.

60% от най-успешните B2B маркетинг специалисти имат стратегия за маркетинг на съдържанието. Сравнете това със само 21% от най-малко успешните.

Нека ви вкараме в категорията "най-успешни". Ето как да съставите план за социалните медии на B2B за вашия бизнес.

Съобразяване на целите с бизнес целите

Подобно на добрата стратегия за B2C, всеки план за социални медии за B2B трябва да отговори на следните два въпроса:

1. Какви са бизнес целите на компанията?
2. Как маркетингът в социалните медии за B2B ще помогне за постигането им?

Но приликите свършват дотук. Маркетолозите на B2B и B2C социални медии използват социалните платформи за различни цели. Кампаниите в социалните медии на B2C стимулират продажбите, докато социалните медии на B2B са по-скоро "отгоре на фунията". Целите на социалните медии за маркетолозите на B2B вероятно трябва да се фокусират върху по-дългосрочни бизнес цели.

Всъщност първите 3 общо целите на маркетинг специалистите на B2B съдържание са:

1. Създаване на познаваемост на марката (87%)
2. Изграждане на доверие и надеждност (81%)
3. Обучение на аудиторията (79%)

Генерирането на продажби или приходи е на 8-мо място.

Всички тези три основни цели допринасят за социалните медии B2B Успешните B2B маркетолози използват маркетинга на съдържанието и за отглеждане на абонати, аудитории или потенциални клиенти (60%).

Публикацията ни в блога за определяне на целите може да ви помогне да определите правилните цели и задачи за вашия план за социални медии за B2B.

Не забравяйте да включите в плана си вътрешни цели и задачи. Според неотдавнашно проучване в Journal of Business Logistics социалните медии могат да помогнат на мениджърите на клиенти да повишат познанията си за продуктите и конкурентите.

Идентифициране на социални възможности

Добрият план за социалните медии на B2B очертава къде се крият възможностите.

Опитайте се да използвате рамката S.W.O.T. Тя идентифицира силните и слабите страни, възможностите и заплахите във вашия конкурентен пейзаж.

Източник: SMMExpert

Слушането в социалните мрежи е отличен начин да научите какво се случва в социалните мрежи във вашата индустрия.

Обърнете внимание на клиентите си

Всички маркетолози трябва да знаят до кого се опитват да достигнат. Маркетингът на B2B в социалните медии не е по-различен. Но само малко повече от половината (56%) от маркетолозите на съдържание за B2B използват личности, за да ръководят създаването на съдържание.

Това ви дава лесна възможност да изпреварите себе си. Включете най-добрите практики на B2B маркетинга в социалните медии и създайте личности на аудиторията и купувачите.

Бонус: Получете безплатен шаблон на стратегия за социалните медии за бързо и лесно планиране на собствената ви стратегия. Използвайте го и за проследяване на резултатите и представяне на плана пред вашия шеф, съотборници и клиенти.

Вероятно корпоративната ви структура вече е насочена към различни клиенти или поне към различни категории клиенти.

Например една фирма за проектиране може да работи за търговски, обществени и жилищни клиенти. Вероятно тя има членове на екипа или вертикали, които са специализирани във всяка категория.

Вашият маркетинг в социалните медии на B2B трябва да прави същото. Фокусирайте се върху изграждането на подробни личности на купувачите на идеалните ви клиенти. Това ще ви позволи да създавате социално съдържание, което говори на реални хора.

Социалният маркетинг в B2B вероятно ще стане още по-персонализиран в бъдеще. Маркетингът, базиран на профила (ABM), ще се превърне в норма. В ABM екипите по продажби и маркетинг работят заедно. Те персонализират контактите и маркетинга към лицата, вземащи решения в целевите компании.

Социалните медии са основен инструмент за ABM. Социалното слушане ви позволява да следите най-важните си потенциални клиенти.

Използване на правилните платформи за социални медии

Като общо правило трябва да сте там, където са клиентите ви. Не сте сигурни къде може да е това? Започнете с общите демографски данни за социалните медии. След това се потопете в проучване на аудиторията.

Почти всички B2B специалисти по маркетинг на съдържание (96 %) използват LinkedIn. Те я оценяват и като най-ефективната органична платформа.

Източник: Институт за маркетинг на съдържанието

При платените публикации в социалните мрежи картината е подобна, но не идентична. LinkedIn отново излиза начело (80%). Но Facebook изпреварва Twitter, а Instagram - YouTube.

Източник: Институт за маркетинг на съдържанието

Отделните канали може да са подходящи за различни вертикали, продукти и пазари. В зависимост от отрасъла и размера на бизнеса ви може да искате да обмислите:

• новинарски канал
• канал за кариери
• акаунт за обслужване на клиенти

Или всеки друг акаунт, който говори на конкретна аудитория във вашата ниша. Уверете се, че предоставяте информацията, която аудиторията ви иска, на правилното място и в правилното време.

Намиране на нов ъгъл за B2B съдържание

Социалните медии за B2B са за започване на разговори и изграждане на взаимоотношения, които водят до продажби в дългосрочен план. Тази част от "дългосрочен" обаче е ключова. Последователите няма да останат наоколо, ако съдържанието ви не ги интересува. Така че не позволявайте на репутацията на B2B за скучно съдържание да ви спира.

Разбира се, от време на време може да е подходящо да споделяте техническа информация и спецификации на нови продукти. Но това не трябва да е основният фокус на вашите канали в социалните медии.

Помислете за начините, по които можете да улесните или да направите по-приятен живота на последователите си (в работата). Предоставяйте съдържание и ресурси, които ги радват по някакъв начин. Помислете за информация за това как да се справите, новини от индустрията, тенденции, съвети, стратегии и т.н.

75% от потенциалните купувачи казват, че лидерството в областта на мисленето им помага да съставят кратък списък с доставчици. 49% от собствениците на предприятия и лицата, вземащи решения, казват, че лидерството в областта на мисленето ги е накарало директно да започнат бизнес с дадена компания.

Но не забравяйте, че разговаряте не само с изпълнителните директори и служителите, отговарящи за покупките. По-младите хора ще се издигнат и ще вземат решения за покупки до няколко години. Заслужава си да поддържате отношения с професионалисти от бранша на всички етапи от тяхната кариера.

Един прост начин да излезете от заседателната зала с вашето съдържание е да включите служителите си. Разкажете техните истории. Подчертайте техните постижения. Реалните хора правят присъствието ви в социалните медии и гласа на марката по-човешки и увеличават усилията ви за набиране на персонал.

Не забравяйте да включите видеосъдържание - то води до пет пъти по-висока ангажираност в сравнение с друго съдържание.

Използвайте анализи за измерване на усилията си

Почти всички (94%) от най-успешните B2B маркетолози на съдържание измерват ефективността на съдържанието си. Сравнете това със само 60% от най-малко успешните.

Как можете да разберете колко добре се представя съдържанието ви в социалните мрежи, ако не го измервате с ясни показатели и ключови индикатори за ефективност?

Какви показатели и данни трябва да следите? Това зависи от бизнес целите ви. Може да се съсредоточите върху времето за реакция, импресиите, степента на ангажираност, конверсиите, продажбите и др. Важното е да зададете критерии и постижими цели.

Не пренебрегвайте барометри като оценки на удовлетвореността на клиентите, качествени отзиви и вашия Net Promoter Score. Погледнете и към намаляването на разходите за набиране на персонал и поддръжка на клиенти. Всичко това допринася за възвръщаемостта на инвестициите.

Бъдете реалисти за това, за кои усилия ще имате твърди цифри и кои ще бъдат по-трудни за количествено определяне. Не забравяйте, че само защото можете да измерите нещо, не винаги означава, че трябва да го направите. И само защото не можете да измерите нещо (лесно), не означава, че то не си струва.

6 най-добри инструмента за B2B социални медии

Ако искате да постигнете успех, трябва да използвате правилните инструменти. Уверете се, че марката ви е оборудвана с най-добрата технология за маркетинг в социалните медии на B2B.

Google Анализ

Получете пълна картина на усилията си в социалните медии на B2B с помощта на Google Analytics. Проследявайте откъде идват посетителите ви и какво правят, когато посещават сайта ви. Използвайте тези данни и коригирайте стратегията си по подходящ начин.

Параметри на UTM

Използвайте кода, за да докажете възвръщаемостта на инвестициите си в социалните мрежи. Проследявайте връзките, които споделяте, като добавите UTM параметри. Тези фрагменти работят съвместно с програми за анализ, за да предоставят по-подробна информация за източниците на трафик.

SMMExpert

Инструментите за публикуване и анализ в социалните медии са вторият най-разпространен технологичен инструмент за маркетинг на съдържание в B2B (81%). Инструментите за уеб анализ (88%) са номер едно. SMMExpert е и двете.

С помощта на SMMExpert няколко членове на екипа могат да управляват няколко акаунта на едно място. Проследявайте запитванията на клиентите и възлагайте съобщения, така че да може да им отговори правилният човек от екипа ви - мениджър на общността или търговски представител. Таблото за управление на SMMExpert също така улеснява анализа на ефективността на социалните медии, намирането на подходящото време за публикуване и доказването на възвръщаемостта на инвестициите.

Библиотеката за съдържание на SMMExpert също е важна функция за B2B маркетолозите. Можете да използвате библиотеката, за да съхранявате предварително одобрено съдържание и активи на марката.

Provoke Insights установи, че 24% от американските професионалисти в областта на B2B маркетинга и продажбите смятат, че е трудно да интегрират идентичността на марката в маркетинговите материали. Защо? Поради липсата на предварително одобрени активи.

Brandwatch

С повече от 95 милиона онлайн източници Brandwatch ви дава пълна картина на онлайн разговорите. Проследявайте споменавания, конкуренти, настроения на клиентите и др.

След това използвайте анализа, за да информирате всички - от разработването на продукти до други бизнес решения.

Salesforce

Интеграцията на Salesforce със SMMExpert ви позволява да включите социални прозрения в профилите на потенциалните клиенти и потенциалните клиенти.

След това можете да изградите по-силни взаимоотношения с потенциалните купувачи. Можете да квалифицирате потенциалните клиенти чрез модел за оценка на потенциалните клиенти и да създадете персонализирани списъци за контакт въз основа на данни от социалните мрежи.

Sparkcentral

Клиентите B2B обикновено са с висока стойност, така че е важно да им предложите опции за обслужване на клиенти, които да са съобразени с начина им на работа.

Sparkcentral ви позволява да управлявате обслужването на клиенти чрез акаунти в социалните мрежи, чат на живо, WhatsApp и SMS. Така че, когато важен клиент изпрати текст, ще имате пълния контекст на контакта му чрез всички канали за поддръжка.

Ще разполагате с цялата информация, която ви е необходима, за да им дадете бързо актуален и точен отговор на запитването им. Това ще ги накара да се върнат, когато дойде време да подновят договора си или да надградят плана си.

B2B марки с отлични социални медии

Учете се от професионалистите. Ето някои от водещите B2B компании, които са водещи с чудесно съдържание в социалните медии.

Adobe

Adobe използва истории и прозрения на служители, клиенти и стажанти, за да направи съдържанието си в социалните мрежи по-лично и вълнуващо. Разбира се, те подчертават наградите и отличията на марката, но историите на реални хора правят Adobe привлекателна за следване.

През пролетта на 2020 г. Adobe трябваше да пренасочи конференцията си Adobe Summit от присъствена към цифрова. Силното присъствие в LinkedIn им помогна да направят тази промяна. Adobe популяризира събитието чрез LinkedIn Live, както и чрез органични и платени публикации, и надмина целта си за регистрация преди събитието с 300%.

Google

Не мислите за Google като за марка B2B? Търсачките генерират приходи от реклами, а други фирми купуват тези реклами.

"Мисли с Google" е набор от ценни ресурси за маркетолози. В него се изтъкват прозрения от огромните банки с данни и знания на Google. След това техните акаунти в социалните мрежи споделят тези прозрения чрез социално съдържание и информативни графики.

Slack

В социалните канали на Slack ще намерите много информация за актуализации на продукти и истории за успехи на клиенти. Те обаче предоставят това съдържание с малко по-непринуден тон от повечето акаунти на B2B.

(Обзалагаме се, че повечето ръководства за стил на B2B не включват фразата "comin' at ya" или почти толкова много емотикони.)

Ако сте нови в Slack и не сте сигурни откъде да започнете, не се притеснявайте! Имаме цяла тема с видеоклипове, които са предназначени специално за начинаещи. Присъединете се към нас, нали?👇

- Slack (@SlackHQ) август 26, 202

Но тонът е последователен и съответства на марката Slack.

Ако не сте го чули напоследък, справяте се чудесно.

Сега е ваш ред да споделите любовта: отбележете някого, който е помогнал тази седмица да бъде малко по-добра. ❤️ pic.twitter.com/31ZIaqNUlw

- Slack (@SlackHQ) септември 3, 202

Twitter

Лесно е да забравим, че Twitter се занимава и с B2B маркетинг. Последвайте @TwitterMktg за пример как B2B социалната комуникация може да бъде както забавна, така и информативна. Промяната на обстановката е чудесен начин да предизвикате ангажираност.

любимото нещо в работата на маркетолога? само грешни отговори

- Маркетинг в Twitter (@TwitterMktg) август 20, 202

IBM

IBM се справя чудесно с адаптирането на съдържанието към различните социални платформи, вместо просто да публикува кръстосани публикации. Например тук са публикации от Twitter и Instagram. И в двете се използва ретроспективно изображение на компютър от 1981 г., за да се покаже как компанията е повлияла на света.

Някои марки могат да станат малко мързеливи и да публикуват едно и също съдържание в акаунтите си. Вместо това IBM адаптира копието във всяка публикация към спецификата на всяка платформа.

Днес IBM 5150 навършва 40 години. 🎂

Научете как първият ни персонален компютър и неговият 16-битов микропроцесор промениха света: //t.co/Aix5HTWKjC pic.twitter.com/dD1ELcPTQq

- IBM (@IBM) август 12, 202

Публикация, споделена от IBM (@ibm)

Освен това те свършиха чудесна работа, като се възползваха от актуална тема по подходящ за марката начин:

Болеше ли? Когато разбрахте, че липсващата точка и запетая поправя всички грешки в кода ви?

- IBM (@IBM) септември 2, 202

Gartner

Gartner използва видеосъбитията в LinkedIn Live, за да се свърже с целевата си аудитория. Те използват хаштага #GartnerLive, за да показват акценти от събитията и интервюта с експерти от индустрията.

Източник: Gartner в LinkedIn

Те също така споделят полезни инфографики. Те могат да привлекат вниманието и да мотивират връзките в LinkedIn да кликнат върху техния блог.

Управлявайте лесно всичките си профили в социалните мрежи с помощта на SMMExpert. От едно табло можете да планирате и публикувате публикации, да ангажирате последователите си, да наблюдавате съответните разговори, да измервате резултатите, да управлявате рекламите си и много други.

Започнете

Направете го по-добре с SMMExpert . универсален инструмент за социални медии. Бъдете в крак с новостите, развивайте се и побеждавайте конкуренцията.